顶尖销售人员的十大必备能力(范本模板)

顶尖销售人员的十大必备能力一、讨人喜欢的感觉、让别人相信你二、行动力三、事前准备的习惯四、健康、第一印象五、产品知识了如指掌、对手的产品如数家珍六、时间管理七、主动拜访新客户的能力八、介绍产品的方法与技巧九、解除抗拒点的技巧十、成交建立信赖感的十个方法一、问话技巧二、聆听技巧三、赞美四、认同、肯定五、倾听、进入同一频道六、专业知识七、形象、礼仪八、事前准备九、利用第三者(顾客见证、名人见证、熟人见证)十、列出顾客的姓名和名单、环境成功秘诀之———-如何处理人际关系人性一：人性喜欢获得,不喜欢付出；人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服;人性三：人性喜欢被关心、敬爱，被尊重；人性四:人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对；人性五：人性天生就有好奇心;人性六:人性喜欢享受，不喜欢吃苦；人性七:人性安全感，不喜欢被骗；人性八：人性喜欢善良,讨厌恶毒。二、建立良好的人际关系的重大要素1．微笑(切记一定要微笑)；8．用别人希望被对待的方式去对待他(她)。期望强度否的关键要素之一-—-—就是企图心，即针对成功的期望值有多大.曾有位年青人想拜苏格拉底为师，苏格拉底将他带到一小河里，三次将其头摁！"苏格拉底非常平静地说：“年轻人，若想向我学知识,你必须有强烈的求知欲望，就象你有强烈的求生欲望一样。”决定人一生成败的一个重要因素就是企图心。研究结果表明,在高期望的氛围中人工智能潜能容易激发出来。在某种程度上，期望的高低决定成就的大小。但期望4的实现与否，则取决于期望强度的大小。则一定不是别的，而是他自己愿意忍受失败者的生活。任何成功都要付出代价，这的承受能力并不决定于你现有的能力、知识、客观条件等，而决定于你对自身期望成功人十必备十项知识销售工作的八大优势一、时间自由二、收入无上限四、投资少、成本低、风险小、高利润五、推销工作有趣，不像其它工作呆板,无聊重复。而推销可以面对不同帅哥、美女，可能在咖啡厅、酒楼、餐厅、宾馆、夜总会上班,在聊天中工作，在吃喝中赚钱六、借由我们的产品、服务来帮助顾客解决问题七、陌生人变成熟人、顾客变成朋友、人脉快速拓展八、推销工作跟人打交道，所以在工作中必须学习人性、了解人性、研究人性，而在工作之余，把工作中学到的知识用到生满、家庭更幸福人际关系的六大润滑剂任何人的内心深处都希望受到别人：发自内心的感谢、赞美、肯定、鼓励、尊重、主动付出、关心建立人脉的三大关键有权、有钱、有知识让别人主动找你的二句“金口玉言”如果我有朋友需要的话，让他主动打电话给你一、如何解除顾客的抗拒点1．判断是真是假,假的不用解决2．这个问题是不是唯一的问题3．除了这个问题还有没有其它问题(锁定抗拒点)4．假设这个问题能解决就能立即作决定(取得顾客承诺)5．以完全合理的解释回答他二、解除抗拒点的几个方法4．变成问题问他三、合一架框四、预先框视六种真正不买的原因一、不需要二、没钱三、有钱不愿花五、跟别人买更便宜六、不想跟你买增强行动力的五个问句一、为什么没有采取行动二、不行动有什么好处三、假设持续不行动长期会有什么样的坏处四、假设现在行动会有什么好处五、什么时候行动怎样增加拜访顾客的数量一、早睡早起二、自我暗示三、计划(日、周、月)四、跟行业最顶尖的业务员在一起快速提升业绩的五个方法一、百分之一万的相信产品，同产品谈恋爱二、专业知识,竞争对手的情况三、最短的时间，采取最大量的行动客，拜访三A顾客五、设计产品介绍的说话，先后秩序时间管理1、明确的目标,时间管理的是在最短的时间内达成最多的目标。为什么我被聘请到这家公司，老板希望我表现出来的结果是什么,哪些事情是最重要的，它赋与我最高生产力，每一天用80%的时间做那一件事情。5、马上行动，立即行动6、明确仔细的计划8、目标跟价值观吻合，明确价值观9、打坐一小时10、所有的事情第一次做好11、控制电话拜访(让秘书、留言、回电，同一类事情在同一时段内完成)2、记录时间的流向3、把重要变成紧急14、改变自己对自己的信念(非常有组织、有系统、整齐)16、把每一件东西放在固定位置17、把书桌整理干净,把杂物放在右边18、把最重要的一件事做完,然后再做下一件事20、预测未来可能会发生的状况22、在纸上思考23、不断阅读成功人士的自传，广泛的资讯24、了解自己的角色，依照自己的角色扮演，业务做业务，老板做老板顾客消费心理过程注意↓外表、形象、声音、香味、环境、差异化↓这个产品对我有什么好处↓欲望↓我为什么要跟你买↓我为什么要现在买足鼓励、恭喜、祝贺听觉型:视线不集中、重复感觉型:办事慢、经常说别A想要改变的地方M钱键不改变容易变追求型:逃避型:、讲规则、守化、业务、公关、发明、变他人判断型:赚钱不够多的三大原因快速增加收入的三大法宝不愿说服的三大原因说服的三大要素成功十大步骤六、详细的计划(妙算)客户购买信号当销售过各中顾客会通过肢体、语言透发心理状况一、当顾客问及送货、维修、安装等细节小问题时二、有什么赠品、合约书怎么写、价格之内包含什么三、突然换一个姿式、出一口长气四、当客户显得愉快、快乐、脸上露出笑容、愉悦、心情放松如何开发和接触潜在客户一、如何吸引客户的注意力开发客户的五大注意事项一、要确定跟你谈话的人是否具有购买决定权二、终极利益原理:产品所能给他带来的好处四、出门前再度确认五、在电话里不要介绍产品及价格人接触客户方法一、视觉冥想成功场面复习产品的好处二、吸引对方的开场白，某某，感谢你能在时间见面，等会我告知你的资讯，你会非常感兴趣，对你会有所帮助三、注意外在形象的穿着四、注意你说话的声音和语调五、肢体动作、脸部表情、肢体语言，微笑，动作放得开六、产品和资料的包装,脏乱的文件夹一、写出至少3个你的产品能带给客户的好处？同时写出你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣二、写出3个你能在开发与接触潜在客户时开门的问题，来吸引客户产生最大的兴趣三、若客户在电话询问起你产品细节及价格，你如何回答?四、若客户在电话里要传真资料，看过后再与你联系，你怎样应怎样销售一场免费的演讲的演讲也卖不出去……推广人员拿起名单，拨打电话……推:喂！你好！麻烦请帮我接总经理吗？谢谢！对方：好……(若经理不在，问他谁负责员工培训？若他不配合，不断问他，不到接到拍板的人，才进行下一步，否则多说无用)。(若想让对方配合你，要问对方姓名，用亲切的称呼及态度请他帮忙).XX准顾客：没听过(若听过，则问他如何听说,再顺着切入主题)推:我们公司专门(开始说公司介绍话术)……请问贵公司用什么方式在培训员准顾客：……(不断问他，判断他的兴趣及需求)推：假如有一个可以帮助您公司员工成长或提升士气的机会,您会不会有兴趣准顾客:可以听一听呀！推:我们公司有专业的讲师专门在各大企业或团体分享“如何提升业绩"的培训果我可以安排一个机会，争取一场免费的演讲及介绍，为贵公司义务服务，我想您应该会欢迎吧！(可以先发传真给他)准顾客:那太谢谢了！推:不过最近讲师时间安排的很是紧凑，不知能不能配合上，你周一还是周二希望我们去呢？推：好，等我安排好再给你回电话，谢谢，再见！(当然不会完全一模一样,提供一个模式参考而已，若一样，那最好不过了,不过根据经验，只要你有技巧，而对方是非常欢迎你的。)(善用传真资料的方式，可省时省力，又有效果，因为可使对方视觉化)一、市场上只看结果，不看你努不努力二、上帝不会奖励那些努力的人，只会奖励那些努力同时找对方法的人三、错误的方法，努力一千遍只会错得更厉害四、不是产品决定卖得好不好,差别在于业务员五、企业竞争是人的竞争,人对了，企业就对了六、月收入怎么来的，每天的收入，累积30天Au-No=Yes这种方法是对的.九、假如你不相信你的能力，你就把时间交给陈安之，这样你成功的机率比较高，十、要想强将加入，自己先变成强将十一、今天没有解决的问题，明天依然存在，困扰,你同意吗?十二、员工的工作，就是帮助老板达成老板的目标。老板的工作就是帮助员工达成目标十四、比赛服从裁判，公司服从领导十六、不要把死人叫醒,再生一个比较快十七、机会不会遗失，只会转移到别人身上十八、每个人都要学习成长，你为什么不赢在起跑线上，假如五年前就学到这些方法，会怎样吗?十九、两个人跑步,速度一样快,是不是谁先谁赢，是不是赢在起跑线，是不是谁先学习……二十、是不是你以前的培训，帮助你达到现在的收入二十一、问问题的目的，是让他对他自己的反对意见产生怀疑二十二、顾客会坚持和支持所同意的—-——潜意识说服二十三、一个军队要作战，有几个士兵需要培训二、顾客是什么三、专业知识题五、四聆听六、聊天、了解对方情况七、给痛苦、给快乐八、视听感九、创业艰难，人太多一、设想式成交法你想付现金、支票还是信用卡(本方法可多次使用)设想、设想、再设想只管设想推销成功，顾客没有别的选择付现还是涮卡：好处,好处，付现还是涮卡二、三种选择式成交法弄清顾客的想法跟需求，然后拿三项：如珠宝商，几十种裤子,三种款，口红，价格高中低，一半的人会中三、妥协式成交法、局部成交法大单，做好顾客服务四、本杰明、弗兰克林成交法我最欣赏的伟人是……我相信你也认为他是很伟大的政治家，是，否来之不易成交法问对方有没有条件，够不够资格，一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做题“某某先生，女士，我认为你应当考虑一下那些稍便宜的品牌”，在这里顾客受到挑战，偏要证明一下自己买得起最昂贵的。战略是迫使顾客证明有资格、有能力，激发顾客贪婪的占有欲和自私心里。当顾客对我说了七次“不"之后,我才会这样想,顾客也许不会购买我的产品,可试三次。犹豫,否则就晚了，如果你真的想行动的话，我建议你现在就行动，对,就是现在，我清楚你不仅有权利，同时有资格拥有这样的机会.家人成交法小姐、太太、小朋友、老先生:在我年轻的时候，我真的希望也有这样一位父亲”，我想你应该感谢父亲为你买了这么辆漂亮的车.有能力同时又舍得为你付出的男朋友友邦保险，我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上投资太大，你们，他是一位好爸爸，开始填表怀抱.(学习五步骤).1专业知识的准备(熟练)(不是因为聪明,而是因为多做一点)1复习产品的优点(带给顾客)的好处演练出来的.每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来.(不要羡慕别人比你成功,)。3精神上的准备(带动别人前,先带动自己)1深呼吸(推销员的体力一定要非常的好)(一四二呼吸)。永不变脸哲学，维持巅峰状态.改变心情之前，改变肢体动作。注意力往上看(注意力集中)。很多是看来很难，或不可能,其实做起来很简单(只要下定决心)。做过之后，只有一句话：发生这件事情，对我有什么好处？每一件事情的发生，都有它的好处、坏处。心情好坏决赖感1相似的人(共同兴趣、同乡、动作……)音E享受、满足/最满意的是什么？(哪点最好?)介绍产品.M金钱交键按钮操作.价值就是对我们重要的事情.任何人买产品只有两个原因:追求快乐，逃避痛苦.塑造产品价值的方法：先给痛苦，然后才给他快乐.人的思考会有:过去(十年前)，现在，未来(十年后)S业化术语讲顾客关心的问题者七解除抗拒点(预先框式)每一个问题都让对方必须回答，这叫预先框式所有的反对意见都是通过问问题处理。)3反问他(把反对意见丢回他)4认同他(同时我觉得……)越站在他的立场，越容易……键是收到钱)场要求(一定不要超过3个名字，要求同等的客户))己)产品的证明(什么机构检测)、是否真的有效、如何证明、顾客见证、第三者妇发言、有没产品介绍要快，巧妙的插入主题，产品的好处才是你卖的(卖的是结果而不是成分)产品最开放服务，预先框示,成交.：静坐的好处：调身、调心、调息。=混合型：这产品不仅与众不同，同时让你更成功，更能对社会的贡献.(话不能讲得太满)。力。成目标的方法：1视觉化(梦想板)，目标影像化，贴在右上方(头脑的右上方是创造区,左上方是回忆区)一我要考虑一下我的意思是，你不会说你要考虑一下只是为了躲开我吧？因此，我可以假设，你会很认真的考虑我们的产品对吗？生/女士：老实说,会不会是因为钱的问题呢?为什么吗？因为今天很多成功的人士都是在不景气的时候建立了成功的基础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此，他们做出购买决策而成功。当然他们也必须愿意做策,你愿意吗?那又如何？假如你说不好，明天还跟今天一样不会有任何的改变，对吗？所以，假如你说引导公司达成目标的重要工具，但工具本身需要具备弹性。假如现在有一项产品对你公司你来控制预算呢？先生/女士：多年前我发现完善测试一项产品的价值，就是看他是否经得起10倍测试的考物上,但拥有一阵设计而大大提高了你的形象(信心)，你付出的代价，也是值得的，对吗?在日常生活中，我七不要成交法你所可以对他们说是也可以对他们说不.在我们行业我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，。出可就太大了.因为你所购买的产品无法达到你预期的满足.在这个世界上我们很少可以花.九回马枪成交法临出门前说:“先生/女士:我是业务新手，我想请教一下，我还有哪些地方没做到？”十对比成交法先给对方一个高的价钱,永远从最贵的产品开始介绍。如何看书最有效?最差：阅读较好：听磁带最好：上课(听演讲)本。知产品的一种衡量方法.我失望的."A我喜欢╳╳公司╳╳品牌是喜欢什么的品带给你的好处。想要还是一定要解决这个问题？个问题不解决，会带给你多大损失?真正能保留顾客是售后服务A庆生会B想不想帮人成功？你有没有像你一样想成功的朋友，可否介绍二个人给我认识？D顾客转介绍识事情。.没找到问题的是那种隐藏在心中最深层潜意识里面的信念。改变潜意识最快的方法大约有以下三种:第一种：就是不断进行自我确认(例如：告诉我自己是一个很成功的人)，我是一个健康的弱点就是无法每一潜意识改变速度的快或慢跟你重复这些自我确认的字句的时间长短和次数成正比.换句话第三种：改变潜意识的方法也是我所知道最快速有效而且持续力强，又最不费力的方法就CD，依然可以有效的输入积极正面的自我确认词句进入你的潜意识.第二：因为这些CD可以整天播放，所以重复的时间和次数加强了好几倍(还记得吗？重变潜意识的关键所在)第三因为我们所发行的潜意识CD都在音乐中隐藏了好几百句的确认词句也就是说你一小如你一天听十小时的话，那就等于几千法来自我成长，自我突破,没有一种作上健康信念