充（换）电基础设施平台项目建议书【模板】

泓域咨询/充（换）电基础设施平台项目建议书

充（换）电基础设施平台项目建议书xx投资管理公司

报告说明充（换）电基础设施平台目录第一章项目基本情况 7一、项目概述 7二、项目总投资及资金构成 7三、资金筹措方案 7四、项目预期经济效益规划目标 8五、项目建设进度规划 8六、研究结论 8七、主要经济指标一览表 9主要经济指标一览表 9第二章市场营销分析 11一、充（换）电基础设施现状 11二、新能源汽车充换电设施三大困境 14三、汽车充电系统 16四、充（换）电基础设施发展历程 18五、电动汽车换电基础设施产业链分析 18六、充电桩种类 19七、充（换）电基础设施现状 20八、新能源汽车充换电设施三大困境 24九、体验营销的主要原则 26十、汽车充电系统 27十一、扩大市场份额应当考虑的因素 28十二、充（换）电基础设施发展历程 29十三、电动汽车换电基础设施产业链分析 30十四、充电桩种类 31十五、关系营销的流程系统 32十六、制订计划和实施、控制营销活动 34十七、以企业为中心的观念 35十八、营销调研的步骤 37十九、市场细分战略的产生与发展 39第三章人力资源方案 43一、实施内部招募与外部招募的原则 43二、劳动环境优化的内容和方法 44三、企业人员配置的基本方法 46四、技能与能力薪酬体系设计 48五、薪酬体系 51六、职业安全卫生标准的内容和分类 55第四章公司治理方案 58一、监事 58二、机构投资者治理机制 61三、企业内部控制规范的基本内容 63四、独立董事及其职责 75五、内部控制评价的组织与实施 79六、公司治理的主体 90七、债权人治理机制 92八、股东权利及股东（大）会形式 95第五章企业文化分析 101一、企业文化管理规划的制定 101二、企业文化的特征 103三、企业文化管理与制度管理的关系 107四、企业文化的完善与创新 111五、企业文化的研究与探索 113六、企业文化投入与产出的特点 131七、品牌文化的基本内容 133八、企业先进文化的体现者 151第六章经营战略分析 157一、战略目标制定和选择的基本要求 157二、人力资源战略的特点 159三、企业经营战略的作用 160四、技术来源类的技术创新战略 162五、企业品牌战略的管理方法 166六、差异化战略的适用条件 168七、企业技术创新战略的基本模式 168八、企业战略目标的含义与作用 170第七章财务管理分析 172一、财务管理原则 172二、企业财务管理体制的设计原则 176三、筹资管理的原则 180四、决策与控制 181五、分析与考核 182六、存货管理决策 183七、应收款项的概述 185八、存货成本 187第八章投资估算及资金筹措 189一、建设投资估算 189建设投资估算表 190二、建设期利息 190建设期利息估算表 191三、流动资金 192流动资金估算表 192四、项目总投资 193总投资及构成一览表 193五、资金筹措与投资计划 194项目投资计划与资金筹措一览表 194第九章项目经济效益分析 196一、经济评价财务测算 196营业收入、税金及附加和增值税估算表 196综合总成本费用估算表 197利润及利润分配表 199二、项目盈利能力分析 200项目投资现金流量表 201三、财务生存能力分析 202四、偿债能力分析 203借款还本付息计划表 204五、经济评价结论 205项目基本情况项目概述（一）项目基本情况1、项目名称：充（换）电基础设施平台项目2、承办单位名称：xx投资管理公司3、项目性质：技术改造4、项目建设地点：xx（待定）5、项目联系人：郝xx（二）项目选址项目选址位于xx（待定）。项目总投资及资金构成本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1365.73万元，其中：建设投资926.96万元，占项目总投资的67.87%；建设期利息12.06万元，占项目总投资的0.88%；流动资金426.71万元，占项目总投资的31.24%。资金筹措方案（一）项目资本金筹措方案项目总投资1365.73万元，根据资金筹措方案，xx投资管理公司计划自筹资金（资本金）873.33万元。（二）申请银行借款方案根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额492.40万元。项目预期经济效益规划目标1、项目达产年预期营业收入（SP）：5100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：4052.94万元。3、项目达产年净利润（NP）：767.02万元。4、财务内部收益率（FIRR）：44.91%。5、全部投资回收期（Pt）：4.04年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：1630.86万元（产值）。项目建设进度规划项目计划从立项工程竣工验收、投产运营共需12个月的时间。研究结论本项目生产所需的原辅材料来源广泛，产品市场需求旺盛，潜力巨大；本项目产品生产技术先进，产品质量、成本具有较强的竞争力，三废排放少，能够达到国家排放标准；本项目场地及周边环境经考察适合本项目建设；项目产品畅销，经济效益好，抗风险能力强，社会效益显著，符合国家的产业政策。主要经济指标一览表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1365.731.1建设投资万元926.961.1.1工程费用万元716.781.1.2其他费用万元183.961.1.3预备费万元26.221.2建设期利息万元12.061.3流动资金万元426.712资金筹措万元1365.732.1自筹资金万元873.332.2银行贷款万元492.403营业收入万元5100.00正常运营年份4总成本费用万元4052.94""5利润总额万元1022.69""6净利润万元767.02""7所得税万元255.67""8增值税万元203.11""9税金及附加万元24.37""10纳税总额万元483.15""11盈亏平衡点万元1630.86产值12回收期年4.0413内部收益率44.91%所得税后14财务净现值万元1883.33所得税后市场营销分析充（换）电基础设施现状（一）电动汽车保有量呈高增长态势据公安部统计，截至2022年6月底，新能源汽车保有量达1001万辆，其中纯电动汽车保有量810．4万辆，占新能源汽车总量的80．93%。2022年上半年新注册登记新能源汽车220．9万辆，占新注册登记汽车总量的19．90%，与去年同期相比增加110．6万辆，增长100．26%，创历史新高，电动汽车保有量呈现高速增长态势。（二）充电设施市场仍有较大发展空间1、市场规模存在较大缺口，车桩比失调在国家政策大力支持下，我国充电基础设施建设得到蓬勃发展，根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截止2022年6月，充电基础设施保有量391．8，其中公共充电桩保有量152．8万台，同比上升65．5%，私人充电桩保有量239．0万台，同比上升133．4%[4]。截止2022年6月，电动汽车保有量810．4万台，车桩增量比为2．1：1，相比发改委《电动汽车充电基础设施发展指南》提出的一车一桩的发展目标，并与2020年480万个充电桩的规划存在较大差距，充电基础设施增速较快但仍面临建设数量严重不足的问题。2、区域分布不平衡，广东表现最优根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截止2022年6月，公共充电桩保有量Top10省份的总量为109．55万枪，占全国公共充电桩的71．7%，省份间数量分布差异较大。其中广东地区公共充电桩规模发展最快，公共充电桩基础设达33．07万台，为第二名上海的三倍，其次是江苏省、浙江省、北京市。在公共充电基础设施充电电量情况中，广东省、四川省、江苏省是位于前三，其余省份使用效率仍处于较低水平。在换电基础设施换电量中，北京、广东、四川、江苏、浙江和云南六省排名靠前，换电效率水平相对较高。3、充电电量显著提升，使用效率水平较低全国公共充电桩充电总量从2021年7月的9．7亿kWh跃升至2022年6月的19．3亿kWh，增长99%。单个公共桩每月平均充电量（全国公共桩充电总量/全国公共桩保有量）从2021年7月的1021kWh提升至2022年6月的1263KWh。假定直流桩、交流桩输出功率为60kW、7kW，并且按全国直流桩和交流桩占比加权（2022年6月交/直流公共桩分别占比43．52%、56．48%）计算，得到单桩平均功率为30kW，由此可推算单桩日均使用时长仅为1．40个小时，使用率约为5．8%。因此可以发现公共类充电桩充电量显著提升，但单桩使用率仍处于较低水平。（三）充电设施运营商集中度高随着2015年国家鼓励社会资本进入充电市场，在市场前景和政策驱动下，已形成国有、民营、混合所有制并存的产业格局，主要运营商间呈现既竞争又合作的发展势头。目前充电桩的建设和运营保持着较高集中度，根据中国充电联盟数据统计，主要运营商充电桩总量为159．23万台，其中星星充电、特来电、国家电网、云快充、南方电网、小桔充电、蔚景云、深圳车电网前八名运营商充电桩数量为130．17万台，前八大运营商的市场占比超81%。在换电设施方面，根据中国充电联盟统计我国有超过8．1万家换电相关企业，其中2021年新增4．5万家，同比增长171．1%。目前业内运营换电站数量最多的主机厂是蔚来。截至2022年5月31日，蔚来在全国已累计建成换电站949座。此外，吉利、北汽、广汽等车企也推出换电车型，也在布局换电站建设。（四）商业模式趋于稳定，盈利模式有待丰富现国内充电桩产业链结构基本成形，上游是充换电桩设施制造商，中游是充换电桩运营商，下游是整车企业以及个人消费者。然而，由于单一制造或运营模式存在市场规模、竞争格局等较大局限，处于产业链某一环节的企业逐步开展产业生态链建设，制造商、车企逐步拓展充电桩产业链条，形成了多种商业运营模式。在充电桩商业运营模式中，主要分为运营商主导、车企主导、第三方平台、众筹四类。运营商主导为充电桩行业现阶段的主要运营模式，对于资金规模和渠道资源要求较高，故国网、普天等国企更具话语权。车企主导模式分为车企自建桩与合作建桩模式并存，车企自建桩则以特斯拉、蔚来为代表的超级快充站，而合作建桩则有威马汽车牵手特来电共建充电生态模式。第三方平台一般不直接参与充电桩的投资建设，通过自身的资源整合能力将各大运营商的充电桩接入自家SaaS平台。目前充电桩运营商的盈利主要来源于服务费、电力差价和增值服务，其中收取充电电费和服务费是大部分运营商的最基本盈利方式，但由于充电桩前期投入成本高、投资回收期长、充电桩使用效率低，所以市面上的充电桩运营企业大部分处于亏损状态。增值服务包括利用广告等方式开展充电桩保险服务，提供交通工具租赁、维修等服务，但盈利程度一般。因此充电桩运营商开始寻求充电业务以外的盈利方式，拓展其他增值服务以增加客户黏性和提高单客户价值量。新能源汽车充换电设施三大困境（一）标准化水平不高，仍在摸索统一规范由于新能源汽车产业发展迅猛，不论是电桩配套产业的制造商，还是各家电动汽车和充电电池的厂商，希望能够借此占据更多的市场或是资源。基于这样的商业动机，生产厂商会通过大规模推广自身产品、制定产品标准等手段，构筑行业壁垒，排除竞争对手，进而成为产业链的寡头企业，将自己打造成全产业链公司。目前，新能源汽车充换电基础设施标准的不统一成为制约新能源汽车产业发展的重要障碍。1、新能源汽车充电接口标准不一国际上主要有五个充电桩标准，分别是中国国标GB/T、CCS1美标（combo/Type1）、CCS2欧标（combo/Type2）、日本标准CHAdeMO、特斯拉标准Tesla。只有满足相应充电接口标准的新能源汽车才能使用充电桩设备，如果新能源汽车充电接口与充电桩设备不匹配，则需要使用转换接头或者专用充电桩设备。2、充电设施相关标准有待规范在硬件上，我国充电桩生产厂商较多，主要存在国家电力企业、新能源汽车企业、其他高新技术企业三类生产商。这就需要把充电桩标准细化，让充电桩企业和和车企、充电桩运营商之间有足够的约束把产品做规范，减少兼容性问题。此外，充电设施的标准化和规范化还能带来生产的规模化，解决充电桩数量的供给问题。值得一提的是，国家及国家能源局等相关单位正在逐步落实相关规范标准。在软件上，多家充电桩运营商均设计了独家充电APP，如特来电、星星充电、云快充，充电APP分散问题不仅为寻找充电设备造成困扰，同时可能存在收费清算等客户服务的差别，亟需得到进一步规范化。3、动力蓄电池标准不一动力蓄电池属性包含电池规格、电池容量、电池材料等。以我国电池规格为例，国标委发布的GB/T34013-2017《电动汽车用动力蓄电池产品规格尺寸》规定的电池型号多达145种，而据中国化学与物理电源行业协会动力电池应用分会2020年统计，在282种电池尺寸规格产品中，符合该国标规格的有18种，占比仅6%。然而，这仅仅是我国电池规格，进口新能源汽车的电池规格及其他属性可能有着一定的差异性。因此，新能源汽车要想方便灵活地实现换电，面临的最大障碍就是充换电站中适配且达标的动力蓄电池的储备量。（二）充电桩布局不合理，应用场景存在缺口在充电桩设施建设的初期，会出现超前投建或跑马圈地的现象，桩企优先把充电桩建起来，而不考虑布局的合理性。（三）技术与服务质量良莠不齐在新能源汽车充换电设施的标准和布局不够完善的情况下，不够先进的充换电技术和不够完善的设施运维服务会进一步加剧一桩难求和车桩比失衡的情况。汽车充电系统（一）使用随车携带的便携充电器电动汽车都会随车配备便携充电器，让车主通过家用电源即可进行充电，主要特点就是方便。但是其充电速度慢的就有些让人发狂，只能作为一种其他的方式，补电使用。（二）家用充电桩在购买电动汽车时，一般都会随车赠送家用充电桩，并会安排技术人员上门安装调试，这种充电方式充电时间还算可以，会随着车辆品牌型号的不同而有所区别，但是前提是要有一个停车位，并且物业允许你在停车位上安装家用充电桩。（三）公共充电桩这种充电方式的优点就是可以根据实际情况选择直流快充和交流慢充，而且也是唯一支持直流快充的地方，但是缺点也很明显，公共充电桩现阶段建设较少，不容易找到，找到后也不容易占到，而且充电费用较高。（四）换电池这也是电动汽车最后的绝招，经过专门培训的技术人员，通过全自动或者半自动的技术，可在2-10分钟内更换掉电池，实现电能的补给，从而达到媲美燃油车加油的速度，但是这种方式的缺点也很明显，只能在专业地点，由专业人员操作，且所更换的电池参差不齐，让人担忧。充（换）电基础设施发展历程我国电动汽车换电政策和市场上经历了较长的探索阶段，2012年之前市场处于争议阶段，争议的原因主要来自于西宁了怪傻啦汽车发展路线的不明确，此时，国内涉足换电业务的企业数量不多，换电模式也未在全国全面推广。2012-2019年市场处于缓慢发展阶段，虽然部分企业也向市场投放了一批采用换电模式的运营车辆，但同样未带动市场快速发展。2020年至今，2021年4月30日，市场监管总局批准发布行业首份换电模式的标准：GB/T40032-2021《电动汽车换电安全要求》;同时，2021年5月，国家发改委、国家能源局发布《关于进一步提升充换电基础设施服务保障能力的实施意见（征求意见稿）》，其中提出将加快换电模式推广应用。可以看出，在国家大力新能源汽车产业的背景下，预计随着行业标准的出台、国家政策的支持和市场的创新驱动，电动汽车换电行业或将迎来真正的春天。电动汽车换电基础设施产业链分析当前我国电动汽车换电行业上游主要为：设备生产商如良信电器、思源电气、国电南瑞等;电机、电控等零部件（如西门子、大洋电机、方正电机、银轮股份等）;动力电池企业（宁德时代、沃尔玛、国能电池、中航锂电等）及电动汽车厂商（一汽集团、吉利汽车、广汽、比亚迪、小鹏汽车等）。产业链的中游为电动汽车换电运营商，主要有北汽新能源、蔚来汽车、奥动新能源、蓝谷智慧、中石化等。产业链的下游，主要有新能源汽车用户;动力电池回收、梯次利用企业（光华科技、格林美、豪鹏国际、华友钴业等）及充电桩企业（特来电、万马股份、国家电网、南方电网等）。从产业链上下游关系中可以看出，电动汽车换电模式由运营企业或个人自行购买电动汽车裸车，从运营商处租赁电池，支付电池租金和换电服务费。但也有造车企业为推广让用户购买电动车采取免收充电服务费的做法。换电站设备本身并没有太高的技术含量，标准统一，兼容性好，质量稳定，需施工得当建设。竞争差异主要体现在所生产设备的稳定性、成本的控制、品牌口碑和招投标能力。充电桩种类（一）公用快速充电桩一般出现在高速公路、公用充电停车场等回，提供直流充电，功率较大答（20-30KW），充电速度快，价格偏高（多为1元/度以上）。（二）公用慢速充电桩一般在公共充电停车场，快桩的周边都会有几台慢桩，功率小（2-3KW，比亚迪E6是7KW），充电慢，可以刷电卡充多种车辆。但是目前情况看，部分电桩由于协议问题，出现了个别车辆不能充电现象。相信这种技术问题很快就能解决。（三）自用慢速充电桩就是自己申请报装的慢速充电桩，通过国网电卡计费，此桩功率根据车型不同而订，一般车辆充电桩不到3KW，比亚迪E6则需要7KW。（四）自家飞线充电这种就是在家里不具备安装电桩条件，从自家窗户拉一根接线板出去，连接充电宝给车辆慢充的方法。这种充电方式功率不大，家庭可以承受。只不过考虑到自家用电的阶梯电价，并不是很划算的办法。充（换）电基础设施现状（一）电动汽车保有量呈高增长态势据公安部统计，截至2022年6月底，新能源汽车保有量达1001万辆，其中纯电动汽车保有量810．4万辆，占新能源汽车总量的80．93%。2022年上半年新注册登记新能源汽车220．9万辆，占新注册登记汽车总量的19．90%，与去年同期相比增加110．6万辆，增长100．26%，创历史新高，电动汽车保有量呈现高速增长态势。（二）充电设施市场仍有较大发展空间1、市场规模存在较大缺口，车桩比失调在国家政策大力支持下，我国充电基础设施建设得到蓬勃发展，根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截止2022年6月，充电基础设施保有量391．8，其中公共充电桩保有量152．8万台，同比上升65．5%，私人充电桩保有量239．0万台，同比上升133．4%[4]。截止2022年6月，电动汽车保有量810．4万台，车桩增量比为2．1：1，相比发改委《电动汽车充电基础设施发展指南》提出的一车一桩的发展目标，并与2020年480万个充电桩的规划存在较大差距，充电基础设施增速较快但仍面临建设数量严重不足的问题。2、区域分布不平衡，广东表现最优根据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截止2022年6月，公共充电桩保有量Top10省份的总量为109．55万枪，占全国公共充电桩的71．7%，省份间数量分布差异较大。其中广东地区公共充电桩规模发展最快，公共充电桩基础设达33．07万台，为第二名上海的三倍，其次是江苏省、浙江省、北京市。在公共充电基础设施充电电量情况中，广东省、四川省、江苏省是位于前三，其余省份使用效率仍处于较低水平。在换电基础设施换电量中，北京、广东、四川、江苏、浙江和云南六省排名靠前，换电效率水平相对较高。3、充电电量显著提升，使用效率水平较低全国公共充电桩充电总量从2021年7月的9．7亿kWh跃升至2022年6月的19．3亿kWh，增长99%。单个公共桩每月平均充电量（全国公共桩充电总量/全国公共桩保有量）从2021年7月的1021kWh提升至2022年6月的1263KWh。假定直流桩、交流桩输出功率为60kW、7kW，并且按全国直流桩和交流桩占比加权（2022年6月交/直流公共桩分别占比43．52%、56．48%）计算，得到单桩平均功率为30kW，由此可推算单桩日均使用时长仅为1．40个小时，使用率约为5．8%。因此可以发现公共类充电桩充电量显著提升，但单桩使用率仍处于较低水平。（三）充电设施运营商集中度高随着2015年国家鼓励社会资本进入充电市场，在市场前景和政策驱动下，已形成国有、民营、混合所有制并存的产业格局，主要运营商间呈现既竞争又合作的发展势头。目前充电桩的建设和运营保持着较高集中度，根据中国充电联盟数据统计，主要运营商充电桩总量为159．23万台，其中星星充电、特来电、国家电网、云快充、南方电网、小桔充电、蔚景云、深圳车电网前八名运营商充电桩数量为130．17万台，前八大运营商的市场占比超81%。在换电设施方面，根据中国充电联盟统计我国有超过8．1万家换电相关企业，其中2021年新增4．5万家，同比增长171．1%。目前业内运营换电站数量最多的主机厂是蔚来。截至2022年5月31日，蔚来在全国已累计建成换电站949座。此外，吉利、北汽、广汽等车企也推出换电车型，也在布局换电站建设。（四）商业模式趋于稳定，盈利模式有待丰富现国内充电桩产业链结构基本成形，上游是充换电桩设施制造商，中游是充换电桩运营商，下游是整车企业以及个人消费者。然而，由于单一制造或运营模式存在市场规模、竞争格局等较大局限，处于产业链某一环节的企业逐步开展产业生态链建设，制造商、车企逐步拓展充电桩产业链条，形成了多种商业运营模式。在充电桩商业运营模式中，主要分为运营商主导、车企主导、第三方平台、众筹四类。运营商主导为充电桩行业现阶段的主要运营模式，对于资金规模和渠道资源要求较高，故国网、普天等国企更具话语权。车企主导模式分为车企自建桩与合作建桩模式并存，车企自建桩则以特斯拉、蔚来为代表的超级快充站，而合作建桩则有威马汽车牵手特来电共建充电生态模式。第三方平台一般不直接参与充电桩的投资建设，通过自身的资源整合能力将各大运营商的充电桩接入自家SaaS平台。目前充电桩运营商的盈利主要来源于服务费、电力差价和增值服务，其中收取充电电费和服务费是大部分运营商的最基本盈利方式，但由于充电桩前期投入成本高、投资回收期长、充电桩使用效率低，所以市面上的充电桩运营企业大部分处于亏损状态。增值服务包括利用广告等方式开展充电桩保险服务，提供交通工具租赁、维修等服务，但盈利程度一般。因此充电桩运营商开始寻求充电业务以外的盈利方式，拓展其他增值服务以增加客户黏性和提高单客户价值量。新能源汽车充换电设施三大困境（一）标准化水平不高，仍在摸索统一规范由于新能源汽车产业发展迅猛，不论是电桩配套产业的制造商，还是各家电动汽车和充电电池的厂商，希望能够借此占据更多的市场或是资源。基于这样的商业动机，生产厂商会通过大规模推广自身产品、制定产品标准等手段，构筑行业壁垒，排除竞争对手，进而成为产业链的寡头企业，将自己打造成全产业链公司。目前，新能源汽车充换电基础设施标准的不统一成为制约新能源汽车产业发展的重要障碍。1、新能源汽车充电接口标准不一国际上主要有五个充电桩标准，分别是中国国标GB/T、CCS1美标（combo/Type1）、CCS2欧标（combo/Type2）、日本标准CHAdeMO、特斯拉标准Tesla。只有满足相应充电接口标准的新能源汽车才能使用充电桩设备，如果新能源汽车充电接口与充电桩设备不匹配，则需要使用转换接头或者专用充电桩设备。2、充电设施相关标准有待规范在硬件上，我国充电桩生产厂商较多，主要存在国家电力企业、新能源汽车企业、其他高新技术企业三类生产商。这就需要把充电桩标准细化，让充电桩企业和和车企、充电桩运营商之间有足够的约束把产品做规范，减少兼容性问题。此外，充电设施的标准化和规范化还能带来生产的规模化，解决充电桩数量的供给问题。值得一提的是，国家及国家能源局等相关单位正在逐步落实相关规范标准。在软件上，多家充电桩运营商均设计了独家充电APP，如特来电、星星充电、云快充，充电APP分散问题不仅为寻找充电设备造成困扰，同时可能存在收费清算等客户服务的差别，亟需得到进一步规范化。3、动力蓄电池标准不一动力蓄电池属性包含电池规格、电池容量、电池材料等。以我国电池规格为例，国标委发布的GB/T34013-2017《电动汽车用动力蓄电池产品规格尺寸》规定的电池型号多达145种，而据中国化学与物理电源行业协会动力电池应用分会2020年统计，在282种电池尺寸规格产品中，符合该国标规格的有18种，占比仅6%。然而，这仅仅是我国电池规格，进口新能源汽车的电池规格及其他属性可能有着一定的差异性。因此，新能源汽车要想方便灵活地实现换电，面临的最大障碍就是充换电站中适配且达标的动力蓄电池的储备量。（二）充电桩布局不合理，应用场景存在缺口在充电桩设施建设的初期，会出现超前投建或跑马圈地的现象，桩企优先把充电桩建起来，而不考虑布局的合理性。（三）技术与服务质量良莠不齐在新能源汽车充换电设施的标准和布局不够完善的情况下，不够先进的充换电技术和不够完善的设施运维服务会进一步加剧一桩难求和车桩比失衡的情况。体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。汽车充电系统（一）使用随车携带的便携充电器电动汽车都会随车配备便携充电器，让车主通过家用电源即可进行充电，主要特点就是方便。但是其充电速度慢的就有些让人发狂，只能作为一种其他的方式，补电使用。（二）家用充电桩在购买电动汽车时，一般都会随车赠送家用充电桩，并会安排技术人员上门安装调试，这种充电方式充电时间还算可以，会随着车辆品牌型号的不同而有所区别，但是前提是要有一个停车位，并且物业允许你在停车位上安装家用充电桩。（三）公共充电桩这种充电方式的优点就是可以根据实际情况选择直流快充和交流慢充，而且也是唯一支持直流快充的地方，但是缺点也很明显，公共充电桩现阶段建设较少，不容易找到，找到后也不容易占到，而且充电费用较高。（四）换电池这也是电动汽车最后的绝招，经过专门培训的技术人员，通过全自动或者半自动的技术，可在2-10分钟内更换掉电池，实现电能的补给，从而达到媲美燃油车加油的速度，但是这种方式的缺点也很明显，只能在专业地点，由专业人员操作，且所更换的电池参差不齐，让人担忧。扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。充（换）电基础设施发展历程我国电动汽车换电政策和市场上经历了较长的探索阶段，2012年之前市场处于争议阶段，争议的原因主要来自于西宁了怪傻啦汽车发展路线的不明确，此时，国内涉足换电业务的企业数量不多，换电模式也未在全国全面推广。2012-2019年市场处于缓慢发展阶段，虽然部分企业也向市场投放了一批采用换电模式的运营车辆，但同样未带动市场快速发展。2020年至今，2021年4月30日，市场监管总局批准发布行业首份换电模式的标准：GB/T40032-2021《电动汽车换电安全要求》;同时，2021年5月，国家发改委、国家能源局发布《关于进一步提升充换电基础设施服务保障能力的实施意见（征求意见稿）》，其中提出将加快换电模式推广应用。可以看出，在国家大力新能源汽车产业的背景下，预计随着行业标准的出台、国家政策的支持和市场的创新驱动，电动汽车换电行业或将迎来真正的春天。电动汽车换电基础设施产业链分析当前我国电动汽车换电行业上游主要为：设备生产商如良信电器、思源电气、国电南瑞等;电机、电控等零部件（如西门子、大洋电机、方正电机、银轮股份等）;动力电池企业（宁德时代、沃尔玛、国能电池、中航锂电等）及电动汽车厂商（一汽集团、吉利汽车、广汽、比亚迪、小鹏汽车等）。产业链的中游为电动汽车换电运营商，主要有北汽新能源、蔚来汽车、奥动新能源、蓝谷智慧、中石化等。产业链的下游，主要有新能源汽车用户;动力电池回收、梯次利用企业（光华科技、格林美、豪鹏国际、华友钴业等）及充电桩企业（特来电、万马股份、国家电网、南方电网等）。从产业链上下游关系中可以看出，电动汽车换电模式由运营企业或个人自行购买电动汽车裸车，从运营商处租赁电池，支付电池租金和换电服务费。但也有造车企业为推广让用户购买电动车采取免收充电服务费的做法。换电站设备本身并没有太高的技术含量，标准统一，兼容性好，质量稳定，需施工得当建设。竞争差异主要体现在所生产设备的稳定性、成本的控制、品牌口碑和招投标能力。充电桩种类（一）公用快速充电桩一般出现在高速公路、公用充电停车场等回，提供直流充电，功率较大答（20-30KW），充电速度快，价格偏高（多为1元/度以上）。（二）公用慢速充电桩一般在公共充电停车场，快桩的周边都会有几台慢桩，功率小（2-3KW，比亚迪E6是7KW），充电慢，可以刷电卡充多种车辆。但是目前情况看，部分电桩由于协议问题，出现了个别车辆不能充电现象。相信这种技术问题很快就能解决。（三）自用慢速充电桩就是自己申请报装的慢速充电桩，通过国网电卡计费，此桩功率根据车型不同而订，一般车辆充电桩不到3KW，比亚迪E6则需要7KW。（四）自家飞线充电这种就是在家里不具备安装电桩条件，从自家窗户拉一根接线板出去，连接充电宝给车辆慢充的方法。这种充电方式功率不大，家庭可以承受。只不过考虑到自家用电的阶梯电价，并不是很划算的办法。关系营销的流程系统关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（1）企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。（2）企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。（3）企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本，肯定比寻求新顾客更为经济。（4）企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系，是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。（5）企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支持。制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。人力资源方案实施内部招募与外部招募的原则1、高级管理人才选拔应遵循内部优先原则。高级管理人才为组织服务一方面是依靠自身的专业技能、素质和经验，能够为组织服务；另一方面是对组织文化和价值观念的认同，愿意为组织贡献自己全部的能力和知识，而外部招募人员是无法在短期内完成和实现的。2、外部环境剧烈变化时，组织必须采取内外结合的人才选拔方式。当外部环境发生剧烈变化时，行业的经济技术基础、竞争态势和整体游戏规则发生根本性的变化，知识老化周期缩短，原有的特长、经验成为学习新事物、新知识的一种障碍，组织受到直接影响。这种情况下，从组织外部、行业外部吸纳人才和寻求新的资源，成为组织生存的必要条件之一。不仅因为组织内部缺乏所需专业人才，时间也不允许坐等组织内部人才的培养成熟，因此必须采取内部招募与外部招募相结合、内部培养与外部专业服务相结合的措施。3、处于快速成长期的组织应当广开外部渠道。处于成长期的组织，由于发展速度较快，仅仅依靠内部招募与培养无法跟上组织的发展。同时组织受人员规模的限制，选择余地相对较小，无法得到最佳的人选。这种情况下，组织应当采取更为灵活的措施，广开渠道，吸引和接纳需要的各类人才。同时，处于快速成长期的组织，由于提供给新员工的职位比较多，员工在短时间内得到晋升的机会大，利用外部招募可以很容易吸引人才以及留住人才。,劳动环境优化的内容和方法为劳动者创造一个舒适安全且有效率的劳动环境，是管理者的一项重要工作内容。优化劳动环境涉及的范围很广，因素很多，主要有以下四项内容。（一）照明与色彩工作环境中的采光一般有自然采光和人工照明两种形式。在设计照明时，应尽量利用自然光，因为自然光的光线柔和，而且对人体机能还有良好的影响。通常，照明亮度越高看得越清楚，但如果亮度过高，反而会造成眩目看不准。一般应以人眼观察物体舒适度为标准。在劳动环境中的不同地点，照明度应有所区别。在工作地和加工部位应比周围环境的照明度高一些；运动中物体的照明度应比静止的物体高一些。从整个厂房来讲，各部分的照明度不可相差悬殊。在劳动环境中选用适当的色彩，不仅可以调节人的情绪，还可降低人的疲劳程度。色彩对人的生理影响主要表现为提高视觉器官的分辨能力和减少视觉疲劳。实践证明，在视野内有色彩对比时，视觉适应力比仅有亮度对比有利。由于人眼对明度和饱和度分辨较差，因此，在选择色彩对比时，一般以色调对比为主。在工厂厂房（包括设备外壳）主要视力范围内的基本色调宜采用黄绿色或蓝绿色。另外，色彩还可以影响人的情绪，明快的色彩会使人感到轻松愉快，阴郁的色彩则会令人心情沉重。（二）噪声噪声对人的听觉和其他器官都有严重危害。在劳动环境中，控制噪声一般可采取如下办法：消除或减弱噪声源（经常通过更新或改造设备的方法）；用吸声或消声设备控制和防止噪声传播，一般采用隔声罩、消声器隔音墙等；把高噪声和低噪声的机器设备分别排放集中治理；采取个人防护措施，如佩戴防噪耳塞等。（三）温度与湿度工作地要保持正常的温度与湿度，要根据不同的作业性质和不同的季节气候，采取必要的措施。夏季当工作地点的温度经常高于35℃时，应采取降温措施；冬季室内温度经常低于5℃时，应采取防寒保温措施。人体的舒适温度在夏季为18-24℃，在冬季为7-22℃。目前，我国常用的调节环境温度和湿度的设备有空气加热器、电加热器、窗式和柜式空调机、蒸汽喷管、电加湿器、冷冻除湿机等，企业可根据情况选用适当的设备。（四）绿化厂区绿化是优化劳动环境的一项重要工作。绿化不仅能改善工厂的自然环境，还能为劳动环境中各种因素的优化起到辅助作用。实践证明，花草是劳动环境天然的“消声器”“吸尘器”和“空调机”。绿化厂区是一项A招聘与配量投资少、收益大的“基础建设”。绿化可以吸收有毒气体，杀死细菌，吸滞灰尘，降低风速，减弱噪声，增加空气湿度，降低温度，释放新鲜空气等。企业可以根据厂区环境和生产特点选择适当的树种和绿化方法。产生二氧化硫的企业如冶金、化工、火力发电以及用煤和重油作燃料的企业，可多种植柳杉、悬铃木、垂柳、洋槐、丁香、中国槐、加拿大杨、夹竹桃等；产生氟化氢的磷肥厂、陶瓷厂、玻璃厂、制铅厂或有色金属冶炼等企业，可多栽培泡桐、垂柳、洋槐、松柏、梧桐、女贞、丁香、月季、美人蕉等；产生氯气的企业，应选择洋槐、垂柳、合欢、黑枣、女贞、夹竹桃、美人蕉等。,企业人员配置的基本方法企业人员配置的基本方法主要有三种：以人为标准进行配置、以岗位为标准进行配置和以双向选择为标准进行配置。假设在一次招聘中分别测定众多应聘者，并把他们安排到多种不同性质的岗位上去。这是岗位和人之间进行匹配的过程，既包括了对人员的选择，也包括了对人员进行合理安置，适用，同时招聘多人，此方法成本也较低。1、列出了多位应聘者的综合测试得分。2、如果假设岗位岗位岗位岗位岗位5所需的最低测试分数分别为要从这10人中选出5人来担当不同的岗位，有多种方法；由于其录用决策的依据不同，录用结果也不同。（二）以人员为标准进行配置即从人的角度，按每人得分最高的一项给其安排岗位。这样做可能出现同时多人在该岗位上得分最高，结果只能选择一个员工，而使优秀人才被拒之门外。即从岗位的角度出发，每个岗位都挑选最好的人来做，但这样做可能会导致一个人同时被好几个岗位选中。尽管这样做的组织效率最高，但只有在允许岗位空缺的前提下才能实现，因此常常是不可能的。（三）以双向选择为标准进行配置由于单纯以人为标准或者单纯以岗位为标准进行配置，均有欠缺，因此，可采用双向选择的方法进行配置，即在岗位和应聘者两者之间进行必要调整，以满足各个岗位人员配置的要求。采用双向选择的配置方法，对岗位而言，有可能出现得分最高的员工不能被安排本岗位上；而对员工而言，有可能没有被安排到其得分最高的岗位上工作。但该方法综合平衡了岗位和人员两个方面的因素，既现实又可行，能从总体上满足岗位人员配。,技能与能力薪酬体系设计（一）技能薪酬体系设计技能薪酬体系以员工所掌握与职位相关的知识和技术的深度与广度为依据来确定薪酬等级和薪酬水平。要采用技能薪酬体系，企业必须首先建立-套技能水平评估标准。员工薪酬随着技能等级的变化而变化。技能薪酬本质上是一种激励薪酬，能够刺激员工不断拓展知识、技能的深度和广度，最终有利于企业绩效的提高。随着员工知识、技能的深化和扩展，其工作面也将变得开阔，每人都能成为多面手，岗位调动比较容易。但是，盲目地参加培训和学习深造又会增加人力资源提升的成本，也容易造成人才、知识的浪费。技能薪酬体系的设计程序如同职位薪酬体系的设计过程，只不过它是以技能为分析、评价对象，结果是得出对应不同薪酬水平的技能等级。技能分析是对某个工作所需技能信息进行收集和分析，而技能评估就是获得不同技能相对价值的过程。技能评估以技能分析为基础，因此，技能分析的内容决定着技能评估的合理性、真实性，决定着技能薪酬体系运作的有效性。对技能的分析要能体现不同薪酬等级所要求具备技能的种类、数量、质量。技能分析的基本内容包括技能单元、技能模块和技能种类。1、技能单元。技能单元是技能分析的基本元素，是最小的分析单元是对特定工作的具体说明。技能单元的描述和职位描述相一致，如“将螺丝帽紧扣在螺丝上”是对工作任务的描述，它的技能描述就是“具备使用扳手拧紧螺丝的能力”。对工作任务的描述是技能分析的第一步。2、技能模块。它是指从事某个具体工作任务所需要的技术或者知识。技能模块区分的本质是对技能单元进行分组。例如，“拧螺丝”是一种技能，它可能划分到“维修机器”这一技能模块中。技能模块是技能薪酬设计的基础，是区别于岗位薪酬的显著特征。技能模块的形式决定了技能薪酬的不同类型，包括技能等级模块和技能组合模块两种。3、技能种类。它反映了一个工作群所有活动或者一个过程中各步骤的有关技能模块的集合，本质上是对技能模块进行的分组。多种技能模块组成一个技能种类。在技能薪酬设计中，企业通常首先划分技能种类，在技能种类的基础上对该技能种类所有的工作任务进行详尽的描述，然后根据不同种类所要建立的技能结构形式设计不同的技能模块。（二）能力薪酬体系设计能力薪酬和技能薪酬一样与岗位联系不大，都是以人本身为基础的薪酬。相比较而言，能力薪酬更加抽象。能力薪酬中的“能力”，通常是指员工所具备的能取得某种特定绩效或者表现出某种有利于绩效取得的行为的能力，多指一种胜任力，是一个员工所具有的知识、技能、意识、性格和动机的综合体现。能力薪酬体系要求组织能建立一套有效的能力评估标准体系，评估标准的公平性、合理性、科学性与组织的特征、工作的性质有很大的关系。能力薪酬体系一般适用于科学研究、智能开发、管理咨询等企业，因为在这些企业中，企业的业绩很大程度上取决于员工的能力。由于对能力的衡量具有很多不确定性，因此完全以能力为基础提供薪酬并不可取，往往通过衡量职位、个人角色、个人特征来反映能力，要求能力与薪酬相结合。,薪酬体系（一）薪酬体系的概念体系是由若干有关事物或某些意识相互联系而构成的一个整体。薪酬体系概念有狭义与广义之分。狭义的薪酬体系是指薪酬中相互联系、相互制约、相互补充的各个构成要素形成的有机统一体，其基本模式包括基本工资