房地产营销价格谈判技巧案例详细解析

1价格谈判技巧2课程目的准确把握价格商谈的时机结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手3课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧4价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉5刚进店的砍价顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价

“这房子多少钱？”

“……”

“能便宜多少？”典型情景一6注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客刚进店的砍价您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该房子型没有？（了解背景）您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款房子？（刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一7通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定房子型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价典型情景一8如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。“关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的房子，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款房子都有一定的优惠，关键是您要根据您的用房子要求，我帮您参谋选好房子，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款房子并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款房子我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款房子都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做房子好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款房子？”刚进店的砍价典型情景一9电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户---零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二10处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价典型情景二11处理技巧：：顾客方面可可能的话述述“价钱谈好好了，我就就过来，否否则我不是是白跑一趟趟！”“你太贵了了，人家才才…，你可可以吧？可可以我马上上就过来。。”“你不相信信我啊？只只要你答应应这个价格格，我肯定定过来。””“你做不了了主的话，，去问一下下你们经理理，可以的的话，我这两天就就过来。””电话砍价典型情景二12处理技巧：：销售顾问方方面的话述述应对：(新顾客)价格方面包包您满意。。您总得来来看看样房房子呀，实实际感受一下。就象象买鞋子，，您总得试试一下合不不合脚呀！！““您房子看好好了？！价价格不是问问题。那买买房子呢，，除了价格格，您还得看看看购房子服服务和以后后用房子时时的售后服服务，所以以呀，我想想邀请您先来我们们公司参观观一下我们们的展厅、、维修站，，看看您满满意不满意意。“厂家要求我我们都是统统一报价，，而且经常常检查，查查到我们让让价的话要要重罚的。所所以，你要要是有诚意意的话，就就到我们展展厅来一趟趟，看看房房子，咱们见面都都好谈。：：“再要么您忙忙的话，反反正我经常常在外边跑跑，哪天顺顺便过去一一下,给您送点（（房子型、、购房子环环节）资料料介绍一下下。”（刺探顾客客的诚意））“顾客是上帝帝呀，我哪哪能让您大大老远跑过过来！这样样，我马上上到您那去去一趟，耽误误几分钟，，您地址在在哪儿？”（刺探顾客客的诚意））典型情景二电话砍价13“顾客是上上帝呀，我我哪能让您您大老远跑跑过来！这这样，我马上到您那去去一趟，耽误误几分钟。您您地址在哪儿儿？”（变被动为主主动，刺探顾顾客的诚意））“再要么今天您您忙的话，反反正我经常在在外边跑，哪哪天我顺便过过去一下，耽误您几几分钟，给您您送点（房子子型、购房子子环节）资料料，再聊一下。”（变被动为主动动，刺探顾客的诚诚意）“别人的价格格是怎么算的的？房子价只只是其中的一一个部分呀，，这电话里也说不清楚，，要不您过来来我帮您仔细细算算？”“您这个价格格，我实在是是很为难；要要么这样，您您跟我们经理理（老总）谈一下？！您您哪天方便，，我给您约一一下？”“我去问经理理肯定没戏，，像这种价格格，准被他骂骂的。我倒觉觉得，您如果是亲自跟跟他见面谈的的话，以您这这水平，没准准能成呢，我我再在旁边敲一下边边鼓，应该问问题不大。””电话砍价典型情景二处理技巧：销售顾问方面面的话述应对对：(老顾客)14何时开始价格格商谈那一夜，青蛙蛙王子要向美美丽的公主「求婚」王子的担忧………….时机是否成熟熟？对公主形成压压力，而遭拒拒绝？如果遭拒绝，，接下来怎么么办？公主会不会因因此而不再理理我了？迟疑不决……1563王子回想;在追求的整整个阶段中都都与公主核对「她」的的需求、获得得「她」的同同意,那那么现在向向她求婚是順順理成章、必必然要做做的的事。何时开始价格格商谈1664销售过程要求承諾介绍解决方法法发掘需求建立信任时间间何时开始价格格商谈时间间17何时开始价格格商谈选择方案改变无需求有购买意识想要购买设定购买标准成交需求带来的益处满意购买周期：18来看房子的顾顾客客户表现：仅仅仅想要一本本型录，但是是不能确定喜喜欢的房子型型来选房子的顾顾客客户表现：想想要看看某一一确定的房子子型来买房子的顾顾客客户表现：想想要商谈某一一具体房子型型的价格成交阶段设定购买标准准阶段想要购买阶段段BAH何时开始价格格商谈是否已经决定定买房子？是否决定了买买什么样的房房子？顾客带钱了吗吗？能当场签签单并付款吗吗？19话述举例：“您今天是想想先看看再比比较比较呢，，还是想今天天就付定金把房子定下来来？”“您今天定下下来的话，是是付现金还是是支票？还可可以刷卡的。。”“这款房子（（款式、配置置、颜色）卖卖得最好，现现在只有一两两部,要是您今天带带钱了，先付付点定金，我我可以帮您先先留下来。””“银行四点半半关门，您要要是付本票的的话，最好赶赶在四点半之前，这样可可以当天提房房子。”“你昨天来我我们展厅所看看到的那辆黑黑色样房子，，今天已经给顾顾客提走了，，现在该房子子型在仓库里只有7台，，其中4台已已经预定了。。”何时开始价格格商谈20何时开始价格格商谈接待客户需求来选房子来看房子来买房子了解配置再次看房子确定档次确定房子型产品介绍报价成交需求分析是否否21何时开始价格格商谈客户来展厅时时的谈价（接接待、需求分分析阶段）：：“关于房子子子的价格方面面不是问题，，我们是XXX品牌的上海地地区一级总代理，也就就是说我们的的房子子是直直接从厂里进进来的，所以以只要你选好适合你的的房子型，我我保证给你一一个满意的价价格”“生产房子子子的厂商在设设备和技术力力量上是全国国属于领先的的，我可以很自信的告诉诉你，如果在在同质量的情情况下，我们们的价格是最最低的；如果在同同价格的情况况下，我们的的产品品质是是最好的。””“现在汽房子子的价格竞争争已经非常市市场化和透明明化了，所以以你自然不用担心这里面面有暴利的可可能。”“我们是专业业的4S店，在价格上上面我们是非非常市场化，，公开和透明明的，否则也不不会有那么多多的客户来买买我们的房子子，买了房子子以后接下来你得到的是是非常省心、、放心的售后后服务。同时时包括了保险险和索赔。”22何时开始价格格商谈来买房子（H级）顾客的判判断：人：相谈甚欢欢能开玩笑，，顾客能主动动叫出销售人人员的名字产品：确定产产品定位；喜喜欢（接受））产品；嫌你你的产品条件：：询问问价格格，优优惠条条件；；讨价价还价价房子色色：有有什么么房子子色，，喜欢欢什么么颜色色，确确认房房子色色交房子子：交交房子子期多多久，，贷款款的额额度，，月付付款，，利率率，上上牌试房子子：试试房子子满意意度旧房子子：旧旧房子子的处处理23这是你你吗？？你正在在进行行房屋屋的装装修，，于是是你来来到了了建材材市场场，准准备购购买用用来铺铺房间间的地地板………你会与与卖地地板的的销售售商讨讨价还还价吗吗？你会货货比三三家吗吗？你最终终买的的地板板一定定市场场上最最便宜宜的吗吗？交易最最终能能否达达成，，多数数情形形是由由价格格来决决定吗吗？24正确认认识““价格格商谈谈”顾客要要求进进行价价格商商谈，，意味味着顾顾客感感兴趣趣，顾顾客有有成交交的可可能价格商商谈是是对一一个销销售人人员素素质的的全面面考验验，绝绝不仅仅仅是是“讨讨价还还价””价格商商谈没没有““常胜胜将军军”，，没有有专家家价格商商谈绝绝对有有原则则和技技巧，，通过过不断断的反反复的的学习习、实实践、、交流流和总总结一一定可可以提提高成成功率率当客户户愿意意坐下下来，，剩下下的就就看你你的了了25你怎么么看当今竞竞争如如此激激烈的的市场场上，，客户户在谈谈判中中更占占优势势?对还是是错？？？？26你是一一个失失业的的电脑脑程序序员，，从广广告得得知某某公司司招聘聘，名名额只只有一一个。。当你你到该该公司司面试时时发现现：接接待室室挤满满了填填表的的人，，那么么……….你怎么么看27谈判中中的力力量力量是是谈判判过程程中最最本质质的东东西，，谈判判者都都是根根据双方对对力量量的判判断来来指导导自己己的行行动的的请记住住：谈谈判中中双方方力量量的对对比，，完全取取决于于彼此此的主主观看看法28什么是是谈判判谈判是是一种种互动动，双双方努努力从从各种种选择择中找找到一一个能能充分分满足双双方利利益和和期望望，而而不致致引起起否决决的方方案作作为共共同决决定谈判没没有所所谓的的输赢赢，只只有比比较符符合谁谁的需需求和和利益益成功的的谈判判，双双方都都没有有损失失29顾客想想付得得越少少越好好，销销售代代表则则想赚赚得越越多越越好。。顾客认认为不不讨价价还价价就会会被销销售代代表欺欺骗。。顾客并并不完完全了了解他他将要要购买买产品品和服服务的的全部部价值值。顾客可可以从从众多多的经经销商商和销销售代代表那那里买买到产产品。。双方争争夺的的目标标砍价？？当当然！！30价格和和价值值价格>价价值值太太贵了了价格=价价值值物物有所所值价格<价价值值很很便宜宜建立价价格与与价值值之间间的平平衡，，是所有有价格格谈判判的目目标所所在31价格商商谈的的原则则准确把把握价价格商商谈的的时机价格商商谈的的前提提条件件：取取得顾顾客的的“相对购购买承承诺”价格商商谈成成功的的重要要因素素：充充分的的准备必须找找到价格争争议的的真正正原因因价格商商谈的的目标标：双双赢顾客：：以最最便宜宜的价价格买买到最最合适适的房房子销售顾顾问：：以顾顾客能能接受受的最最高的的价格格卖出出房子子；同同时，，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到到最合适的房子”32不要进行实质性的的“价格商谈”，，不要受顾客的胁胁迫或诱惑“底价你都不肯报报，我就不到你这这里买了”，“你价格便宜，我我下午就过来订””……，不要怕因此而流失失顾客否则，成为牺牲品品（垫背）几乎是是注定的，因为顾顾客将拿你的底价价再去压其他经销销商给出更低的价价格，或下次再来来的时候在本次的的基础上再压低可告知公开的“促促销活动”内容取得“相对承诺””顾客如果没有承诺诺当场签单付款33如果顾客还没有最最终确定房子型，，让顾客考虑成熟熟了再过来订房子：“我这两两天再提供一些信信息和资料给您参参考一下，您比较一下，定下来来买我们这款房子子后，您过来订房房子，我保证给您最优惠的价格格”如果顾客已经确定定了房子型，但要要比较几个经销商商的价格，就给顾客一个“优惠惠价格承诺”：““保证您满意我们们的价格”，“除了价格让您满满意之外，我们还还有这么好的售后后服务站”……取得“相对承诺””顾客如果没有承诺诺当场签单付款34“你价格合适，我我今天就定下来。。”确认顾客承诺的可可信程度：顾客是是否具备了签单付付款的条件？如果不是，那么顾顾客的承诺极可能能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准””？顾客是否已经发出出了“购买信号”？只有确认顾客的承承诺是诚心的，才才是开始价格商谈谈的时候！顾客如果承诺当场场签单付款取得“相对承诺””35充分的准备充分的准备会让价价格商谈更轻松，，正所谓“知己知彼，百战不不殆”了解顾客的背景：：顾客的购房子经历历顾客的决策行为类类型建立顾客的舒适感感取得顾客的信任和和好感（专业、热热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子子，我要赚你的钱”36面对顾客砍价时心心态顾客砍价是必然的的，一定要沉着应应对。判断客户砍价的主主要原因极具耐心的全力说说服，务必要在和和谐气氛下面对。。思考各种处理方法法。37保持价格稳定不主动提及折扣。。“不会谈房子的人人只会谈价。”对过分的折扣要求求明确地说“不””。“一个好的销售代代表必须为他的价价格而战。”38销售代表对折扣的的反应，可以看出出他的专业水准。。对销售成功起决定定作用的绝对不是是没有任何争取的的让步。价格商谈不是让步步，价格商谈是改改变局面。没有什么是免费的的39贪小便宜怀疑，对销售人员员不信任过去的经验、害怕怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较较单纯的试探探索客户砍价的心心理40顾客砍价的用语优待多少？折扣多多少？送什么精品品？降的太少了，再多多一点我就买？别家都可以，你们们为什么不行？朋友刚买，可以便便宜多少？算便宜一点，以后后我会帮你介绍客客户服务没关系，只要要便宜就好。一次买多台，可以以便宜多少？41销售人员为何会被被砍价产品知识了解不足足，价值塑造不够够不了解（缺乏）竞竞争对手咨询对市场的动态咨询询了解不足缺乏专业的气度、、气势自信心不足担心拒绝和失败，，那就是顾客说““不”自己对产品和价格格没有信心。不断地面对折扣的的需求，相信只有有更高的折扣才会会有机会认为顾客最关心的的和唯一关心的就就是价格42竞争对手的报价如果在谈论中客户户提及竞争对手更更佳的报价，一定定要把这个报价询问得更更加清楚。预防顾客的误导。。寻找竞争对手报价价的漏洞。多使用装潢转化成成现金的手段，转转化率随即掌握，，让客户产生实惠感43我比较过其他地方方，你的价格比人人家的要贵几百块块钱“其他地方报的价价格这么低，可是是在他的展厅里是是实现不了的，一一定还包含了其他他的附加条件。””您在其他经销商了了解的价格能拿到到现房子吗？现在在我们不谈价格。。他给您优惠的原原因可能是库存房房子或者是试乘试试驾房子。假如您您在这方面不要求求的话。到时候我我们可能会有最优优惠的房子给您。。到时候我一定通通知您。他们承诺您能拿到到现房子吗？可能能您要等待很久的的时间。我有个客客户原先就是在那那里定房子的，都都已经好几个月了了，都没有拿到房房子。而在我这里里定房子没多久就就上牌了。这通常常是某些经销商的的一种策略，让您您无限期等下去吧吧。竞争对手的报价44“我相信你到外面面看过这个房子，，也知道这个价格格。我也相信你说说的话。但是X先生，有一点要提提醒你的是，买一一台房子，你付出出的价钱不光光只只有房子价，还有有很多其他的组成成部分。就拿我们们的优惠来讲，可可能我的房子价比比人家贵几百块，，几百块钱对你来来说就是少吃一顿顿饭的钱。但是你你别忘了，我们有有送给你价值5000元的服务金金卡，而这些个性性化的服务是其他他人家没有办法比比的，比如我们提提供的上海地区免免费的救援房子服服务，你如果遇到到要拖房子，打个个电话给我们，我我们的服务人员就就会免费的给你提提供这项服务，一一次就可以给你省省下300-500元，这样你的的钱不是又回来了了吗？对不对，你你不过外面少吃一一顿饭，但这个钱钱却养活了一帮服服务人员在给你解解决后顾之忧，你你认为不值得吗？？”竞争对手的报价45价格商谈的技巧提出比你真正想要要的价格还要高的的价格（注意拿捏捏好分寸）报价的对半法则千万不要接受对方方的第一个提议适当的时候表现出出惊讶的态度扮演勉为其难的销销售人员适当的时候要做到到立场坚定、紧咬咬不放初期谈判技巧46价格商谈的技巧提出比你真正想要要的价格还要高的的价格（注意拿捏好分寸寸）给自己一些谈判的的空间；给对手一些还价的的空间，避免产生生僵局；说不定就能成交了了；提升产品或者服务务的价值感；（4S店的服务等）让买主觉得赢得了了谈判；47价格商谈的技巧报价的对半法则探询买主期望的价价格；在自己的报价和买买主的最初期望中中寻求中间点；应用对半法则让步步，寻求双方接受受的平衡点；48价格商谈的技巧千万不要接受对方方的第一个提议若对方要求的某一一个期望买价高出出你的心理买价，，你也千万不能立立即接受；否则对手立即会产产生“我可以拿到到更好的价格。””的想法；客户同样会觉得此此事必有蹊跷；在在后来的过程中会会不停的挑毛病和和要求其他赠送49价格商谈的技巧适当的时候表现出出惊讶的态度在对手提出议价时时表示惊讶。（（注：：客户不会认为你你马上就会接受他他的提议，但是如如果你不表示惊讶讶，等于告诉对方方他的价格你愿意意接受）；如果你毫无惊讶的的神情，对手的态态度会更加强硬，，附加条件会更多多；50价格商谈的技巧扮演勉为其难的销销售人员这是一个在谈判开开始之前先压缩对对手议价范围的绝绝佳技巧；当你使用这个技巧巧对手会放弃一半半的议价范围；小心提防勉为其难难的买主；51价格商谈的技巧适当的时候要做到到立场坚定，紧咬咬不放以立场坚定的态度度应对对方的杀价价或超低报价，然然后让客户给出一一个更合适的报价价；如果对方以以同样的方方法对付你你，你应该该反其道而而制之；52价格商谈的的技巧借助公司高高层的威力力避免对抗性性的谈判抛回烫手的的山芋交换条件法法中期谈判技技巧53价格商谈的的技巧借助公司高高层的威力力如果客户要要求的价格格超出你想想要成交的的价格，你你在两次让让利之后客客户还是要要求再让，，你可以借借助高层的的力量，表表明自己实实在无能为为力，将决决定权推到到上面。取得客户的的相对承诺诺；让客户户表明他现现在就有签签单的权利利；54价格商谈的的技巧避免对抗性性的谈判如果客户一一上来就反反对你的说说法，不要要和他争辩辩，千万不不可造成对对