走进客户心理的殿堂

走进客户心理的殿堂第一页，共十九页，2022年，8月28日一、什么是营销心理学？营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、推销员、保险员）心理及双向心理沟通的一门学科。顾客心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。

第二页，共十九页，2022年，8月28日

从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。

因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。营销者心理活动的轨迹：第三页，共十九页，2022年，8月28日二、客户购买保险的心理活动过程:

认识心理过程情绪心理过程意志心理过程

第四页，共十九页，2022年，8月28日客户购买心理流程成功销售流程

注意兴趣了解联想欲望比较行动满足

准备

推销自己与公司推销效用商品说明异议处理促成售后服务索取介绍信任

第五页，共十九页，2022年，8月28日三、保险营销过程中客户

心理过程的特点

1、客户认识心理过程的特点：认识过程缓慢，时间较长；

因为买保险要实现3个认同；认同商品有价值；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同业务员可信任；容易反复，受负面影响较大；第六页，共十九页，2022年，8月28日营销艺术（加快客户认识）（1）展业时先推销理念，后推销商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。

①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;

第七页，共十九页，2022年，8月28日③运用对比说明道理;

④运用提问单刀直入;⑤运用实物获取信任;（3）拜访拒绝的客户。第八页，共十九页，2022年，8月28日

（4）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;a、泛化作用

b、后续作用③如何纠正留给客户的不良第一印象;

（5）不要轻视任何人。第九页，共十九页，2022年，8月28日（6）快速将客户心里对号入座，以便选用针对性话术。（子弹）a、对保险理念不认同心理b、我不要心理C、不吉利心理d、不信任心理e、观望心理f、拖延心理g、不平衡心理H、怕露富心理第十页，共十九页，2022年，8月28日2、客户情绪心理过程的特点

以负面情绪者居多；影响情绪的因素；

①展业环境②商品价值③个人情绪第十一页，共十九页，2022年，8月28日营销艺术（调动客户情绪）

①接纳客户的任何情绪；②准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛；③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；④不同性格的客户不同的沟通方法第十二页，共十九页，2022年，8月28日⑤掌握开拓准客户的十大技巧：介绍接近求教接近服务接近购物接近聊天接近馈赠接近娱乐接近好奇接近聚会接近调查接近第十三页，共十九页，2022年，8月28日3、客户意志心理过程的特点：

(1)保险营销是复杂的意志过程，在确定购买目的后，客户从拟定购买计划到实行购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。

(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。

内部因素外部因素第十四页，共十九页，2022年，8月28日(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买从众心理

(1)什么是从众心理

(2)如何诱导客户从众

--营造一种让人迫切需要的气氛。第十五页，共十九页，2022年，8月28日遵从心理

(1)什么是遵从心理

(2)如何运用遵从心理片区开发、行业开发运用攀比心理、超越心理促成大单利用好奇心理、逆反心理寻找突破口第十六页，共十九页，2022年，8月28日

B、运用情绪惯性促成保单，索取转介绍

C、成交注意事项

＊不要性急＊不要忽视客户＊不要过分面露喜悦或不快。第十七页，共十九页，2022年，8月28日