我国兽药行业现状探究及未来之路

/我国兽药行业现状及发展趋势本次讲课主要有兽药生产、研发、经营和使用现状及未来发展趋势五个个方面。改革开放30年来,我国兽药行业无论从产品规格、生产规模、还是市场营销，一直到研发与经营管理队伍建设及资本运作都达到了前所未有的高度，但是同时也出现了产品的不规范运作及市场的不正当竞争等问题。兽药产业具有双重特性，一面作为畜牧行业的一个特定的组成部分，兽药产业自然隶属并服务于养殖行业，兽药产业的运变规律、发展前景自然而然地随着养殖业态的变化而变化，养殖行业红火,兽药行业自然红火；养殖行业不好,市场就低迷，兽药行业的产值则萎缩,兽药生产经营企业日子自然不好过。兽药产业的另一面是特殊商品属性，要遵循市场规律,这就要求流通到市场上的兽药必须有质量保证,但是,一些不法分子受经济利益的驱动,往往生产、经营一些假药、劣药,损害养殖户的利益。从长远来看,兽药产业必然也必须有一个理性的回归，这种回归的必然结果就是真正让有资质和能力的人去管理、生产、经营、使用、研究兽药，促进行业的健康发展。2０09年的兽药行业，既无200４年新《兽药管理条例》出台以前的“乱世出英雄"的混乱，无2005年新《兽药管理条例》及其配套法规实施中感觉“狼来了"的惊恐与担忧,也无2005年ＧMP大限来临前的慌不择路和恶意抛售，无２0０６年苏丹红、瘦肉精引发的行业地震,无200７年史无前例的大发“高热财”的透支责任与良心换来的“舒心侠义”，更无200８年“三聚氰胺"引爆的投入品制造者的“食品安全"神经绷紧。可以感受到的是，国内外兽药企业面临行业市场的种种变化与压力，都显得沉稳冷静、镇定自若、各自理性应对,业内人士普遍认为:兽药行业历经20年的发展与变革,该来的都来了,该发生的已经发生了，需要总结的正在总结,应该面对的也在面对,我们整个行业从业者正在以一种前所未有的理性和成熟应对一切。一兽药生产现状及趋势１。1兽药企业概况(1)数量和规模２005年GMP认证期限到期之前，我国有280０多家兽药企业，截至目前，全国共有兽药生产企业18８４家，均通过了兽药GＭP认证,产品涉及2９个剂型,近2０００个品种，从业人员约12万人.在通过GMP认证的企业中，9０％以上是中小型企业，年产值在2000万元以上的企业只有200多家。兽药行业年销售额超过230亿元人民币,其中，销售额超1亿元的企业有4５家。２００８年不同规模企业数量分布见表1。表12008年不同规模企业数量分布表(单位：家）企业类型小型企业中小型企业中型企业大型企业合计产值1000万以下（比重）1000—5000万5０00万—1亿1亿以上生药企业8（16％）15(30％）6（１2%）21（42%）5０化药企业５79(６6．1７％）235（２6.８6％）40（４．57％）21（２．4%）87５合计５8７（63。46%)250（27。０3%）4６（4．97）42(4.5４%）925(100％）从表1我们可以看出,我国兽药产业总体还是以小型企业为主，化药企业中，小型和中小型企业占了93。03%,生药企业与化药有明显不同,大型和中型企业占了54％。（2）生产总值和销售额2007年我国1038家兽药生产企业生产总值为195．97亿元，销售额为185．08亿元，利税为23．5４亿元。２008年全国９2５家兽药企业的生产总值为211．7１亿元,销售额为181。58亿元,利税为2５．86亿元，兽药生产企业从业人员9.４2万人，上市公司12家,兽药产业平均利税率比2００7年上升了1。9个百分点，具体产值见表2。表2不同类型企业生产总值、销售额年度比较表企业类型数量生产总值（亿元）销售额(亿元)２００72008２0０7２０0820０72０08生药企业50５０4３。8750。88３9．1043.9９化药企业97８８75１4４.25１60.83139。0４13７。59生药兼化药10７.856。94合计1０38９２51９5．97211．７１１85．08181．582008年,生药企业的总产值中,２1家大型企业实现了总产值的８３。67％,小型和中小型企业23家实现的产值只占了总产值的7．3９％,但化药企业中，２3５家中小型企业的产值占化药总产值的37。５6%，中型和大型企业产值所占比重均小于中小型企业。但是与国外同行业比较，我国兽药生产企业经济实力依然偏弱,20０7年我国兽药企业中经济指标处于前１０名的生产企业总销售额为35．74亿元人民币，而仅辉瑞一家公司的销售额就高达26．39亿美元从销售额来看，不同的产品、不同的剂型有很大不同，具体见表3、４表3生物制品按动物种类划分的销售额动物种类销售额(亿元）所占比重(%）猪用疫苗19.9845。42禽用疫苗18。96４３.1牛羊用疫苗4．45１0.1２宠物及经济动物0．51１．１6兔用疫苗0.0９0.2合计４3.99100从表中我们可以看出,猪用疫苗占的比重最大,其次是禽用疫苗，这与我国的养殖状况相符合。表4化学产品不同剂型的销售额产品剂型销售额（亿元）所占比重（％)次序排名粉剂66.81５4。6３1注射液1７.６214．412预混剂14.061１。5０3注射用无菌粉针剂９．１0７．444消毒药(固体）８．236。７35口服液2。３31.９16片剂1。０90．897大输液1.010.８38颗粒剂0。77０．63９消毒药(液体）0.７70.6３9杀虫药（固体）0．45０.3７10杀虫药（液体）0。０60。０511合计122.30100在化药产品的不同剂型中,粉剂、注射液与预混剂的销售额分占了前３位，这与饲养的动物种类、给药方便性有关，除了接种疫苗外，动物给药一般是拌在饲料里比较方便，因此，粉剂和预混剂比较受欢迎，其销售额也较多。不同种类的药物销售额也有着明显的差异,抗微生物药占有显著的市场份额(6４。０3%)，其次是抗寄生虫药（１3.21%)和水产养殖药(8．５３％），养蜂、养蚕和宠物用药占的市场份额最小（０。１６％）。（３）国外兽药概况全球兽药产业在过去1５年呈现蓬勃发展的势头，兽药销售额从1992年的86.５2亿美元，增加到2０0８年的1９0．19亿美元.按兽药产品类别分，20０8年销售份额最大的是抗寄生虫药物，总额为54。5亿美元，占市场份额的２8。4％，其次是生物制品，总额为47.25亿美元，占市场份额的2４．6％，再次是其它药物，总额为39。6亿美元，占市场份额的20.６％，抗感染药物总额为２9。05亿美元，占市场份额的15。1%,最少的是饲料药物添加剂，总额为２１.5亿美元,占市场份额的11。２%。按区域分,全球兽药市场格局基本上是以发达国家为主.世界最大的动物保健品市场在北美,占整个市场的32。9％-34。９％,其次是西欧，占世界市场的29。0%-3２.5％，北美和西欧的销售总额占世界动物保健销售总额的60%以上。２008年各地区销售增长幅度变小，拉丁美洲和东欧仍保持着强势劲头。按动物种属划分，宠物产品占据主导地位，份额达到４0％，其次是牛和猪，且近几年各动物销售额比重没太大变化。20０2年以来全球范围内出现了疯牛病、口蹄疫、禽流感和猪蓝耳病等重大传染病,给畜牧养殖业带来了诸多影响。近6年生物制品的销售比重较高，随着集约化养殖的发展，以及动物疫病的不断变化，生物制品将是今后兽药市场中发展前景较好的类别。抗寄生虫治疗药物仍会有较好的市场需求,销售额比重一直处于第一位.全球兽药市场重点开发抗寄生虫药的原因主要有两个，一是国外的动物源性食品以牛为主，二是宠物药占了兽药市场1/3以上的份额，这两类动物都以防治寄生虫病为主要目标,这是国外兽药市场的突出特点.其它类别的药物均呈现下降趋势。特别是饲料中的药物添加剂将随着人们对食品安全（兽药残留）要求的不断提高，会受到很大的制约。药物饲料添加剂的销售额比重，从2０03年的13。0%下降到2008年的11．2%。1。2兽药生产企业目前存在的问题GMP认证后的药品生产企业在生产环境以及产能各方面都发生了重大变化，通过GMＰ认证的制药企业在硬件设施方面显著改善,厂区布局合理，生产环境整洁，车间建设日益规范,设备选型趋向先进，人员素质不断提高,大部分企业处于盈利状况。关重要的作用。但是企业在GMＰ改造过程中，投入了大量的资金,而且资金的回收期长,这无疑令企业在发展道路上背上了沉重的包袱。(１）生产企业众多，产能过剩在我国刚刚开始实施ＧMP认证之初，曾有专家预测，到２006年年底GMP大限之时，我国GMP生产企业将由２600多家缩减到7０0家,这也正是国家实施兽药ＧMP的一个初衷。国家强推GMP认证过程中,我国政府并不鼓励所有的制药企业都进行GMP改造,而是要求无力改造的企业尽快“关、停、并、转”，遏制兽药行业的低水平重复建设和恶性竞争。但是，GMP认证只是一种指令性的质量控制措施，无法有效代替兽药产业政策对企业的指导作用,许多规模小并且经济效益较差的企业并没有主动放弃改造,而是想方设法借入高额外债重建或改建厂房，添置先进设备并通过了国家认证。截至目前，农业部实际发放兽药ＧMＰ证书1884张。其中，山东为294张,河北149张，江苏148张,河南１43张，四川１35张，上述5省分列前５位。由于绝大部分厂家是近3年内在建或完成GMP改造的,其设计生产能力远大于市场需求能力。因此，近２年生产厂家开工不足、产能过剩的局面已经形成，再加上动物疫病对养殖业乃至兽药行业的影响，一些企业处于半开工半停产状态。（2）生产不规范,违规成本低=1\*GB3①生产未取得批准文号的兽药个别生产企业在未取得某产品批准文号的情况下,伪造、套用文号进行生产，用同一个批准文号生产多种兽药或使用过期文号。兽药质量抽检工作时，发现某企业库房存有大量未批准就生产的注射用氨苄西林钠,库房还存有注射用青霉素钾，该产品已取得批准文号，但标签标注生产日期为2006年5月和6月，而我们抽样日期为２00６年4月。=２＼＊ＧＢ3②任意调整有效成分为提高产品的使用效果，任意增加主要成份，使某种兽药由一个主要成份增加为两种或更多。为降低生产成本,将原料偷梁换柱，如用安乃近替代青霉素等。这些药物未做过毒性试验、耐药性试验和残留试验等，多数存在着分解和药效不稳定等问题,给动物疫病防治和动物产品安全造成极大的恶果。这也就是为什么养殖户按照兽药说明书的休药期进行了停药，但饲养的动物仍然被检测出药物残留超标的主要原因。=３\＊ＧB3③以高、低含量取胜以高含量取胜,即某一产品的实际含量比标准规定含量要高，这样就提高了该产品的使用效果，增强了产品的竞争力，虽然增加了成本，但使用效果好,无同类产品可比，因此价格也相应提高。以低含量取胜，即某一产品的实际含量比标准规定要低,这样就可降低生产成本，价格低,经销商利润大,产品不愁卖。抽检结果显示，临床常用药阿莫西林等抗菌药和安痛定等解热镇痛药含量严重不足，部分喹诺酮类、磺胺类产品标示量高达１50％以上.＝4\*GB３④在非GMP的环境下生产各兽药生产企业在通过GＭＰ认证后,陆续开展了扩大生产，这些企业少则申报几十个产品，多则一百多个,企业的生产线虽能满足生产需要，但未购入检验所需的仪器设备，没有及时培训检验人员,从而使生产用原料、兽药半成品和兽药成品质量失控.其直接结果是,生产规范的企业的市场竞争力不升反降。原因是规范企业的生产成本较高，无法和一些不规范的企业甚至假冒伪劣产品相竞争，致使其在市场上反而处于劣势。有的小厂，为了降低成本而实施贴牌生产;有的不在GＭＰ车间生产,利用成本低的优势打价格战。这样规模较大、较为正规的企业竞争优势就会打折扣.再加上小厂灵活多变,销量不大，在市场被抽检的几率小，风险成本低，致使市场上有时会出现“劣币驱逐良币"(柠檬市场）的现象。（3）国家管控乏力，发展受限近年来，农业部先后出台了许多规范生产、市场的法规和管理条例，但收效甚微。市场混乱局面的出现有多方面原因，但有两个原因不容忽视:一是个别政策的出台不够严谨，难以适应市场需求。尚未公布处方药与非处方药名单。执业兽医师考试制度才刚刚开始，去年试点，今年开始全国统一考试。人药规定处方药由国家卫生行政部门规定或审定的.需凭医师或其它有处方权的医疗专业人员开写处方出售．并在医师.药师或其它医疗专业人员监督或指导下方可使用的药品.处方药大多属于以下几种情况：ﻫ1.上市的新药．对其活性或副作用还要进一步观察.

2。可产生依赖性的某些药物.例如吗啡类镇痛药及某些催眠安定药物等。ﻫ３.药物本身毒性较大．例如抗癌药物等．ﻫ4．用于治疗某些疾病所需的特殊药品.如心脑血管疾病的药物。须经医师确诊后开出处方并在医师指导下使用。此外.处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。禁止在大众媒介发布公告的处方药有粉针剂、大输液类、抗生素类。

非处方药是指为方便公众用药。在保证用药安全的前提下,经国家卫生行政部门规定或审定后。不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买的药品.一般公众凭自我判断,按照药品标签及使用说明就可自行使用。常见的有维生素累类、滋补类、微量元素类、感冒咳嗽、消胀剂、镇痛剂等.二是一些地方的行业主管部门执行政策不到位，反而抑制了规范企业的发展。(4）进入门槛低，退出困难，竞争对手多饲料行业进入兽药行业并渐显实力.近年来，饲料企业进入兽药行业的趋势越来越明显。这些饲料企业利用某些优势资源，特别是资金和销售网络等方面的优势进入兽药行业并迅猛发展。这对兽药行业的发展影响巨大,意义深远。目前,饲料企业已进入兽药行业,并在市场上表现较大优势的有：北京大北农集团、山东六和集团、江西正邦集团等。上游企业开始介入兽药制剂领域。一些原料生产企业，为了扩大竞争优势，开始组建或寻求合作而进入制剂领域.原料本身的利润空间再加上制剂的利润空间，使得企业在竞争中优势明显。下游企业开始影响兽药企业的发展.下游企业主要指的是那些有实力的兽药经营企业，它们借助自身在渠道方面所拥有的优势资源，开始对一些实力不济的上游企业发号施令，使上游企业开始看其“脸色行事",甚至部分生产企业变成了经营企业的贴牌加工厂。一些实力较强的人药企业也开始生产兽药。纵观世界动物药品十强企业无论辉瑞、梅里亚还是先灵葆雅兽药都是人药企业的下游企业，近几年有一批国内人药企业看好这个方向，进入兽药界.鲁抗早在1999年就加快了兽药的发展目标，扩大生产动物专用抗生素制品，华北制药集团也相继建立了动物保健品厂，这些举措对加强动物保健品的品种建设,实行集团化经营,培养兽药人才有很大的意义，但也带来了更加激烈的竞争。从市场角度看，企业进出行业是自由的，但实际来看,其退出有可能受到限制.兽药ＧMＰ企业投入大量资金，购买专业设备和设施，还要对人员进行培训，专业化要求高，转换成本高,同时，对经销商还有赊帐，另外，还受各种社会关系的限制，地方经济的需求，贸然退出是一个很大的损失。所以大多数企业会选择死撑到底。这就是所谓的上山容易下山难,在这种情况下,有实力的企业难免会受到这些游击战企业的影响，甚至拥有优势但不占据主动，由此导致竞争加剧，产品利润降低,风险增大.（5）盈利能力差，并购重组趋势明显由于近年来各种原材料价格上涨、竞争加剧、畜牧业生产的不稳定,以及国家对兽药行业的规范等多方面因素影响，多数企业的盈利能力已大不如前，部分企业出现了亏损，很多企业处于停产或半停产状态.为摆脱困境，这些企业正在积极寻找合作伙伴或者买家.1．３生产趋势GMＰ大旗高高飘扬，奏响时代主旋律２009－20１0年，有近8０0家GMP企业面临5年到期复验，企业在确保市场供应足量符合GMP要求的合格产品同时，还要应对GMP复验过关,企业和监管部门压力空前增大。GMＰ飞行检查、GMP验收检查标准的修订、GＭＰ验收专家责任制以及严重违规的GMP企业要整改或被吊销执照等,这些措施将有力推动GＭＰ的运行，增强企业达到GMＰ的自觉意识，第一轮GMＰ建设后的投资经近5年的回收，企业自身对GMP运行的执行与管理力度会空前加强，真正从“要我做GMP"变为“我要做GMＰ”，GMP大旗与GＳP大旗将遥相呼应、高高飘扬，行业规范有序竞争成为一种企业社会道义的自觉行为.只有这样，才能保证药品的质量，才能在行业良性发展的基础上，创造自己的品牌.关于兽药行业未来发展的反思反思１:从２005年年底至２０0６年上半年，禽、猪空栏率居高不下，禽药、猪药销售持续低迷，以禽、猪养殖业为支柱的兽药企业饱受其苦，多数企业处于半开工或停产状态。与此同时，国标及部分药物禁售政策出台，兽药产品竞争日趋同质化。面对困局，一些企业审时度势，及时调整产品生产结构，猪、鸡养殖下滑,转型侧重做水产、特种养殖用药,应对行情风险;还有一些研发意识超前的企业，依靠日常的科研积累,及时推出超越常品、具备较高科技含量的差异化产品上市，来化解企业市场风险.以上这类兽药企业在上半年行业最低迷的情况下，仍是“风景这边独好”，企业销售额均未出现较大波动,个别企业甚至略有上升.反思2０06年的失与得，规避市场风险的产品多元化策略和研发新产品成为企业关注的焦点。业内某资深人士分析，当前企业在产品多元化的方针指导下，专门针对特种养殖业、水产业生产药品,一是在行情低迷的情况下可起到对冲企业风险的作用,另外,也给兽药业未来生存与竞争提供了一个新的销售点。部分有实力的兽药企业在经历“2006之痛”后，获得的最真实和最务实的经验，是把产品研发列为企业未来发展的首要工作。因为，在兽药同质化严重的市场竞争下,产品概念的炒作、花样翻新的促销已失去了意义，企业最核心的竞争力是应具备强大的产品研发能力，谁能在该项工作上取得先机,谁就可能在未来兽药市场的逐鹿之战中率先突围,也会给企业长久立足市场增加一块最重要砝码。反思2：疫情暴露出当前养殖模式的弊端,这使兽药从业者清醒认识到未来养殖模式的改变可能引发兽药格局的新变化。２0０5年底至2006年期间,国内禽流感疫情频现、无名高热病从南到北席卷养猪业，系列疫情的暴发给养殖者和政府带来惨痛的教训,它让行业从业者充分认识到,从传统落后的小规模分散饲养方式向现代科学的规模饲养方式转变已势在必行。规模化养殖本身意味着标准化、高投入,这些因素决定了未来规模化养殖将是“高准入”行业，这将推动养殖业逐步向规模大、成熟度高、稳定性强的方向发展，原来社会散养“行情好一哄而上，行情差一哄而下”的现象会逐渐淡出业界。养殖业经过规范、发展,规模化养殖群体将逐渐壮大,并日趋稳定，其对兽药产品的综合要求也会越来越高,对兽药企业的选择会越来越慎重，其合作对象会更倾向于名牌企业以及具备优势产品的企业。未来养殖业的规模化将给兽药企业带来极大挑战，甚至对行业格局变化产生决定性影响。养殖集约化程度的提高对跨国公司市场份额的扩大十分有利。现阶段，跨国动物保健品公司在中国市场总体占有率不足3%,这与中国畜牧业采用的非工业化的养殖方式有直接关系,禽流感的发生对加速中国家禽业的集约化会产生积极的推动作用,这将帮助众多跨国动物保健品企业扩大在中国的市场份额.国内部分优秀兽药企业的领导者对养殖规模化的发展趋势也持肯定态度。他们认为,规模化养殖将导致以社会散养为主要市场的中小型兽药企业逐步萎缩，动保行业的规范、整合速度也必将加快,优势资源将向部分已经处于动保行业第一、第二梯队的企业集中，逐渐形成一些“寡头”企业领跑市场的局面,甚至在未来3-５年内,行业或许会有一个初步的调整与集中。品牌战略是兽药企业发展的出路今天中国的兽药行业是一个不成熟的行业,无论是生产环节、经营环节都没有形成几个或十几个很有号召力的品牌企业。这就形成了历史上战国时代的群小纷争的混乱局面。为了生存、为了发展，企业间不守规范、不讲诚信、甚至制假贩假的现象比比皆是。所有的兽药企业都像在没有灯塔的大海上夜行,难辨方向.养殖企业在纷繁杂乱的兽药企业和产品面前，消费时没有方向、没有标准，凭运气只能误打误撞。这种局面既不利于兽药企业自身的长远发展,也不利于养殖行业健康发展。因此兽药行业急需有品牌企业出现，急需品牌企业指引行业方向。原因有两个:（１）兽药行业需要品牌灯塔指引方向在竞争激烈的时代，我们经常会听到哪个兽药厂停产了、哪家兽药厂转卖了这样的消息.而兽药经销商关张停业的事也是多见，有的商店存活时间不到半年。面对这么严酷的竞争，各企业都使出混身解数,八仙过海各显其能。但几年来，没有哪一家企业真正做得很好,能摆脱这种混乱。经营环节中没有一个具有全国影响力的企业品牌，而生产企业中廖廖可数的几个较有知名度的企业年产值不过二三个亿。没有一个真正的有影响力,具有品牌优势的龙头企业。这个时候需要有几个具有号召力的兽药品牌来统揽行业大局.这个时候，也是兽药企业创造品牌的最好时机.而形成优势品牌后,对企业销售量的提升和对企业利润的增长都具有不可估量的作用.大家都看得到沃尔玛、微软、肯德基每年的利润有多高,都知道人家的钱挣得多容易，是他们的产品有多好，还是他们的服务有多周到。当然这些因素都有，但我们的兽药企业也有很多好的产品，也有很好的服务,为什么就达不到他们那种境界。究其原因,这些都是知名的大品牌.品牌的号召力给他们带来了全世界的用户,品牌的号召力给他们带来了优势,品牌的力量给他们带来了滚滚财富。(2）养殖业呼唤兽药品牌企业经常听到兽药经销商这样说：养户来买药时,商家推荐什么产品他就用什么产品。也经常听养殖户说：我也不知道买哪家产品,你看什么好用就给我拿什么吧.这两句话，表面看是养殖户对兽药经营者很信任。但同时还透露出一个重要信息,就是养殖户不知道买哪家产品，不知道哪家产品好。造成这一现状的原因中很重要一条是兽药行业中没有好的、有影响力的、妇孺皆知的品牌。养户们不知道哪家企业哪个产品好。有谁去买电视机、买电器的时候跟售货员说,你卖给我哪一个就是那一个。一般都会有目的去看海信、海尔、长虹、ＴＣＬ、松下、索尼等产品.因为这些品牌被广泛传播，是广泛认知的大品牌。即使价格偏高，消费者也心甘情愿购买。这些品牌就像茫茫商品海洋中的灯塔，指引着消费者购买的方向。这就是品牌的作用,这就是品牌的力量.在养殖业急需品牌兽药的有利条件下，在兽药行业残酷竞争的压力下,在兽药行业还处于品牌真空的时机面前,需要兽药生产、经营企业的担当者实施品牌战略,开拓自身的市场和利润空间。如何创建品牌品牌建设不是一朝一夕的事情,不能一蹴而就。也不是单靠花钱砸广告就能做到的事情.品牌建设是一个系统工程，他是由企业各方面工作的成绩相加的结果，并且每一个方面的工作都不能有明显的短板.要创建好的兽药品牌必须从以下几个主要方面做工作。（１）企业要先有好的产品产品无论是内在质量上还是外在形象上都要好于别人，都要有别于他人的产品.并且产品要效果明显，使用方便,无明显的副作用。（2）企业要有很周到细致的售后服务包括与产品相关的品质说明、产品使用的详细介绍、产品相关的技术解答、产品使用中突发事件的解决，以及养殖行业相关的技术培训等等。让养户从买到你产品那一刻起，就感觉到药品生产企业的关心、关注。让他觉得买了你的产品可以放心使用，没有后顾之忧。大家都知道,海尔生产的产品不一定比别人多好，但海尔从服务入手、把服务做到了最好,海尔的产品有了问题,他们的售后服务人员随叫随到。进家门自带鞋套，连你的烟都不抽一支,水都不喝一口，直到把问题解决好，还要把工作现场清理干净。这样的服务你不信任吗？你还会对他的产品有一点小问题抱怨吗？下次你买电器产品能换别的品牌吗？这就叫卖服务，品牌在很大程度是从服务中建立起来的。当然兽药行业的服务不可能照抄电器行业。但怎么做能达到这样的效果呢？只要你真想做好,就一定会有好的办法。（３）品牌要有广泛的知名度没有知名度就没有品牌.一个人不知道海尔就不知道他产品很好,就不知道他服务更好，就不一定购买他的产品.因此很多大品牌都会被冠以“知名品牌”“驰名商标”“世界级品牌”等等.品牌二字前面的词语多是形容其知名度的,那么品牌的知名度从何而来。现代社会推广产品，扩大产品知名度最有效的办法就是通过各种媒体传播,也就是打广告。而对于兽药企业来讲有针对性地进行特定区域宣传，特定人群宣传也会收到事半功倍的效果。(４)品牌要有极高的美誉度单有较高的知名度不足以让企业品牌获得用户的认可.因为知名度是中性词语,没有褒贬含义。同样有知名度，如果大家一提到海尔就会联想到细致入微的服务，这是好的方面.一提到三鹿,就会让人联想到三聚氰胺，这是罪恶的一面。因此，在企业品牌知名度的宣传中，一定要赋予品牌美誉度。也就是让人一提到这个品牌就联想到他好的质量、好的售后服务，更重要的是企业的诚信度。品牌建设的目的就是要在社会上建立公众，尤其是企业的消费者对企业的深度信任。如果企业连最基本的诚信都不讲，信任从何而来。如果只靠一时蒙骗建立起一定的信任,一旦真相大白，这点信任马上烟消云散，还会引起消费者和公众因受愚弄而产生愤怒。所以说诚信千金难买。当然,要建设一个优势的品牌,还要有很多工作要做，每个企业都要结合自己的实际情况,因地制宜、因时制宜，密切关注兽药行业的发展动态，探索出符合自身的、符合兽药行情的、属于中国的、甚至世界的品牌之路.二兽药市场和经营现状目前,国内兽药经营企业众多,与兽药生产全面实施GMＰ规范管理相比，兽药经营环节水平差距较大。兽药经销的进入门槛较低,从业者众多,水平参差不齐.多数经销商都是“夫妻店"、“百货店”,作的就是简单的买进和卖出.他们所代理产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下,价格相近，再竞争下去就有可能打价格战.同质化的兽药经销模式会造成经营的恶性竞争，结果是市场混乱，行业整体利益受损.具体表现为：1。竞争者众多,局面惨烈据不完全统计,全国有兽药经营企业7２000多家.其中,销售额在1０00万元以上的有220多家,销售额在500万—1000万元的有1３00多家，大多数经营企业是“小门店"、“夫妻店"，基层乡镇畜牧兽医站约6０000多家，经营规模甚至赶不上一些个体经营户。以山东省为例，现有各种兽药经营企业９００0多家,年经营额４0多亿元,平均每户销售额不足50万元;全行业从业人员达到1０.2万人,人均销售额不足5万元.由于兽药经营进入门槛低，许多大学毕业生、厂家技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，经销商数量越来越多,相互竞争很激烈。在同一片市场上，经销商经营的产品基本雷同，销售模式差异不大。为了争夺客户,大龙头想着如何垄断，小客户想着如何瓜分,所以你搞技术讲座、我作有奖促销;你搞吃请、我作赊销；你打价格战、我搞高返点等。销售手段层出不穷,竞争不断加剧。2．营销同质化，创新能力低。以经销商为主体的经营市场的发展历程，可分为3个阶段:（1)“倒爷"阶段：从改革开放到20世纪90年代初期。一部分头脑灵活、胆子较大的人开始“下海”，从小打小闹作起，开始了自己的经商生涯。许多兽药经销商都和行业主管单位有着千丝万缕的关系，甚至就是主管单位的人员对单位的门市进行承包经营。此时，由于生产厂家极少,且只有少数国营兽药厂，厂商关系是典型的厂强商弱关系，经销商买进卖出，稳赚不赔.（2）“坐商”阶段：从20世纪90年代初期开始到2000年。此时，由于改革开放的深入,一部分经销商的实力已经今非昔比，完成了资本的原始积累，部分经销商已确立了对局部市场的垄断地位,垄断一方市场就可以坐等顾客上门，做好自己的生意.（3）“行商"阶段：从20世纪末或本世纪初开始。一部分实力较弱的兽药经销商为了自身的生存和发展,率先深入到养殖村，走进养殖场（户）进行上门服务,受到了养殖场（户）的极大欢迎。这些经销商完成了由被动经营到主动经营的转变，改变了原来“守株待兔”的经营模式。赢利水平开始下降,钱已经不好赚了。目前，国内兽药行业尤其是禽药领域，占主导地位的营销模式是自2001年开始的以“业务+技术”为主的营销模式，即“技术营销模式"。该模式为推动兽药行业的发展起到了积极作用。但很快就被全行业效仿，使得兽药企业的营销模式几乎惊人的一致。近几年,部分兽药企业尝试过一些新的营销模式，如“深度营销”、“直营"等,但失败的多、成功的少，还没有一种新的模式可以逾越或者替代原有的技术营销.３。硬件条件差，人员与管理水平低.兽药经营企业特别是乡镇级兽药店普遍存在规模小、环境差、库存乱的问题。一半左右的经营户没有专门的经营场所，家就是门店，门店就是家,吃住卖货都在一起。多半的经营户缺乏兽医兽药专业人员，经营人员未经必要的专业技术培训，对国家有关兽药的法律法规不熟悉,对假冒伪劣兽药缺乏识别能力,更谈不上对所经营药物的性质、特点、使用方法、注意事项等知识的掌握。同时，他们缺乏应有的管理制度和工作程序，对进货产品没有严格把关，“进、销、存”记录不全。4。假劣“三无"猖獗，不法怪招依然横行。假劣兽药仍有流通。假企业、假冒ＧMP企业生产的现象有所抬头,仍有非法经营兽用生物制品行为，甚至能发现禁用药踪影,兽药标签说明书不规范现象普遍。“三无”商贩(无许可证照、无固定经营地点、无确定的经营范围）多采用“摆地摊"或以“游击队"方式上门兜售.兽药企业销售混乱无序，不少兽药企业使用“人海战术”,以多取胜，尤其是化药企业，经常采取低报酬广招推销人员、遍地撒鹰的“人海战术"。这样的聘用人员素质普遍偏低，法制观念不强，服务意识跟不上,人员培训及教育又不能保证。不但结果事与愿违,还损害了企业形象,不利于整个兽药市场的规范。兽药竟当人药卖手法：私换标签兽药成了人药后果:服用者严重可能致残、畸形。将兽用的土霉素片、氯霉素片、四环素片撕去兽用标志，再贴上买来的假商标、包装充作人药销售，在一个销售假要的窝点,工商人员当场查获的兽药总额近万元,已售出236０元。兽药伪作人药卖还算是小批量“偷偷地进庄”，更有公开地大规模造假。人药与兽药药理作用大致相同，但控制标准、卫生指标等有着十分明显的区别,兽药一般含量高、纯度差、杂质大、卫生标准要求低,有的剂量指标要高出人药２至4倍。如果人吃了兽药，严重者可能致残、畸形,带来二重感染或引起胃肠道、神经性等不良反应，有的可能会引起血液系统的不良反应,甚至引发白血球减少、再生障碍性贫血等。比如人用土霉素每片含量只有0。２５克,而兽用每片０．5克至1克不等。国家法律法规一直严禁将人兽药混杂销售.什么是假劣药？第四十七条有下列情形之一的，为假兽药：（一)以非兽药冒充兽药或者以他种兽药冒充此种兽药的;（二）兽药所含成分的种类、名称与兽药国家标准不符合的。有下列情形之一的,按照假兽药处理：（一）国务院兽医行政管理部门规定禁止使用的；（二）依照本条例规定应当经审查批准而未经审查批准即生产、进口的,或者依照本条例规定应当经抽查检验、审查核对而未经抽查检验、审查核对即销售、进口的;（三）变质的;（四)被污染的;(五）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的.第四十八条有下列情形之一的，为劣兽药：(一)成分含量不符合兽药国家标准或者不标明有效成分的；（二)不标明或者更改有效期或者超过有效期的；(三）不标明或者更改产品批号的；（四）其他不符合兽药国家标准,但不属于假兽药的。ＧSP大旗迎风飘扬，指引着前进的方向自２00６年以来，江苏、贵州等地已经在全国范围内率先进行GSP试点运行。目前,ＧSP作为兽药经营企业的最低门槛已经被绝大部分商户所认同和重视，但并未出现GMP推行前经历的那种迷茫、恐慌、抵制、从许和敷衍，结果导致ＧＭP蜂拥而上、超前上马、资源闲置、重硬件轻软件、重过关轻执行等情况。GSＰ在国家尚未出台正式文件规定前已经出现一种积极解读、充分准备、高端规划、务实运行、有序实施的良好氛围。农业部令[2０10］3号《兽药经营质量管理规范》于2０1０年３月1日开始施行，规范中明确指出自2０10年3月1日起,2４个月内达到相应要求，也就是说至营质量管理规范"的正式出台,标志着兽药GＳP时代的正式到来,而201０年必将成为名副其实的“GＳP年”，兽药经营企业应认清形势、把握机会、做好充足的准备。兽药经销商的经营变革之路有些经销商抱怨市场越来越难做,经营道路越来越窄。一方面,养殖户越来越难伺候，不是说产品有问题就是技术跟不上；另一方面,兽药企业、各种类型的销售公司与日俱增，产品选择难。这是一个发展趋势，因为兽药市场只用了不到１０年的时间就完成了由卖方到买方的转变。这种转变，使市场竞争加剧,养殖户有了更多选择产品的途径；同时,伴随着国家执业兽医资格认证、GＳＰ认证等相关政策法规的出台实施，使经销商面临的形势更加严峻.一兽药经销商经营特点分析（一）批发商１经营特点（1)产品多,品种全（2）资金实力较为雄厚这类经销商，钱对于他们来说不是问题，有的甚至比厂家还富有。有自己的经营团队,主要是以地域性为主的批发商，但是所谓的团队成员主要是送货为主，而业务则是老板自己干.(3）有一定的经营网络(4）有一定的服务功能批发商有自己的技术人员，有的也有企业的技术员。２经营模式（1）区域总代理这类批发商只关注自己的那点利益，总要求别人做什么，但很少对自己有要求,有时1个厂家１0０个品种,他们只看重一个产品，但其他品种也不允许别人做。（2）批零兼营，以批发为主（3)送货上门，甚至赊销一级商对二级网络不负责任。大部分产品也是以赊销为主，所以只要将产品送到二级商那里就不管了,就出现了严重的退货现象。（４）满足不同客户需求,要什么有什么批发的产品是高中低档齐全，治疗药、添加剂、预混剂均有，很多经销商将门市做成了“杂货店”。(5）部分产品采取定制模式很多批发商在销售过程中会选定一些产品进行产品定制,而往往给其生产的并不是一些很大的企业，虽然在产品的利润上有了一些空间,但是产品质量却不很稳定.3经营难点（１）网络分散、偏远、经营成本高.（2)团队成员稳定性差。（3)难以构建高素质的经营管理团队。(４)市场范围大，渠道冲突无法避免。(5）部分生产企业进行釜底抽薪,卸磨杀驴。(6）二级客户自立门户带来的市场网络不牢固.（7)无法承担更复杂的服务工作。(８)产品定制带来的经营风险。（９)客户占用资金多，库存大,退货现象时有发生。(1０)渠道长，管理难，价格劣势明显。（二）以技术为主的零售商1经营特点(1）以自己技术为主.（２)在局部地区小有名气。(3)门市人手少，自己是“全活”。（4）自主性较强。（5）选择厂家较多，每个厂家的产品较少.2经营模式（１)以技术带动销售。（2)以治疗药为主，其他药为辅。(3)小范围独家代理。(4）往往采取“等客上门”的被动经营模式。(5）多数采取“现款现货”政策。3经营难点（１)无法治愈的疫病带来的风险。（2）竞争者主动经营导致的客户丢失.（3）无主营厂家,致使生产企业支持力度较弱。（4）沉迷于自身的技术,而忽视其他竞争因素.(5）相对“死板"的经营方法增加抱怨。（三)使用与经营并存的养殖户1经营特点（1)自身拥有养殖场。（2)在养殖户中有一定的人脉。(3）懂点技术，精通饲养管理。（4)有一定的示范效应.(５）资金实力弱。２经营模式（1)市场范围较小，往往以小区或村作为经营范围.（2)靠自身的“示范效应”被动经营。（3）有一定的价格优势。(4）快捷方便的服务。３经营难点(1)精力有限,无法扩大市场。(2)资金所限,产品相对单一。(３）信息滞后，对产品识别能力差。（4）更容易选择实力较弱的厂家。(四）一条龙中的“龙头”1经营特点（1)相对封闭,自成体系。（2)较强的议价能力。(3）产品品种少,单个产品用量大.（４)有自己的专职技术力量。（５)合作厂家较多。2经营模式（1)“一条龙"经营.（２)服务带动销售。（3）具有一定的“垄断”性。(４)完全赊销.3经营难点（1)管理不善导致“价格虚高”。(2）风险大(３)资金需求大,周转困难。(五）兼职型经销商1经营特点（1)既是经销商，又是业务员。(2)相对较高的产品利润.（３）竞争方式灵活。（4）熟悉地域特点,有一定的人脉优势。2经营模式(1)一定市场范围的（一个县或几个县）的独家经营。（２）批零兼营。(３)以生产企业的销售代表身份出现。（4)靠低价或灵活多样的经营手段。3经营难点(1)精力有限,无法保证足够的市场开拓及维护时间。（２)容易引起当地经销商的“防范”.（3)有时缺乏“外来和尚会念经”效应。（４）经营难度相对较大.二兽药经销商经营环境发生了变化（一)从厂家、经销商、终端用户关系看变化1厂商关系兽药生产企业的销售网络完全下沉到县、乡、村级,有些企业将逐渐控制产品的销售权。企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求"转变为“挑选”经销商。经销商的市场空间越来越小。2养殖户与经销商的关系这是经销商面临的最大问题,原来经销商与养殖户的关系只是单纯的买与卖,现在这种关系一直制约并影响着经销商利益,经销商的某些服务已不能满足用户需求.面对养殖户，经销商的难点:(１）货款回收为了占领市场，大部分经销商在经营中都有赊销现象。如肉鸡，养鸡户卖了鸡后才付药款，行情不好时就会有风险。（2）疗效争议在治疗过程中,用药时间和死亡率是有一个曲线的,一般情况下第三天才能控制住。可是养殖户不明白,只要是死,就认为没有疗效.比如某鸡场第一天死亡50只,第二天用药后死亡了７0只,第三天用药后死了9０只，死亡数不仅没减少，还有所增加，而第四天养殖户一换别的药就好了,这种情况要结合实际情况，给养殖户解释清楚，如果不能解释清楚，很容易产生争议。（３)促销无力有些养殖户家中的锅、碗、瓢、盆、洗衣粉等都是经销商送的，没有什么更有效的促销手段了，无法激励市场。（二）养殖模式发生了变化(1)养殖结构逐渐向规模化、集约化转变,那种小量的分散养殖逐渐淘汰，这对经销商不管是从产品还是技术方面都是一个挑战。(2)公司加农户形式的出现，这是近几年兴起的养殖形式，由于风险小容易被养殖户接受。这种企业直接与农户合作，对经销商渠道逐渐阻隔。(3）伴随着养殖水平的提高，一些现代化养殖技术和先进的管理技术更好地应用到养殖当中来，如果经销商不能提高自己,就会很快被养殖户淘汰。(三）经销商队伍发生了变化（1）部分农业院校毕业生既受过专业教育,又在饲料兽药公司做过技术，新生力量的加入提高了经销队伍的整体素质。（２）伴随着兽药公司销售网络下沉,一些企业开始扶持有一定经济能力和经营头脑的养殖户转变为经销商。(3）非本行业人员的加入，卖饲料或其他产品的也开始卖药,因为他们有自身的网络优势，但技术比较欠缺，所以离不开公司的技术扶持。三兽药经销商如何走经营之路(一）坚持一个目标要为自己树立这样一个目标或信念，我一定会做到区域第一，即使不能做到最好，我也会努力提高销量。（二)关注两个重心(1)积极通过农业部《兽药经营质量管理规范》认证，并严格按照政策规范运作。（2)提高并加强自身品牌的建立，注重诚信经营。与知名厂家合作、从正规渠道进货,坚持卖真品,不做伤害养殖户的事；真诚为终端用户服务，不能再把他们当做是赚钱的机器,而是要当成合作关系。（三)完善三种思路(1）自我完善和提升优势相组合,打造自己的团队学习和利用现代科技，做到专业和精通,提高自己的诊疗水平；帮助养殖户提高经济效益，解决他们在养殖中遇到的难题;教会养殖户如何规避风险,使损失降到最低.要学会怎样做老板小老板竞争的是聪明,有点小聪明就能把对方给骗了,只要能骗就行了。中老板竞争的是远见，一定要有长远眼光.中央电视台播了一条新闻：中国要和韩国建交。浙江有个小老板看到后拿了2０万块钱跑到离韩国最近的地盘—--山东威海，发现威海正在鼓励承包三荒,他于是承包了一块地，承包期三十年。但到了第二年，中韩两国决定要在离中韩最近的地方建立中韩国际贸易开发区。两国政府决定买回来,这个老板出了个价，对方就答应了,于是他拿着卖地的钱又回到浙江搞了个汽车行，叫吉利车行。这就是竞争远见。大老板竞争的是胸怀和人格魅力。他一定要容忍小老板的聪明和中老板的远见,之所以一些地方兽药行业没有做成大企业，就是因为那里没有大老板，不足以装下聪明的小老板和有远见的中老板。导致小老板和中老板出去自己创业。老板要学会什么？要学会管理。四流的管理者：自己干,别人没事干；三流的管理者:自己干,别人也干;二流的管理者：自己不干,别人干;一流的管理者:自己不干，别人玩命干。大老板要学会做一流的管理者,因为你是大老板，如果亲自干，就剥夺了别人的工作权利。而且你还干不好。让他干，你挑他的毛病就是了，不要老是自己干,让所有人来挑你的毛病。打造自己的团队“团队”就是指大家在一起,发挥每个人的作用，做出更大成就的一堆人。从团队上我们可以看出，最好的企业并不是要最优秀的人，而是要不同的人.西游记团队：唐僧爱惹事，常把坏人当好人，把好人当坏人.猪八戒好色，沙僧没能力,孙悟空有点能力但不忠诚。但这四个人做出成绩了,为什么?因为这四个人形成了一个团队，各有各的招。唐僧作为总经理,文化的建立就两个字———取经，取经是他最大的价值观.文化非常到位，而且方向对头-——往西。作为老总，要把握方向，而且制定标就行了，就是把文化搞好，把方向指好。孙悟空作为营销部的经理,虽意志不坚定，但有个好处-—-能力强，而且有后台———观音菩萨。沙僧虽能力差，但相当于办公室主任，陪领导陪得好，关键时刻能挽救领导的性命.猪八戒相当于一个工会主席，会和稀泥，只要孙悟空和唐僧发生冲突，他就从中调和，而且猪八戒让人快乐。猪八戒能带来快乐,沙僧的服务精神，孙悟空的能力，加上唐僧的文化和意志,这个团队就形成了，（2）经常与同行交流，摒弃同行是冤家的观念,通过与其他经销商的沟通,了解新技术的应用；建立横向联合，实行联合采购,增加同厂家谈判的筹码,提高采购利润。(3）转变经商角色,现在的社会不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。要改变以往你不请我不去的做法。由“坐商”改为“行商"，主动出击到基层服务养殖户，掌握疫情第一手材料,为准确诊断打下基础。要调整好自己的心态。现在兽药生产企业的一些业务员牢骚满腹，市场上有许多流行语踏遍千山万水,历尽千辛万苦，走进千家万户，道尽千言万语。吹得比拉登还牛，喝得比李白还多；吃得最差,起得最早;睡得最晚，挣得最少；老得比人人都快，听着比谁都好！苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累,为了打款心操碎；烦不烦,大量库存卖不完；好不好，业务员心里才知晓。铁鞋踏破路还长，资料礼品肩上扛，夏季烈日在身旁，冬季雪地印两行，风雨无阻整日忙，思念痛苦心理藏，四海为家很正常，没有亲人在身旁,兄弟姐妹聚一堂，我们都是卖货郎！身上背个冒牌破包，兜里揣着200零钞，见面说话点头哈腰，老远望象归国华侨，近看象是港澳同胞，仔细一看，原来搞企业产品推销！以上说明了营销员的心态有问题，老觉得自己干的活很苦很累。有付出就会有回报的。（四）顺应四个转变(１）转变盈利模式现如今,经销商的暴利时代已经结束。随着社会竞争的加剧，市场利润空间逐渐缩小,利润不再停留在产品销量上，而是服务的附加值，例如加强专业系统化的服务等。(2）转变经营方法其一，改变多品种经营观念，重点突出1－2个产品；其二，增加特色服务,比如有专业的人士组成疫苗服务队,这是专业细化的表现；其三，提供亲情服务，建立客户明细，这里的明细不是指销售，而是体现在日常生活中的人情世故,从内心真诚关心客户,拉近与客户距离,有时客户看重的是合作背后这份亲情与关怀。(３)从治疗到保健的转变新时期的经销商要从治疗兽医到预防兽医再到保健兽医的转变,这是对兽医的要求也是用药的趋势，总之要让养殖户从你设计和制定的方案中得到实惠.(4)转变与厂家、用户的关系同厂家搞好关系，巧妙地利用厂家的支持，把市场做大做强,实现合作共赢；对终端养殖户,要利用现代网络获得市场信息,向养殖户传播市场行情、讯息；建立竖向联合，建立与养殖户共同抵御风险的机制（五)认清经销商的必有之路（1）人品人品是你长期做事或与人交往过程中行为的体现,是对一个人优劣、好坏、善恶的是非评判，更是一个人在行业立足的根本.（2)产品产品主要指经销商所合作的企业是否为正规企业,最起码应该是通过了兽药GMP认证，不能是没有任何合法资质和手续的公司,同时也不要经销原粉，更不能擅自售假、制假等.(３)技术技术主要是强调兽药经销商对疾病的诊疗水平，是不是真正能把养殖户的疾病发生原因找到,并能及时为他们提供科学可靠的解决方案。（４）服务服务指经销商能否为养殖户提供一流的配送服务和技术服务，如定期技术培训、上门生产指导和配送效率等等。（5）政策任何经销商都离不开国家执法部门的监督检查，那么,你的店在执法监督部门那里的形象好坏很重要,是否理解和遵守相关政策,是否有不良经营记录,对相关部门的执法检查是否能做到积极支持和配合等等,都很重要。现在流行蓝海战略。红海是一片血海，疯狂拼杀竞争，蓝海在不伤害他人的情况下，不直接伤害他人，而是再做一块蛋糕,在自己新的市场零售，市场争是不激烈的。蓝海战略要寻求系统竞争力的平衡性，就是以后的竞争不再是单一的营销的竞争，不单是产品研发的竞争,也不单是战略、资本、服务的竞争，而是这些加起来的平衡性.所以说今后经销商的竞争是综合实力的竞争。三兽药使用现状从当前养殖政策的变化趋势来看，未来1０年,我国规模养殖比例将逐步提升。目前鸡的规模养殖比例约占6０%，生猪规模养殖比例约占50％，随着养殖成本的增加，经过市场洗礼以及政府对规模养殖的扶持，预计规模养殖比例将进入较快增长阶段。长期以来，我国畜牧业主要是食品动物的养殖业，预防与治疗食用型动物疾病是兽药的主要用途，宠物用药在兽药中占的比例较低。目前我国已成为世界上的养殖大国,肉类、禽蛋及水产品等主要畜牧业产品产量跃居世界第一，但是目前我国动物疾病防治水平低，发病率在1２％左右，处于相对高的水平。因此，科学地使用兽药不但能有效地预防和治疗动物疾病，提高养殖业的经济效益，而且对保障人民身体健康，推动农业和农村经济的发展，促进动物产品出口贸易具有极其重要的意义。但在近几年的兽药使用过程中，存在的不规范用药现象日益突出。3。1畜禽用药使用现状据权威部门调查分析，我国畜禽用药现状不容乐观，尤其是抗生素和消炎药的使用问题更加突出。有关部门专家２004年从京津地区发病鸡场分离出120株金黄色葡萄球菌与19９５年分离的16４株进行药敏测定对比，结果发现其对青霉素、链霉素的耐药性9年间分别上升了50。8%和８５％。同样，2０00年北京对抽样鸡场进行大肠杆菌分离药敏测定，结果发现1２１株全部产生耐药性。养殖户试图单纯通过加大药物剂量解决养殖中的疾病问题,不但不能解决问题,反而致使畜禽产品药物残留量大幅上升,严重影响畜产品质量。我国大型养殖企业多采用“公司+农户”的养殖模式，即从养殖到加工再到产品上市,模式大同小异——-农户分散养殖,公司集中收购加工.为了确保产品质量，公司对农户实行统一管理:统一提供疫苗，统一采购饲料,统一防疫等等。但由于公司面对的是千家万户,管理起来难度较大。由于饲养管理中不能有效地预防疫病的发生，盲目地投药就变成了当前控制疫病的主要手段.频繁用药，不合理用药导致某些细菌的耐药性增强，促进耐药菌株的增加,动物抵抗力下降，更易感染疫病.养殖户为了自身的经济利益,往往不按规定使用药物或不按休药期规定停药，有的甚至使用违禁药物，从而导致动物性食品中兽药残留的产生。因此,饲养过程中违背上述几个“统一”往往是防不胜防。“三聚氰胺”奶粉事件也反映了这一问题。现在厂家太多，教授博士去做添加剂、生物制剂、原料，硕士去做预混料、兽药药品，大学本科生去做全价料，高中生去当经销商了，小学生去从事养殖、屠宰和食品。这等于说是一帮教授博士带着一群硕士和大学本科生去“剥削”养殖户那么小养殖户怎么选？他只能选最便宜的买,而便宜的基本上都是假药,鸡一喂就得病,一得病养殖户就买好的药去治疗,这就形成了乱用药，不规范用药，造成市场混乱和食品的不安全。3．2渔药使用现状常用的渔药：=１\＊GB3①消毒剂具有破坏生物活性的功能，用于杀灭养殖环境、动物体表和工具上的有害生物或病原微生物,控制疾病传播或发生。消毒剂种类很多，按作用机理分为氧化性消毒剂、表面活性剂、醛类等。常见的消毒剂有漂白粉、三氯异氰脲酸、二氧化氯、高锰酸钾、聚维酮碘、苯扎溴铵等。=2\＊GB3②环境改良剂改良水体、底质等养殖环境的物质，可转化或促进转化水体环境中有毒有害物质、增加水体有益或营养元素,包括底质改良剂、水质改良剂等。一般分化学性和生物性两类：常见的化学环境改良剂有生石灰、EDTA及沸石粉等；常见的生物环境改良剂有光合细菌、枯草芽孢杆菌等.＝3\*GB3③抗微生物制剂具有抑制细菌、病毒和真菌繁殖的功能,用于预防和治疗因细菌、病毒和真菌所导致的鱼虾动物疾病。以内服为主,常见的抗微生物制剂以抗菌药为主，有抗生素类（如氟苯尼考）、磺胺类（如磺胺二甲嘧啶等)和喹诺酮类（如诺氟沙星等)。=4＼*GB3④寄生虫驱杀剂具有驱除或杀灭鱼虾动物体内、体表或养殖环境中寄生虫的功能,用于抵御寄生虫对养殖动物的侵害。根据用药的方式,有内服和泼洒两类.常见药物有阿维菌素、甲苯咪唑、硫酸铜、氯氰菊酯等。=５\*GＢ３⑤中草药具有抑制微生物活性、增强养殖动物抗病能力等功能，用于预防和治疗鱼虾疾病.中草药具有天然、安全、药效温和等优点，是无公害养殖的首选药物.常用中草药有三黄粉、大蒜和板蓝根等,采取泼洒养殖池或粉碎拌入饲料的投放方式。以产量估算，其中消毒剂约占35%,抗菌药、中草药以及其它类渔药只占２0%左右;以产值估算,消毒剂约占30%，驱杀虫剂、水质(底质）改良剂分别约占20％，其它渔药占３０％左右。水产渔药的生产一直落后于人药和兽药的生产，长期以来一直处于无序状态，从产品质量、药效、安全性、残留性方法均未能做到严格把关和控制，水产用药大多是群体给药，过去几年常常出现由于药品的质量问题和药效问题，导致延误病情，或由于药品的安全性问题,导致整池鱼虾的死亡,给养殖户造成的损失达到几十万甚至上百万,也由于对药品的性质缺乏了解，对于国际上禁用药物了解不够,造成水产动物用药后体内药物残留,使出口水产品遭到进口国的拒收,造成的经济损失达到上亿元.水产养殖滥用药物使得消费者对于养殖鱼类也是谈虎色变，很多人宁可花高价去吃野生鱼，也不愿意吃养殖鱼。使得水产养殖业受到市场消费的进一步打击。3。3宠物用药关于宠物用药方面，我国与欧美等发达国家不同,欧美等发达国家宠物用药通常占动物用药较大的市场份额,而我国宠物行业发展较晚,目前宠物用药在兽药中占的比例较低。国内专门生产宠物用药的企业不多,产量也很少,目前宠物使用的药物大部分为畜禽用药,宠物专用药物有待大规模开发和生产。宠物用药不规范，与宠物诊疗行业有很大关系。宠物诊疗行业存在的主要问题：=1\*GB3①诊疗用药不规范主要表现在三个方面,一是未经批准违规经营非强制免疫所需的疫苗和使用从非正规渠道购入、无批准文号的疫苗用于宠物免疫注射.二是仍在饮用氯霉素、已烯雌酚等明令禁止的违禁药和劣兽药以及无任何标志的兽药。三是由于人用药治疗效果比较好，且各大医药商店都有出售的原因，普遍存在将人用药用于宠物诊疗.=2＼*GB３②诊疗条件较简陋虽然具备与诊疗活动有关的诊疗、消毒器械和设备,但使用的器械设备都过于简陋，大部分宠物诊疗机构仅有几张桌子、一个柜台和听诊器、体温表等最简单的诊疗器械和设备，根本没有较为先进的诊疗设备，部分甚至没有基本的手术用器械、设备和检验器械,且相关的设备达不到安全卫生标准.=3\＊GＢ3③内部管理不健全主要表现在4个方面:一是整体环境卫生较差,空气混浊,物品堆放混乱,重复使用一次性注射器.二是没有专用的诊疗污物桶，诊疗废弃物随手乱丢,不进行无害化处理，随生活垃圾一起扔掉.三是过期药品未得到及时清理，将过期药物摆在柜上情况较普遍。四是未将营业执照、动物诊疗许可证和相关规章制度公示上墙.=4＼*GＢ3④人员资质较混杂主要表现在3个方面：一是有的宠物诊疗从业人员只是挂个实名,实际上很少到宠物诊疗机构上班，真正担当诊治重任的是没有资质的一般技术人员。二是有的宠物诊疗从业人员同时受聘两家单位.三是有的宠物诊疗从业人员虽然资质符合要求,但以往没有宠物诊疗经历。3。4常用兽药剂型及其注意事项常用兽药一般有粉剂、散剂、水针剂、粉针剂、片剂、口服液、消毒剂及大输液等。也有一些其他剂型,如膏剂、喷剂、透皮剂等.＝１\＊ＧB3①粉、散剂两剂型由于使用方便、操作简单而被普便使用。禽类饮水、拌料常用，猪牛羊也常饮水拌料使用。但需要注意的是，有些药不能长时间暴露在气中,如果时间久会被氧化而失效.比如饮水用粉剂给禽饮水使用时，要在规定的时间内饮完，这就涉及到一个科学操作问题。每当给禽饮水用药前一到两个小时内不要给禽饮水，让其有渴欲,使其在极度渴欲状态下很快将药水饮完。拌料用药也要考虑充分,以尽快用完不浪费为原则。拌药用药时将药拌入少量料中，拌匀后再拌入多量料中再充分拌匀,先投给畜禽少量料,让其吃完后再投入少量让其尽快吃完后再加入,总是以少量勤添的顺序添加料,直到吃完为止。以上饮水与拌料用药法即能达到用药量准确又不浪费，可有效在预期将疾病治愈。还需要注意的是，畜禽在饮水和吃料时难免有一小部分浪费，这时投药时要适量多加些药量，以使畜禽能吃进足量药物。有些养殖户为了省时省力，只要能饮水或拌料就同时混合一起投药了，根本不管药与药之间有无禁忌。属酸性药物与属碱性药物一起用时会失效,有配伍禁忌药物连用时可能产生毒性等等,因此养殖户在用药时一定要分清药性以降低饲养成本,减少因错用药而产生的经济损失。另外在饮水用药时还有一个问题需要注意，各地的水质不同对药也有影响。目前兽用药大部分为化药,有些药对用药环境要求较苛刻，水质硬会使药失去效果，目前有些兽药生产厂家针对这方面做了很多努力，研制出了一些专门对于硬水质的药物保护剂。如果您处在硬水质区,在用药时一定要注意,用药前一定要与生产厂家沟通,以免产生因水质问题而降低药效的问题。=2\＊ＧB3②水针剂水针剂在生产工艺上较粉剂和散剂复杂，科技含量相对较高，也不会因水质问题产生用药意外,但此剂型在用药操作上较粉剂、散剂费时费力，因为他必须单个操作用药，因此此剂型在大型畜体及宠物上常用，当然禽也有用的（接种疫苗和个体感染疾病时常用）,目前很多兽药生产企业已成功开发出禽专用型注射用治疗性药物,对重症禽类效果非常显著.针剂用药操作上也存在一些问题，比如有些用户为了减少用药操作次数而将几种药物混合在一个针管里一次注射,这是非常危险的。针剂一般常用于猪牛羊及宠物上,经济价值较大，如果因为混合用药而产生配伍禁忌致死畜禽病例，得不偿失。针剂用药操作中还要注意“轻快”原则,即注射时轻轻接触病畜，快速注入患畜体内,这样可缩短用药操作时间，减少动物应激,因为在养殖过程中产生过很多例因为用药操作过激而致死畜禽的例子，一定要引以为戒。还有一个老生常谈的问题——一支针头多例病畜操作.有些养殖户为了省钱降低一时投入成本而给多畜用一个针头用药，虽然兽医、兽药生产企业的服务人员一直为养殖户讲解这种错误用药方法，但依旧有一些顽固派不听劝告而我行我素，他们认为用开水一消毒就可以了，其实有些病毒在短时间内在开水中是不能被杀死的,有些病毒可以存活在1０0℃以上环境中长达数小时、数天或数月,因此养殖户一定要避免此陋习继续存在.=3\*ＧＢ3③粉针剂这种剂型在应用时需要溶剂溶解,然后再注入或输入畜禽体内，一般也以畜用较多。本人曾经接到过养殖户错用溶液，甚至有人用自来水溶解粉针剂后给畜输液而造成畜死亡的例子,这也属于用药操作问题。很多养殖户可能不太清楚，在兽药生产企业生产针剂时,环境需要达到百万级、万级、十万级等洁净（级数越小，要求越高),这是什么意思呢?也就是有些药物生产环境要求非常洁净，不得有任何的飞尘，如果有一丝飞尘进入药液,对动物也许就是致命的伤害，何况饮用水中含有肉眼能看到的很多杂物，这是万万不能用的。因此，粉针剂所用的溶解剂一定要按要求应用，不能有半点疏漏。＝4\＊GB3④片剂片剂具有针对性强的用药特点,在单个禽类发病中被广为应用，猪、宠物也有应用.此剂型在应用中值得注意的是，一定要搞清用药剂量.有些厂家由于考虑不周而只生产成年畜禽用剂量，而没有其他阶段畜禽的用药剂量，于是又产生用成年畜禽剂量按比例递减用于雏畜禽的例子，中毒时有发生。可能有人要说,现在用药都加量，剂量适量多加也无妨，此话不对，虽然目前部分兽药生产企业为了牟取暴利而减少成药物含量,但有很多厂家是实心实意的做药，他们的有效成分含量足斤中两，万不可多加.=5\*ＧＢ3⑤口服液常以饮水应用于畜禽，需要注意的是在规定时间内饮用完，以免空气中氧化失效,同时也要考虑与其他药物混合用药的问题。口服液具有广阔的发展空间,犹其中草药口服液的开发和利用，是我国特有的优势。中药副作用小,环境污染小,具有保健和治疗双重功效,是欧美兽药市场无可替代的＂中国制造",因此,中草药作为一种民族工业,不仅能与欧美兽药市场抗衡,还具有巨大的社会利用价值，是兽药开发一大亮点，更是振兴民族工业有力法宝。＝６＼＊ＧB3⑥消毒剂消毒剂分多种,可根据药性、作用理机而分多种使用方法—饮水消毒、喷雾消毒、熏蒸消毒等等.养殖户在消毒选药时一定要弄清用药方法，饮水消毒的用于环境消毒,或者环境消毒的用于饮水消毒，导致无效或中毒；带畜禽消毒药由于用药不当或操作不规范而影响消毒效果或造成畜禽中毒及其他不良反应；还有消毒不彻底、配液浓度不适都会影响消毒效果或引起畜禽中毒。另外，有些消毒液怕光、怕热，因此要特别注意贮存说明，妥善保存，以免失效.=7＼＊ＧB３⑦大输液这类药多以输液形式用药,多用于畜类，而禽类不用,目前多用于牛,羊猪也用，但随着畜牧业的发展，此类药以后在宠物上用量较多外,其他食品类动物用量会逐渐减少。经市场调查发现，目前此类药物常被发现液体中有杂物、沉淀物或絮状物，大家都知道，此类药物直接进入畜体血液中，如果有杂物直接进入畜体的血液中会造成怎样的结果,很难想象，也很可怕.发生这种情况有两种原因：第一,在生产过程中某一个环节没有做到洁净而产生的,这属于生产环境问题，第二，由于配方有问题，药物成分之间发生反应产生了沉淀物（目前一些兽药生产企业为了争抢利润而人为缩短新药上市时间,样品没有在充足的时间段内得到有效稳定验证就匆忙上市。)。第三，随着兽药生产企业的成本增加,为了降低成本,有些兽药生产企业应用再生瓶(以前用过的废弃瓶）经过多次洗净后重新利用.洗液一般也只是用盐水、碱水或某些洗涤液冲洗，这样难免有一些药物残留不能被洗净,从而造成药物残留与新药成分发生反应而产生沉淀或絮状物。因此，养殖户在用药时一定要选择有信用的厂家，不要因为用药不洁净面致动物死亡。3.５食品中禁止使用的兽药食品动物禁用的兽药及其它化合物清单

序号兽药及其它化合物名称禁止用途禁用动物1β-兴奋剂类:克仑特罗Ｃlenｂuｔｅrol、沙丁胺醇、西马特罗及其盐、酯及制剂所有用途所有食品动物２性激素类：己烯雌酚及其盐、酯及制剂所有用途所有食品动物3具有雌激素样作用的物质：玉米赤霉醇、去甲雄三烯醇酮、醋酸甲孕酮及制剂所有用途所有食品动物４氯霉素、及其盐、酯（包括：琥珀氯霉素)及制剂所有用途所有食品动物5氨苯砜及制剂所有用途所有食品动物６硝基呋喃类:呋喃唑酮、呋喃它酮、呋喃苯烯酸钠及制剂所有用途所有食品动物７硝基化合物:硝基酚钠、硝呋烯腙及制剂所有用途所有食品动物8催眠镇静类：安眠酮及其制剂所有用途所有食品动物9林丹(丙体六六六）杀虫剂水生食品动物10毒杀芬（氯化烯）杀虫剂、清塘剂水生食品动物11呋喃丹(克百威)杀虫剂水生食品动物1２杀虫脒(克死螨）杀虫剂水生食品动物13双甲脒杀虫剂水生食品动物１4酒石酸锑钾杀虫剂水生食品动物15锥虫胂胺杀虫剂水生食品动物１6孔雀石绿抗菌、杀虫剂水生食品动物17五氯酚酸钠杀螺剂水生食品动物1８各种汞制剂包括:氯化亚汞(甘汞),硝酸亚汞、醋酸汞、吡啶基醋酸汞杀虫剂动物19性激素类:甲基睾丸酮、丙酸睾酮、苯丙酸诺龙、苯甲酸雌二醇及其盐、酯及制剂促生长所有食品动物２0催眠、镇静类：氯丙嗪、地西泮（安定)及其盐、酯及制剂促生长所有食品动物２1硝基咪唑类：甲硝唑、地美硝唑及其盐、酯及制剂促生长所有食品动物3。6药物残留的危害：氯霉素——该药对人类的造血系统毒性较大,抑制骨髓造血功能造成过敏反应，引起再生障碍性贫血,此外该药还可引起肠道菌群失调及抑制抗体的形成。该药已在国外较多国家禁用。呋喃唑酮——呋喃唑酮残留会对人类造成潜在危害，可引起溶血性贫血、多发性神经炎、眼部损害和急性肝坏死等残病。目前已被欧盟等国家禁用。孔雀石绿——致癌、致畸、致突变，能溶解足够的锌，引起水生生物中毒。锥虫砷胺——杀虫剂。由于砷有剧毒，其制剂不仅可在生物体内形成富集，而且还可对水域环境造成污染，因此它具有较强的毒性，国外已被禁用。五氯酚钠-—它易溶于水，经日光照射易分解。常用于杀螺剂.它造成中枢神经系统、肝、肾等器官的损害，对鱼类等水生动物毒性极大.该药对人类也有一定的毒性，对人的皮肤、鼻、眼等粘膜刺激性强,使用不当,可引起中毒。杀虫脒和双甲脒——农业部、卫生部在发布的农药安全使用规定中，把杀虫脒列为高毒药物，19８9年已宣布杀虫脒作为淘汰药物。双甲脒不仅毒性高，其中间代谢产物对人体也有致癌作用。该类药物还可通过食物链的传递,对人体造成潜在的致癌危险。林丹、毒杀芬—-均为有机氯杀虫剂，后者也用为清塘剂。其最大的特点是自然降解慢,残留期长，有生物富集作用，有致癌性，对人体功能性器官有损害等。甲基睾丸酮、己烯雌酚—-属于激素类药物.在水产动物体内的代谢较慢,极小的残留都可对人类造成危害。甲基睾丸酮对妇女可能会引起类似早孕的反应及乳房胀、不规则出血等；大剂量应用影响肝脏功能；孕妇有女胎男性化和畸胎发生,容易引起新生儿溶血及黄疸。己烯雌酚可引起恶心、呕吐、食欲不振、头痛反应，使正常人的生理功能发生紊乱,损害肝脏和肾脏;可引起子宫内膜过度增生，导致孕妇胎儿畸形。甘汞、硝酸亚汞、醋酸汞和吡啶基醋酸汞——汞对人体有较大的毒性，极易产生富集性中毒,出现肾损害。国外已经在水产养殖上禁用这类药物.对于这些知识，许多养殖户和经销商不甚了解，容易造成违规使用的现象,对人类的身体健康构成很大的威胁。因此，大家必须认清禁用药的危害