中国医药零售第一互动平台商业计划书

中国医药零售第一互动平台商业计划书第1页/共35页目录战略目标市场分析商业模式工作进展发展计划财务预测管理团队第2页/共35页雷允上药店云雾山店内，2007年12月

第3页/共35页目标成为在中国医药零售行业内第一的店员社区、和以此为基础的药厂、店员和消费者之间的直复式互动营销平台；第4页/共35页“第一互动”的直复式营销模式

第5页/共35页中国医药零售市场持续发展，且日趋重要来源：国家药监局南方经济研究所国家政策导向：

-“医药分离”

-“自我药疗”

-“社区医疗”行业发展规律；资本市场推动；第6页/共35页连锁药房,尤其是百强连锁越来越成为零售市场的主力军百强药店销售额年度递增图百强药店门店数年度递增图2006年药品零售连锁企业销售额前100名的销售额为412亿元，相比2005年，增长19.8%;2006年药品零售连锁企业门店前100名的企业门店数为36243家。数据来源：

《中国药店》杂志（）第7页/共35页医药广告支出持续增加来源：慧聪国际第8页/共35页药厂在零售终端的市场投入来源：与群英、奇正的讨论第9页/共35页店员是零售行业中最有商业价值的的受众卖药过程是知识营销型：

-24个药学品类中类，120个药学品类小类，；

-全年1000个常见品种；店员是医药零售市场中最核心的角色：

-顾客在药店60-70%的购买行为，是在店员的影响下完成的；店员培训和活动是药厂在零售市场中最重要的营销工作！

数据来源：

《中国药店》杂志（）人均销售（万元/年）全国平均6百强平均25.3我们的合作药房平均25.6第10页/共35页“第一互动”对店员的价值与吸引店员是底层、缺少关心的一群人；他们的需求与满足：利益直接：店员通过各类互动活动直接拿到奖励，奖品实用性高；人文关怀：在店员生日以及一些特殊的日子，通过手机，邮件表达祝福；

职业提升：提供职业技能提升的相关服务如：执业药师考试题库，人才招聘信息等等深入店员工作的各个方面，满足他们个人成长的需求。第11页/共35页

为什么我们无法被超越-创新的商业模式以向药店免费提供网络培训平台和内容为条件，独家享有为药店提供网络培训服务的权利；药店和药店销售店员为了自身发展的需要，被要求/激励来使用这个网络培训的平台，从而成为制药企业在这个媒体平台上的受众。对于药厂的销售而言，此项目开创了一种创新的市场推广方式，融网络培训、互动营销、医药零售、广告传媒于一体；第12页/共35页商业模式核心及特点店员是整个医药零售终端的核心资源；与连锁药房的独家合作协议垄断终端资源；网络化的传播方式将高度分散的终端资源组织成一个整体；为药厂创造崭新的市场营销方式：

-精准投放/传播快捷/结果跟踪/互动充分/交流深入/成本低廉第13页/共35页“第一互动”对药厂的价值药店店员精确投放交流深入跟踪效果传播快捷成本低廉改变店员的推荐方式和产品选择让店员的荐药更加专业和有信服力在购药者进入零售药店之后，形成对于其购药行为的有效影响第14页/共35页发展规划第15页/共35页我们的发展历程2006年-药房开发期3月，构想并开始实施连锁药房网络培训项目；3月，与重庆和平签下第一份合作协议；9月，雷允上平台试运行；全年完成14个连锁药房合作协议的签署；覆盖区域：上海、北京、广州、深圳、重庆、四川、云南、浙江、江西、陕西；2007年-项目启动期2月，引入投资商-鼎晖创投；（第一期）11月，网站升级到2.0，打通与销售的关联；12月，业务模式优化；10，11月，第一批付费客户产生；全年完成16个连锁药房合作协议的签署；新增覆盖区域：贵州、苏州、昆山、河南；2008年-药厂开发期3月，开始“全国店员药学知识大奖赛”…………第16页/共35页我们的进展进入大规模开发药厂客户的第三阶段；32份与百强连锁药房独家的合作协议：

-10676个门店、43985个店员、110亿销售额（约占零售市场的1/8）；第17页/共35页我们的进展：第一个为医药零售开发的互动营销平台涵盖了零售终端营销的所有基本功能：

-网络培训

-销售统计

-终端反馈

-积分奖励

-在线竞技

-在线调查

-社区论坛同时支持单个药房和多个药房的互动营销活动；第18页/共35页我们的进展：项目运营32家合作药房专属的学习网站全部上线；已有累计553门课程上线；已经产生深圳一致这样的标杆项目：

--380个门店，1636个店员账号

-全部药学知识以网络培训进行

-《一致药店网络远程教育平台管理办法》颁发

-目前有“前列腺炎诊治”、“解热镇痛药”等13门课在线第19页/共35页我们的进展：项目运营（16门行业专属网络课程）系列药学知识课程感冒；咳嗽；维生素、矿物质缺乏症；流行性感冒；哮喘；胃病；肝病；手足癣……系列服务技能课程《连锁药房的店员礼仪培训》；《荐药技巧》（《店员服务实战手册》之系列课程一）；《服务细节》（《店员服务实战手册》之系列课程二）；第20页/共35页我们的进展：持续增长的网上活动第21页/共35页我们的进展：财务状况07年8-12月收入（元）120260利润（元）-581354.44第22页/共35页服务项目和收入来源服务项目项目说明铺货进店根据厂家的要求，将药品铺进药厂制定的连锁门店店内成列将药品摆放在柜台、背柜的制定位置店员培训店员通过网络平台，学习指定的产品或销售技巧课程主题营销一定时期内各连锁药房的特定产品通过关联销售的方式达到销售增长终端活动通过线上与线下结合，在各个连锁开展不同形式的创意主题活动销售统计每日汇总各门店、各店员准确的销售数据，给予不同形式的奖励终端调查为厂家提供不同时期的准确的市场分析报告第23页/共35页

2008年的经营策略

发展店员用户，完成业内最大的店员数据库；大力开发药厂客户；重点发展四个区域：北京、上海、广州、深圳；（增加覆盖率到70-80%）按季节变化，执行品类主题营销月度计划；大力实施一步到门店的策略,并反过来带动由连锁总部的整体规划与运营；第24页/共35页2008年的经营策略承建全国工商联医药商会培训中心；与银联商务卡合作，在所有合作药房发行“文理健康卡”；办一份纸介传媒；与各地药监局和行业协会合作开展店员的职业培训完成业内最大的行业测试题库；第25页/共35页2008年目标3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月收入（万）40506070808080809090入网总人数（人）10000105001100011500120001300014500160001800020000上线人数（人/月40080012001200140016002000250032004000签约药房（个）1123333444第26页/共35页2008年经营目标第27页/共35页

收入预测

预测基础：1、按照目前每门课程/每个活动每月每人收费10元；

2、单价年增长率20%；

收入第一年第二年第三年第四年第五年小计月平均在学店员数(人)

3,0003,0007,50010,00012,500

月平均付费课程/活动数(门)

203070100120

340年收入总额(元)

7,200,000

12,960,000

90,720,000

207,360,000

311,040,000

629,280,000第28页/共35页损益表损益表第一年第二年第三年第四年第五年小计

收入

7,200,000

12,960,000

90,720,000

207,360,000

311,040,000

629,280,000减：销售成本与销售费用开发费

1,440,000

2,592,000

18,144,000

41,472,000

62,208,000

125,856,000减：药房分成

2,160,000

3,888,000

27,216,000

62,208,000

93,312,000

188,784,000减

：税金附加

360,000

648,000

4,536,000

10,368,000

15,552,000

31,464,000毛利

3,240,000

5,832,000

40,824,000

93,312,000

139,968,000

283,176,000毛利率45%45%45%45%45%

减

管理费用

3,360,000

6,384,000

12,129,600

23,046,240

43,787,856

88,707,696税前利润

-120,000

-552,000

28,694,400

70,265,760

96,180,144

194,468,304减

所得税

9,469,152

23,187,701

31,739,448

64,174,540税后利润

-120,000

-552,000

19,225,248

47,078,059

64,440,696

130,293,764纯利率-1.67%-4.26%21.19%22.70%20.72%20.71%累计利润

-120,000

-672,000

18,553,248

65,631,307

130,072,004

260,365,767第29页/共35页

融资设想融资500万美元，占15%股权；用途：

签约药房增至80家30签约药厂增至50家70发展上线店员至5万人100平台完善50人员扩充150日常流动资金100合计500万第30页/共35页投资风险商业模式最终不被接受；执行力；第31页/共35页网站建设的终极目标（2012年）一个针对店员的交流社区和互动营销平台；

-25-30万注册用户；

-3-4万每月的活跃用户；

-以店员活动为核心、兼顾药厂在终端的所有营销推广服务等活动；

第32页/共35页管理团队高鹏联合创始人、董事长

1984年毕业于北京航空航天大学，1987年航天部系统工程研究中心硕士；历任万通集团总裁助理兼投资银行部总经理；中华学习网副总裁兼上海公司总经理；创立上海文理信息技术有限公司罗杰销售副总经理复旦大学新闻系毕业；

16年医学传播、医药销售（临床、OTC、保健