营销渠道管理期末复习

第章营渠：也称由位以及位于两分渠：一般间直渠间渠垂渠系：是水渠系：是渠伙关：指

更好地为消费者：即各类中间商在商时间点够有效商品的交1。4）促销流：广告代理商及括通过减少消费者的搜寻）调

3）提供服务。中间商可在渠道中某1）））物流的功能。产品集合、分类、储藏、运送等，为消费））间接渠道。一级渠道销通过批发：往通

用直接渠道也可通过代理在产紧型道：垂直渠道统服渠系统渠伙关系（不能以渠道长短来论渠宽影渠结的要素：(高价格、高服or低)3)技术、文化、自然、社会和政治的因素营销:纪——年

也是由当：世纪70世纪年世纪80年90合更重要的是不2费者的生人口结电视其他）5）政治法律环境的变化：根源

（）渠道改增改进（：扁

）4)大

第章分渠设：影分渠设的素宽渠购；/品腐/专用渠道（高分渠战设

以？2可以通？由渠的计容渠道渠设理：比较与买卖双方商定供货条件的（）（4）（2）“进入行业的特异部量渠设的标：顺畅、增大流量、便利、开拓市场、提高市场

扩大品牌知名度市场控制渠道。分渠设的则发挥企业分渠系方选择：确定渠道可控制性（厂商对

第章零：零业直销：以面/直营：是以应(购特经：是指间通过协号、零商主特：会

因而其分布零业构：无门市零零业：直营的征互动消费消费生活节奏的营模：体验

连经的型：1、/、按照分布区域划分（4S主义准1、组织2、经3、作业专门化4、管理规范化。连锁经营的1、容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会23、经营、产品销强实连锁连锁体系的整体性风险特经的点特经类：产品商标型特许经营2经营模式型特3、特经的点1、2、受许人通3、分享规模效益，将开业成本降至

4特经的点1、缺乏市场准入制、加盟费价高据、4、6、部费特经的险：道德风险貌合神离”的风险。

第章批：批商厂/代理经销）代商商批商是指。代批商是指1.3、批发商1）批发商经常帮助零售商培）配货职能批商类）按经营商品的范围分类（普通商品、按

完全职能批商选要虑条1批发商业务范围的地理分布区2）批发商所经营商品的范围及其5）代商批商本区代理商其报代商类商2、商3、采购代理5、信托对理的择：独家销售代理与一般销售代理的生企自销的势（）进入市）节省佣金支出（）组5（7）独立性强，不会受制于大中间商。

第章寻渠成的要径1、发布招23、通过专业网站4、同行、朋友介绍5、媒体广告或工书6、广告公司询、去销售现场或专业性的批发市场调查。选渠成的准中间商的综中间中间商经营机间商的业选中商主方：通

在此基础上对有关分销商谈判和监督履约的费用对道员行价将每道成员的适应性渠成的定确

考虑使用需求方问题供应方或效率确渠成的定）商品销售政策——销售区域、销）价格政策3）商（（（）提供品质优2）广告及促销（）公平交易和4）管理援助

第章渠领只是渠领权迁世纪之前，20世初舒尔茨整渠道渠道追随者力争拾遗补缺者、渠权：

渠权包权的源渠权的生力权战的类：威胁权战与力础关认当一个渠意渠沟策：、沟通属性——沟通频率、方向（向上游、向容（信息交换渠沟环：（关系型（

渠激能力缺激因而调动其渠激的则：2、目标相容的原3、适则则5

第章关型销道：为了提高整条营销渠道的质量和制造关型销道优1、关系型。3、关系型营销渠、缺乏一套具体的可操2、制造商与中间商之间长期合作可能产生的弊病，一方面长可能形关型销道生周渠道关系维渠道为三阶1、考察期、、强渠冲：它即一个

胁类：、2渠冲的因：1、内在原因（成员间经营目标与购销利益的渠道成员中一方对另一方的2、表象原因（价格原因渠冲的果：1、破坏渠道成员间的关系，损害双方的利益绩、使整个渠道的规则体系受到破4解渠冲的要法其他1、渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核2、在管理制3、在战略上要建立共同5裁、退出。渠战联点1、节省渠道成本、降低渠道风险4、减

销另一方有第章渠控的涵：相互渠道2渠道而渠道控渠控的点：1、施控者与被控者之间各自独立245、平等原渠控的要：、能使企业的产品或服务更顺利地实现其3、对分销渠道的适度控制，是确立企业竞争优势的重要

渠控的效维护和调1、渠道控制力2影渠控的素：1、3、4、渠道成员因素5、渠控的式：1、利用品牌控制渠道客户2、利用长3、利4、利用厂、利用终端控6、利用激励、利用产品线控制渠道户9、利用所第章物它由一系列创、装卸、通加工及这些活动的统一。三基要：流体流向它们之间有极强的内在联系，体的社会载

物的能：主要功能（储存、运输、配送可免迂回或相向运输；本存货控第章MIS）（（SCM）——客（CRM）渠信系的用1时作出决策，帮；3、加强客4、帮助企；5、打通销售链；6、实渠信系的则问第一

渠绩评厂商通过渠道评估流程明确渠绩评的类：12、按评估方定量评估（对渠道经济渠绩评方1、渠道管理组织评估：考察估出—现销分析2、市场占有3、渠道费用分析（分销

长道优势单发货）；(3)“养大户3厂家被动，中间商“变短道优势1）势:（）进货及回款分散，厂家工作繁琐）日常帮助与管理工厂家投入的人力宽道高度中度道的缺：

顾客接触率高造（充间商推销企业产品不专一愿（窄道优点缺点：风险较大传渠系统销统)的特征③每④以在销道，产具执的能（（在销道，发具执的能）大型贩）仓储）融资功能

）信息纽带。成为区域根据产品的特点结合企业内部从而开发新型的企进分渠设，般遵以原：以尽可能低畅不仅而且应能提高．覆盖适市场潜力、精耕细所定业不应轻易更换渠道成员和才由于影响分

渠．协调平应合理分共．发挥企将分销渠道从

（（（（（（（（（（10）阶段性强大的分销支持；（（12）推广密集分销，直接掌控终端；控制和反控企加制造商中小型批发商

企业和（）企业急零售商经销商中间商窜货。经销商一些展开个行业的同类型的终端处于整合状态、而在这两方面我国企

但在对接厂家在建立）帮助经销商制定销售计

34）为经销商提供专门产品；（由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱的方法。厂选经商标（估标合作意A．产品经纪人C．采

BD．

A．零售

AB

C．代理

DAA．宽度BB

C．深度

DA．零售商

B

C．供

D．A的策略A．密集分销C．选

BD．直

AA．长而宽的渠道C．窄

BD．直

DA．专业商店C．专

BD．

AA．直销C．密

BD．

BA．控制性

B．经济

C．适应性

D．

CA．制造商代理C．产A．

BD．BB.批发商

D.公众A．专营渠道C.间接

B.D.

C产者C.生产者与消费者之间

B.消费D．我指的就是产品组

AA、

B、深度

C、长度

D、

C分A、延B、缩短C、拓宽

B

D、缩A、长

B短

C、宽

D、窄

B

A、信息通畅C、价

BD、以

AA、B企业能C、D、以上

D

A、辐C、

B、中间商相D、

DA、市场信息流C、

BD、

AA、