培训前复习题sfesfa学习材料

SFE学习材料(2008年什么是QuantumLeap?为什么对我们的销售队伍要求QuantumLeap?它的具体内容是什么QuantumLeap是 式提高(巨大突破).持续性的不断进步已不能满足日益激烈的市场竞争环境.换一种思维,采用新的工作方法将帮助我们(为什么要 的收集,客户分类和选择目标客户,?市场竞争越来越激烈,医生愿意给 代表的销售效率如何呢?85644516资料来源HSG2我们有效拜访客户的时间越来越讨论产的分钟数-讨讨论产的分钟数工作

约见拜

打招<2分资料来源HSG3医生的处方潜力差异极大,通常40%的医生处方潜力占全部医生处方潜力的 但处方医生都不相同，则呈现直线状况累积开药累积处累积开药

5被浪费的

拜潛力

10

不同潜力的医生按高到低分成10等7目前我们按照哪2个纬度对客户进行分类潜力,潜力,低品牌支持BD低潜力,低品牌支持C低潜力,高品牌支持高潜力,高品牌支持A4SalesStrategyExcellence”销售策略卓越包括哪些销售策略卓越,D,D医针对覆盖 拜访频拜访频率传递产品传递产品信息使用使用恰当工的资源具品牌支持135．2008年销售队伍对于SFA需要关注的 5．2008年销售队伍对于SFE需要关注的SFE和SFA的关SFE SFASFE的最基本组成部SFE Siebel系“tomakeeverycallcount”TargetingtheRIGHTCUSTOMERwiththeRIGHTMESSAGEattheRIGHTTIMEandgatheringtheRIGHTSFA项目各系统使用关系示意图SFASystemSalesSalesKey-in

ByE-CognosSiebel系统中数据,生成销售分析报表给代表及各个层面的销售经理。什么是SFA ? 代表2008年SFA 考核的内容有哪些 SFA 2007年1月1日开始,SFA 11.2008年SFEKPI哪些?KPI的目标是对

90%ofworkingtime 80%; 50%; A:4B:4C:2D:2

7 80%; 50%; A:4B:4C:2D:250%ofworking代表的销售拜访容量(SalesCapacity)如何计Sales 该月面对客户的时间乘以fielddaycall举例:某代表在11月份面对客户的时间是90%,每个fieldday的标准call数量是7个,11月份总共有22个工作日,该代表的销售拜访容量22*90%*7 138calls代表面对客户的时间如何衡365代表“在Field天数”包括以下:．1对1拜访客户．日间与客户开展的产品讨论会议／活动,（产品讨论．处理行政事务/销售会议/培训/．周末活 FieldTime=“在Field一线销售365．．．与代表在Field的coaching．与代表处理行政事务/其他事项/销售会议/培训/ FieldTime“在Field医生BBLBrandBondingLadder户品牌接首选处常规处尝试处尙未处WSFECall拜访中双向沟通，使用12366 的技SFESFA:,: 数进行潜力分类CustomerCoverage:客户覆盖率( CallCapacity:销售拜访容量( CallCapture:记录拜访信息 nning:计划拜访活动Off-territorycapture:记录非拜访时间信息Websitecallcapture:在 MRtimeinfrontofcustomer:代表面对客户的时间FLSMworkingtimeinthefie