咸丰某广场营销策划案

****广场营销策划案目

录录前言………….2第一篇、商业地地产综述……3第二篇

项项目基本定位位……..5第三篇项目整整体营销思路路……………….14第四篇

销销售周期安排排…….16第五章

销售售前准备工作作………………..20第六篇

售楼楼部装修方案案………….….23第七篇销售前前期及内部认认购方案…...266第八篇VI设设计.墙体广告.报版设计……………..30第九篇

价价格策略………….39第十篇

销销售策略方案案…….43第十一篇

商商业地产的招招商…………..45第十二篇

物物业及商业管管理建议……..51附录………….56前

言言关键词一：“商商业地产经营营决定价值”投资者投资商业业物业，其收收益包括租金金收益和升值值收益两个基基本构成。租租金要上涨，物物业要升值，除除了地段因素素外，经营能能力是最根本本的。一个商商业项目没有有好的经营前前景，很难销销售出去。即即使顺利销售售了，后期经经营跟不上，也也会出现很多多的后遗症。关键词二：商业业项目难就难难在招商上目前的房产市场场上，盖房子子、卖房子都都相对容易，开开发商基本处处于相对强势势地位，但招招商就不同了了，来不来商商家说了算，这这是众多商业业地产开发上上比较头疼的的一件事。关键词三：“地地产商需要增增值顾问服务务”如果我们能够建建立一套完整整的商业地产产运营模式，在在策划代理过过程中从经营营角度为地产产商提供增值值顾问服务，将将会使我们站站到一个行业业的高度，核核心竞争力会会大大提高。在在和开发商的的谈判过程中中就会处于相相对强势地位位。第一篇、商业地地产综述一、商业地产分分类（一）、按存在在形式分商业地产可分为为：大型综合合购物中心、商商业街、独立立商厦、批发发零售市场、连连锁店、社区区商业设施、物物流园区、配配送中心、宾宾馆酒店及餐餐饮娱乐项目目、旅游观光光景点、文化化服务经营设设施、体育经经营设施、公公用（设施转转化）经营设设施等。（二）、按产权权形式分１、虚拟产权商商铺虚拟产权式商铺铺的产生和返返租模式的出出现其实是发发展商为了解解决大卖场面面积消化的难难题，购买者者拥有一定面面积的产权，但但具体商铺位位置一般不明明确。在此条条件下套现是是第一位的，只只能以市场需需要做策略性性引导，运用用返租方式是是有效的。（此此种形式在北北京、上海、成成都等城市已已禁止使用，咸咸丰及周边还还有部分存在在）２、独立产权商商铺独立产权式商铺铺拥有一个独独立的商铺空空间，注重项项目入市后的的经营状况和和物业升值，开开发商一般采采用应将部分分卖场保留，该该类型的商铺铺需要依靠一一定规模的产产业基础和较较为成熟的物物流环境，在在此基础上，对对所经营的业业态业种以及及经营环境，经经营档次进行行升级，从软软硬环境两方方面入手，提提高项目的市市场认知度，从从而提升项目目的商业价值值和发展前景景，吸引投资资者与经营者者共同的投资资热情。二、商业地产宏宏观情况（一）、商业地地产需求量增增加随着中国经济的的持续发展，人人们消费水平平的不断提高高，以及国内内商业、零售售业2004年12月11日彻底对外外开放，中国国商业市场正正在吸引着越越来越多国际际商家的关注注，寻找适合合商家发展的的商业地产项项目，成为众众多国内外商商家扩张规模模、占领市场场的基础。2005年，商铺的的需求将会有有大幅增加，同同时商家对商商业物业的选选择标准将更更为严格，物物业结构适用用性好、位置置优越的项目目将成为追捧捧对象。（二）、运营模模式将回归理理性由政府推动的城城市广场、步步行街这类形形象工程，以以及一些开发发商盲目兴建建的购物中心心、批发市场场等问题逐步步暴露出来，一一些不符合城城市商业规划划、不符合商商业地产运作作规律的项目目将风险凸现现，中小投资资者投诉可能能成为一个新新热点。所以以今后的商业业地产开发上上将更多地涉涉及到商业地地产的后期经经营管理上，单单搞开发的地地产商今后的的竞争力将会会越来越弱。或或者说是市场场上需要专业业的商业地产产代理公司，以以及专业的商商业管理公司司。（三）、商铺开开发尚待继续续探索上世纪90年代代后期开始，商商铺投资逐渐渐成为国内房房地产的投资资热点，业内内还有人称2004年是“商铺年”。通过高价价出售商铺，开开发商既可以以迅速回收资资金，同时也也将项目的经经营风险分散散转移到了中中小投资者身身上。但一度度深受青睐的的产权商铺，也也使得不少开开发商深陷于于项目经营不不尽如人意的的苦恼中。第二篇

项目目基本定位一、项目定位咸丰位于鄂、湘湘、黔、渝四四省（市）边边区结合部，距距州府所在地地恩施98公里，距重重庆市黔江区区53公里。全县县总人口36万，非农业业人口5.84万人。咸丰位置示意：：咸丰地图：（略略）

咸丰县城所在地地为高乐山镇镇，其总人口口为6.8万。咸丰老老城区由于个个人建房众多多，布局混乱乱、毫无规划划，城市形象象十分落后，商商业业态分布布杂乱无章。咸咸丰政府由此此规划了咸丰丰新区，新区区位于紧依老老城区的空白白开阔地域，扼扼渝鄂方向入入城干道，位位置极为显要要，属于鄂南南门户。咸丰丰政府将在未未来一两年内内将政府职能能部门、重要要事业单位等等尽数搬迁到到新区，同时时政府还通过过各种方式引引入了外来投投资建设开发发新区，这样样，打造咸丰丰新区不仅是是一项提升城城市形象、改改造城市功能能的大事，更更承担了大量量市场属性，使使得咸丰新区区的开发更为为科学合理、充充满生机与活活力。咸丰县下辖十个个乡镇，总人人口达36万，但县城城目前还没有有一个大型综综合型的购物物场所；也缺缺乏较上档次次的餐饮、休休闲、娱乐类类商业；住宅宅开发也很落落后，缺乏较较为优秀的住住宅楼盘。从从人民的生活活需求来看，本本地目前的商商业和住宅难难以供居民有有所选择，无无法满足本地地及县城所辐辐射区域的消消费者对生活活品质追求的的。本项目位于咸丰丰新区，总开开发量达到约约十四万平方方米，覆盖了了咸丰新区的的大部分建设设开发区域，其其中包括广场场、广电中心心、三星级宾宾馆、河岸步步行街、高品品质傍山住宅宅、车站、批批发市场等各各类性质的建建筑及设施，承承担了新区的的主要城市形形象打造和城城市功能体现现的任务。其中商业体量在在本项目中所所占比重较大大，大体量的的商业给予了了整个县城提提升商业档次次、释放商业业需求潜能的的极大机会，可可以为大型购购物中心、餐餐饮、休闲、娱娱乐等多种类类型商业提供供场所，直接接升级咸丰的的商业形象、增增加咸丰的商商业辐射能力力，并大力刺刺激消费，有有力促进经济济增长。由于政府各职能能部门的迁入入、各类型商商业场所的大大量兴建、宾宾馆的对外作作用、加上入入住了具有消消费力群体的的住宅，整个个咸丰新区已已经俨然成为为一个具有完完备造血功能能的小型城郭郭。集合了办办公、商业、宾宾馆、住宅等等多个功能的的咸丰新区已已经具备了“城”的概念，从从体量上来说说也是一个“城市综合体”的放大概念念，因此，我我们对本项目目的定位应是是：基于县城居民消消费的，并辐辐射全县辖区区乃至恩施州州，涵盖了多多种城市功能能和属性的大大型商贸城市市综合体――咸丰新城城。二、

项目目案名建议咸丰县城位于群群山间的山谷谷地带，本项项目地块为县县城内地形最最为开阔的区区域，在项目目地块中央有有条宽约五六六米的太平河河流缓缓流过过，地块的景景观潜力极大大，开发商与与政府对河流流景观的营造造都极为重视视。河流贯穿穿了整个项目目，是项目的的重要资源，也也是项目的灵灵魂所系，因因此案名应对对河流景观有有所体现。本项目的建筑属属性及建筑类类型都非常丰丰富，但商业业功能是最重重要的属性，在在营销中需要要时时体现，因因此，项目的的案名应侧重重于表现商业业，同时兼顾顾到其它属性性和功能。；因此，综综合以上案名名原则，我们们建议案名为为第一案名

****广场场第二案名

志诚·****广场场第三案名

咸丰新城――志诚·****广场场案名分为两部分分，“咸丰新城”体现项目位位置、规模及及定位，“志诚·****广场场”则主要侧重重于营销，体体现商业特性性，“志诚”是开发公司司名称，体现现本公司打造造精品工程的的决心，同时时又是树立公公司品牌的机机会；“皇”字代表尊贵贵、富庶，表表现项目的商商业魅力，体体现项目的商商业价值；“城”既说明地形形特征、也表表现磅礴的气气势和项目的的规模。同时时还隐含一种种待发现、待待挖掘、需要要争先抢占之之意，充满了了生气及诱惑惑。同时这样样的案名既侧侧重于项目的的商业重点，又又包含全部综综合功能属性性，统一协调调不互相冲突突，非常适合合作为项目的的整体案名。住宅命名以后根根据具体情况况及同开发商商沟通以后再再定。三

目标群体体客户分析针对商业物业的的投资特性,目标客户群群体可分为两两个层面，第第一个层面是是间接客户群群：消费者，第第二个层面才才是直接客户户群：三类,投资者、自自用商家、租租用商家.（一）直接客户户群1投资者

投资者者购置物业并并出租,在租金的收收益中赢利的的客户,这种类型的的投资者属于于市场主流的的客户,因此,在前期的目目标群体分析析中,这些客户重重点分析市场场的部分,这些客户购购置主要是考考虑一个商业业项目是否兴兴旺,投资回报是这这种客户的心心态,从投资实力力看,投资者也可可以分为大,小投资者,主要看其财财力的水平而而言,但不管如何,大小投资者者的最终目标标都是购置的的能不断的升升值,能得到丰厚厚的利润.2自用商家自用商家,指购购置物业并由由自己经营,通过经营的的收入,这类客户比比投资性商家家更注重的是是局部性的商商业环境,具体针对自自经营的商品品或服务在项项目这与商业业市场的发展展前景和获利利空间,在购置物业业居,这种商家能能够自主一般般属于小规模模.以专业市场场和小区商铺铺为主,大型商厦的的自用商家相相对较少.这类客户群群是本项目临临街门面及步步行街门面的的最大买家。3租用商家租用商家,包括括本地商家,外地商家,厂家及经销销商此类客户户是相对消费费市场的终端端,在一个商场场中,租用商家的的品牌知名度度与多样,往往决定了了销售的成果果,因为租用商商家的数量和和意向会直接接影响到投资资者置业的信信心,在市场发现现了”熟铺出售”就是希望通通过租商家带带动项目的旺旺铺,说到租用商商家,有一点重要要的就是租用用商家的选择择和控制,商业物业的的招租政策,需要经过周周密策划,否则,会严重影响响商业物业的的营业和管理理,造成无序竞竞争,破坏项目的的整体形象,损害商场各各方商业利益益.（二）间接客户户群1

22+1式的家庭这类家庭以小孩孩（包括中学学生）为主要要消费对象，以以小孩（学生生）带动家庭庭的消费，这这就要求本项项目在业态分分布上充分考考虑到这一点点无论是吃的的、玩的、用用的都要有所所体现。2

本地的年轻轻人

年轻人一般般比较时尚、前前卫，有很强强的消费意识识，他们要求求有较高档次次的消费场所所才能体现自自己的价值。3

私营企业主主

私营企业主主为了自己的的企业发展，无无论是商务洽洽谈，还是托托人办事，都都需要一个体体面、上档次次的场所。4

政府官员政府每年迎来送送往的接待任任务是一笔很很大的消费，无无论是接待上上级，款待下下属，和其他他地方进行商商务、政务交交流都离不开开上档次的场场所来为自己己树形象。5

其他消费群群体多是周遍的消费费人群以及外外地到咸丰出出差、旅游的的外地人。四、项目商业定定位思路：1

商业现状状从本项目所处的的咸丰商圈以以及项目周边边商业的现状状不难发现—随着本项目目的开发，本本区域的商业业格局势必出出现调整，结结合市场调查查所反馈的情情况综合分析析，未来咸丰丰区域的商业业发展将以社社区商业、特特色商业以及及文化景观商商业为主导，本本项目也将以以其较大规模模的商业面积积成为区域商商业举足轻重重的一分子，但但面积一方面面代表着多业业态组合的优优势；同时也也面临着巨大大的风险—是否有足够够的消费能力力？是否能够够在短期内带带动消费人群群向目前商业业尚不成熟的的咸丰新城区区域移动？从整体商业市场场发展规律分分析，项目除除了不断挖掘掘潜在的市场场消费潜力外外，一个区域域商业体量的的增加，也势势必分流其他他区域的商业业消费力，本本项目如何特特色化、差异异化定位，在在本区域内形形成特色并与与其他区域的的商业项目进进行有力市场场竞争，将是是本项目发展展方向中需要要着重考虑的的问题。根据以上对项目目的详细分析析，我们认为为，本项目的的运作应该从从以下几个基基本原则下进进行：1)商业规划划方面符合综综合性复合性性商业项目的的特性；即集购物/休闲闲/娱乐/餐饮/为一体的一一站式多业态态综合性复合合型商业物业业2)整体项目目功能方面考考虑前期以住住宅为主，后后期以精品住住宅为住主；；规模商业；；配套商务；；服务社区；；3)商业经营营方面要既能能保证对项目目主要部分绝绝对的控制权权又不把开发发风险全部积积压在后期经经营收益上，针针对项目情况况分别结合快快速变现部分分（商业街铺铺）；周期性性资金周转部部分（住宅）；；4)对于项目目的商业体量量的控制上，结结合市场的反反馈及周边未未来的商业发发展，建议本本项目的体量量控制在7万平方米以以内，以弱化化市场风险；；2、业态及业种种规划（见下下图）业态单层面积（㎡）总层数（层）总面积（㎡）铺位形式招商方向精品店10000110000临广场门面个体经营户大超市10000110000大卖场品牌店餐

饮10000未定待定待定待定批发市场未定未定待定待定待定娱乐10000未定9000门面待定社区配套500016000门面待定其他未定未定待定待定待定以上只是初步方方案,具体的面积积和位置待政政府相关部门门批复后再根根据实际情况况作出合理的的布局、规划划。休闲娱乐功能：：量贩式KTV、桑拿洗浴浴、休闲健身身、艺术摄影影、美容美发发、酒吧、特特色吧、茶楼楼、网吧等；；餐饮美食功能：：西式餐饮、亚亚洲美食（日日韩料理、泰泰国菜、港式式茶餐等）、中中式餐饮（品品牌川菜、湘湘菜、杭帮菜菜、上海菜、粤粤菜等）、地地方美食等；；零售购物功能：：男女精品服服装、童装童童玩、饰品配配件、休闲运运动、家居用用品、户外用用品、皮鞋、皮皮具、美容美美体用品、音音像图书、文文化用品、花花店、日用副副食、等；服务配套功能：：银行、金融融、邮政、电电信营业、商商务配套、艺艺术沙龙、俱俱乐部、画廊廊、汽车美容容等；商业布局建议原则上本项目的的商业与住宅宅分开布局,以尽量避免免彼此的干扰扰.住宅退后，商商业沿广场、太太平河、车站站一线布置，本本项目商业可可分为三部分分,一为沿广场场周边布置的的独立商业体体,单层面积约6000方,主要引进专专业卖场和精精品店，具体体技术指标可可根据商家的的要求进行设设计。沿太平平河的两侧可可打造一个集集中餐饮娱乐乐的商业综合合体，单层面面积约㎡，

共

层，一层为为单层面积为为，其余可按按河岸走向设设置。由于项目包括专专业卖场及娱娱乐休闲的功功能，因此停停车要求不但但要满足内部部住户的要求求，还应该满满足商家及消消费者的要求求。停车场主主要位于项目目傍山住宅、步步行街、广电电大厦的结合合部，既不影影响广场的整整体形象，又又能方便停车车。车站二楼为大型型的小商品批批发市场，周周边为小门面面。备注：以上只是是初步方案，具具体以相关部部门的规划批批复为准。第三篇

项项目整体营销销思路本项目拥有十几几万平米的庞庞大体量，无无论开发还是是销售都不可可能一蹴而就就，分期开发发分期销售是是基本原则。从从本项目开发发条件及市场场接受难易程程度来看，除除去宾馆地块块外，其它地地块应分为三三期开发：第一期广播电电视综合大楼楼该地块配合政府府搬迁需最先先开发，同时时该地块的住住宅、商业由由于体量较小小，几乎没有有同类项目的的竞争，市场场接受阻力较较少，开发难难度最低，也也应最先开发发。这一期计划在22005年11月1日开盘。第二期车站及及周边地块本地块与旧城区区相接，能够够承接老城区区的人气与商商气，同时由由于车站位于于此地块，能能够给本地块块商业带来较较高的人流量量，并能使商商业影响扩大大到县城周边边地区，最大大限度的体现现商业辐射能能力。因此开开发有针对性性的适宜的商商业业态具有有很大的潜力力，能够较为为顺利地招商商和经营成功功，解决了招招商及经营的的大问题，市市场接受阻力力自然减少，即即可实现顺利利销售。这一期大约在22005年12月1日开盘。第三期河岸商商业街及靠山山住宅通过前两期的营营销铺垫，本本项目推出第第三期的时候候已经达到了了营销高潮和和商业价值实实现最大化的的阶段。此时时再通过河流流景观的打造造、广场人流流的氛围营造造，商业价值值已经不言而而喻，此时的的商业及住宅宅都会掀起抢抢购风潮。

这一期大大约在2006年1月1日（元旦）开开盘。本项目的优势较较多，但存在在项目商业体体量大与当地地商业消费现现状落后的矛矛盾，需要在在营销上多下下功夫，充分分挖掘当地商商业潜力，有有针对性的进进行价值炒作作和有效宣传传。第四篇销售周周期安排一时间安排时间任务职能部门配合部门备注

9．26——--10.71前期市场调调查2项目的研究究、把握握3策划方案（初初案）的的完成4工作的交接接代理公司开发公司

10.1——--110.1551售楼部完成成开发公司代理公司

2户外广告的的定稿、完完成3有奖征名的进进行4直销员的招招聘、培培训代理公司开发公司

5

其他销售人人员的到位位6

DM但的制作、完完完成10.15———--11.11第一期进行内部部认认购代理公司开发公司

11.1——--111.3001一期正式销销售(开开盘仪式、有有有奖征名开开奖奖)代理公司开发公司联谊会时间待定定2第二期内部部认购3同一中的老老师举行行联谊会

12.1——--11.11二期正式开开盘代理公司开发公司活动时间待定2三期进行内内部认购购3举行促销活活动

1.1—————11.271

巩固和扩扩大大销售成果果

代理公司

开发公司活动的形式、内内容容待定2

进行较远远区区域的外围围宣宣传3

举行迎春春节节促销活动动2.3—————

1巩固和扩大销销售成成果

代理公司

开发公司活动的规模、形形式式、内容待待定定2根据销售状状况调整整方案,以达到预期期的效果3配合销售举举行必要要的一些活活动动二

人员安排排1.

销售经经理

2名由代理商指派二二名项目经理理，一名高级级策划人员担担任，负责项项目的策划及及销售方案的的调整、执行行；另一名由由有丰富现场场管理经验的的高级经理担担任，负责售售楼部的日常常销售工作的的管理；协调调发展商、代代理商、二方方关系，并直直接负责本项项目策划方案案的执行，进进行效果评估估，及时跟进进和更正；发发展商亦应指指派专人负责责处理本项目目相关事宜。2

销售秘书书

1名

负责责客户的登记记及售房部资资料的统计等等3.

销售主主任

5——-8名负责日常售楼接接待工作，由由5——-8名专业销售售人员组成，视视情况再进行行调整。4

直销人人员

20——-30

负责在外围寻寻找潜在的客客户，人员数数量视情况再再进行调整。人员构架示意图图直销人员直销人员直销人员直销人员直销人员销售主任销售主任销售主任销售主任销售经理销售经理销售秘书第五章

销售售前准备工作作一制作售资料料、DM单、价格表表、付款方式式及购楼须知知

由代代理商负责编编印一批DM单，并随时时提供免费购购房知识咨询询服务，真诚诚地从客户角角度考虑，体体现细微负责责的关怀。二制作各种图图表包括平面分布图图、销控表以以及售房部需需要的一些喷喷绘等等三确定付款方方式及购房手手续

制作作一份详细的的付款方式、优优惠措施、按按揭说明及办办理购房手续续细则，为业业主做好一切切准备工作，业业主不需浪费费时间，服务务周全到位。确确定按揭事宜宜。四销售人员及及直销员的培培训1.

知知识篇

1.1本项目目优势分析

1.2本项目目竞争楼盘优优势分析

1.3本项目目客户分类及及购买动机分分析

1.4本项目目投资回报分分析

1.5房地产产发展现状和和趋势1.6房地产相相关的法律法法规知识2.

接接待篇

2.1让客客户感到舒适适自在

2.2最容容易引起客户户共鸣的话题题——室内装璜

2.3启发发和诱导的基基本原则

2.4客户户是最聪明的的

2.5确立立建议的可信信性

2.6利用用人的期盼心心理

2.7恭维维要适度

2.8各种种启发方法要要综合利用

2.9需要要进行逻辑推推理的客户

2.10逻辑辑推推理的一般般技技巧

2.11接待待总总结

2.12可能能买买主的初步步判判定要素3.

客户跟跟踪踪篇

3.1熟悉悉可可能买主的的基基本情况

3.2确定定跟跟踪可能买买主主的技巧

3.3客户户跟跟踪的一般般技技巧4.

正式推推销销篇

4.1打开开客客户神秘暗暗箱箱——心扉

4.2赢得得信信赖

4.3正式式推推销的基本本策策略

4.4诱购购

4.5随机机应应变5.

打败竞竞争争对手篇

5.1回避避与与赞扬

5.2播下下怀怀疑的种子子

5.3不要要主主动攻击对对方方

5.4客观观比比较

5.5以褒褒代代贬

5.6避重重就就轻6.

排除障障碍碍篇

6.1发现现障障碍

6.2排除除直直接障碍的的基基本方法

6.3常见见障障碍及对策策举举例7.

成交篇篇

7.1把握握客客户成交信信号号

7.2促成成交交易

7.3成交交后后处理——已成为朋友友的客户是是最最好的售楼楼广广告第六篇

售楼楼部部装修方案案项目现场售楼部部是是展示项目,展示公司形形象的重要要窗窗口，是项项目目风格的体体现现，也是客客户户对公司、对对对项目实力力的的第一直观观判判断，所以以售售楼部的包包装装、整体形形象象非常重要要。（1）目标：使顾客身临其境境，体体现舒适、闲闲闲逸、自然然的的生活环境境，有有助于销售售人人员从旁加加促促购买意向向。（2）物业公司司形象策策略：磅礴、大气，人人情情味浓、亲亲和和、人文、服服服务尽心尽尽力力一、售楼部的建建筑筑及装修风风格格建议宜采用现代感较较强强的建筑风风格格，装修简简洁洁、明快、注注注重功能性性与与实用性，临临临街玻璃门门窗窗建议采用用中中空夹层玻玻璃璃加强隔音音降降噪的效果果。根据需要，到时时可可在闹市区区租租一门面做做一一个售楼咨咨询询部。同时时配配备一售房房直直通车（包包括括驾驶员），以以方便客户看看房。二、售楼部应满满足足以下几个个基基本功能分分区区1、

售楼部功能能区设置主售楼部是实现现销销售的主要要场场所，其功功能能区应以下下几几部分：谈判区

40平方米展示区

60平方米接待区

15平方米经理室财务室

220平方米其他功能区（卫卫生生间、更衣衣间间等）

10平方米现场售楼部总面面积积约为145平方米左右右。三、售楼部所需需基基本设施设设备备1、

项目总体模模型及单体体户户型模型；；2、

各种效果图图；3、

钛金字（最最好是领导导亲亲笔书写的的）“****广场场欢迎你”，贴于吧台台背后墙面面的的正上方。4、

秘书台一张张5、

主任接待用用吧台一张张（能能座5人）；6、

不少于4套谈判桌椅椅，供客户户休休息用沙发1套；7、

办公桌椅及及文件柜；；8、

空调机、饮饮水机；9、

销售电话一一部，办公公电电话一部；；10、

电电脑及相关关设施一套套；；11、

绿绿化用盆栽栽；12、

彩色色喷绘销控控表表四

外观布置置

玻璃窗

双开玻璃门

玻璃窗备注：1户外广告的的内容双双方商议后后再再定。2

玻璃窗上的的字幅内容容可可根据具体体情情况另外选选定定。3

本案只是草草案，到是是可可根据具体体情情况再作调调整整。五内部布置

根据具体体情情况现场再再布布置，这里里暂暂不作详细细规规划。第七篇

销销售前期及及内内部认购方方案案第一章销售内内部部认购模式式内部认购是开发发商商最紧张的的时时刻之一，等等等买家第一一轮轮评分的心心情情既兴奋又又不不安。内部部认认购本身就就是是发展商策策略略性的"特殊产物"，有人称这这是检验市市场场的试金石石，操操纵市场的的手手段。第1操作环节：：内部认认购战略功功能能剖析

内内部认购原原来来用意是发发展展商拔一些些单单位供自己己公公司的职员员优优先选购，以以以慰劳职员员的的辛劳，基基本本上内部认认购购的对象就就应应该是公司司职职员以及与与开开发商业务务、管管理有关系系的的相关人士士，例例如负责楼楼盘盘建筑的建建筑筑公司、负负责责策划发售售事事宜的专业业机机构或有来来往往的政府部部门门的部分人人士士。但政府府对对内部认购购一一直并没有有明明确的规定定，因因此内部认认购购由原来的"慰劳"很快演变成成开发商检检验验市场的试试金金大循环和和操操纵气氛的的又又一方法。

内部认认购购战略功能能

其实内内部部认购除了了能能在正式开开售售前早早笼笼络络住一批客客房房之外，最最主主要的目的的还还在于烘托托气气氛。只要要有有足够的人人交交了定金，开开开发商就可可以以宣称开盘盘之之日即售出出多多少来给人人好好象一片热热销销的大好形形象象。即使这这些些客房退定定，只只要气氛起起来来了，不愁愁没没有人买。

内部认认购购一般有以以下下三种方式式认购方式优

点缺

点自我检验排队1、市场影响大大，轰轰动

2、易形成氛氛围，促进进购购买

3、利于物业业短时间售售罄罄1、可能引起市市场争争议

2、易发生不不愉快事件件行行为发生

抽签1、操作上正规规，公公平

2、宣传上较较易成正面面报报道1、市场气氛较较弱

22、较难形成成轰动效应应

33、出现重复复不利购

买

内部1操作上正规，2不会引起客户户的反反感1、市场气氛较较弱

22、较难形成成轰动效应应因此，建议议在在首次推出出时时通过促销销活活动抽签赠赠少少量优先购购买买权和排队队认认购相结合合，当当然在宣传传上上我们应昼昼避避免排队的的提提法，而是是多多做些很多多人人争取要求求认认购的市场场引引导，造成成些些市场紧张张氛氛围，引导导市市场去排队队而而不是刻意意去去排队抽签签，给给我们自己己留留下更多的的空空间。二内部认购的的价价格确定方案一现在在我我们开始内内部部认购时不不定定非常具体体的的价格，只只告告诉客户大大概概价格多少少，只只对客户说说一一个范围,其目的一是是吸引更多多的的人下定金金，更更是想看看看市市场上到底底反反应如何，下下下定金的人人越越金，我们们底底气就越足足，最最终价格可可能能就越高，同同同时也便于于以以后的价格格调调控，做到到进进退自如。方案二低开高走，以相相对对较低具体体的的价格入市市，采采取的方法法。告告诉客户，我我我们的价格格目目前很低，但但但我们的价价格格会每10天上涨**元/平方米，造造成一种越越后后买价格越越高高，自己越越吃吃亏的现象象，促促使观望买买家家及早出手手。方案三高开低走的方法法，此此法又称为为诱诱惑法。即即：：以高价入入市市，然后根根据据付款方式式和和付款时间间，给给予相应的的折折扣，比如如说说，一次性性付付款90％，我可以以打9.5折；分期付付款打9.7折；按揭付付款打9.8折等,当然还可以以根据情况况把把付款方式式和和时间、数数量量再细化。根据本项目的开开发发体量和较较长长的开发周周期期而言，我我们们打算采用用第第二种方案案，即即低开高走。三、内部认购购区域

人部认购购的的主要区域域是是以集团内内部部为主，再再加加上前期积积累累的一些散散客客户，以次次来来辐射周边边地地区。比如如，广广电职工、一一一中的教师师等等。

四、人员安排

（一）销销售售主任：负负责责内部认购购期期间客户推推广广、接待及及项项目介绍，签签签订认购书书，收收集楼市住住处处并及时向向上上级汇报，记记记录客户档档案案等工作。

（二）销销销售公关：：开开发客户，跟跟跟踪目标客客户户，整理客客户户档案，收收集集内部认购购期期间销售信信息息

（三）其他人员：：配合工作作，协协助售楼部部推推进销售。

五、销售场地安安排

1、日常销售场场地：现场场售售楼部。

2、推介会场地地：待定。

六、销售资料准准备

1价格表

2楼书、宣传传单3定购书4销控表5其他相关资资料第八篇

VII设设计.墙体广告.报版设计一、现场卖场的的包包装

营造造销售气氛氛，给给买家强烈烈的的销售感染染力力突出项目目的的主卖点，体体体现项目在在当当地与众不不同同的风貌和和个个性展示鲜鲜明明的项目形形象象和发展商商的的专业规范范形形象，以增增强强客房购买买信信心1、工地包装方方案：：（1）目的：①提升楼盘品味味，表表现楼盘内内涵涵、获取买买家家认可，促促进进销售。②为公司实力作作最佳佳展示，树树立立公司及品品牌牌形象。（2）方案：①楼盘外围墙：：主要要是楼盘名名、楼楼盘标识、楼楼楼盘主题口口号号、开发商商名名称、经营营理理念等。②工地户外看板板：立立于售楼中中心心顶部或左左侧侧，内容包包括括楼盘整体体效效果图、楼楼盘盘名称、广广告告语、标识识、电电话等，力力求求简洁、明明快快。③施工公告牌如如：“尊敬的街坊坊乡邻，*****广场工工程建设工工期期从2005年__月__日————_____年__月__日。施工过过程中，给给您您带来不便便之之处，敬请请谅谅解——*****广场工程指指挥部”④工程全貌展示示牌：：内容包括括整整体平面布布局局图、开发发商商、设计单单位位、开/峻工日期等等。⑤工程质量控制制牌：：项目名称/分项目名称称、工程负负责责人、监理理人人、质量指指标标等。⑥工程施工进度度展示示板。⑦布幅：各楼宇宇组团团在开盘时时、封封顶时、竣竣工工时等阶段段，挂挂置大型宣宣传传布幅，包包括括楼宇或组组团团名称、宣宣传传语等。如“建百年品质质，树咸丰丰形形象”、“****广场场向全市人人民民致敬”等。⑧指示牌：各楼楼宇组组团看楼指指示示牌。⑨路旗小彩旗：：路旗旗可在开盘盘时时于售房部部沿沿向设置，小小小彩旗可置置于于围墙上或或售售楼中心，以以以营造氛围围。

2、工地形象象

理由：：工地现场是是大众接触。认认知楼盘功能能属性、工程程进度、发展展商买力等讯讯息最直接的的渠道之一，大大众在这类住住处接受过程程中是处于被被动地位的。规规划出与众不不同，个性鲜鲜明的工地现现场，是直接接传递项目推推广信息，建建立优良发展展商形象的有有效方式。

予人印象象：大气、高高素质、专业业、亲和

策略：

围板板等应定期维维护、更新、保保持其结构的的完整、色彩彩的鲜亮、字字迹的清晰工工地现场的整整洁、有序、低低噪音和无污污染。

设设计—独特结构的“****广场”路牌，设置置在营销门口口：表明项目目的规划、位位置、小区外外市政道路、绿绿化的维护，许许可的情况下下，可布设背背景音乐扬声声系统，营造造独特的现场场氛围。

3、物业形象象

予人印印象：人情味味浓、亲和、人人文、服务尽尽心尽力

策略：

导示示部分规范和和逐步完善社社区环境的营营造配套设施施的实施

4、高质素专专业服务的售售楼处

理由：眼见为为实是买家消消费决策最重重要的依据之之一。

予予人印象：亲亲和

策略：

展板板的制作、赠赠品的发放、规规格标牌、外外扬挂旗的渲渲染，室内背背景音乐、光光线的关注，刻刻意营造轻松松、惬意的咨咨询氛围。二、媒媒体组合策略略1.总体目目标

a..为楼盘正式式入市销售售作作好充分的的准准备；

b.进行入市前前的信息告告，预预热市场，制制制造局部供供不不应求的内内部部认购所氛氛；；

c.展示一个成成熟、优良良和和专业的发发展展商形象和和楼楼盘形象。2.基本观念

a.房地产是价价值巨大的的商商品，客房房购购买行为需需要要一个较长长的的理性和比比较较判断过程程才才能发生。但但但是由于供供过过于求的商商品品住宅市场场，客客户的可选选择择性十分丰丰富富，在购买买行行为发生的的一一刹那，起起决决定因素的的是是理性分析析基基础上的感感性性判断，而而不不是理性分分析析本身。

b.物业的价值值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬硬价值就是是成成本加利润润，没没有弹性。而而而软价值是是目目标客户对对物物业的认知知和和感受，弹弹性性极大，在在销销售过程中中比比硬价值更更重重要。软价价值值的判断是是一一个感性过过程程，增强软软价价值的最有有效效方法就是是物物业形象包包装装和广告促促销销宣传。

c.我们的项目目推广就是是利利用各种媒媒介介手段，使使目目标客户从从对对牧业形成成良良好的主观观软软价值认同同，逐逐步从欣赏赏到到信任最后后实实现购买，这这这期间需要要传传播大量的的信信息，从多多方方位、多角角度度包围目标标客客房帮助他他们们去除种种种顾顾虑并下决决心心购买。

d.新闻媒体策策略包括媒媒介介的量化分分析析和量化后后的的媒介组合合。在在媒介组合合中中，软性新新闻闻的广告价价值值成尤为突突显显。

e.软性新闻的的有效传播播的的首要基础础是是企业与传传媒媒建立良好好的的社会关系系。与与传媒建立立良良好关系，并并并不只是请请客客送礼更重重要要的是有计计划划地向新闻闻媒媒体提供“制造新闻”的题材的线线索。当然然，制制造新闻的的基基本原则就就是是决不弄虚虚作作假，它应应该该是建立在在真真实的基础础之之上，经过过我我们的巧妙妙挖挖掘，通过过记记者采访报报道道并在各大大媒媒体上进行行炒炒作的。

3.入市前传播播目的

a.让咸丰及周周边人知道道咸咸丰有一个个高高档次、大大规规模的市政政形形象项目—“*****广场”。

b.让潜在客户户知道“****广场”的规划理念-“一个高档次次的居家、休休休闲、购物物场场所”

c.让潜在客户户知道“****广场”的品位-“一个百年不不落后的高高档档广场”

d.制造内部认认购供不应应求求的气氛，让让让潜在客户户知知道“****广场”还未正式发发售前就炙炙手手可热，刺刺激激客户及早早落落订。

4．入市前广广告宣传步步骤骤

a．深入剖析析项目的独独特特规划理念念（新新的地产概概念念）和优势势特特点，制造造财财经新闻题题材材。在电视台台举行广场场有有奖征名活活动动。

b．进行现场场形象包装装，完完成立交通通干干道户外（广广广告兼作导导现现牌）的发发布布，以释放放项项目信息、营营营造销售气气氛氛。

c.由公司选用用一名“御用记者”，所有新闻闻稿件均由由此此人统一撰撰写写。

e.根据工程进进度策划宣宣传传主题，如如领领导到工地地考考察、工地地开开工典礼、封封封顶仪式等等等等、增加宣宣传传张力。

f.根据软性新新闻预热程程度度及工程进进度度，辅助性性地地投放有针针对对性的硬性性广广告并策划—系列促销主主题活动，让让让更多的人人参参与本项目目，以以达深入人人心心的宣传效效果果。

5．软性新闻闻主题

a.西部通道的的建立对咸咸丰丰及周边物物业业的影响；；*****广场场会给我们们带带来什么？？

b.*****广场作为咸咸丰及周边边西西部海滨大大型型社区的居居住住特点

c.*****广场建筑、景景景观之整体体建建筑构想

d.建筑布局和和环艺空间间规规划－与现现代代化城市建建设设e.*****广广场会给我我们们带来什么么？？

5.可投放硬性性广告媒体体特特点

a

DM宣传单

发发行量：5万份

发行行时间：每每日日

发行区区域：咸丰丰县县城、周边边市市镇、乡场场。

b.电视：

《咸咸丰电视台》

.简介：咸丰电视台是当地有影响力的电视媒介，富有咸丰及周边特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区了解咸丰动向、政策的第一选择。

.播出形式：60——120秒广告、新闻热点栏目

.播出时间：待定（最好以套餐的形式滚动播出）

.千人成本：无.媒体影响响力AAAA

6广告播出建建议

a

电视广告地产电视广告的的目目标客户,收视率较高高的时间段段在在19:45以后与12:00。所以在电电视广告播播出出时要尽量量侧侧重选择该该时时间段集中中滚滚动播出。

b.户外

广告告大型广告告牌牌发布地点：：（1）

售楼部楼顶3个（三面见见前图）（2）

咸丰县城人人流集中的的繁繁华地带，树树树一个永久久性性的户外广广告告牌。发布目的：传递递项项目信息，烘烘烘托宣传气气氛氛，加强视视觉觉得冲击力力。

.针对人人群：主要干干道行人

.媒体影影响力：AA

.发布规规格：待定

d.网络

.发布目目的：充分利利用住处高速速公路住处传传播快、传播播面广的特点点，建立项目目主页，及时时准确的传递递项目信

发发布范围：覆覆盖网络通达达区域

媒媒影响力：A

7.入市前广告告广告发布规规格与节奏

入市前的的广告媒体组组合应以户外外广告和现场场形象包装为为主，配合主主题促销活动动及相应的DM单、电视软软性新闻。即即：

完全全包装：工地地围墙、营销销中心、现场场道路包装等等。

电视视广告：包括括主题以下活活动的策划、软软性新闻报导导、专栏开辟辟及以形象广广告为主的软软性广告其具具体内容待规规划方案及各各项基础工作作到位后确定定。

发布布进间发布媒体发发布规格发布内容新闻标题7

阶段性广告告语建议该项目的主主题题口号:

景观、购物、休休闲闲(1)第一期期

广电大厦ж穿越时空界限限徜徜徉异度空空间间ж动感之源活活力之之都ж国际水准,大大师之之作(景观设计为为新加坡公公司司)ж以专业功力，镌镌恒恒久丰姿ж你的未来不不是梦

жж岁月见证，传传传承人文

ж化高贵为尊尊贵，尽显显英英国品质生生活活风范ж月供变月赚赚，月月月有盈余ж景观、购物物、休闲闲(2)第二期期

车站及周边边地块ж你想要的,,这儿全全有,ж天地之间,,来去自自如ж21世纪房房产投投资者金牌牌保保证！ж您要的，都都有了ж楼市绩优股股，投资资我先赢

ж燕莎珍藏地地，都会会梦成真(3)第三期期

河岸商业街街及靠山住住宅宅ж诠释阳光水水意延延伸生态自自然然ж浑然天成原创美美景国际视视野野精英环境ж名牌荟萃引领时时尚ж超越时尚，活活出精精彩ж立体水岸新新生活第九篇价格策策略略价格定位这是房房地地产营销中中最最关键的工工作作，定位过过高高或过低，直直直接影响发发展展商的利益益及及销售成果果。一一个项目的的价价格定位可可以以分阶段进进行行。第一期期的的市场反应应很很好，第二二期期就可以适适当当提高销价价，这这样依市场场反反应逐期提提价价，直到达达到到一个较稳稳定定的销售状状态态，这样既既可可使发展商商取取得最大收收益益，又不致致影影响销售过过程程。但是切切忌忌起价过高高，一一旦开始销销售售时起价过过高高，造成销销售售不畅，再再想想把价格降降下下来很难。因因因为楼盘怕怕跌跌价，如果果开开盘价与后后来来的价格形形成成跌势，就就会会使买家产产生生不良印象象，认认为楼盘有有缺缺陷，所以以价价格定位应应是是动态的价价格格定位和价价格格策略，尤尤其其对大型小小区区，有时宁宁可可牺牲一些些利利益，把价价格格限制在某某个个范围内，以以以保证全盘盘利利益。如果果没没有控制好好销销售及提价价的的节奏，摆摆在在面前的是是自自己提高的的门门槛，把自自己己置于一个个很很窘迫的境境地地。

1、目标市场场承接力：：①主力客户群：：项目的基础客户户群群以咸丰县县中中高收入者者为为主。排除除其其心理价位位和和现实价位位的的落差，住住宅宅可接受价价位位在650-7700元/㎡之间，一一楼门面可可接接受价格在4000—6000元/㎡，二、三三楼可接受受价价格在1200——1800元/㎡。②扩散型客户群群：此类型客户散布布在在离楼盘区区域域相对较远远的的区间，属属其其所在区域域之之中档收入入者者。当项目目整整合推广开开始始显效时，会会会被逐渐吸吸引引而来购买买，其其可接受价价位位住宅在6500--680元/㎡之间，一一楼门面可可接接受价格在3800—5800元/㎡，二、三三楼可接受受价价格在1200——1800元/㎡。2、价格策略：：定价有三种导向向，即即成本导向向、购购买者导向向和和竞争导向向。考考虑到企业业目目标、区位/项目特性和和目标购房房者者需求承接接力力，项目的的订订价策略应应以以价值导向向订订价为主，结结结合竞争导导向向订价。使使项项目价格在在消消费者看来来小小于其所提提供供的价值，即即即“物美价廉”；价格确定定为：住宅650元-680元/m2之间，一楼楼门面价格格在在4000—6800元/㎡，二、三三楼可接受受价价格在1200——2000元/㎡。然后根根据不同的的位位置和时段段定定出不同的的价价格。此一价值定价不不仅仅使项目开开盘盘极具市场场冲冲击力，同同时时也使公司司以以“务实而专业”的形象吸引引房地产市市场场最大主力力军军——中档层消费费者的关注注。3、阶段性价格格策略略：作为期房，项目目的的销售价格格应应与施工进进度度、销售动动态态环境相连连结结，建议采采取取动态的定定价价策略。即即主主要由开盘盘价价、封顶价价、竣竣工价、入入住住价四个工工程程时段价格格组组成。（1）低开高走走：在以价格为轴心心运运作的楼市市行行情中，客客户户对自己所所买买的房屋通通常常怀着升值值的的希望。我我们们先确定开开盘盘—封顶、封顶—竣工、竣工—入住、入住住后四个阶阶段段的销售比比例例分别为50:155:10::225，然后在留留有一定升升值值空间的前前提提下，逐步步渐渐次提高价价格格。此外，结结结合小区销销售售中所处的的外外部环境变变化化、广告效效应应展现等系系数数变量建议议价价格提升的的具具体方式如如下下：a、价格以起价价为例例，每次调调幅幅不超过5％。b、低开的目的的是在在开盘时吸吸引引市场视线线，其其线路是为为提提升价格。但但但值得注意意的的是每次调调价价后物业会会出出现一种市市场场的瞬间断断层层，因而在在调调价时，要要有有一定的市市场场客户积累累为为基础，并并有有一定的概概念念导入，也也就就是说，只只有有在市场相相对对热销的情情况况下，进行行调调价，即使使有有相对“虚”的成份，也也能够逐级级盘盘实。考虑虑到到断层的负负面面影响，调调价价采取“小幅递增”的方式，并并在调价的的初初始，可配配以以适当折扣扣策策略，增强强宣宣传力度、作作作为价格局局部部过渡，待待有有新生客源源时时，再撤销销折折扣。

4、付款方式：：（1）

一次性付款款（2）

分齐付款（3）

银行按揭付付款为进一步增加客客户户购买力，吸吸吸引炒家和和投投资者入市市，制制造与论热热点点，实现销销售售目标；对对开开发商而言言，尽尽快回笼资资金金滚动发展展是是永恒的目目的的，为了扩扩大大目标市场场范范围，减轻轻购购房者的资资金金压力，降降低低置业者购购房房门槛,建议发展商商争取银行行按按揭贷款,贷款成数越越高，按揭揭年年限越长越越好好，比如七七成成二十年、五五五成十年等等。A争取一家银行行对中中小业主的的抵抵押贷款支支持持。运用与与银银行多年的的良良好合作关关系系和其行业业竞竞争性质，争争争取银行最最高高七成、最最长长二十年（住住住房）或五五成成十年（商商铺铺）的按揭揭。B

把付款方方式式视为和价价格格同等重要要的的销售武器器。除除传统付款款方方式外，结结合合工程进度度和和整合推广广活活动，设计计一一些特殊灵灵活活的付款方方式式，进一步步降降低置业门门槛槛以更多地地有有效吸纳客客户户。如工程进度付款款等等2年分期付款款等。C

利用价价格格杠杆、市市场场饥渴感等等设设计一些降降低低门槛的付付款款方式，吸吸引引目标市场场边边缘地带潜潜在在客户的购购买买。第十篇销售策策略略方案

现实是是残残酷的，市市场场的法则是是无无情的，今今天天的房地产产市市场正面临临着着全面的整整合合，从市场场观观念，资本本运运作，智力力结结构到每一一个个环节的操操作作技巧，都都需需要全面地地更更新换代，靠靠靠政策、靠靠银银行、靠运运气气、靠大胆胆，都都不再是成成功功的法宝，成成成功需要清清醒醒的头脑，成成成熟的策略略和和精湛的技技巧巧一.个性鲜明明，卖点突突出1

人气创创造造市场纵观国内明星楼楼盘盘的热销，从从从根本上来来讲讲就是充分分调调动了人气气。这这种人气在在一一定时间和和范范围内可以以超超越价值和和价价值比较，这这这已经是不不争争的事实。而所谓的人气就就是是“精英消费观观加上羊群群心心理”，说白了，聪聪聪明的人和和大大多数人认认为为是好的就就都都是好的。从从从中国人任任何何接受彩电电、冰冰箱的历史史就就可以看到到这这种定式。因因因此，真正正掌掌握“精英”人群的消费费倾向，与与市市场比较并并做做出适当超超前前应该是本本案案的操作思思路路。当前房地产开发发经经营日趋同同质质化，无特特别别卖点，也也无无太差档次次，克克隆现象严严重重，要想在在激激烈竞争中中脱脱颖而出，立立立于不败之之林林，必须要要有有清醒头脑脑，超超前和与众众不不同的销售售手手法，只有有灌灌输“人无我有、人人人有我优、人人人优我变”之全新理念念。2

人员直直销销由以前的纯广告告销销售变成广广告告销售与人人员员直销相结结合合的销售模模式式，把以前前一一味地等客客户户上门变成成主主动寻找客客户户，掌握最最大大的主动权权。3变传统的销售售为反反租销售改变人们的一种种传传统观念，把把把购买商铺铺作作为一种轻轻松松的、安全全、高高回报的投投资资理材方式式。、（1）市场和和内门市搞1110—15年返租，年年回报为7-8％。（2）临街门门市如果客户户户有需要，可可可进行年回回报报为7-8％的二年返返租第十一篇、商业业地地产的招商商一、招商方案的的策策划（一）、招商项项目目研究重点是与招商项项目目有关要素素的的调查分析析（调调查分析的的内内容、方法法与与前述可行行性性研究、市市场场专项调查查相相似）。（二）、招商项项目目的定位包括项目经营内内容容（产业）定定定位、招商商规规模定位、服服服务对象（消消消费者）定定位位、市场地地位位定位、招招商商对象（投投资资人）定位位、经经营业态定定位位、经营主主体体定位、预预期期收益定位位、核核心竞争力力定定位等。就本项目而言，1

广电大楼楼一一楼的市场场和和二楼的市市场场应该以大大型型的百货零零售售为主。2

广电大楼一一楼的外门门市市应该引进进几几家大的银银行行。其余应应该该以休闲、娱娱娱乐为主。3

沿河步行街街以精品店店为为主。4

车站临街门门面以餐饮饮、特特色食品为为主主。5

车站内门市市及市场以以小小商品批发发为为主。以上为初步方案案，具具体规划等等有有关部门的的批批复下来以以后后，根据实实际际情况再作作调调整。（三）、招商策策略略确定重点是针对不同同招招商对象、不不不同投资者者、不不同竞争者者和和不同的宏宏观观环境所构构成成的招商环环境境，制定分分阶阶段的、分分地地域的、分分主主体的、分分依依托资源的的招招商策略，并并并将招商策策略略细化成不不同同的战术组组合合。（四）、传播策策略略任何一次招商活活动动都离不开开传传播。恰当当的的媒介传播播（省省钱、有效效）是是招商过程程中中关键环节节。传传播策略包包括括大众媒介介传传播策略和和活活动传播策策略略两部分，且且且二者组合合互互动应用。传传传播策略对对到到达率和影影响响效果要进进行行定量描述述。（五）、招商预预算算１、招商成本由两部分组成：：一一是可用货货币币价值尺度度表表现的成本本招招商的货币币支支出总额；；二二是运用社社会会资源成本本即即人脉关系系、公公关活动、政政政府公权力力扶扶持、智力力后后援等，这这些些社会资源源虽虽然在本次次招招商活动中中没没有表现为为货货币支出的的成成本形态，但但但却是过去去或或未来必须须或或必然转化化为为货币支出出的的成本形态态，或或者是单纯纯的的货币成本本所所不能动用用的的资源，如如人人脉关系、智智智力后援、政政政府公权力力，并并非单纯支支付付货币就能能动动员利用。２、招商成果由两部分组成：：一一是以货币币价价值尺度表表现现的引入资资本本金总额和和无无形资产积积累累（需经评评估估才能确定定其其价值量）；；；二是引入入的的经营主体体规规模，即经经营营主体的个个数数和经营能能力力（年经营营总总额、总生生产产量、辐射射市市场辐度）。（六）、项目愿愿景景是招商人讲述给给招招商对象的的未未来收益（包包包括经营收收益益和增值收收益益）、形象象（可可转化为招招商商对象的品品牌牌要素）、发发发展潜力的的描描述。这种种描描述既是经经济济的、物质质的的，也是文文化化的、精神神的的，对于招招商商对象来说说，它它既是历史史的的积淀，未未来来的图画，同同同时也是现现实实的真面目目。（七）、招商进进程程依据市场现实环环境境和招商目目标标确定，表表达达为进程计计划划网络图或或甘甘特图（横横道道表）。（八）、危机处处理理预案招商过程中由于于环环境变化、方方方案偏差、执执执行偏差等等原原因出现的的过过程危机不不可可避免，因因此此，策划方方案案中的危,机处理预案案是针对招招商商方案执行行过过程中最可可能能产生的危危机机事件所做做的的一种预测测状状态的方案案。预预案重点是是对对危机产生生的的负面影响响进进行化解和和转转化。二、商铺招商手手段段（一）、招商侧侧重重点产权式商铺的招招商商工作主要要侧侧重以主力力商商家（又称称锚锚固店）入入驻驻来带动项项目目的销售，招招招商成了发发展展商和中介介代代理商所不不能能回避的要要素素，而大量量的的商业项目目的的推出，放放大大了商家可可选选择空间，发发发展商成了了买买方市场，处处处于劣势，一一一般要牺牲牲巨巨大的经济济利利益作为招招商商的条件，招招招商成功就就意意味着项目目操操作成功了了一一大半，发发展展商所希望望的的短期利润润最最大化也成成为为可能。经营式商铺则依依靠靠产业和物物流流基础作为为支支撑，招商商过过程中对大大型型经营商家家的的依赖程度度不不大，因为为众众多的小经经营营户照样可可以以实现项目目的的规模化经经营营。因此，该该该类型商铺铺的的招商侧重重以以良好的经经营营环境带动动同同一业种范范围围内的多品品种种，多档次次的的经营。这这对对于提升经经营营者的投资资信信心是不言言而而喻的。（二）、推广方方式式产权式商铺与返返租租模式的结结合合具有必然然性性。我们清清醒醒的认识到到，返返租是一种种短短期的操盘盘方方式，需要要在在较短的时时间间内完成招招商商、推广、市市市场预热，直直直至通过媒媒体体轰炸达到到市市场认知度度的的最大化，配配配合全民投投资资的理念。经营式商铺则不不需需要过多的的借借助媒体的的炒炒作，而是是有有针对性的的锁锁定目标客客户户群体，进进行行有效地信信息息传递。（三）、招商过过程程中的主力力店店招商过程中主力力店店的入住对对整整个项目有有巨巨大的帮助助。有有实力的大大零零售商，对对商商业氛围的的要要求非常高高，对对于在现时时消消费能力并并不不突出，商商业业氛围并非非成成熟的新建建商商业区设立立据据点，必然然附附带有非常常优优惠的长期期减减免租条件件。这这时零售商商考考虑更多的的，应应是该期做做成成长期品牌牌展展示中心，能能能否取得赢赢利利，短期内内并并非其入驻驻的的主要原因因。三、招商方案的的实实施和监督督（一）、按照合合同同/协议约定，由由由代理方实实施施的策划案案，成成立方案实实施施机构（实实行行项目经理理负负责制）。实实实施活动严严格格按合同的的约约定范围、权权权限和策划划案案执行。（二）、按照合合同同/协议约定，由由由开发方实实施施策划案的的，代代理方只负负责责监督工作作。成成立项目实实施施监督机构构，跟跟踪按合同/协议约定的的项目实施施过过程和环节节，及及时发现、反反反映执行偏偏差差，提出修修正正案，交由由双双方共同成成立立的执行监监督督机构处理理。综合分析：目前很多的商业业开开发模式还还停停留在住宅宅开开发模式上上，资资金回收后后基基本撤离战战场场，后期经经营营跟我没关关系系。这种情情况况的普遍存存在在使众多投投资资客在购房房后后铺子租不不出出去，对整整个个商业地产产市市场产生了了较较大的负面面影影响。如果我们能够建建立立一套完整整的的商业地产产运运营模式，在在在策划代理理过过程中从经经营营角度为地地产产商提供增增值值顾问服务务，将将会使我们们站站到一个行行业业的高度，核核核心竞争力力会会全民提高高，在在和开发商商的的谈判过程程中中就会处于于一一个强势的的地地位。从现在起，可以以逐逐渐地建立立起起商业企业业的的资料库，在在在今后的商商业业项目代理理过过程中，尝尝试试性地参与与到到招商过程程中中，慢慢完完善善自己，适适当当的时候成成立立公司招商商部部。当我们们有有大量全国国性性的商业客客户户以及一套套完完善的招商商办办法时，地地产产商会主动动找找我们。我我们们所作的就就是是一个城市市一一个城市的的复复制我们的的精精品商城。第十二章

物物业业及商业管管理理建议一、建材物管建建议议1、住宅区建材材和物物管建议（1）建材建议议

外墙

外立面采用高高级外外墙砖，色色彩彩典雅，精精心心雕琢历久久弥弥新入口门厅1、每个单元建建筑均均设置独立立门门斗,2、设置24小小时保保安值班及及不不锈钢信箱箱3每单元配有有可视对对讲系统门窗、室内地面面1、各户大门采采用高高级实心、防防防火、防盗盗门门，配以高高级级门锁，拉拉手手及防盗警警眼眼2、采用优质铝铝合金金窗框，配配无无色透明玻玻璃璃，充分隔隔绝绝户外喧嚣嚣与与粉尘，确确保保住户享受受宁宁静、无尘尘的的室内空间间3、为方便住户户进行行室内装修修，室室内地坪采采用用细石砼水水泥泥沙浆找

平，厅、卧卧室、墙面面批批嵌找平，以以以利于任何何形形式地面、墙墙墙面装修材材料料的施工厨卫

1、设置充足足的电器器插座，预预留留灶台、吊吊柜柜、抽排油油烟烟机和热水水器器位置2、卫生间设有有电源源界面，上上、下下水管道，预预预留浴缸、面面面盆梳洗台台、坐坐便器的位位置置，下水道道采采用UPVC空壁螺旋消消音宇航局局道道，以减少少噪噪声通讯系统

每户预留留IIDD直线电话二二门，客厅厅和和主卧室均均设设电话插座电视接受系统

社区内内统统一设置有有线线电视接收收系系统，可接接收收无线、有有线线各台精彩彩节节目水、电、煤气配配套套1、每户设立独独立的的水、电、煤煤煤气表等，互互互不干涉2、空调位置已已统一一布置，空空调调用电源插插座座及冷凝水水排排放均已到到位位3、社区电表出出户，照照明与空调调独独立回路，确确确保住户一一般般生活用电电及及24小时公共区区域电梯正正常常供电停车

1、社区内采采用国际际流行的人人车车分道系统统，动动线规划合合理理，方便停停车车，由专人人管管理，保证证社社区环境的的安安静与公共共空空间的整洁洁有有序2、社区内特设设集中中区域方便便停停车安全系统

1、由进口设设施组成成遍布全区区的的防盗自动动控控制系统并并设设置红外报报警警系统，24小时公共区区域影像监监控控2、每栋每户入入口均均设置可视视对对讲警卫系系统统3、专职保安人人员224小时在社区区内定点巡巡逻逻，辅以高高科科技安保设设备备4、每户保安系系统可可与社区联联网网（2）物业管理理建议软件A.

对物业业管管理人员要要注注意把好人人品品关、精神神关关、专业性性。B.

在提供供的的服务方面面应应该做到多多而而细。其它l

维修服服务务空调安装；抽油油烟烟机安装；；煮煮食炉安装装位位置开孔；；电电话线移位位元元；电视插插座座移位元元元；；电器插座座移移位元元；；更更换插座面面板板；换灯泡泡、灯灯管；灯具具安安装；水喉喉安安装；水管管更更换、维修修；；更换三角角阀阀；安装猫猫眼眼；更换玻玻璃璃；玻璃开开孔孔；维修浴浴缸缸，更换配配件件；维修洗洗面面盆、水箱箱配配件；疏通通下下水道；维维修修塑钢门窗窗配配件；更换换地地砖。l

装修服服务务安装窗帘架、盒盒；；安装晾衣衣架架；小型家家电电安装；墙墙面面粉刷；供供电电线路改造造；；改造地板板；；改建天花花；；水管改建建。l

搬运服服务务搬家；搬运装修修材材料；搬运运大大件物品；；清清理装修垃垃圾圾。l

租赁服服务务常用工具出租；；电电动工具出出租租；会议室室出出租；场地地出出租；运动动器器材出租；；雨雨具出租。l

保健服服务务健康体检；设立立家家庭健康档档案案；家庭看看护护。l

教育服服务务代请家教；各类类培培训班；健健康康、养身知知识识讲座；教教室室出租。l

生活活服服务代发信件；代发发快快件；电器器调调试；蚊虫虫消消杀服务；；灭灭鼠服务；；物物品寄存（小小小件）；物物品品转交；空空置置房维护。二

商业管管理服服务

因为商业管理与与住住宅物业管管理理有很大的的区区别,虽然商业物物业管理基基本本是住宅物物理理的模式,但相对而言,住宅物业管管理和商业业物物业管理有有着着本质的区区别别,商业管理就就是服务,先有服务才才有管理,没有服务的的管理和没没有有管理的服服务务都不是商商业业管理,对于开发商商来说,为商业物业业提供良好好的的商业管理,为买家和租租户用各个个商商家提供专专业业的商业管管理理,是推广过程程中一个及及好好的尽买点,有利用促进进商铺的销销售售和租凭,保证项目运运营可以不不断断与旺场,从另一个侧侧面,可以使投资资者或经营营者者对发展充充满满信心,开发商并没没有因为商商铺铺已销售出出去去就不再负负责责市场经营营的的好坏,而是与全体体投资为利利器器可以重铸铸商商场繁华景景象象。附录：附录一：广场案名有奖征征集集活动本公司拟在咸丰丰县县高乐山镇镇大大坝(咸丰县一中中斜对面)建设目前咸咸丰县最大大的的项目，其其中中广场面积积约约14000平方米；项项目目规划分为为：：广场、广广电电中心、三三星星级宾馆、河河河岸步行街街、高高品质傍山山住住宅、车站站等等几大组团，项项项目占地面面积积约800000平方米，总总建建筑面积约约114000000平方米，计计划划为目前咸咸丰丰规模最大大档档次最高的的休休闲、娱乐乐、购购物、小商商品品批发、客客流流、物流中中心心；该广场场为为政府形象象工工程，广场场设设计有假山山、灯灯光、小桥桥流流水、背景景音音乐、绿化化景景观、雕塑塑、喷喷泉等，成成为为咸丰县的的标标志性工程程，升升级咸丰的的商商业形象、增增增加咸丰的的商商业辐射能能力力，并大力力刺刺激消费，有有有力促进经经济济增长。为为了了把该项目目打打造成咸丰丰县县乃至恩施施州州最有特色色的的精品工程程，为为最大限度度地地体现民心心民民愿，希望望各各界人士广广出出建议，现现特特向社会各各界界人士征集集该该项目广场场名名称。要求：1

体现咸丰地地方特色2

具有时代气气息3

体现咸丰的的地标性建建筑筑奖项设置一等奖（一名）

奖金5000元二等奖（二名）

奖金2000元三等奖（二名）

奖金500元纪念奖（若干名名）

精美礼品一一份来稿地址：咸丰县广播电视视局局三楼接待待中中心（会议议室室）注意事项：1

来稿须详细细写明投稿稿人人的姓名、住住住址、联系系方方式。2

来稿须写明明名称的寓寓意意和内涵。3

请自留底稿稿，来稿一一律律不退。4

本活动最最终终解释权归归重重庆奔阳物物业业发展有限限公公司咸丰分分公公司。咨询电话：077118————68251177

6882261777主办单位：重庆庆重重庆奔阳物物业业发展有限限公公司咸丰分分公公司参赛截止时间：：22005年10月20日附录二：沿河步行街规划划建建议根据本公司对潜潜在在的消费市市场场调查所反反馈馈的信息,对沿河岸的的商业步行行街街做如下描描述述性的建议:1第一层还是是分割为为小的临街街门门面比较合合适适.

根据客户户的的调查以及及商商业规划布布局局而言,临街的门市市单价相对对较较高,客户同时整整买一、二二层层的可能性性不不是很大。况况况且即使客客户户要整层的的购购买，因为为是是框架结构构，可可以根据客客户户的需要做做临临时的调整整。2、商业街的二二层每每50米之间的两两栋栋应该连同同，以以方便以后后消消费的客户户，消消费客户可可以以不必再下下到到一楼然后后再再从一楼到到另另一栋的二二楼楼。3、沿河两岸BB1、B2、和C1、C2栋之间应该该考虑连通通。4、栋与栋之间间的连连接可以做做成成具有土家家特特色的门廊廊。5、二层与三层层之间间暂时不考考虑虑连通。6、三层的栋与与栋之之间以及沿沿河河两岸也暂暂时时不考虑连连通通。7、整个项目商商业体体量太大，可可可否考虑缩缩减减商业面积积，增增加住宅面面积积。E栋可否考虑虑为住宅或或私私家车库，不不不考虑为商商业业门面。8、临街门面设设立独独立的下水水管管道。9、临街门面的的层高高至少应该该在在4.5米以上.。(略)商业布局建议：：D1、D2栋：：（一层）零售购物功能：：男男女精品服服装装、针织品品、内内衣、运动动装装、学生装装、童童装儿童礼品、童玩玩、婴婴儿用品、孕孕孕妇装、儿儿童童游乐、C1、C2栋：：（一层）

饰品配件、精精品家家私、礼品品、家家居用品、户外用品、皮鞋鞋、皮皮具、手袋袋、箱箱包、帽类类B1、B2栋：：（一层）

化妆品、各各种流行饰饰品品、各种首首饰饰、珠宝、婚婚婚庆礼品美容美体用品、音像图书、文化化用用品、办公公用用品、体育育用用品、古玩玩字字画、流行行眼眼镜、花店店、A1、A2栋：：（一层）

生活电器、通通通讯产品、IT产品、其他他数码产品品、音音像制品、服务配套功能：：银银行、金融融、邮邮政、电信信营营业、商务务配配套、艺术术沙沙龙、俱乐乐部部、画廊、汽汽汽车美容等等；；其余二层、三层层：：休闲娱乐功能：：量量贩式KTV、桑拿洗浴浴、休闲健健身身、艺术摄摄影影、美容美美发发、健身房房、电电玩、夜总总会会、酒吧、特特特色吧、茶茶楼楼、网吧等等；；餐饮美食功能：：西西式餐饮、亚亚亚洲美食（日日日韩料理、泰泰泰国菜、港港式式茶餐等）、中中式餐饮（品品牌川菜、湘湘菜、杭帮菜菜、上海菜、粤粤菜等）、地地方美食等；；E栋暂时不作具具体规规划。因为靠近住宅，主主要规划为日日杂、副食、粮粮油米面、服服装洗涤等为为小区居民服服务的配套设设施。F栋比邻车站和和专业业市场，目目前前暂不做具具体体详细的规规划划。1、

前前言

根据本公公司司对咸丰县县房房地产市场场的的调查发现现，咸咸丰县的住住宅宅面积普遍遍偏偏大，本公公司司认为存在在以以下几个方方面面的原因：：（1）、房屋单单价较低低，总价少少，一一般居民皆皆能能承受。（2）、户型设设计落后后，造成大大量量的面积浪浪费费。（3）、传统的的消费、居居住观念，认认认为大门大大户户才是一种种象象征。

对策：使单套套的总总价降低（让让更多的人人买买得起）（1）、提高单单价，降降低房屋的的总总价。（2）、减小房房屋的面面积，降低低总总价。（3）、更合理理、更实实用的户型型