挖掘机销售工作计划范文五篇

2/2挖掘机销售工作计划范文五篇挖掘机销售工作方案范文五篇

篇一：挖掘机销售员工作方案

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简洁推断之后即可作出准备。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是特殊重要的工作。

本文将简洁介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及访问方面的工作。

一.客户接触流程

1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。猎取客户信息的途径一般有：自己走访、伴侣介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的相互沟通以及通过呈现会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员确定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际力气及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用状况、社会保有状况、用户评价等;

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;

④各地投资、建设状况及相关信息;

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力气分布状况等。

2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行准时汇总、分析的习惯，依据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户访问、跟踪方案，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己依据实际状况把握，既可以依据客户类型、购机意向的猛烈程度、客户资金实力、信誉状况等分别整理，也可以将各种状况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户方案提高工作效率最简洁的方法就是制定工作方案，业务员要有方案地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门访问、雅室小聚、健身熬炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所把握的客户信息整理、分类、筛选后，依据每一个客户的具体状况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月方案、周方案、日方案的形式体现出来，同时按方案实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触方案的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般状况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务;

②市场维护客户开发与市场开发是一个连续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必需担当所负责区域的市场维护工作。

③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的协作与支持。

④信息收集销售人员要随时了解市场状况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最准时把握市场状况的方式。

⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出方法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很简洁赢得客户敬重。

5.确定接触方式业务员要依据客户的实际状况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并选择实行循序渐进慢慢深入到到的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己依据实际状况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参预体育项目及消遣活动、座谈会、呈现会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全部交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假如能切实把握实际状况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的预备为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需依据选定的接触方式做好相关的预备工作，包括所需的资料、学问、小礼品、记录工具、调整气氛的小道具、小故事等;如是登门访问或其它见面性接触要依据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触让客户接受你从而接受你推举的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多状况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推举的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不行能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑;

②口齿清楚，表达明白;

③擅长倾听，敬重客户;

④着装得体，仪态大方;

⑤换位思索，以理服人;

⑥留意效率，一诺千金。

8.接触分析业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入到到的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们把握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触方案供应依据。同时使我们在不断总结阅历的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出方案。当然方案照旧包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并依据方案跟进、落实。

10.接触分析对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户连续接触。

二.销售访问流程

销售访问是业务员以销售产品为目的对客户所作的访问，目的明确、动机鲜亮、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售访问按以下程序执行：

1.探寻客户探寻客户是销售访问的基础，客户是销售访问的目标，达成销售时销售访问的目的。业务员销售产品必需从探寻客户开头，假如连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明白挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去探寻客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣布传达着自己，他们不行能把自己藏起来让我们用劲找。

2.客户分析探寻客户的过程是从大众人群内探寻对挖掘机感到饶有兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感到饶有兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感到饶有兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开头的：

①首先我们按购买意向的猛烈程度将客户分成若干等级;

②然后按资金实力再将客户分成若干等级;

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;

④按是否拥有工程将客户分成若干等级;

⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标："1'为购买意向猛烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;

"2'为购买意向猛烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，假如经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主见以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;

"3'为购买意向不够猛烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可主动争取，以促成销售。"4'为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以选择实行各自不同的应对策略。

3.制定访问方案在访问实施前，业务员要依据客户分析结果制定客户访问方案，方案包括访问目的、时间、预备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前预备客户访问前预备内容如下：

①资料：样本、单页、宣布传达画册及其它宣布传达材料;

②演示资料：宣布传达品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;

④工具、用具：记录本、笔、计算器等;

⑤生疏产品学问，包括所销售产品及竞争对手产品;

⑥依据客户状况，预备既大方又得体的衣着;

⑦其它预备事项。

5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否则简洁引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候确定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入到到，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、伴侣介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段探询阶段是指与客户相互沟通的其次阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用方案及资金状况等内容。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的动身点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简洁推断之后即可作出准备。

因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是特殊重要的工作。本文将简洁介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及访问方面的工作。一.客户接触流程1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平常业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。猎取客户信息的途径一般有：自己走访、伴侣介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的相互沟通以及通过呈现会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员确定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际力气及交际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用状况、社会保有状况、用户评价等;③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;④各地投资、建设状况及相关信息;⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力气分布状况等。

2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行准时汇总、分析的习惯，依据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户访问、跟踪方案，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己依据实际状况把握，既可以依据客户类型、购机意向的猛烈程度、客户资金实力、信誉状况等分别整理，也可以将各种状况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户方案提高工作效率最简洁的方法就是制定工作方案，业务员要有方案地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门访问、雅室小聚、健身熬炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所把握的客户信息整理、分类、筛选后，依据每一个客户的具体状况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月方案、周方案、日方案的形式体现出来，同时按方案实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触方案的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般状况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务;②市场维护客户开发与市场开发是一个连续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的冲突，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必需担当所负责区域的市场维护工作。③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的协作与支持。④信息收集销售人员要随时了解市场状况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最准时把握市场状况的方式。⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出方法的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很简洁赢得客户敬重。

5.确定接触方式业务员要依据客户的实际状况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并选择实行循序渐进慢慢深入到到的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己依据实际状况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门访问、宴请、共同参预体育项目及消遣活动、座谈会、呈现会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的全部交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员假如能切实把握实际状况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的预备为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必需依据选定的接触方式做好相关的预备工作，包括所需的资料、学问、小礼品、记录工具、调整气氛的小道具、小故事等;如是登门访问或其它见面性接触要依据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触让客户接受你从而接受你推举的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多状况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推举的产品时需要很多技巧的，

篇二：柳工挖掘机工作方案

一、盘点基本资源(时间：1天)

1、盘点公司目前能够给我们供应的资源和宣布传达品，如宣布传达册、宣布传达彩页、不干胶等;

2、盘点公司目前在自己所辖区域的销售客户和目标用户的信息，如参预展会的参会名单;

3、盘点自己目前下市场所需的资源，如当地地图、当地基建、采矿采石等状况的基本分布;

二、调查区域基本状况(时间：5天)

1、通过同经理的相互沟通知晓所辖区域的基本状况，如主要竞争对手和竞争机型;

2、通过大致走访了解基本市场分布状况，深度访谈一两个目标客户，了解当地交易习惯等;

三、制定访问方案(时间：1天)

1、依据自己所把握的信息绘制辖区市场作战图，区分出主要市场、潜力市场、次要市场;

2、依据市场的重要性和客户的分布状况合理支配访问线路

四、访问以建立信息源

1、访问当地停车场、修理厂、配件店、采石场和采矿场，一边访问一边宣布传达造势;

2、访问当地乡村基建工程、地产建设、留意当地出租挖机信息;

五、筛选客户信息

1、通过走访对客户从资产、人品、爱好、意向等维度做基本的评估并填写调查表;

2、初步筛选重点客户，通过其周边人进一步了解目标客户，确定工作重点;

六、深度访问和客户做伴侣

1、和客户做伴侣，以了解本地市场状况，生疏和把握客户资源;

2、当客户需要产品时，当进程开展过半时打电话给经理，和客户见面作深一步谈判和相互沟通;

3、当客户有购机意向但不确定时，主动邀请客户到公司看机或者参预展会

七、做好交机工作及售后回访

1、全程参预交机过程，仔细向客户强调留意事项，已让客户感觉到自己的专业性;

2、购机后要在一个月内回访机器使用状况，并将相关信息反馈给用户;

3、进一步和客户做伴侣，让其帮忙介绍客户或者关怀公司做宣布传达，并以提成来激励;

挖掘机部程念

通过来公司这一段时间的培训，对公司的产品、政策有了确定的了解，作为一个新人我对工作作出如下方案：

1、通过公司的培训，具体整理出公司所推的售机政策;收集具体的公司宣布传达资料、售后服务资料;知晓相关环节的负责人及联系方式;

2、通过收集了解所在地的风土人情、民俗等状况，尽量做到对当地客户有更多的相互沟通话题，同时在与客户的相互沟通过程中，知道客户的喜好，以便利以后针对性营销;

3、通过走访市场去访问当地矿山石场、挖掘机销售修理店等地方，尽可能的挖掘更多的潜在客户，在访问客户的同时评估客户，确立本月重点攻克目标;

4、通过访问当地的老客户、机手、其他品牌客户，不断建立和完善自己的信息网络;

5、通过报纸、杂志、扫街式访问把握更多的潜在客户信息，为下个月销售方案做好客户资源铺垫。

作为一名销售新人，我要向公司销售冠军看齐，同时在工作过程中，多与上级领导沟通学习，让自己尽快成长为一名优秀的挖掘机销售人员

挖掘机部

一、前三个月：

1、生疏公司的企业文化，通过培训了解挖掘机的信息。

2、学习销售各方面的学问，多跑客户，建立好人际关系。

3、通过自己的努力卖出一台挖掘机

二、接下来一年时间：

与客户搞好更好的关系，通过老客户熟识更多的客户。同时挖掘更多的新客户。在白天就多跑市场，利用公司的资源为客户处理力所能及的事。通过呈现会，组织客户去柳工参预的方式宣布传达。晚上回家多分析新老客户的动态，以便更好的与客户沟通。争取每个月最少卖一台。

三，将来的五年时间;

在公司为我们供应的这个平台上，更好的发挥自己。努力实现自己的人生价值。在柳工实现人生的第一桶金。

篇三：挖掘机培训方案方案

培训方案方案

受贵单位托付，方案由我校对贵单位新聘请工程机械操作人员进行专项技能培训，特制定方案实施方案如下。

一、培训目的

1、针对贵单位新进工程机械操作人员操作技术零起点的实际状况，通过此次培训、考核结束，全部参训人均能达到独立驾驶操作挖掘机、装载机。

2、通过培训考核合格的学员，我校负责向上级主管部门申办中华人民共和国《职业资格证》、《特种作业操作证》两种证书。

二、培训领导机构

为保证本期培训班能按期完成培训任务、达到培训目的，我校特成立领导小组如下：

组长：罗雅昆(校长)

副组长：校办公室主任、教务处主任、实训处主任

组员：校财务科、后勤科等相关职能部门人员。

领导小组下设办公室在校教务处，由教务处主任担当本期培训工作负责人，负责协调联系、支配培训工作各相关事项。

三、培训费用

1、培训学费：6600元/人，费用含教材资料费、老师授课费、油料费、水电费、住宿费、办证费(挖掘机、装载机各2证)。6600元/人23人=151800元。

2、生活费：600元/人23人=13800元。

3、行李费：250元/人23人=5750元(如贵单位自行供应或学员自带，学校不收取费用)。

以上三项收费总计171350元，按23人计算，平均每人费用为7450元。

说明：学校供应单人铁床，为集体宿舍，8到10人每间，学员洗漱用品自带，学校不供应。

四、学员管理

贵单位本期培训班学员为在职脱岗培训，自培训开班之日起，学员培训管理工作由我校负责，管理概要如下：

1、本期培训班专为贵单位开设，为保证培训质量，学校保证担忧排其他培训学员掺杂。开班后，贵单位从送培人员中选出合适人员担当带队负责人，负责组织、协调全体参训人员按时参预各科目的培训。我校指定专人担当班主任，负责对学员培训、生活的全面管理。

2、本期培训班学员在校统一食宿，学校将选择实行半封闭管理，实行上课、操作训练点名签到。培训期间有事、有病需请假的应向单位书面请假，经贵单位主管人员签批同意，由学员将假条交回学校统一备案后才准离校，学校其他人员无权批准学员的请假。

3、培训期间各学员必需听从学校的管理，不得违反学校的管理规章制度。消逝违规、违纪的，学校提出处理看法并准时向贵单位报告，贵单位派相关人员准时参预训练、处理。

4、培训期间，学员认真遵守国家的法律、法规，不得进行黄、赌、毒活动，消逝不良后果的由学员自己担当全部责任。

5、学员未经请假或私自外出，学校将按旷课处理，并准时通报贵单位，对违反贵单位的管理要求的，由贵单位进行处理。

6、培训期间，各学员应遵守学校的作息时间，按时完成学校制定的各项教学方案，因学员个人缘由不按时参预培训的，后果由学员自负。

7、培训期间，学员应疼惜使用学校的公共财物，消逝人为损坏的，照价培偿。同时要保管好自己的私人财物，消逝遗失、被盗的，学校不负责任。

8、为保证培训按方案进行，我校食堂保证按时、按量供应早点、中餐、晚餐，学员应按规定时间进行用餐，不得影响正常培训。

四、培训时间

本期培训班方案培训时间为30天，周一至周五以在校教学进行理论、实操培训为主，周六至周日分两组，分别进行实操训练、修理厂见习参观，两组相互轮番进行。

开班时间及结业时间由贵单位支配，我校负责组织。届时，贵单位派相关人员参预。

日教学时间：上午8：3011：30

下午14：3017：30

晚上19：0021：00

五、培训内容及课时支配

本期培训班培训接受应用理论+实操相结合的方法进行培训，依据教学方案进度，针对重点培训科目学校准时支配带学员到修理厂见习参观，具体见培训方案支配表。

篇四：挖掘机教学方案

挖掘机驾驶员初级技能教学方案

一、培训对象与课时

培训对象：**县农牧民

总课时：240课时

二、培育目标与业务范围

培育目标：培育能适应生产一线需要的、把握确定的挖掘机应用专业学问初级技能人才。

业务范围：机械基础学问、油液和工作液、动力装置、传动系统、回转装置、机械的电路等;

三、学问结构、力气及要求

学问结构与要求：

1、具有基本的科学文化素养，把握本专业必需的文化理论基础学问和常规生活学问;

2、把握有关挖掘机基础学问、平安等方面的基础学问;

力气结构与要求：

1、把握各种土壤的物理性能;

2、了解常用挖掘机设备的结构组成、性能特点和应用范围，能正确选择、安装调试、操作使用和维护保养设备。

3、能依据实际的生产条件和具体的土壤结构及其技术要求，正确选择工作方法;

4、能分析工作过程中常见的设备故障缘由，提出解决问题的方法。

篇五：个人工作方案范文

范文一

在**年里，我工区xx广场站已经相继完成连续墙、冠梁、支撑梁、铺盖体系、端头加固、多次交通导改等诸多工序。在20**年新的一年里将会迎来基坑开挖、钢支撑架设、综合接地、主体结构施工、临时铺盖板拆除、附属结构施工等新的工序。无论对于工区还是个人而言都将面临新的压力和挑战!对此，我订立了20**年个人工作方案，以便使我个人能在新的一年里有更大的进步和成果。

一、工序管理

1、人员支配：由于新的工序开头及增加，技术人员需要加强，以保证整个工区各种工作能够平安高效兼管到位(包括库管员、电工、普工等各个岗位工作人员)。

2、20**年2月至5月基坑开挖阶段，目前是基坑初开挖期人员、机械设备、应急物资都基本到位，依据基坑开挖方案有条不紊进行施工中。这个阶段至关重要，前期基坑的开挖位置、开挖方向准备了后续的施工，我工区严格依据方案执行，并准时向领导汇报现场的各种状况。接下来在基坑开挖施工高潮阶段，多台挖机相互协作，我们将努力保证各个开挖面的平安、快速的前进，并准时架设钢支撑、处理鼓包和侵线的连续墙。在基坑开挖见底后，做好首段验收工作，以保证主体施工前的预备工作。

3、20**年6月至10月主体结构施工，本阶段是本年的重点，更是整个车站施工的重中之重，前期的各个工作都是为了主体结构施工而开放的，所以在这个阶段我工区更需要加强各个环节的管理，例如综合接地、大队伍的管理(人数多)、多处大范围的预留孔洞、大方量砼浇筑、大面积钢筋绑扎、大范围脚手架和模板的搭设，以及多层次高频率的吊装作业，特别是在铺盖区的施工，这就需要我们技术人员要把各个工作面盯住、盯死，学习梁溪大桥站的各种成功阅历，把梁溪大桥站的各种失误之处引以为戒，并对半铺盖区和全铺盖区的施工主动进行创新，以保证xx广场站主体结构施工的平安、快速、高质量的完成。把xx广场站铸造成精品工程。

4、20**年10月至12月为车站回填土、盖板拆除、附属结构施工阶段。本阶段主要是完善整个车站的施工，并对道路进行恢复，主要难点就是交通导改，场地的合理规划，平安、高效的把握。

二、技术管理

1、认真审核图纸，确保基坑开挖的深度、砼围檩的位置、钢支撑的间距、格构柱的加固，组织大家学习争论车站的主体结构施工图、建筑图，认真的进行核量，并指定专人进行专项管理(钢筋、砼)。

2、认真做各个工序、各个工作面的技术交底和平安技术交底，并请工程部领导审核，然后让每名技术人员了解其负责的工作面，加强对协作队伍的管理，从而使现场的

每一名工人，知道其工作内容、要求、平安留意事项。技术问题做到预控在先，交底在前，为工程的施工质量，平安、进度奠定基础

3、认真开好现场交班会，对当天的工作进行总结、对明天的工作进行支配，确保各个工作面的连接。要求技术人员和协作队工班长必需参预交班会，要求他们在和下一班组交班时必需要在现场进行交接，并对工作面的各种不稳定因素要特别说明。

三、现场管理

1、工程质量、平安把握：按施工规范和设计要求检查各开挖面的标高、钢支撑间距、钢筋绑扎、模板的安拆、砼成型养护、脚手架搭设等状况，都要落实到人，各工序、工作面都有技术人员盯看。在现场检查中发觉质量、平安隐患，要准时了其解施工过程，分析产生隐患的根源，协调施工人员处理问题，待处理完毕后，再进行检查验收，最终达到消退质量平安隐患。

2、工程进度把握：抓紧基坑开挖，促使各开挖面对前施工，保证材料设备的供应，想方设法使挖掘机等设备发挥其最大功效，主动联系出土单位，让其保证出土量，尽快早日完成基坑的开挖，为车站主体结构施工缔造良好局面。

3、文明施工：响应项目部领导的号召，努力将xx广场站打造成无锡文明工地，在去年这方面我工区做的不够，今年将两个场地分成若干个块，由每名技术人员责任一块，对有场地达不到要求的，就对其负责人进行惩处。并加强对门卫的管理。

4、人员管理：由于我工区增加一些新人，缺乏工作阅历，所以在接下来各种工作开放的同时，将会以我为首的对资料和规范的学习，工作上有不懂的地方准时向梁溪大桥站和领导请教学习。

四、工程成本方面的把握

1、油料把握：目前现场已有多台挖机在工作，首先在加油方面就要进行三检制(库管员、技术员、司机)，从源头杜绝铺张。让每台挖机发挥其最大功效，缩短运输距离和倒运次数。

2、钢筋、砼等原材料：涉及钢筋半成品的加工，要求技术人员反复对图纸进行核实，确保半成品的精确性、必要性和有用性，保证对钢筋原料的合理利用，确保不报废、不铺张。涉及砼使用时，要求技术员报一份方案使用量，工队报一份方案使用量，选择实行双把握，留有余量不够再补，从而使砼用量能够得到有效把握。

3、收方工作：仔细查看合同，确定收方部位和内容，会同工程部领导、计合部共同收方并确认。做好收方资料的整理，并准时向工程部领导汇报收方结果。做到收方的准时性、真实性和精确性。

五、个人想法

1、现场文明施工加强管理：21世纪国家提倡和谐、文明，无锡市政府要求我们"一模、两化'，项目部领导要求我们高标准文明施工，我工区坚决响应号召，加强文明施工管理，增加文明施工力气，对门位进行高标准培训，严格执行其岗位职责。对协作队伍进行整训，让协作队伍必需达到"一模、两化'标准。

2、对协作队伍的管理：技术交底和平安技术交底必需对其交底到位，坚决杜绝反工工作的消逝。促使协作队伍能平安、快速、高质的完成各种任务。对其在工作中产生的违规行为必需严峻打击。

3、个人工作改进：由于个人工作阅历及学问的欠缺，导致之前在工作上消逝不少错误，所以需要改进和学习的地方还有很多，首先要起到表彰作用，第一、多学习，要时常学习方案、改进方案，以避开不必要的损失。其次、多学习，要时常学习主体施工图、建筑图等，以便利在工作消逝困难时能想出好的方法解决问题。第三、多学习，要时常学习各种工程案例、工程资料等，提高处理意外大事的力气，对于突发大事能够准时有效的解决。第四、多学习，要时常学习演讲资料，要时常看些消遣节目，从而加强自己的沟通力气，提高与业主、监理、领导的沟通力气，使工作能高效的完成。

明确自己的进展方向，正确熟识自己，订正自己的缺点。认真听取他人忠恳看法。更加勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素养和各种工作技能，充分发挥自己的力气，让自己真正走上管理道路。我也会向其它同事学习，取长补短，相相互互沟通好的工作阅历，共同进步。征取更好的工作成果。

以上是我的20**年工作方案与进展方向，希望通过自己的努力及他人的关心能够成功的达成方案并突破，20**年取得更好的成果，全面提高自己。

范文(二)

在xx年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是由于对这个行业还不太生疏，总是选择一些食品德业，但这些企业往往对标签的价格是特殊留意的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。

xx年的方案如下：

一、对于老客户，和固定客户，要时常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，选择实行多样化形式，把学业务与相互沟通技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们相互沟通，向他们学习更好的方式方法。

6、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理确定要尽全力关怀他们解决。要先做人再做生意，让客户认为正确而不怀疑我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是特殊重要的。要时常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作态度才能更好的完成任务。