房地产销售经理面试技巧

世邦公司销售经理面试题（灰色市场。、按房地产产权让渡方式，可以把房地产市场分类（典当市场和置换市场等。4、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（无标准答案）团队建设、业务管理、房地产销售工作流程（认购流程、签约流程、退、换房流程）岗位职责：公司销售战略规划与销售计划管理、销售费用控制、客户关系管理、部门内部管理。5、假如你是案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（30分）、客户在签订购房合同时对合同条款异议较大，并投诉置业顾问在销售时存在虚？（无标准答案）、昨天项目现场举行活动，客户到访量非常大，置业顾问均在接待客户，现场新？（无标准答案）、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？（无标准答案）步骤一、制定总战略（项目整体营销推广方案，制定营销总战略）（相关人员配备到位）步骤三、售楼处建设工作（认购时间、物料清单、展板喷绘、项目模型）步骤四、广告宣传步骤五、销售准备工作（预售许可证、按揭银行确定、销售培训资料、价目表、推盘计划等等）步骤六、开盘典礼工作（开盘方案、开盘仪式内容与程序、开盘场地包装、嘉宾、媒体等等）步骤七、促销（促销方案、礼品定购、促销客户联）7、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?项目区位的调研、产品的调研、消费者调研8、.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?市场调查、产品定位、确定推广方式6、若某项目在公开发售前预约情况不理想,公司该如何应对？dm以及其它手段挖掘新客户,并通过dm在预约前可以开展具体的sp(5、房地产项目前期产品研发定位主要有哪些工作流程？市场调研、市场细分、客户定位、市场定位、产品定位（定位、附加值提升等工作流程？篇二：万科招聘销售经理面试的问题万科招聘销售经理面试的问题遍性的代表意义；/的，说到底是为项目服务，因此，我认为调研还应围绕项目展开：1、项目区位的调研：区位在当地人心中的位置，有无亮点或突破点；2、产品的调研：我们无法创造需求，但我们可以引导需求；1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法：2、对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?——关注商业地产销售的两个核心问题地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题——产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的mal是至关重要的。理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人员变成专案经理的过程。3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握?首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆自身有个详细客观的认识，做出ｓｗｏｔ分析；需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步；第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。制定销售策略及计划4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?步骤一、制定总战略向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。步骤二、人员组织工作成立工作小组，确立工作方式；销售经理和主管招聘；销售经理和主管到岗，开展销售准备工作；销售人员招聘，筛选定员；销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求；财务、合同人员到岗；241步骤三、售楼处、示范单位建设工作暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间；装修公司考察及确定；装修公司招标评审；装修方案修改；装修方案确定；售楼处物料清单制定；售楼处施工；售楼处外包装；围墙包装；展板、喷绘等；售楼处家具、物料的购买；售楼处验收；电话到位（来电显示电话；步骤四、广场园林园林规划设计；园林公司招标；招标评审；步骤五、广告宣传广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定；楼盘vi开盘系列广告方案设计及其费用预算；广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应；插页设计印刷；楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；楼书设计。由广告公司设计，同致行监控；楼书印刷；户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等；看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行；其他媒体接洽dm直邮、车身广告等；开盘阶段广告方案细化；其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等步骤六、销售准备工作预售许可证；按揭银行确定；销售培训资料，由同致行负责提供；价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策；财务管理办法；付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策；认购书准备，由同致提出，发展商决策；物管资料准备，由发展商提出；销售管理制度（岗位职责、管理制度，与发展商共同商榷。100销售人员考核，由同致行执行；销售人员服装、名片，由同致行准备；销售控制表制定，由同致行负责；客户登记表，由同致行准备；前期客户取系，由同致行准备；销售控制计划，由同致行准备；正式买卖合同，由发展商拟订；步骤七、开盘典礼工作开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案；选定礼仪公司，广告公司推荐；开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议；开盘场地包装，由礼仪公司准备；临时泊车位规划，由发展商确定并协调政府相关部门；邀请嘉宾，由发展商拟定名单；与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合；物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等步骤八、促销? 促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策；? 促销客户联络，由同致行联系。房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）的功能、结构、环境等方面的需求信息）方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（也趋于最小。这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）者（或消费者）取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：1行推销。营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。一、你认为一个优秀的销售经理应具备哪些能力？（20分）答：1、团队建设协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；培养员工个人发展能力；将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。2、业务管理参与前期项目策划思路的确定；根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略、宣传推广方案（策略具体销售方案实施；做好对销售节奏及进程的控制工作；销售现场日常管理工作；3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；8部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度；9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。区域销售经理岗位职责1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；2、负责制订本区域市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；5、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；6、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款的催收，并协助做好呆账催收工作；9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；10、负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为的信息，并协助处理。二、假如你是****城案场销售经理，在遇到以下问题时，你如何处理？（15*4=60分）1客户投诉到你这里，你如何处理？也不断抱怨无人接待，你如何如何处理？3、两名置业顾问出现业务交叉如何处理？4c且蹲卫设计变更为座式，但该户型已销售50分）面试问题总结自我介绍及评价（埋下考官提问的引子+读读面试时如何做精彩的自我介绍）答：首先介绍完姓名，最近三年一直就职于运达集团（泊岭紫郡、诺维溪谷）然后介绍性格特征（稳健、执着、目标，优势爱好（法律方面能（团体建设可以举例说明）为引导考官提问设定问题对于房地产市场,你应该从那些方面了解信息?答：首先从区域经济发展状况分析（总量分析、结构分析、水平分析、经济发展状况总结-其中含概了地方gdp，一二三产的产业结构，居民的平均收入和销费水平）其次从区域房地产市场（再次从销售情况景气指数分析（近年的行情变化、产品类型的销售变化、购买主体分析）作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述?答：1、楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。a、静态：楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。b、动态：楼盘销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。2、楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。a、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。b、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。c、贯彻公司的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。d、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。3、楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。a、现场接待：☆新客户的接待（电话客户、来访客户。☆老客户的接待（熟人、朋友的接待介定。☆客户的归属原则。☆严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。☆处理客户归属问题的纠纷。b、客户的管理及跟踪：☆解答客户的疑难问题。☆收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。☆建立客户挡案。c、销售过程：☆销控方面：☉销控人员的确定。☉销控时间及目的。☉可销控单位数量及金额。☉销控单位的放出处理。☉换单位的处理。☉挞定的处理。☉出现销控错误的处理。☆成交方面：☉优惠折扣的申请及指定负责人。☉成交客户签约程序及对合约的审核与管理。☉现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。☉督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定房地产买卖合同。d、培训方面：☆售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。决销售过程中出现的问题。☆针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。e、总结：做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。☆制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。以下几方面获取。a、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。b、售楼员：了解售楼员的看法及建议，并通过售楼员对周边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。a、与发展商的沟通。b、与策划人员的沟通。c、与公司领导部门的沟通。d、与财务部门的沟通。e、与下属员工的沟通。f、与客户的沟通。为什么培训、怎样开展你的销售培训工作?最小。传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，（如住宅的居住功能）用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果：1行推销。营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。（聚力方面阐述）怎么样看待销售团队的?靠的就是‘得人心者得天下想上去激励，焕发出他们对工作的热情。对目前市场是怎么样看待的?面对现在的市场应该采取怎么样措施?目前的市场环境存在三类观点：分流需求”上。高通胀和资金压力下房价的高位盘整虽不会放松调控，但会放缓调控步伐。低估值为2011年行业的阶段性机会奠定了基础，而政策的明朗化和交易量的反弹为其创造了条件。中性政策不会比10年更严厉，但短期政策放松可能性不大整且逐渐恢复，板块存在趋势性投资机会，行业可以增持。2011年的销售收入有所放缓，公司业绩将低于预期。由于基本面的不断下行，从总体上也将保持一个震荡下行的大格局。我的观点：一、政策调控持续趋紧，调控呈现常态化，货币政策效果明显二、经济面临转型，但仍需地产行业支持，cpi、汇率升值等因素助推行业发展三、行业内供给、需求均较为旺盛，地产公司业绩向好，但可能会面临资金链趋紧局面13545.5%。352最强的，对住房需求的改善愿望是最强烈、团队建设协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行；通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象；培养员工个人发展能力；将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成；评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、奖惩及调配。2参与前期项目策划思路的确定；根据公司整体经营目标，参与制定销售计划；根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略、宣传推广方案（策略责具体销售方案实施；做好对销售节奏及进程的控制工作；销售现场日常管理工作；3、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定；4、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施；5、根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策；6、督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践；7、负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平；8部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度9、配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持；10、做好项目解释，现场业主投诉等工作。优秀的销售经理应具备哪些能力？答：销售经理岗位职责1、负责贯彻落实公司营销策略、政策和计划；2、负责制订市场开拓、新产品推广计划，并组织实施与效果评估；3、负责对行业市场的目标客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；4、负责收集、分析、整理、归档客户需求、竞争对手等市场信息；、负责经销商和客户的业务接洽、咨询及关系维护；、负责销售计划的分解、落实，并进行跟踪与评估；7、协助财务部做好经销商的信用管理工作；8、负责监督客户资信确定合理的催款时间，保障公司回款。9、负责经销商和客户的合同、资料和档案管理；10、负责品牌