康师傅促销评估

一、促销定义二、促销目的三、促销客户四、促销方式五、促销步骤六、促销规划七、促销执行八、促销监控九、促销评估目录顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估2在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的一种活动.促销定义顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估3促销客户Wholesaler经销通路Retailer一阶零售店

Poster邮差Distributor物流2.5阶Sub-urban外阜经销商Hyper量贩ChainSupermarket连锁超市Dept.Supermarket百货超市CVS便利店SpecialChannel特通他们的客户是谁?竞争者?他们的定位?

Whoaretheircustomer?What’stheirpositioning?KA顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估5促销方式降价/折扣限时抢购

赠品比赛主题活动厂商周跨品类结合K/A：顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估6促销步骤规划

Planning执行Execution监控Monitoring评估/反馈Review/Feedback顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估7二、如何安排好的促销？1、要先知道促销的目的是什么？

是增加使用者呢？还是稳定旧有的消费者呢？2、要知道自己有多少的筹码（行销费用）。3、公司目前的行销策略是什么？

促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估95、所需要的配合事项的准备：

POSM赠品的制作促销人员的配合卖场布置的人力配置与执行计划4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动方案。是价格战？

是主题陈列活动？还是配合赠品促销活动呢？

还是新品推广？促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估10三、方案在制定前还应充分考虑下列因素：1）明确本次促销所要达到的目的；2）明确本次促销的目标消费群；3）明确本次促销的持续时间——太短则不足以影响顾客或使原固定消费者来不及享受促销的优惠；太长则失去了促销的意义：边际利益下降并在一定程度上损害了以后正常状态的销售。4）了解竞品的促销手段；5）终端零售店的类型及配合程度；6）促销费用的预算。促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估115）包装赠品。分两种，一是在原包装内或上面附加赠品，如康师傅碗面中的火腿肠、高露洁的送牙刷包装等等，二是在终端零售店进行的买一送一捆绑赠品促销。6）赋予产品外包装新的附加值。如在某一特定时段内将外包装改成精美的容器等等。7）印花累计促销。该类促销活动通常要求消费者收集2个以上印花标记，以换取免费赠品或折扣。但有研究表明，消费者对收集3个以上印花的促销兴趣不大。促销规划顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估13促销规划--活动费用预估顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估14促销规划--活动损益分析顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估154、活动安排：于活动前和店铺商谈促销陈列位置和各店铺协议进货数量，同时开始备货5、执行：

于活动开始前三天完成所有布置活动，重点为：

消费者看的到、拿的到、乐的买。

尽量发挥创意，让整个布置具有主题性及美感。

促销期间加强访店频率。

海报布置物破损的，立即修补

货量不足者立即补货特价标示掉了立即补齐促销执行顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估17促销监控促销中：

1．促销商品是否齐全、量是否足够

2．促销商品是否变价（CP赠送是否明显告知）

3．促销商品陈列表现是否具有吸引力

4．促销商品是否张贴PoP广告

5，促销商品品质是否良好

6．促销期限和做法是否有明显告知消费者

7．特殊陈列是否具有活性化

8．特殊陈列是否与客户洽谈位置、大小相符9、促销商品产品回转是否记录顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估18促销监控顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估19促销评估目的促销评估目的：是检验促销活动是否达到预期目标以及促销

花费是否合算的较好途径，同时也是在为下

一次的促销决策提供参考和衡量的标准，从

而避免盲目行动的风险。顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估21促销评估的原则促销事后评估的原则：

⑴全面性：一个促销活动之所以成功抑或失败也绝不是单单某个因素成就的。因此，在对一个促销活动进行评估时，要求对整个促销活动进行全面的评估，以期获得更有参考价值的信息来指导后面的工作。

⑵可比性：在实践中，单独罗列的销售数据或事实往往很难辨别促销进行时的市场环境、竞争状况等客观因素的影响，而比较不同时期的销售数据和事实却可以轻易的辨认出两者的差别。所以，对促销进行的事后评估时必须具有可比性，能够轻易分辨出客观因素的影响。顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估22促销事后评估的原则：

⑶精确性：精确性是衡量一切数据是否有效的依据。因为不精确的数据只会导致决策的失误。避免“可能”、“也许”、“大概”等模棱两可的用词，所以对促销进行评估的数据必须是精确的。促销评估的原则顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估23汇集卖场活动效果图以便精进顶新集团方便群教育训练标准教材客户管理经理人基础课程—促销评估25二、促销结束--活动损益分析依促销活动各个部分的成本、促销活动的总成本、促销工具的成本促销活动接触目标消费者的数目、促销活动接触一个目标消费者所需的单位成本这几个方面的数据，来与过去做过的一个类似又比较成功的案例的同一组数据进行比较，从而做出判断。促销评估的进行实际掌握当期活动利润是否合理，对比活动前利润顶新集团方便群