《四种不同类型客户的应对方式》

四种不同类型客户的应对方式1.人格风格类型总整理风格平易型侃侃而谈者分析型三思而行者驾驭型颐指气使者表现型擅长交际者行为模式开朗/间接落落寡合/间接落落寡合/直接开朗/直接外表●漫不经心●随和拘谨保守有条理负有职责时髦风度翩翩工作时间有个人色彩随便友好不拘礼仪有明确结构有组织负有职责拘谨忙碌拘谨有效率令人激动有个人色彩忙乱友好步伐缓慢/从容缓慢/按部就班快速/果断快速/自发优先考虑维持关系任务：完成的方法任务：完成的效果关系的交互作用担心对峙窘迫失去控制丧失声望在紧张状态下就会屈服/默取退出/回避发出施令/武断抨击/讥讽力求得到注意精确效率重视需要了解（利益）●对其个人情况有何影响如何合乎逻辑地证明购进是正确作用如何能做什么到什么时候价值多少能如何提高其地位还有谁使用安全感之由来关系密切准备控制灵活性希望维持关系信用成功身分地位赞成别人感情思想目标意见获得赞许的途径随和忠诚正确性彻底性领导能力竞争诙谐有趣喜欢你愉快精确中肯令人激动愿意被人喜欢正确负责被人羡慕发怒缘由不敏感不耐烦突如其来的事例无法预料的事例效能差犹豫不定呆板机械方式衡量个人价值依据与人相处的能力关系的深浅确切性准确性活动性效果成就记录可预见的进步赞赏重视赞扬恭维决策是经过思考的深思熟虑的清楚明确的一时冲动的2.四种不同类型的应对方式表现型类型客户行为销售人员的应对方式基本前提表现型的客户总是喜欢与推销员交谈——即使他们没有购买任何东西的打算。他们总是乐于社交式的会谈，所以他们不会让你感到不适。这些客户希望表现得很友善并让你感觉良好。你必须集中精力来引导对话，使会谈不能离正轨。开场白那些喜欢闲聊的客户总是确立一种友善，轻松的氛围。他们会漫无目的地在不同的话题之间转换，以避免形成商业的氛围。应该使你开场利益陈述满足客户的社会需求。他们喜欢闲聊——你应当选择适当的时机使话题转向正轨。时刻记住他们很容易说“是”——明确这一点。挖掘需求即使是在这个阶段，表现型的客户也会保持友善的气氛。他们会保持很积极的态度，表现得令人愉快。他们不希望纠缠在棘手的问题上而破坏和谐的氛围。他们会提供更多的信息来让会谈顺利地进行。在销售过程中的这个阶段，表现型的客户会表现的十分积极。他们给你的答案往往是冗长散漫的。你需要控制这种情形，利用封闭式的问题来探测他们的需求。产品介绍这些客户在呈现阶段令人感到愉快和振奋，他们不希望因为消极的表现而影响你的呈现。他们会给你一种一切顺利的印象。你应该对表现型的客户采用一种相当轻松的策略——不要让过多的细节困扰他们。最好，让表现型客户适当地闲聊几句，只要别太浪费时间，还是值得的，你应该强调对社会的公益。当他们轻易地表示赞同时，采用适当的探讨性问题。类型客户行为销售人员的应对方式基本前提这些客户喜欢让你失去平衡，这样他们不必购买他们不喜欢或者不需要的东西了。要照顾到客户的自尊心。认可他们的地位和重要性。他们可能会有一些消极的行为，这时需要站在客户的层面上认识这个问题，坦然面对。开场白他们的开场白令人反感。他们会这样想，“我谅你也不敢卖给我”或者“想让我上钩买你们的东西，你要多练练”。在开始的阶段，谈话要轻松而友好，并将闲聊控制在最小范围。要让你开场利益陈述迎合客户地位的需求。你同时要做好受到公开抵触的准备。挖掘需求在销售的这个阶段，驾驭型客户通常并不合作。他们相信自己知道自己需要什么，并认为没有必要浪费时间来讨论这个。要准备好应付客户的直接反对意见。邀请他们说出自己的观点和看法，并强调他们知道最好的方法。使用开放式的探讨性问题进行提问，并小结。同时看客户是否同意目前的进展方向。产品介绍当你演示有关产品或服务的信息时，驾驭型常常会打断一下，表现出你不像你想得那么聪明。他们的目的是为了让你犯错误，使年失去平衡。他们的目的就是在你的呈现中找错误。因此用数据和事实支持你的呈现是十分重要的。同时，呈现要时刻注意客户的地位需要。要使用十分自信的陈述方式。客户异议驾驭型在提出反对意见时十分顽固，因为他们将销售看作是一个输赢的较量。他们很可能不想让你获胜。驾驭型会接二连三地提出反对意见。邀请他们总结所有的反对意见。然后你可以逐一解决它们。在这个时候，你应该预料到他们会提出异议。对于这类异议，可以使用客户的原话进行反驳。争取订单驾驭型不是被说服才购买的，他们会自己作出决定。他们一定要明确自己能够作主，并对此反复强调。如果他们无法得到他们需要的东西，他们会直接说不买。这是让客户感到他在控制局面的时候。请他们总结好处，然后要提出一个解决方案。你要考虑到他们可能会说“不错，但是我反对”，或者简单的说“不”。你要在心理上预期到这些反对意见。分析型类型客户行为销售人员的应对方式基本前提分析型客户对你的期望很高。他们希望你可以发掘并找出他们的需要，然后提供令他们满意的解决方案。他们希望你一直提供专业水准的服务。你应该料到这些客户都会摆出职业姿态，但他们的接受能力很强。你必须做好充分准备并在会议中始终保持专业态度。开场白在开场白阶段，你会发现分析型客户易于接受新知识，而且注意力集中。他们希望从会议中获得一些东西。只要你能够符合他们的预想，他们会一直保持虚心听取你的意见。你应该使用职业姿态协助的方式。尽管建立和谐的关系很重要，你还是应该尽量避免闲谈。把利益目标定在提供更好的新产品和服务上面。挖掘需求在这个阶段，分析型客户通常十分合作。他们希望你问一些相关问题来发现他们的需要。他们没有任何保留，因为他们在找寻解决方案。为了满足他们的要求，你应该使用多种方式的问题，尤其是开放式的问题。不时定期地进行总结，以保证你正确收集了所有信息。产品介绍这些客户在你作呈现的时候会十分专心。他们希望有一个明确而有条理的解释来让他们放心地购买。你要准备好回答一些尖锐而棘手的问题。使用有力的声音、积极的主张和在事实基础上逻辑的表达方法。欢迎客户的反馈。分析型客户对与自己利益的事情很感兴趣——要强调更新更好的收益。客户异议当分析型提出反对意见的时

候，他们会以很职业化的方式直抒自己的观点。在疑问扫清之前，他们不会购买任何东西。这些客户不会给你设置陷阱。他们在提出反对意见时是真诚的。让他们总结这些反对意见，然后一一解决。如果你的产品让他们满意的话，他们最终会购买。争取订