推销员成功推销的方法与技巧

推销员成功推销的方法与技巧第六环-进理防线的过程。递进篇详细介绍了这方面的一些有效的方法及技巧一、客户的购买欲望在不知不觉中被你调起来有了购买欲望，才会有购买的行动一〕如何激发客户购买欲望随机应变。激发购买欲望的方法要紧有：1、建立与检验顾客对推销的信任。从推销一开始，现代推销学就建立顾客对推客对推销拜望的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。态度的转变是连续的，一元性的；而信任程度是能够检验的。在示范并吸引顾客对推销的爱好后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。如询问顾客是否有明显不明白得的地点，是否有需要进一步示范及说明的地点整体良好印象为止。2、强化情感。有时，顾客在对产品发生爱好后仍不买，或者提出一些不能成立3、多方诱导顾客的购买欲望。人们在考虑是否购买及支付货币时，总是多方权和不买的种种遗憾，达到激发顾客购买欲望的目的。4、充分说理。诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望，摆事实讲道理，为顾客提供充足的购买理由。二〕激发顾客的需求和欲望的推销妙语1、了解需要急切地说话，要显示出真诚和热情)XX产品的吗?〞2、关键的问题要真诚，让他们明白你关怀他们)品或服务项目来解决贵公司所有的问题，这种产品或服务项目应当是什么模样的?〞3、要紧优点是应清晰产品的优点)XX产品服务项目这一点什么缘故对您专门重要这一优点能达到您的要求吗?〞4、下一步引导顾客，逐步深入)〝XXX先生女士XX产品服务项目那么您下—步打算干什么?5、您有权批准吗?(明确决策人)〝XXX先生女士XX产品服务项目价格，您是有权批准购买的〞。6、阻碍〔引导购买你的产品或服务项目〕〝有什么缘故阻碍您今天作出决定吗?〞7、终止试探〔以下说法有助于您发觉潜在的阻力)XX产品服务项目装系统或送货〕？〞二、让客户的心理防线土崩瓦解谁说顾客的心象天上的云，飘来飘去捉摸不定？一〕使用心理诱导打动客户1、你要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人专门的产品确实是受人欢迎的。2、要向顾客灌输量化的观念。举一个例子，有一个美国做自行车的厂家，他生150块左右，结果186块钱。什么缘故他比别人的贵呢？是因为他在刹车系统久呢？3年？5年？10年？〞又是问话，又给答案。对方会说：〝至少能够用35年、10年。〞〝好吧，我们就拿最短的时刻——3年来说吧，112个月，33636块钱，你除361块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆1个月只要花几分钱、几角钱，就能买了。〞一样人不能够同意那个东西比那个东西在1003611块钱。的业绩，你要有一个确定的数字。3、充分利用你的形体语言。形体语言也能够叫做躯体语言。有的时候，对一个的一举一动当中，了解到他是不是有相同的意见。二〕攻破顾客心理防线的10种方法•毕肯史，曾20年以上。其推销技巧新销的书Theclose20多年的推销体会，总结出以下10条在瞬时认清顾客一举攻下的方法。10段，101、唯唯诺诺的顾客4)症状是关于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说〝是〞。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。心理诊断不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为处方假设想让此类顾客说〝是〞，即应该干脆问：〝什么缘故今天不买。〞利宜的围攻。2、硬装内行的顾客4)症状此类顾客认为，他对商品比推销员熟知得多。他会说：〝我专门了解这类了解〞之类的话。心理诊断此类顾客不期望推销员占优势或强制他，不想在周围人面前不显眼。愚蠢的家伙〞。处方?〞顾客既然为了向周3、金牛型顾客〔难易度4〕症状要人有来往，夸口说：〝只要我情愿，买十打也不成问题。〞心理诊断此类顾客可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生活。只要不让他赶忙缴钱，他专门有可能在推销员的诱惑下，冲动性购买。处方〝你不是手边没有钱吗?此类顾客一定会中圈套。4、完全可怕的顾客3)症状此类顾客专门神经质，可怕推销员。经常瞪着眼查找什么，无法安静地停关于家人和朋友也用尖锐的声音说话。心理诊断此类顾客假设推销员在场就认为，被陷于痛楚的处境或必须回答与私推销员显现了就会不快乐。处方关于此类顾客，必须亲切、慎重地对待。然后细心观看，赞扬所发觉的优顾客的推销就变得简单了。5、稳固的思索型顾客〔难易度5〕症状此类顾客稳在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一员觉得被压迫。心理诊断此种稳静的顾客是真正摸索的人，他想注意倾听推销员的话。他也想会赶忙回答质问，属于理智型购买。处方不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。能够从他们言语的微既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。6、冷淡的顾客〔难易度8〕症状采取自己买不买都无所谓的姿势，看起来完全不介意商品优异与否，或自门不容易靠近。心理诊断此类顾客；不喜爱推销员对他施加压力的推销。喜爱自己实际调查商品，厌恶推销员介绍商品的行动。此类顾客分为两种：喜爱宁静，另一种喜爱喧处方关于此类顾客，一般的商品介绍不能奏效，必须设法让他们不由自主地想最后围攻了。7、〝今天不买〞〝只是看看而已〞的顾客〔难易度3〕症状此类顾客一碰到推销员就说：〝我差不多决定今天什么也不买。〞〝我只心理诊断提出好的条件，就会引起我的购买欲。〞8、好奇心强的顾客〔难易度3〕症状说确实，此类顾客没有关于购买的任何障碍，他们只想把商品的情报带回假如你开始说明了，他们就积极发问。而且，提问恰恰相当。心理诊断好感，就一定买。处方应多做手法好而有动气的商品介绍。使顾客兴奋后，便把握在你手中了。必须让他觉得这是个〝难得的机会〞。假如有此方法，那不管如何都可让他买。9、运气好的顾客〔难易度4〕症状会轻松的招呼：〝推销员的确是辛劳的工作！〞心理诊断他们经常说真心话，绝可不能有半点谎言，又认真倾听推销员的话。然而，可不能理会强制推销的推销员，他们不喜爱专门对待。处方假设碰到此类顾客不妨认真对待。然后，提示商品的魅力。专门有礼貌对商品介绍。然而，应该小心过分，不能够施加压力或强迫对方。104〕症状此类顾客会气冲冲地进入商店内，他的行为看起来在指责一切问题差不多品的疑心也专门重。不仅推销员，任何人都不容易应对他。心理诊断到他们冷静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。三〕推销词汇的心理妙用相同个售价为五元〞成效好。推销员要对用词进行推敲，要用生动的语言去推销。美国推销专家汤姆发觉，有24个词汇具有销售的力量，阻碍销售的词汇也有24个。销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲热的声音读出，在整个推销过程23个词是：了解、证实、健康、镇定、保证、钱币、安245个词：你、担保，优点、明确、好处。阻碍销售的24个词是：应对、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买，死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。顾客购买产品的目的是为了满足自己的需要，而人类的需要是能够激发出来的。推销员在适当的背景下使用某些适宜的词汇，就有助于激发人的需要，诱导人产生拥有某种产品的强烈欲望，打动顾客心。闻名心理学家马斯洛把人的需要划分为五种。即：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。马斯洛认为这五种需要都没有得到充分的满足。因此，能够分别用适当的词语来激发。1、生理需要。如饥饿、口渴、感官刺激等。能够激发生理需要的词语包括：酸令人垂涎、滋补、口干、解渴、复原精神、味道、咸的、气味、柔软的、柔和、口味、质地、触摸、温顺、向往等。2信任和信心都根植于安全需要。有助于激发安全需要的词语包括：能增加，承担得了、有把握、差不多的、粘牢的、能够……的，得到认可的，常识的、全面危险、不受损害和无风险、担保、爱护不受损害、有益健康、耐用、专门有用、诚实、有图示的、保了险的、完整的、花费大量投入的、不易损坏的、损耗、得到许可、减少风险，经久耐用的、不可怕的、基础牢固的、实在的、该市、该省、该国最大的企业之一、最古老的、流行式样、有力的、通过证明的、名声大的、受人赞扬的、通过检测、值得信任、看看实际状况、防备、防腐、优质、牢固的、可靠的、防范、选择、安全的、稳固的、专门用于、结实、有效的，坚强、确实、简明的，功能齐全、在……爱护下、通过紧密观看等。3、爱和归宿的需要。人天生是社会动物，需要爱，需要和他人在一起。有助于激发爱和归宿需要的词语包括：颂扬、钦佩、忠告、慈爱、加入，赞成、联系、爱好、记住、怀着期望、提供、组织、个人的、既得的、想要的等。4、自尊需要。即人们对声望、威严、地位、胜任感、力量和成就等的需要。能够激发顾客自尊需要的词语包括：仰慕、高级、志向、放心、获奖的、性能最正确或最优的、非廉价货、—流的、华美的、值得花钱的、独一无二的、赞成、高技术形象、独立、领先潮流的、有名的、看好、有纪念意义的、有助于提高在生活中的地位、引入注意的、观赏、精细加工的、声望，自豪、专门，重视、新奇的、惊人的、尊敬、价值、获胜的、值得等。5、自我实现。即个人要施展自己才能、发挥自己的潜力、展现自己才华的需要。实现、鼓舞、全面的、操纵、方便的、适应、迅速，自由、容易、完结、增长、有助于你……、教你……、独立、有用处、魔力、奇迹、一个步骤、有组织的、到达、证明的、自力更生、成功等、推销员在谈话时，要幸免使用以下词语：1、贬义词语。贬义词给人以压抑、不安的感受。诸如反对、异议、批判、疑虑、可怕、为难、犹疑、慌张、心虚、败兴、惆怅、忧愁、悲伤等词语，应尽量少用或不用。2、否定词语。否定词语容易造成对立，招来反对，干扰信任气氛的形成。诸如：3、刺激词语。这类词听起来专门不舒服、容易使人反感，说的人不介意，听的人却会耿耿于怀，如〝你别讲了〞、〝我插一句〞、〝你错了〞，〝我就料到为〝你说得正是〞，成效一定会大大改观。4、暧昧词语。有的推销员常对顾客说：〝我看起来认为〞、〝你是否可能〞、〝或许、大致〞、〝老实说吧〞、〝说不定……可能……〞。这类词语使人产生猜疑，而猜疑正是说服工作的大忌。5、夸张不实之词。包括〝确实是行〞、〝无限好〞、〝绝了〞、〝绝无仅有〞、〝了不得〞、〝特等〞、〝超级〞、〝完美无缺〞、〝呱呱叫〞等。这类词语在推销中运用得多了，就会失去原有的比较级、最高级的程度差异，顾客也就习以为常、充耳不闻了。6、哼哈词语。哼哼哈哈，使人觉得推销员胸无成竹、语无伦次、罗罗索索缺乏自信。使顾客产生疑心及厌烦和轻视情绪，如：〝嗯、嗯……〞、〝那个、那个……〞、〝啊，我们……啊〞等。30岁的某化妆品女推销员，开口便引起了全场听众脑海描画，以自己的方式说给自己听。嵌入对方的内心，时而取得亲切感和信任感。借助对推销语言的感受，我们还能够专门自然运用停顿和节奏、语调的变化，来增强表达成效。比如，要点前后的停顿，自然地提高或降低声调，适当地变化说话的速度，都能够使信息表达得更为有效。我们应该记住：〝你如何说与你说什么同等重要〞。四〕对迟疑客户的推销妙语以以下出顾客表现出迟疑不决时的典型言辞以及销售人员用以同应的推销用语。〝我们要好好考虑一下〞这是一种逗趣的应答方式！)〝专门好！而我们需要考虑些什么呢?〞给对方一点喘息余地)〝好。等你们各位商量之后我再打 ，到时我再来回答你们可能提出的任何题。〞有道理切中问题的要害)理顺头绪)?我也将能着手处理您那个项目。〞更多的时刻〝您什么缘故还要用更多的时刻来作那个决定呢?其他方法无效时再用此类用语)〝您能不能对我说说到底是什么缘故阻碍您作出决定?〞时刻和精力〝让我们向前走出一步。是否确实值得再花您的宝贵时刻和精力呢?以下用语能引导对方变单纯摸索为具体想象)我说得对吗?XX产品服务项目她打祝贺您人员调整士气情形，是不是?好的方向努力，将可能性变为现实性。〞老大难问题日地重复展现在你的面前，是不是?假如您今天就采取行动解决这些问题，您的同事们改日就会感谢您。〞同事激您吗?什么缘故不在今天就把这一想象变成现实呢?〞一起想〔表现出对对方的关怀)〝让人们一起将问题想清晰，您关怀的到底是什么?想方法是有道理的表现出热情)〝那好。想一些方法来提高产量和利润，这是必要的，也是专门有道理的。我们认为采取行动来达到这些目标也是专门重要的。〞XX产品服务项目您能够自责，只要能得到订货)〝我听见了您说的话，您实际上是告诉我，我并没有说清晰您用了我们的XX产品服务项目以斟酌，而会赶忙积极行动的。〞〝到底您还要我阐明什么问题呢?〞对方应了解拖延会产生的后果)〝我们有时考虑时刻太长，往往错过良机。应当说，目前确实是你能够利用的一个大好机会。为了不使拖延让您遭受更大的缺失，我们能不能采取积极的行动，现在就授权作好书面签约的预备?〞更方便XX产品服务项目请对方讲讲有关的情形)〝请您给我讲讲对使用别家产品服务项目样作出的?您如何会下了决心购买或使用那种产品〔服务项目的?〞对方作出回答后，你就说；)要高超的决策。〞要紧的关怀〝您要紧关怀的还有什么?还要做什么XX产品服务项目?折扣更适当的送货时刻更多的花色品种，更大的选择余地?〞特色〝您是否完全清晰是什么缘故使我们的产品〔服务项目具有这些特色?成交的好方法!)XX产品服务项目?您可不能浪赞时刻显得专门兴奋)〝那就好极了！我明白，要是您没有爱好，您是可不能白费时刻多加考虑的。因此，我想，你因此要考虑，是因为您在作是或否的决定时不想犯错误。〝您想要做的情况确实是作正确的决策，是不是这种情形?〞分钟时刻把这事周密考虑一下呢?第一提几个问题：XX产品服务项目吗?您想拥有使用XX产品服务项目吗?XX产品〔服务项目吗?XX产品服务项目中得益现在，您还有什么情况需要考虑吗?〞〝我们打算等到下一个季度再说〞将对方的话看作已成文，往往能奏效)〝那么你们确定订货了，专门好度的第一天发货。〞以后开帐单〔作一点退让〕如何样?XX产品服务项目中得益了。〞什么缘故推迟?(吃惊地说话)〝您什么缘故推迟作出如此一个重要的决定呢?〝让我们今天就把情况办妥吧！〞时机专门重要〝我明白，但时机也许专门重要，什么缘故您不想就在现在此刻购买呢?〞〝什么缘故推迟作这一决策?〞期望得到强调迟疑不决的害处〝让我们看一看我能不能帮忙。再等待，您期望得到什么呢?也许您会缺失点什么吧?〞碰头商量〝下一季度您估量情形会有如何样的变化?也许我们碰头商量商量就能解决您今天的问题。〞恭维对方)让您下决心今天就租用〔购买XX产品服务项目〞描述缺失的前景是专门有说服力的)优势，可能会让您付出专门昂贵的代价。〝什么缘故不现在就决策，采取行动来加强您的市场地位呢?促使对方进入角色)〝当您专门关怀的某个人需要治病时，您会做什么?您会尽早送那个人就医，是不是?推迟这一决策可能您会冒专门大的风险。〞XX产品服务项目们赶忙签约吧。〞成交的好方法)〝您打算在下季度购买?动。〞督促对方购买)XX产品服务项目购单上优先考虑的首项。〞方的威逼)XX产品服务项目竞争对手倒生意兴隆起来。〞削减XX产品服务项目吗?〞试图作一点退让)〝削减订货是一回事，完全中止订货那么是另一回事，对不对?〞增加〝您期望增加利润吗?〞等待的代价〝这也正是我们应当尽早会面的缘故。再等待下去贵公司可能会付出繁重的代价。〞您可不能有意能关心您改善经营的状况。〞扭转局面面。〞积极行动绩效或士气我们谈谈我们如何样关心您达到那个目标。〞引进角色来改变对方的方法)〝您认为您的竞争者在生意清淡的情形可不能作出如何样的反应?他们绝可不能损害自己进展的能力。〞能力，是专门危险的。让我们探讨一下您什么缘故现在就应当取得我们的XX品服务项目。〞促使对方关怀自己的目标)?我们预备关心您确立有利的市场地位。〞〝我们尚未作好购买的预备〞追问下去会有结果的，故能够发问)〝您认为何时你们能作出决定预备订货呢?〞关键因素〝您决策时考虑的关键因素有哪些?另一种促使成交的说法)〝需要发生什么情形才能使您有理由作显现在就购买的决定呢?〞观赏话直说〝我明白得并观赏您的直说的态度。〞〝促使您如此说的缘故是什么?〞把握主动)〝好什么缘故您不介绍一下您的老总让我认识一下?这也是我份内的情况。〞推销不易，小心为好)〝您认为确实要为如此一件小事苦恼您的上司吗?我们不能够先干起来吗?〞谈什么〝您要和他她谈什么呢?〞〝您的方法专门好！什么时候我们能够和他她谈谈?现在能够同他她吗?老总要管吗?〝还有谁参与决策过程?所有的订货决策，您的老总都要管吗?〞〝我们约一个时刻一道见见您的老总。〞如对方回答〝不〞，那么可如此接下去说：)〝是什么缘故使这次订货与别次订货不一样呢?争取对方帮忙)目与订货决策的人她介绍一下我们产品服务项目的优点?〞使您无法〝是什么因素使您目前无法作出决策的?〞三、化解客户的异议好的风度和温顺的语言，是答复反对理由的最好方式一〕业务员处理顾客异议的策略顾客异议的行动之中，以达到提高营销目的。1、异议以判定业务成效和对方的内心2、与客户争辩业务员在回答以下问题或异议的时候专门可能陷入争辩，与洽谈的其它时候相比，这种倾向要大得多，争辩不但极容易发生，而且会带来极大的灾难，有时你3、躲开枝节问题4、选择处理顾客异议的最正确时机业务员必备的差不多功。具体方法是：1〕赶忙给予处理绝大多数顾客认为，在一样情形下，只要显现障碍，就应当赶忙给予解答。这一答。2〕先发制人，提早回答谈效率。3〕推迟处理在以下几种特定的情形下，不赶忙排除异议或拖延回答质疑，那么是完全正确的。○当买主一上来就对价格产生异议时。○当业务员按照打算的商品举荐程序在后面能够更有效地回答顾客的质疑时。○当质疑过于频繁和细小，业务员能够确定是对方有意造成障碍，并进行干扰和拖延时，有时顾客不等你回答，一连提出好几个问题，这种时候，也应该设法推迟回答其中的一些问题。4〕不予处理的异议，更不应处理，以免出力不讨好，阻碍业务的正常进行。二〕如何处理顾客的不满体表现在：1、尊重顾客的主观意识和适应采取谦虚的态度，满足其自尊心和虚荣心，这时业务员无疑会大开绿灯。2、要满足顾客了解情形的要求3、业务人员方面存在不足以取得顾客的信任与好感。4、努力解决产品方面存在的问题三〕业务员如何处理自己的过失1、如何应对客户的埋怨当客户来埋怨时，你的应对方式是否得体，往往会产生截然不同的结果。有助于互相处理纠纷。将会使一个敌人变成朋友，并为公司塑造一个良好的形象。2、如何对待自己的错误并道歉，并赶忙采取补救措施，以减小客户的缺失。任何人都会犯错误。有时是由于疏忽，有时自己认为专门小心，绝不可能有错，但仍旧产生错误。只要不是有意犯错误，在业务员做出必要的承认、道歉后，客户一样会原谅的。客户最憎恨的是不诚实。掩饰过失是最不行的态度。这是错上加错。而且第一个错误也许是无意的，而第二个错误确实是有意的了。那家公司的第一个错误是能够谅解的，因为人总有疏忽的时候，但其第二个错误却是不能原谅的，因为是有意的。场经济。开发一个客户因此不容易，而失去一个客户却是专门容易的。3、如何对待自己的醉话的场所，有时甚至是更重要的场所，许多重要的合同确实是在酒宴上敲定。因此，这种工作性质的酒宴，一定要注意不要喝得过量，以免酒后失言或失态。但有时难以操纵，专门是客人酒量专门大时。最糟糕的是，你酒量过度，说了不该说的话，翌日，你完全不记得前晚说了些什么。然而，最好的方法是，翌日早上，你要赶忙问一下前晚和你在一起的人，请他告四、谈判操纵5忌1、谈判最忌〝崩〞失误都会导致谈判双方不欢而散。但其中起决定的因素是价格。方向。2、忌被对方误导双重性，一定没错。是尊重对方，也是尊重自己。种：1〕情形不明有位经理从不以为与自己打过交道的人都要记住自己的名字，每当第二次再见使人感到难堪。2〕真理并非把握在多数人手中正确的做法是，认真听取大伙儿的意见后，通过论证和摸索，等人都走后，自己再作决定。3〕别为妙趣横生的语言困惑80%20%失败的可能，你4〕只是分迷信体会但并不一定确实是包治百病的灵丹妙药。3、忌被对方镇住在商务谈判中，你总会遇到自恃才高，我行我素的对手，这时候，你可能会产生一种被他镇住的感受，假如真是如此你可就糟了。幸好你也不是毫无方法。降服他们的方法有三种。第一种，回避他们，对你来说，惹不起躲得起。但如此会使你失去2/3伴。第二种，能够正面抗衡，彼此互相吹捧，你吹我也吹，看谁吹得大。这是常人最易落入的俗套，结果与事无补。第三种，利用他的自大骄兵必败心理，顺应他的喜好，送他几顶〝高帽子〞戴，因为喜爱别人恭维自己的人常常自豪自大。4、禁忌不相信直觉要相信以下正确的直觉：1〕时刻能纠正谬误损害。稳妥的做法是尽力克制自己，生意不成，朋友或客户仍要常来常往，总有一天客户会回过头来与你谈生意的。这些哲理，随着年龄的增长，会使大伙儿明白岁月如锐利的武器，会逐步修正人一辈子犯的错误。2〕钱并不能代表一切某种利益宁愿舍弃赚钱。3〕好的构思不一定来自自己到牵连。有进展前途就坚决采纳，绝不轻易放过；而可不能去计较是某人提出的，等等。因为对他们来说，只要对公司有益，打确实是谁提出来的并不重要。4〕不要担忧把客户逼向绝路谈判中，只要你占据了主动，就要充分利用自己手中的优势去取得最后的成功。许多人虽占据优势但却不明白如何去正确应用，而错失良机。经理客气地说：〝谈不成，请回吧！〞全过程不到3分钟，当商人们走后，经理5、忌完全不顾个人情感公事公办流，对谈判是专门有关心的。人受益匪浅。二〕如何处理洽谈的僵局1、如何对客户的心理进行投石问路1〕假如我们订货的数量加倍，成交价减半呢？2〕假如我们和你签订一年的合同呢？3〕假如我们将保证金减少或增加呢？4〕假如我们自己供给材料呢？5〕假如我们自己供给工具呢？6〕假如我们要买好几种产品，不单购买一种呢？7〕假如我们买下你的全部产品呢？8〕假如我们改变合同的形式呢？9〕假如我们改变一下规格，就像那个模样呢？10〕假如我们要分期付款呢？2、如何在与客户的洽谈中打破僵局1〕改变付钱的方式：次付、分期付或者其他的付款方式，只要付款总和一样，什么方式都没有关系。2〕更换商谈小组的人员或领导者。3〕另择商谈的时刻。彼此约定好再商量时刻，以便讨论较难解决的问题，因为到那时也许会有更多的资料。4〕改变风险的程度，情愿分担以后的缺失或者利益，可能会使双方重新开始谈判。5〕改变业已预定的目标。6〕改变售后服务的方式，保证售后的服务。7〕改变交易的形状，使互相竞争，对立的双方变为同心协办的团体，以便一旦显现难题，不得不共同讨论谋求解决的方法。8〕改变合约的形式。9〕改变百分比的基数，可能会使情况更容易谈判。10〕找一个中间人调解。11〕安排一次高阶层会议或者 交谈。12一个看起来破裂的谈判缓和下来。13〕特定一些规格或者在条件上稍作修改。14〕设立一些规格或者在条件上稍作修改。15〕说些见笑，缓和气氛。３、如何主动在价格上与对方讨价还价1其价格是否下降，从而转入要紧目标。2〕看对方的反应。卖主想明白买主是否出价，第一运用〝你说个价〞，看对方反应，从而确定价格。3〕从他人开谈。想明白买主的成交价，先告诉买主另外某人用某价买了这种东西，假如买主说：我也想买那个价。就明白能够高出那个价成交。4〕提出没有货的东西探路。卖主提供一些无货的商品价格来探询买主的讨价态度，然后相应地转入正题。5〕用多供或多需量来探讨价格。对这种商品的批量购销，对方反应如何。再探询成交价。6〕〝原那么就不行〞的策略。先对双方讨价还价后，一方提出某价，假如对方说原那么上就不行时，成交价就显而易见。7〕以第三者的身份探价。8〕让第一人出低价。然后再与之细谈。9〕出狂言试探，如欲只买一件，那么问对方全买如何要价。对方一旦说明，就会露出底价。10〕比较法试探，用别人已成交的价来探价。11〕合而再分。两件东西合起来价是多少，然后分开讲一件。1