陶瓷连锁培训门店管理与导购技巧

导购员培训内1、培训导购员是市场竞争的形势要2、培训导购员是提高竞争力的必要措1、仪表：发型、化妆、服2、表情举第一要素：眼第二要素：微3、极具亲和4、头脑灵活，机智应5、乐观、自信、幽。2、产品知识。如原料、成分、工艺流程、性能、用途、使用方3、竞争品牌的情况4、市场知识 善解人意，能揣摩顾客的心理，分析了解顾客顾客的动顾客类四、导购员的服务规范导购员要有良好的工作姿态及营造温馨的购物环境的意导购员要有良好的待客态顾务的5S原迅微诚利研导购员语言艺特语言有逻辑性，层次清话语突出重点和要不讲多余的话，不罗不夸大其辞，不吹不与顾客争吵原尽量避免使用命令式语气，而多用请求式语少用否定句，多用肯定要用请求式语句说出的话要一边说话，一边观察顾客的反应要运用负言辞要生动说话时语气委婉，多用尊敬语、谦让语、亲切语注视阶2)阶3)联想阶4)阶比较阶信心阶顾客对商品建立信心，原因来自行动阶满足阶包括两方面 (1)购物的满足感——拥有商品的喜悦和享受务的喜(2)在使用过程中产生的满足感，决定口六 销售过程中导购员的步等待时初步接最佳时机接触方法与顾客随便打个招呼直接向顾客介绍他中意的商询问顾客的意愿商品提做商品提示时的方法：(1)让顾客了解商品的使用情形和价按照从低挡到高档品的顺序拿商揣摩顾客的需 3)通过自然的提问来询问顾客的想4)顾客的意见作商品的说明。导购员向顾客介绍商品的特注意要点：1)通过6WH原则，了解顾客的点;适应消费观念的趋向进行说明（跟上时代投顾客所好进行说明顾客在对产品及导购员产生信赖后，决定行动。出现时机的几种情况顾客开始注意价钱、询问数量时顾客关心问题时顾客不断反复问同一个问题帮助确定顾客所喜欢的东对顾客喜爱的商品作简要说明，促使顾客下定决心收款、送客。导购员应怀着感激的心情向顾客道谢，并欢迎下次再七 销售技导购员如何获得新客户的好给客户良好的外观印发展与顾客间友谊的技 的客户看成他们只剩下二十四小时的生命把客户看成是心智成熟但生理上只有五岁的孩建立与客户间信赖感的方聆听建立自我价值，你的注意力等于对他的评聆听能减少排斥如何聆听直接面对顾客（专注的神态点头，微笑，等同的动作（肢体语言回答前先停顿一把顾客的意思总结出来，并核查看看与意愿是否相符处理价格抗争的技延缓价格的讨论针对支付价格后可获得的利益好处进行说明（附加值跟价格比较昂贵的产品比把产品的使用年限延把价格预算成最低的通用衡量指处理质量问题及顾客抱怨的技导购员的心态：把顾客、抱怨当成一种提升服务品质的会技巧：(1)静静顾客的抱怨态度诚恳的承认自己的错立刻着手处理问题，并对顾客进行超值服确定顾客是否满意，向顾客致八 全面顾客关系管业务员的老三句“生意怎麽样，能回多少款，要进多少货a)微笑面对顾客b)经常保持与客户的沟通与联c)不要与顾客争吵d)的关心，帮助顾客不失时机的赞美、鼓励顾不要夸大生产企业及其产品的优顾客错当下要把顾客当成自己的孩学会“脚踏两只船来自的启示顾客拜访、顾客沟通、处理、顾务制度化、程序化1.个人方面的准要保持整洁的仪要保持旺盛的精要养成大方的举落，顾客心里就感到亲切、愉快、轻松、舒适。反之，导购员轻浮、言谈粗俗、心不在焉，顾客就会厌烦2、工作方面的准备齐商品，还原并整理展架、展柜准备销售工具，如尺、纸、笔、计算器等二、坚持会制，即每周开例作用1、让导购员了解卖场的整体3、大家聚在一起，产生对工作的意愿倾心导 温馨服公司将二00四年定为“质量品牌年。为进一步提升我公司品牌的附综观各品牌专卖店的导购人员大多是清漂亮的女性““二、水面上行走小石桥水声声老用一颗含蓄的心灵奋力打造产品介绍有时一款产品可编出多个故事这就是我们当前市场流行可能还可以学些中国的古文化如等学术通过另一种为三、销售的就是推销信赖感。销售领域里最大的迷惑就是许多导购人员以为他们卖的是产品，其实顾客买的不是你的产品而是你这四、导购人员应认真做好工为我们的品牌做免费的口碑宣传。好的更是直接体现品牌，并为我们的产品及服务提出批评以改进我们的服务方式，能为大的同时的工作压力也随之增大有一位东莞城区零售客户到大厅的导购和虽然已快到下班时间和小胡没有任何怨言，积极帮助顾客搬运、验货、开具退货单，十分感谢他定继续我公司的唯美广场砖用于花园的铺贴并一定要和小其设计挑选产品本着为顾客着想的意愿有少部分产品使用了，公司的A级品，顾客仍十分满意，顾客事后联想起装修时遇到的一些东莞家 二00三年十二月十八家装拓展及运一、家装市场现状、 、，、以为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年， 两地的装饰设计业迅速发展尤其在APCE会 申奥后，设计队伍迅速壮大，设计水平快速提高，而且以各自不同的文化为背景，形成了各自的特点，其中2003年的业之峰，，、年产值超过亿元，家装总产值为2.35亿元，其中以海大、居众、也成为一种趋势如当年满堂红的设计师已有二十几位成立了家转行而来，获得中国室内装饰资格的不到10%，设计师的薪1、装饰公司的信息来大面积寻找、整理资装装饰材料会大厅、卖场留意装饰公司人将信息整理并按地理区域划分，制定拜访计划2、制定操作模3、家装业务员学习知4、拜访前的准资料准心理及语言准5、拜访应得到的信装饰公司