关键客户管理

关键客户管理第一页，共四十三页，2022年，8月28日第二页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第三页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第四页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要学习关键客户管理？快速发展的零售业第五页，共四十三页，2022年，8月28日快速发展的零售业全球化----Wal-Mart在全球有3500门店，年销售额超过一千六百亿美元专业化----各零售商更加注意研究购买者的行为规模化----全球年销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业第六页，共四十三页，2022年，8月28日零售店的分类百货店（DepartmentStore）太平洋百货超级市场（SuperMarket）华联超市仓储式会员店（WarehouseClub）麦德龙折扣店（DiscountStore）迪亚便利店（CVSConvenienceStore）罗森专卖店（SpecialtyStore）莎莎第七页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第八页，共四十三页，2022年，8月28日20/80法则（Pareto）20％的行动产生80％的结果100％20％80％第九页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第十页，共四十三页，2022年，8月28日什么是主要客户主要客户的定义n在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影响的客户主要客户的划分n按区域：国际客户、本地客户n按类型：大卖场、仓储店、超市、便利店第十一页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第十二页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第十三页，共四十三页，2022年，8月28日管理主要客户的原因不同的客户给予不同的服务需求的改变要求服务的改变n以前：生产商－－零售商－－消费者n现在：三角关系第十四页，共四十三页，2022年，8月28日需求的改变要求服务的改变过去n生产什么、卖什么、消费什么n自己想办法去卖n依赖厂商的提供n无特色，千篇一律n什么都卖n有什么促销执行什么n没有信息系统，凭感觉现在n需要什么、开发什么、配合销售n独特的经营方针与促销n自己安排商品组合n挑选厂商n电脑管理（平方英尺的产值）第十五页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第十六页，共四十三页，2022年，8月28日为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略第十七页，共四十三页，2022年，8月28日第十八页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第十九页，共四十三页，2022年，8月28日建立主要客户档案基本资料客户资料 分店资料 客户组织结构 产品与价格 客户营运策略与作业流程大事记 历年协议

策略客户分析 经营策略 月销售分析 客户费用分析 生意回顾 促销促销申请 促销评估 费用申请 其他

第二十页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第二十一页，共四十三页，2022年，8月28日业务回顾一、业绩回顾

二、产品评估

三、主要问题

四、行动计划

五、促销计划

六、销售预估第二十二页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第二十三页，共四十三页，2022年，8月28日促销管理对于促销的态度促销计划的制定促销的执行促销的评估第二十四页，共四十三页，2022年，8月28日第二十五页，共四十三页，2022年，8月28日促销计划的制定年度计划产品的选定时间的安排促销的方式促销数量的预估促销费用的比率陈列的位置与方式媒体资源的运用促销的频率主要竞争品牌的促销情况第二十六页，共四十三页，2022年，8月28日促销的执行了解前置作业时间提供卖场促销信息与内容准备促销商品回转资料告知活动期间人员安排与配合确定下单时间及数量确定送货时间确定陈列位置确定POP及标价牌告知现场商品销售与库存信息建议追加订单数量第二十七页，共四十三页，2022年，8月28日促销的评估商品时间方式陈列位置陈列方式媒体运用费用比率预估与执行的销量比较第二十八页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第二十九页，共四十三页，2022年，8月28日管理库存和降低成本是我们所能做的两件事n戴维

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格拉斯（DavidGlass)沃尔玛CEO第三十页，共四十三页，2022年，8月28日库存管理目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。适量库存标准：n适量库存标准＝产品回转×库存天数n产品回转＝期初库存＋进货－期末库存n库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数第三十一页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第三十二页，共四十三页，2022年，8月28日价格管理确定自己的商品归类进货价格的设定促销价格的管理减小价格可比性的方法价格体系的建立第三十三页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第三十四页，共四十三页，2022年，8月28日客户关系的管理与采购人员的关系与商场主管的关系曲线救国建立关系的方法第三十五页，共四十三页，2022年，8月28日主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户第三十六页，共四十三页，2022年，8月28日常见主要客户的谈判项目进场或新品进场年协议价格控制促销谈判须知第三十七页，共四十三页，2022年，8月28日进场与新品进场关系到铺点与品牌数了解店史了解毛利要求了解促销方式了解付款方式确认建议零售价确认供应价确认陈列位置单次采购的最低订量送货时间、频率、方式退货条件保质期要求安全库存量预铺店头第三十八页，共四十三页，2022年，8月28日年协议关系到一年的生意发展高级管理人员应更多的关心了解对方的要求摆事实讲道理互相让步达成共识第三十九页，共四十三页，2022年，8月28日价格控制关系到公司的价格体系合理的毛利并非越低销量越大逐步调整利用不同的品种，不同的包装明确