课程顾问的职业定位与素养-选择前台教师、任课教师(英语、数学、语文及理化生教师)

课程顾问的职业定位与素养-选择前台教师、任课教师(英语、数学、语文及理化生教师)第一页，共45页。优秀课程顾问成长秘籍第二页，共45页。选合适的人做该做的事

怎样去做怎样监管第三页，共45页。1.1如何选择优秀的咨询师1.2咨询师的胜任力模型1.3咨询师需要具备的素质第四页，共45页。1.1如何选择优秀的课程顾问ABC年龄32~35岁28~32岁24~28岁学历本科以上本科专科所学专业师范类心理类英语类工作年限6年以上4~6年2~4年工作经验老师教育行业销售自我定位明确奋斗目标金钱渴望自我提升第五页，共45页。课程顾问的胜任力模型开拓进取，主动自然热情，易感染人好胜，不放弃，不言败反应敏捷，擅察言观色，遇挫能及时调整好学，保持良好的学习和成长欲望沟通技能：获取对方信息，得到认可引导技能：说服对方，接受安排销售技能：推销课程，实现利益维护技能：客户服务，感情关系建立小学到初高中各学科的基本知识，关键知识点的了解各类学习问题的掌握，分析了解教育行业信息，政策的了解，掌握同行业对手的信息了解。在教育培训行业工作1年以上强调有一定学科知识的相关销售推广工作1年以上；特别优秀的应届毕业生可放宽职业兴趣个人成就感和社会地位的需求价值观和文化观的匹配度第六页，共45页。老师方面销售方面心理方面

建议学习的内容－－学科知识、学习方法、学生特点、中高考小升初的教学策略、教育政策、学生心理、亲子关系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力－－敏锐观察、认真倾听、互动交流、建立磁场、总结分析、准确判断、勇于决断、全程控场等。课程顾问必须要具备的素质第七页，共45页。2.1工作导向2.2解决六大问题2.3标准化精细化第八页，共45页。咨询工作导向第九页，共45页。一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你签？

六、为什么我要现在跟你签？课程顾问需要面临并解决的六大问题第十页，共45页。你是谁老师分析学习问题及时了解教育信息学科准备小升初中高考教育心理学销售心理学营销学成功学销售员心理专家2.2.1你是谁？第十一页，共45页。2.2.2你要跟我谈什么?孩子的学习问题家庭教育问题孩子自身问题学校问题智力因素非智力因素学习目标学习动机学习兴趣学习习惯学习方法老师因素环境因素亲子关系孩子心理成长孩子能力的培养第十二页，共45页。2.2.3你谈的事情对我有什么好处?提高孩子的成绩提升孩子的综合素质改变孩子学习状态第十三页，共45页。1、举例子：同区、同校、同班2、列数据：宏观的整个XX教育、微观分中心3、光荣榜：每个年级都准备4、感谢信：从案例集中摘录、自己编写5、咨询道具6、说理不如举例2.2.4如何证明你讲的是事实？第十四页，共45页。没有谁比我对你的孩子更负责任了

没有谁比我更专业了

没有谁比我的成功案例更多了2.2.5为什么我要跟你签?第十五页，共45页。1、时间的紧迫性2、师资的紧张3、学生很多,先发优势4、优惠活动5、教育规律2.2.6为什么我现在要跟你签？第十六页，共45页。咨询的标准化工作流程咨询师工作流程咨询师工作流程图-电话篇咨询师工作流程图-现场篇咨询师每日工作明细第十七页，共45页。3.1电话邀约3.2当面咨询3.1.1按形式分类（接听、陌拜、回访）3.1.2按通话时长分类3.1.3收集学员信息3.1.4建立朦胧感3.2.1面咨流程3.2.2提问与聆听3.2.3需求分析与解读3.2.4面咨总结第十八页，共45页。资源邀约率成交率单笔=业绩从数据看本质电话邀约当面咨询第十九页，共45页。邀约率=上门人数接听电话数

一个咨询师不是光看接听多少电话，更主要的是上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个咨询师电话沟通引导水平的高低。邀约率高的咨询师会有更多的机会面咨家长，在签约水平一定的情况下，可以提升自己的业绩。一个优秀咨询师要想要卓越的业绩，第一步就是接听好每一个咨询来电。什么是邀约率第二十页，共45页。到访3.1.1按形式分类第二十一页，共45页。3.1.1按形式分类——接听第二十二页，共45页。3.1.1按形式分类——陌拜第二十三页，共45页。3.1.1按形式分类——陌拜第二十四页，共45页。3.1.1按形式分类——回访第二十五页，共45页。3.1.1按形式分类——回访第二十六页，共45页。3.1.1按形式分类——回访M+A+N理想的销售对象M+A+n加强危机、营造需求M+a+N设法找到具有A之人m+A+N

客户承受力（成单，续费）m+A+n最大限度地利用这些人的影响权M+a+n长期培养，创造需求m+a+N

寻找替代品m+a+n和谐第二十七页，共45页。3.1.1按形式分类——回访第二十八页，共45页。咨询电话的沟通时间，直接反映出很多信息，能判断出家长需求度的高低。100秒以下无效电话销售、招聘等非目标客户，尽快挂断100-300秒有效电话须立即回访300-500秒合格电话签单率25%左右500-800秒良好电话签单率50%左右800秒以上优秀电话签单率75%左右电话沟通的时间越长，咨询师和家长沟通的内容越广泛，更有助于咨询师了解孩子的学习情况、家庭对孩子的教育预期、家长对教育的态度、以及家长对凹凸的了解。所以从电话时长的角度分析，一个高效的电话首先的条件必须是有充分的电话咨询时间。3.1.2按通话时长分类第二十九页，共45页。怎样监管4.1职业素质

4.2绩效考核第三十页，共45页。课程顾问的职业素质第三十一页，共45页。1.亲和力2.爱心3.耐心4.责任心5.自信心6.沟通能力7.协调能力8.应变能力9.执行力10.销售能力

……

课程顾问的十大能力专业能力核心能力基本能力第三十二页，共45页。电话咨询1来访咨询2攻单3客服4来访咨询2攻单与成交电话咨询1来访咨询21.1课程顾问的主要工作职责：第三十三页，共45页。咨询礼仪1财务知识2销售能力3其他能力4课程顾问工作板块的具体考核要素：第三十四页，共45页。咨询礼仪仪表仪态：着装、化妆、坐姿、站姿、表情、举止、亲和力；语言表达：接待用语规范，普通话标准，语言表达能力强，自信；工作态度：积极主动、百问不厌；无牢骚、抱怨及消极的言论；与同事积极协作；指导新人，并积极传授经验、方法咨询环境：地面、桌面、墙面无杂物、污渍及过期海报第三十五页，共45页。财务知识收费：无差错，随时抽查物品管理：整齐、账目清晰报表：及时、准确第三十六页，共45页。销售能力业务水平：学校文化、师资优势、教学特色、课程优势及收费标准完全、了解；沟通能力：维护老客户、开发新客户、处理投诉；测试能力：简单测试、分班；试听率：留电话能力、试听率成交率：成交人数比例、成交金额第三十七页，共45页。其他能力环境布置：特定时期布置、POP海报书写；成本控制：各项数据的及时整理和反馈；日常管理：纪律、考勤、卫生的监督；常规教务教学工作协助；同业调查：市场调研、市场宣传协助第三十八页，共45页。关键考核指标拜访量到访量回访量成交量1234课程顾问的关键考核指标：第三十九页，共45页。优秀课程顾问的工作“杀手锏”：工作流程甘特图工作各项表格常见问题百问百答常见问题投诉处理第四十页，共45页。例：课程顾问工作流程图第四十一页，共45页。例：课程顾问工作流程图信息入库并进行有效整理，分期进行相应的活动跟踪，并邀约参加活动。学员填表测试员询问前台人员发表进行测试前台接待选择测试类型得出测试结果作出学习建议前台咨询报名交表询问学习目的，学习目标等等分析根据所选的班级，领取听课证进行试听学习。第四十二页，共45页。日常报表类教学管理类咨询接待类客户档案类