房地产行销外拓入门讲义

房地产行销外拓入门LiuXi2016102218607200102第一部分住宅户型的分析要点第二部分外拓三要素第三部分派单三步曲第四部分案场接待流程目录专业性：户型标准合理性：人居标准市场性：民俗标准住宅户型分析要点户型分类

户型

高层豪宅三房二厅一工三卫150—180四房二厅一工三卫180—200五房二厅一工三卫220—240大户型二房二厅二卫85—95三房二厅一工二卫120—130四房二厅一工二卫140—160

中户型二房二厅一卫75—85三房二厅一/二卫90—100四房二厅二卫110—120小户型一房一厅一卫35—45二房一厅一卫55—65三房二厅一卫70—80住宅户型分类参考表(单位：㎡)户型标准住宅性能参考标准（套内面积）

户型性能标准豪宅大户型中户型小户型主卧室使用面积（㎡）≥16≥14≥12≥10其它卧室使用面积㎡≥14≥12≥9≥7小卧室使用面积（㎡）≥12≥10≥8≥7客厅使用面积（㎡）≥30≥25≥12≥10客厅开间（m）≥4.2≥3.9≥3.6≥3.3客厅实墙面长度（m）≥5≥4.2≥3≥3餐厅使用面积（㎡）≥16≥12≥8≥6餐厅采光通风状况采光通风

采光通风生活阳台进深（m）≥1.5≥1.5≥1.5≥1.2服务阳台进深（m）≥1.2≥1.2≥1.2≥1.0储藏间使用面积（㎡）≥4≥3≥1厨房使用面积（㎡）≥8≥6≥4≥3厨房净宽（m）≥2.1≥1.8≥1.8≥1.5厨房厨具操作面长（m）≥3≥2.7≥2.4≥2.1单间卫生间使用面积（㎡）≥3.5≥2双卫生间总使用面积（㎡）≥8≥7≥6.5三卫生间总使用面积（㎡）≥10≥9层高（m）3.13.02.92.8户型标准客户在购房时考虑居室各部分优先顺序：客厅：方正好用（面积、家私布置、布局等）主卧室：合理性（面积、采光）、私密性餐厅：相对独立，通风采光厨房：宽敞实用，有服务阳台卫生间：便利性、隐蔽性次卧室：作书房、客房适宜阳台：生活阳台的休闲、观赏性，服务阳台的实用在户型评价时，要尊重这种市场需求，并据此有重点、有层次、有步骤地逐一加以评审。人居标准住宅的“八大”使用功能起居、就餐、厨卫、就寢、储藏、工作、学习、休闲住宅的“三类”空间

公共空间：客厅、餐厅、阳台

私密空间：卧室、书房、衣帽间、主卧卫生间

服务空间：厨房、公用卫生间、工人房、储藏间、服务阳台功能分区合理动静分区：活动区和休息区分开动区：客厅、餐厅和厨房——应靠近入户门设置静区：卧室——位置应比较深入动区与静区之间：卫生间——方便使用，室内交通线尽可能便捷厅、室分设的户型是户型发展的主流方向人居标准民俗标准尊重而不迷信

市场中，为数不少的客户在讲究“风水”，从研究客户的购房心理与行为着手，我们不得不研讨居家风水评价户型可能存在的风水问题

顺应市场需求，作为一个评审户型的一个环节，使讲究风水的客户选择到理想户型

1、居家风水是研究居住房屋与其土地和四周环境的关系的中国传统居家理论2、住宅风水就是人类环境卫生学

3、“居家风水”的实际上是由于户型设计中的忽略，造成客户在居住中的不适，成为一种心理障碍而影响情绪与生活。居家风水科学解释民俗标准1、大门在户型设计中应讲究避让2、大门正对电梯或楼梯是犯冲3、大门口直对长走廊是冲煞4、大门不能正对厕门5、大门不直对客厅落地门窗6、厕所的门不与厨房的门相对7、其它门尽量不相对户型风水评价要素民俗标准外拓三要要素踏街市调扫楼/扫街踏街、市市调、扫扫楼是房房地产业业务员入入门最好好最快速速的方法法，同时时可以从从中培养养一个优优秀业务务员所要要具备的的各种素素质，是是考验新新人是否否适合成成为一个个优秀业业务员的的第一关关，认真真去做，，打好基基础，对对以后实实距销售售极有好好处。一、踏街街的概念念踏街顾名名思义就就是走街街，感觉觉环境区区域，记记录相关关事物如如公用事事业、交交通、路路况、商商业、教教育、医医疗及楼楼盘情况况。踏街1、是为了了了解所所要销售售楼盘的的周边情情况及配配套设施施，发掘掘地段潜潜力与特特点，培培养区域域感觉。。自己先先去感受受一下如如果身在在其中的的话，环环境对生生活的影影响。2、熟悉产产品所在在地段，，培养对对地段的的热爱，，因为在在购房者者的眼里里买房地地段是第第一性的的，先接接受地段段，才会会在喜欢欢的地段段上买适适合自己己居住的的楼盘，，所以销销售者首首先要学学会踏街街，从中中培养热热爱这一一地段，，这样解解说起来来才会得得心应手手，具感感染力。。踏街可以以培养业业务员的的素质：：►坚韧拔的的意力►不厌其烦烦的耐性性►细心细致致的工作作能力二、踏街街的目的的踏街三、踏街街方法及及注意事事项准备工作作区域地图图踏街路线线铅笔笔笔记记本本记录事项项►道路、交交通►公用设设施、商商业配套套、教育、医医疗、事事业单位位►周边楼楼盘，（已建，，在建，，未建，，已售，可可售，未未售））踏街踏街方法法(1)一图法：：在一张张地图上上标出所所要记录录事项的的各种符符号，并并在笔记记本上注注解；(2)多图法：：给每张张地图注注明不同同内容，，分类记记录，直直接注解解；(3)分路合并并法：一一张纸纸专用记记录一条条主干道道的所有有事项，，随后回回来整理理在一张张地图上上去。踏街注意事项项(1)踏街很辛辛苦，所所以有些些业务员员会想各各种方法法偷懒，，如骑助助动车踏踏街，抄抄袭他人人等，如如果这样样就失去去了踏街街的意义义，踏街街就是要要累才效效果。(2)踏街很枯枯燥，所所以往往往踏街时时很机械械，如果果这样就就失去了了踏街的的作用，，踏街要要用心去去体会，，才会产产生区域域感觉，，在以后后的工作作中才会会发生功功效。踏街三、踏街街后填表表总结工工作作图图填表表区域印象象报告1、商场；；2、酒店店3、餐馆馆；4、超市市（含含大卖卖场、、中型型超市市、便便利店店）；；5、集贸贸市场场；6、金融融（含含银行行、证证券、、基金金、信信托、、保险险公司司）；；7、休闲闲娱乐乐（含含文化化、体体育））；8、学校校；9、医疗疗（含含医院院和药药店））；10、写字字楼；；11、邮电电（含含邮政政、电电信））；12、公用用事业业（政政府事事业单单位、、自来来水、、电力力、燃燃气公公司））；13、其他他（如如一些些较大大的企企业））。（1）总体体印象象，包包括四四至范范围。。（2）全面面分析析：a.道路及及交通通b.重要的的点或或小区区域c.公用设设施，，从13个方面面（见见填表表内容容）一一一分分析d.自然环环境，，包括括河流流、绿绿化、、公园园等。。e.房地产产，可可分为为商业业用房房，工工业用用房和和住宅宅用房房，住住宅用用房还还可分分为几几个板板块。。分析析每一一个面面时，，要求求重点点突出出有深深度。。（3）总结结：分分析了了现状状后，，还要要就房房产形形式结结合过过去（（形成成背景景）和和将来来（发发展趋趋势、、市政政规划划），，对该该地块块进行行深度度分析析总结结。4、演讲讲区域域印象象报告告。要要求如如同面面对购购房者者一样样演讲讲，多多强调调此区区域能能为购购房者者带来来的好好处和和便利利。把走过过的街街道用用图纸纸方式式划出出来，，以便便对市市场情情况研研究及及区域域分类类。踏街市调顾名思思义就就是做做市场场调查查，调调查竞竞争楼楼盘的的情况况，调调查周周边同同一地地区和和不同同地区区的房房产状状况、、市场场消费费情况况与客客户所所需。。市调调是一一个刚刚入行行的新新人入入门的的最佳佳方法法，也也是房房产专专业人人员不不断了了解市市场变变化的的最直直接有有效的的方法法。一、市市调的的内容容市调1、在了了解竞竞争楼楼盘和和市场场的情情况时时，明明确自自己所所销售售楼盘盘在市市场上上所处处的状状态和和位置置，做做到知知己知知彼，，百战战不殆殆。2、学习习竞争争楼盘盘的优优点、、销售售特点点以及及他们们业务务员的的优点点。二、市市调的的目的的市调1、调查查楼盘盘：收收集有有价值值的楼楼盘资资料，，楼盘盘主要要是周周围的的和畅畅销的的，资资料主主要是是楼书书、楼楼价和和户型型，然然后进进行分分类整整理，，比较较困难难的是是要了了解这这些项项目的的具体体成交交情况况。2、买资资料：：（1）买专专业的的房产产市场场杂志志和报报纸，，比如如《房地产产时报报》等；（2）向一一些专专业的的市场场调研研公司司购买买数据据，但但要注注意这这些数数据的的时间间，数数据一一般基基本可可信，，但分分析就就得靠靠自己己。3、去政政府有有关部部门：：通常常是房房产交交易中中心，，或者者是网网上查查询以以往几几月该该区域域与房房地产产相关关的指指标，，比较较重要要的是是成交交总量量、成成交均均价、、开发发总量量等指指标。。4、找高高手：：“一一个诸诸葛亮亮抵得得100个臭皮皮匠””，找找几个个熟悉悉当地地房地地产市市场的的资深深人士士，详详聊之之后，，脑海海中自自然会会浮现现整个个楼市市的轮轮廓。。5、找消消费者者：不不宜采采用随随机抽抽样的的方式式，那那种误误差很很大。。可以以在档档次相相近的的楼盘盘售楼楼处，，找那那些认认认真真真看看楼的的人聊聊一聊聊，他他们会会告诉诉你很很多，，总数数量在在50名，基基本上上已足足够。。三、市市调方方式及及注意意事项项市调市调方方法：：(1)定位自自己为为购房房者(2)定位自自己为为企业业职员员为公公司看看房或或为亲亲戚朋朋友看看房(3)定位自自己为为中介介公司司(4)明调，，主要要适合合于别别墅楼楼盘定位自自己为为购房房者：：一般般用于于中、、低价价位楼楼盘，，若市市调者者气质质不凡凡，比比较成成熟，，那么么可以以用于于任何何个案案。心理处处理：：破除除心理理障碍碍，不不要认认为是是在骗骗人，，感觉觉心虚虚和不不好意意思，，而是是要把把自己己想像像成真真正的的购房房者。。语言处处理：：不要要太有有条理理、太太专业业，多多问一一些无无关紧紧要的的细节节问题题，如如会所所中是是否有有酒吧吧、餐餐厅等等问题题。具体方方案：：⑴为为了解解更为为详细细的情情况，，可采采用两两次以以上的的反复复市调调一个个个案案，找找同一一个业业务员员，通通过沟沟通取取得热热情接接待，，了解解更多多情况况。⑵两两位市市调人人互相相配合合，先先后市市调同同一楼楼盘的的不同同内容容。市调注意事事项⑴有有些难难度较较高的的市调调内容容可通通过电电话这这种不不见面面的方方法进进行询询问。。⑵仔仔细观观察售售楼处处内的的各种种摆设设和销销售道道具。。⑶仔仔细观观察工工地内内的环环境、、建筑筑布局局以及及工地地周边边的状状况。。基本情情况设设定：：先设设定好好自己己的居居住区区域、、工作作区域域、需需求状状况、、资金金来源源、职职业、、预算算、动动机。。根据据不同同楼盘盘做相相应的的设定定，让让对方方业务务员相相信自自己是是准客客户。。市调1、填写个案案分析表填写要求：：（1）基地位置置图：要求求标明与个个案距离相相对关系（2）总评图：：可以附所所调楼盘DM单片（3）周边环境境优劣势分分析、产品品优劣势分分析作为培培训重点2、讲解市调调个案。重重点是地段段分析和产产品优劣势势分析。要要求如同面面对购房者一样讲讲解，精彩彩生动。四、市调后后期总结工工作市调1、挑战心理理极限，培培养勇敢精精神，专门门去做自己己不敢做的的事。2、打破心理理障碍，敢敢于向陌生生人SP（这是不损损害对方利利益的，是是善意的谎谎言）。3、培养抗打打击、受挫挫折的能力力和屡败屡屡战的顽强强精神。4、培养吃苦苦精神和忍忍辱负重的的精神。5、培养自信信心。6、培养随机机应变的能能力。7、训练销售售技巧，比比如软磨硬硬泡、巧妙妙说服和打打动对方。。一、扫楼培培训目的扫楼扫楼/扫街1、身份设定定：根据自己所所了解的知知识、行业业设定不同同的身份。。（1）派送：项项目优惠劵劵、礼品纪纪念品等（2）推广：巡巡展推广、、上门推介介（3）调查：如如以项目的的名义做社社会产品调调查二、扫楼方方法扫楼/扫街2、心理暗示示：目的：克服服胆怯和恐恐惧，保持持强势，建建立心理优优势，牢牢牢记住以下下几句话，，在必要时时在心里默默读：（1）我很勇敢敢！（2）我正在做做了不起的的事情！（3）我很自信信、很自豪豪！（4）我嘲笑你你！（5）我冲了！！（6）我是来送送给你好处处的！面对态度差差的客户时时想着对方方的缺点，，比如说：：“没什么么了不起，，你不愿意意接受我的的建议，在在这样的市市场环境下下以后你更更买不起房房。”扫楼/扫街扫楼回来后后召开总结结会，每人人都要做口口头总结，，与大家一一起分享当当天的经验验教训。总总结的内容容主要有：：（1）回顾主要要经历及成成果（2）收获和心心得体会三、扫楼工工作总结扫楼/扫街（1）良好的仪仪容仪表及及精神面貌貌。（2）穿着得体体不要被客客户误会为为你是派单单人员，在在客户面前前营造专业业形象。（3）保持灿烂烂的笑容和和快乐的心心态。用热热情灿烂的的笑容去感感染对方，，用诙谐幽幽默的语言言去逗笑对对方，一旦旦让对方笑笑起来，你你就容易得得到对方信信息。（4）充分地理理解扫楼/扫街的目的的，保持良良好的心态态，心态比比技巧重要要得多。四、注意事事项扫楼/扫街派单三部曲曲带客留电让客户记住住你带客就是引导客户到到销售现场场在派单过程程中，如遇遇到意向性性较强的客客户，必须须在第一时时间内采用用办法，让让客户来到到售楼现场场看房。带客带客过程中中往往会碰碰到客户的的三种情况况认为路太远远了没有时间犹豫不决我们该怎么么办呢？如何去打消消客户的这这些顾虑？？带客认为路太远远没有时间犹豫不决我知道像您您这样的成成功人士，，一定很忙忙。但是我我也可以坦坦白的跟您您讲，我们们项目的销销售速度是是非常快的的，并不是是好位置的的商铺与好好户型的房房子时时都都有。今天天买与明天天买肯定是是不一样的的。同时我我也可以想想象得出，，您之所以以今天如此此成功，这这与您对于于一些机遇遇的把握是是分不开的的。现在也也可以算一一次机会吧吧！凭借您您壑智的分分析与超人人的洞察力力，您一定定不难发现现这里的升升值潜力，，没问题的的！走吧！！我们的项目目就在……（简单概述述一下项目目情况）未未来的升值值潜力巨大大，您一定定要亲自去去现场看看看，买不买买没有关系系，去售楼楼部拿一份份资料做个个详细了解解，对您投投资置业也也会有帮助助，没问题题的，走吧吧，我带您您过去！（（那我们打打的过去……）。别犹豫了！！（语气不不能太凌厉厉）大不了了耽误您几几分钟时间间嘛，再说说买房这么么大的事你你总得多看看两家吧，，货比三家家不吃亏嘛嘛！走！（（要多给客客户打气））动作有力力。带客肢体语言配配合：（１）介绍绍卖点时要要找到一种种激扬兴奋奋的情绪，，手势不要要太呆板，，要有力度度，要充分分体现出对对项目的信信心。（２）在催催促客户的的“走吧！！”“没问问题”时要要试着用手手去拉一把把客户样子子（力度不不要太大）），作为一一种信任感感的传递。。（３）软磨磨硬泡（相相信精诚所所至、金石石为开）。。带客在带客过程程中，客户户实在不想想去项目部部，但也不不能勉强，，可以留下下客户的联联系方式，，以便下次次预约或是是找机会上上门拜访。。但留电话话也要一定定的技巧，，否则客户户也不会随随便把电话话留给你。。留电预约式登记式签名式哀求式看您实在太太忙，要么么这样，礼礼拜六、礼礼拜天您应应该清闲一一点，到时时我邀您过过来售楼部部了解一下下，您的电电话是138的还是139的呢？（提前准备备一些问题题，遇见意意向型较强强的客户时时，边走边边讲边作笔笔录）您大大概考虑多多大的面积积？需要住住宅还是商商铺？是做做投资还是是自营？……我回去的时时候会第一一时间为你你查查有没没有合适您您的房型，，到时打电电话给您，，请问请问问你的电话话是——138的还是139的呢？（预先把笔笔准备好，，先把笔递递给客户，，然后拿出出本子放在在客户面前前）说：““XX总，您看您您给我留点点墨宝吧！！帮我签个个名吧！””XX总，我们是是XX学校的学生生，现在是是实习阶段段，公司对对我们的业业绩是要进进行考核的的，要是一一天少于三三个电话，，那么我的的业绩为““０”我一一天都白干干了，您看看，就差一一个呢，您您就帮一下下忙吧！””留电让客户记住住你带客户、留留电话都失失败后怎么么办？如果以上的的方法都行行不通，那那么最后一一步，就是是要想办法法让客户记住住你。客户只要要记住了你你，说明他他还是你的的潜在客户户……让客户记住住的方法有有1、为自己想想一个特别别的称呼，，方便客户户记忆。2、在与客户户沟通过程程中，多次次重复自己己的称呼，，加深客户户对你的映映像。3、邀请客户户主动联系系你。4、为客户做做出承诺，，诱导客户户主动与你你联系。让客户记住住你派单目的就就是要把客户吸引引到售楼现现场，然后对客客户进行买买房引导。。因此销使使在派单过过程中，一一定要抓住住客户心理理，不要与与客户讲解解具体的项项目的情况况了，以免免客户了解解得太清楚楚，也就没没有必要（（没有吸引引力）再来来售楼现场场了……派单要点注注意通过以上的的工作开展展，客户已已经成功的的来到了我我们的销售售案场，那那么恭喜你你，你已经经成功一半半了。接下下来，你需需要把握以以下重点，，来取得另另一半的成成功！案场接待流流程开场白白沙盘介绍收集客户资资料户型推荐三板斧楼盘比较逼定具体问题具具体分析临门一脚开场白就是销售员员与客户最最初接触，，销售员如如何在最短短的时间内内与客户认认识，并打打消客户的的戒备心，，然后让客客户接受你你……开场白①微笑（表情情服务）保持良好的的心态，大大方自然开场白②问好（微笑笑迎接)您好！欢迎迎光临XX项目！——请问先生今今天是第一一次来我们们项目吗？？——请问先生是是想看住房房还是看门门面呢？开场白③自我介绍那我先自我我介绍一下下，我是这这里的置业业顾问，我我叫赵浩棋棋，您可以以叫我小赵赵。请问先先生怎么称称呼啊？（注：在介介绍的同时时要把名片片递上去，，同时询问问对方的称称呼）开场白④简单的寒暄暄寒暄主要是是与客户拉拉近距离，，探其所需需、供其所所求，找到到某种共同同的话题，，可以适当当的赞美客客户，让客客户对你产产生信任。。人与人之间间拉进距离离有几下几几个方法：：赞美、请教教、好奇心心、提供信信息、利用用赠品、、向对方提提供信息、、提起有影影响的第三三人……注：赞美非非常重要，，但不要过过于勉强，，要发自内内心的赞美美，可以赞赞美他的性性格、外外表、工工作、生生活等方面面。人都愿愿意与自己己意志相投投的人打交交道，立场场角度应与与客户保持持一致。如有头衔的的年轻人：：看先生这这么年轻就就当上XX公司经理，，实在不简简单，哪天天有机会一一定向你请请教请教成成功的秘决决。开场白注意事项：：当客户进门门时，如果果发现客户户随身携带带行礼，首首先要迎上上去帮助客客户放置好好行礼。通通过打招呼呼问好的同同时要分辨辨出客户的的真伪，了了解客户来来自区域，，从什么途途径知道本本项目的。。从客户进门门时接待，，可以与客客户边寒暄暄边引导客客户走向沙沙盘，但也也要适情况况而定，如如果客户是是从项目区区域外来的的，最好先先引入座，，让客户先先休息一会会儿。当客客户走向谈谈判桌入座座时，应该该立即上茶茶水，同时时把项目的的宣传资料料也附上。。开场白应以以“聊天式式”进入，，杜绝以““谈判式””进入。这这只是和客客户初步寒寒暄，拉近近彼此之间间的距离，，应穿插式式的询问客客户，作一一个简单的的模底，了了解客户来来访的意向向。如：您今天天是第一次次来我们项项目吗？您您是怎么知知道我们项项目的呢？？您是自己己买房还是是帮别人看看房？你是是买门面（（铺面）还还是买住房房？……开场白★例句：接待第一次次来访的客客户：您今天是第第一次来我我们项目吧吧？那是这这样的，我我先自我介介绍一下，，（递交名名片）我是是这里的置置业顾问，，我叫赵浩浩棋，您可可以叫我小小赵……先生您贵姓姓呢？哦，，李总是吧吧？以后请请多多指教教！那是这这样的，李李总您既然然今天是第第一次来我我们的项目目，应该对对我们项目目不怎么了了解，那就就由小赵我我先为您简简单介绍一一下我们的的项目整体体规划吧！！李总您这边边请～···（引导客户户走向沙盘盘区）开场白接待之前来来访过的客客户：哦，您之前来过过我们项目是吧吧？那您还记得得是哪一位置业业顾问接待你的的呢？哦，是李李主任吧！那好好，您先请这边边先坐一下稍等等一会儿（那好好，您先这边喝喝杯水稍等一会会儿……）开场白沙盘介绍房地产沙盘又又叫做规划模模型。它是房房地产项目按按一定的比例例用模型制作作做出来，主主要是方便参参观者和投资资者更直观的的看到整个项项目全景面貌貌。什么是沙盘？？沙盘介绍介绍沙盘之前前，销售员必必须先熟悉所所销售项目的的地理位置、、项目座向、、交通、周边边情况等等。。介绍沙盘前提提沙盘介绍沙盘介绍目的的：是为了让让客户对整个个楼盘有一个个全新形象了了解，从而吸吸引客户对本本楼盘产生购购房的兴趣。。介绍沙盘只只是引导客户户接受你对楼楼盘的介绍而而不是说服客客户。介绍过过程中要富有有激情，有重重音有轻音（（抑扬顿挫））介绍沙盘要先先给客户指出出所在的位置置，然后由大大方向到小方方向推进介绍绍。突出重重点、项目卖卖点，吸引客客户做到有详详有略。沙盘介绍沙盘介绍思路路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境内部配套楼盘结构物业服务沙盘介绍XX项目是由XX房地产开发有有限公司投资资开发的，逾逾资8个亿精心打造造的集商铺、、住宅、办公公楼、休闲、、娱乐为一体体的高档综合合性项目，该该项目是零陵陵区的形象工工程，省市政政府扶持的重重点项目之一一，项目建成成将后将成为为本市新的亮亮点，零陵区区商业的龙头头。XX位于XX路，地理位置置相当优越，，交通十分便便利。项目（（东南西北临临……，交通……）并且周边配配套相当完善善，有学校、、银行、邮政政、医院、超超市等等配套套设施应有尽尽有，离这不不远还有XX公园……我们项目总面面积XX，分为几大板板块，内设有有幼儿园、喷喷泉广场……（内部配套、、结构……）如推住宅：目目前正在热销销是一期住宅宅，户型有XX，面积从XX到XX平米不等，您您可以根据你你的需求任意意选购……（再说一下户户型的特点，，内部配套如如电梯、车库库之类的）像我们这大规规模、高档次次的住宅小区区，在零陵都都是数一数二二的，无论从从交通、购物物、上学等方方面都非常方方便……（作个简单的的总结）前言大环境小环境产品结构简单总结沙盘介绍收集客户资料料就是对客户户进行摸底，，了解客户购购房的意向需需求。这一步主要要要求销售员总总结：客户从从进门之时到到寒暄、到沙沙盘介绍过程程中，所表露露的购房需求求与目的。主要要了解客客户购房的意意向是投资还还是自用？是是结婚新房还还是与父母同同住？是因为为工作还是农农村进城？从从家庭人口、、工作单位等等等方面，对对客户购买行行为、购买力力作出分析与与判断。并且且可以穿插式式的询问客户户需要多大面面积、几房几几厅的户型。。这一步切记要要以“聊天式式”方法去了了解，杜绝““查户口式””的询问，洞洞察客户心理理，由此引伸伸到下一步的的工作。如何收集客户户资料收集客户资料料您看我们三房房的户型有110m2——140m2不等，你大概概需要多大面面积呢？我们的户型有有二房、三房房、四房的，，您需要购买买几房的户型型？您买房是打算算自已住还是是做为投资的的呢？请问您这套房房子未来有几几个人住呢？？会有老人/小朋友住的么么？例如：收集客户资料料户型推荐是整整个销售过程程中的关键点点，也是九大大步骤中死亡亡率最高的一一个环节，只只有结合上一一步“收集客客户资料”，，然后做到合合理、有据、、一推到底，，才有把握成成功。开场白是为了让客户户对你放下戒戒备，沙盘介绍是为了让客户户对整个楼盘盘有一个整体体形象的了解解，收集客户资料料就是要了解客客户需要买什什么样的房子子。买什么样的房房子？是客户户最关心的问问题。当销售售人员在做户户型推荐的时时候，一定要要认真地分析析客户购买的的需要：价格；朝向；；面积；几房房几厅；第几几层；有无忌忌讳；房间布布局等户型推荐对整整个销售的影影响户型推荐户型推荐的原原则总——分——总首先介绍户型的整整体情况，让让客户有明确确的方向感，，对整个户型型布局和特征征有浓厚的兴兴趣。再次介绍局部特征征,让客户有一种种意境进入到到房间里，通通过你介绍的的装饰，家具具的摆设，以以及对每一个个部位使用舒舒适的描绘，，让客户产生生强烈欲望。。最后用总结性的语语言来突出户户型的特点、、卖点，为后后期的逼定埋埋下伏笔。推荐过程中最最多不能超过过三套户型，，最好的是推推荐两套户型型，推一套户户型是让客户户不要买的，，一套户型是是让客户想要要买的户型推荐户型推荐需要要注意的：不能推荐过多多过多的户型会会让客户眼花花缭乱，举棋棋不定，下不不定决心购买买哪套，从而而失去购买的的欲望。你可可以选择差异异性较大的两两到三套给客客户进行对比比选择。不能有求必应应客户会对房子子有过多要求求：东南向，，功能分区好好，…等等，你无法法一一满足，，最后客户也也会失去购买买的欲望。将你的热情投投入在介绍中中，感染客户户像象沙盘介绍绍一样，户型型推荐也是需需要投入热情情。你在推荐荐时，也要去去描述一种生生活方式，从从而激发他的的购买欲望。。户型推荐为什么要买房子？砍升值、保值先三板斧买房的目的有两种种三板斧再砍入市良机什么时候买房最好？三板斧现在就是买房的最最佳时机强调的是政策策，是买房的的时间问题，，晚买不如早早买！三板斧三砍地段什么样的房子才是好房子？三板斧我们项目的房房子是适合您您的房子这里的“地段段”不仅仅是是指地段好的的房子才是好好房子，还包包括项目环境境、外部配套套、城市发展展方向等多方方面的因素，，每一个因素素都是我们项项目卖点。最最主要的了解解到客户最想想要买的是什什么样的房子子，从而引申申到我们的房房子才是客户户最想要的房房子……三板斧价格、户型、、地段、生活活配套、内部配套、开开发商实力……区域发展(新城VS旧城)；同类城市房地地产情况同一城市不同同楼盘的比较较楼盘区域发展展和其它城市市比较横向比较纵向比较楼盘比较要用数据和举举例的方式阐阐明比较，不不要打击别的的楼盘，首先先要肯定客户户的观点，然然后再将自己己的楼盘户型型、地段、价价格上一一介介绍给客户，，让客户顺着着你的思路去去与其它楼盘盘比较。要锁锁定自己楼盘盘的特点优势势。楼盘比较逼定就是帮助助客户快速作作出购买决策策、订购及下下定金，它是是将产品介绍绍转化为实际际买卖的关键键步骤。任何何产品的推销销过程这个步步骤是必不可可少的，而且且它是衡量销销售前期介绍绍优劣的标志志，是销售经经理协同销售售员谈客的最最主要的工作作之一。逼定意义逼定◆已经激发客户户的兴趣◆◆置业顾问问已经赢得了了客户信任和和依赖◆◆有同一客户户看该套房屋屋或者制造这这种场景◆◆现场气氛氛较好逼定时机逼定逼定方式1、正面进攻，，反复强调产产品和环境的的优点，重复复购房手续、、步骤，逼其其下定。2、若不成功就就追根究底，，找出问题，，个个击破，，3、举例保证，，现在定购是是对他最有利利，告诉客户户不定而可能能发生的利润润损失。4、提供某项特特殊的优惠作作为下定鼓励励。5、假设一切已已解决，草拟拟付款、合同同、交房日期期等。6、商议细节问问题，多投入入、了解，彼彼此付出。7、采取一切行行动。8、诱发客户惰惰性。逼定1、锁定唯一可可让客户满意意的一个单元元，然后促其其下决心2、重复强调优优点3、直接强定：：客户经验丰富富，二次购房房，用于投资资的同行；客客户熟悉悉附近房价及及成本，直截截了当要求以以合理价位购购买；客客户对竞争个个案非常了解解，若不具优优势，可能会会失去客户。。4、询问方式：：在接待客户的的过程中通常常采用询问的的方式，了解解客户的心理理，并根据其其喜好，重点点突出产品的的优点，打消消其购房时可可能存在的疑疑虑。逼定技巧逼定逼定语气一定定要有力度，要相信自己，对自己的楼楼盘有充满信心，同时要让自自己站在客户户的角度想问问题：我看中中了这里的什什么呢？然后后对症下药。。（注：要有有耐心，不厌厌其烦地“磨磨”客户，说说话语言要肯肯定。反复炒炒、赞美、循循环逼定、一一而三、再而而三、贯穿谈谈客始终，讲讲完一个卖点点，就逼一次次炒热客户，，让客户交钱钱）例如：您既然看好了了，就别在犹犹豫了，那这这边签合同吧吧！重点逼定在销售过程中中，出现问题题我们也称这这些问题为异议。异议的出现现是一个十分分自然的现象象。客户提出异议议不一定是对对你、你的产产品或公司有有任何不满。。相反，在大大多数情况下下，异议可使使销售工作进进行的更顺利利，关键是你你能否对异议议抱有正确的的态度，是否否懂得利用有有效的技巧处处理各种各样样的意义，解解答客户的疑疑问。所以我们要具具体问题具体体分析来再次次打消客户的的异议。具体问题具体体分析★客户面对决定定时，感到不不安，因此自自然地提出一一些藉口，务务求延迟作出出决定。这时时，客户会把把他心中的忧忧虑或裹足不不前的原因透透露出来。★客户未能能充分了解自自己的情况或或你建议的计计划，因此提提出异议，意意图把你打发发。这正好显显示出客户需需要更多资料料，以加深对对购房的了解解。★客户可能能对陌生事物物抱着排斥的的态度，在这这情况下，异异议便会出现现。明白了客户提提出异议的动动机，你便可可“对症下药药”，但要紧紧记，并非每每一种异议都都需要处理，，你可考虑对对方所提出的的异议是否成成立。客户产生异议的原原因具体问题具体分析析1、不成立的异议有时客户的异议只只是疑问，假若这这些问题你早已准准备在较后时间讨讨论，你便可以向向客户保证问题会会稍后作答，以确确保客户集中注意意力在你所提出的的问。另外客户可能惯性性地提出异议，带带有玩笑成份，这这些异议也可视作作不成立，你可不不必理会或报以一一笑，继续进行你你的销售工作。倘倘若客户重复提出出同一异议，你只只需要简略地回答答便可。具体问题具体分析析2、成立的异议成立的异议是指真真正在客户的脑海海中盘旋着的忧虑虑或困惑，这是你你销售过程中的绊绊脚石，因此你必必须对这些异议作作出适当的回答。。具体问题具体分析析的技巧问题的出现往往是是因为客户看到了了或者想到了，我我们在做介绍的时时候有预见性的进进行铺垫，学会隐隐藏问题，那么问问题就会少了很多多。即使客户提到到了某个问题，因因为之前我们已经经有很好的进行铺铺垫，解决起来就就容易得多。《孙子兵法》上说：不战而屈人人之兵，善之善者者也！解决问题不不是我们的目的，，我们更重要的是是学会跳出问题谈谈问题。具体问题具体分析析1、感到—曾感到—发现到你要令客户感到问问题是可以理解的的（感到），并且使对方做做到其他人在同样样情况下，也曾有有相同的感受（曾感到）。当客户认真地地再三思考后，就就会发现这些异议议其实是一些不必必要的疑虑（发现到）。问题：我没有兴趣趣处理：陈先生，我我很明白你的感受受，其实我接触过过很多客户，他们们在最初阶段对买买房有同样的感受受。不过大多数情情况下，经过深入入的了解之后，他他们就会发现买楼楼是很有价值的，，而且买楼最重要要的是有没有这种种需要，陈先生，，您不妨给我个机机会，用10分钟向你讲一下。。如何处理异议具体问题具体分析析2、澄清—认同—解决向客户清楚解释其其问题的实际意思思（澄清），并认同客户的的感受（认同），然后提出我们们的意见（解决），引导客户做出出决定。问题：我已经买楼楼房了。处理：您已经买了了房，不过现在买买房不光可以住，，还可以用来投资资，您试想一下，，现在房价天天都都在涨，但银行利利率不是太高，如如果卖房可以当作作投资，你说那多多好。具体问题具体分析析3、直接询问法倘若我们已经妥善善地处理客户的问问题，客户仍然不不答应购买，你可可以直接询问顾客客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理理.问题：（我明白，，但你不用再说了了，我真的不想买买。）处理：（陈先生，，既然你喜欢这里里，为什么你不肯肯买？你可不可以以开心见诚，把真真正理由说出来呢呢？）具体问题具体分析析4、反问法先用谅解的语气接接受客户的拒绝，，并覆述客户的异异议，将拒绝转成成问题，逼使客户户分析异议的错误误。异议：我还是不想想买这里。处理：你不想买这这里，你想买哪呢呢？具体问题具体分析析5、引例法当客人犹豫不决的的时候，你可以利利用一些感人的故故事，剪报，个人人经验或别人的见见证去打动他，令令他明白立刻作出出决定是一项明智智之举。引例中，，可以指出他的朋朋友也是你的客户户，此举会令客户户更加安心。异议：我还没决定定买不买房了。处理：你这样想就就错了，作家刘绍绍棠1957年用2000元在北京买了一个个四合院，97看他家人用300多万卖了。）具体问题具体分析析6、回返法（是的……所以……）利用这种方法，你你先要认同客户的的意见，然后利用用客户提出的异议议作出他需要购房房的原因。异议：我现在有住住的地方，不用买买房。处理：是的，你现现在是有住的地方方。不过现在住的的地方是不是够呢呢？现在你是一个个人住，以后结婚婚一家人住，怎么么住呢？不如现在在看好一套为将来来做准备。具体问题具体分析析①帮客户解决问题应应从客户的角度出出发，站在他的角角度说话，认同客客户的观点，从而而让客户感觉到你你是在为他着想，，与此同时，加以以引导，让客户认认同自己的观点。。②帮客户解决了问问题后，要对客户户进行逼定，不要要让客户有太多的的时间去其它的问问题。③做耐心的听众，，对客户提出的问问题应避重就轻。。（注：要掌握主动动权，不要被客户户带走，避免“一一问一答式”，不不要让客户有过多多的时间去考虑下下一个问题，不要要答非所问，先倾倾听客户提出的问问题，然后再用自自己的专业知识去去回答，回答一定定要有说服力，并并再一次逼定！选选择在适当时机插插入三板斧，可结结合三析斧说服客客户）。要点具体问题具体分析析销售犹如踢足球。销售售技巧就如踢球中中的停球、带球过过人、任意球、定定位球、角球、头头球、正射、抽射射、倒挂金钩……花样再多，没有最最后的“临门一脚”，一切的努力都是是白费。销售的终极目标：：成交临门一脚确定对方喜欢房子子。

客户能够当当场下定。

客户户要求我方能够接接受。临门一脚前提条件一、因时利导法1、当客户看现场时时有极大的兴趣。。“你的眼光真不错错，这种户型正是是我们热销户型，，非常受欢迎，那那就定这一套吧””2、现场人气旺盛，，客户比较兴奋时时。“你也看到了，我我们房子卖的非常常快，价位较低，，我建议你先定一一套，否则买不到到好房子会很遗憾憾的。”3、现场多组客户在在谈同一套房子。。销售代表应讲：““先定再谈，否则则房