护肤品销售技巧医学知识专家讲座

护肤品销售技巧护肤品销售技巧医学知识专家讲座第1页护肤品销售技巧准备销售技巧护肤品认识客户实战销售提示护肤品销售技巧医学知识专家讲座第2页企业产品性能定位价格促销卖点包装准备阶段对产品准备自我准备准备阶段–对产品准备准备护肤品销售技巧医学知识专家讲座第3页对产品准备自我准备主动真诚热情形象准备阶段准备准备阶段–自我准备护肤品销售技巧医学知识专家讲座第4页认识用户完美型活泼型和平型领导型用户类型认识客户护肤品销售技巧医学知识专家讲座第5页认识用户领导型认识客户特点：话多、强势、有一定护肤知识、重视保养方法：聆听、感激指点、直入主题护肤品销售技巧医学知识专家讲座第6页特点：重视细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验认识用户完美型认识客户护肤品销售技巧医学知识专家讲座第7页认识用户和平型认识客户特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关心、互动护肤品销售技巧医学知识专家讲座第8页认识用户认识客户活泼型特点：时尚、关注流行、时尚、轻易发觉需求、

从众心理较强方法：示范、通知今年流行护肤品销售技巧医学知识专家讲座第9页实战步骤了解用户需求1深入强调好处2产品体验3成交4实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第10页了解用户需求实战观察法问询法倾听法动作、表情、眼神、不以貌取人简单明了问询一两个问题仔细倾听，赞美、点头、微笑护肤品销售技巧医学知识专家讲座第11页观察法关键点眼神皮肤类型细心阅读宣传资料很认真提问问价格和购置条件问促销与同伴商议心情很好样子重新折回看产品、掂量竞品问企业产品技术性问题对企业产品表示出好感盯着产品思索实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第12页学会问询实战在护肤习惯这个步骤问题一定要展开问询。关键点提醒：每一个护肤步骤都尽可能要了解到以下信息：是否使用、怎样使用、用后感觉假如不用，就要客气问询不用原因护肤品销售技巧医学知识专家讲座第13页问询方式开方式问题"什么""为何""怎样"封闭式问题"是不是""用不用""对吗"

学会问询护肤品销售技巧医学知识专家讲座第14页学会问询实战您在用什么样洗面奶？是泡沫型还是乳液型？洗后有紧绷感吗？天天早晚使用爽肤水吗？是否用化装棉檫试？每七天都用面膜吗？几次？是撕拉型还是清洗型？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效精华乳？您以前用什么品牌护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？当前您最想处理皮肤问题是什么？问询内容护肤品销售技巧医学知识专家讲座第15页不要抢话不可急于插话注意倾听用户反馈才可真正发觉用户实际需要不论用户反馈好是否,都要面带微笑耐心听完后,首先感激用户反馈和配合.不要忘记随时赞美用户倾听注意事项学会倾听护肤品销售技巧医学知识专家讲座第16页激发确认用户需求为用户分析皮肤问题使用户产生危机感使用户产生联想使用户产生需求与用户确认需求挖掘需求护肤品销售技巧医学知识专家讲座第17页1.

提问:您了解你自己皮肤类型吗?了解她对皮肤认识,预防你分析出来结果与用户自认相差太远2.

确认用户皮肤类型后,指出这种皮肤优缺点,然后告诉用户这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.

引发联想:

A.首先是坏联想:干性皮肤假如你不重视补水和防晒话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色极难看,看上去比实际年纪要大很多呢!B.然后是好联想:假如你现在及时做补水话.干纹就会变少,皮肤斑点也淡很多,皮肤水水嫩嫩,看上去比实际年纪要年轻很多！挖掘需求

——技巧：皮肤分析和引发联想实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第18页1.提问:经过刚才皮肤分析,现在你以为你最想处理皮肤问题是什么?2.依据用户回答经过,反问确定用户需求你想要既能淡斑,又能够让皮肤美白效果产品对吗?确认需求护肤品销售技巧医学知识专家讲座第19页深入强调好处实战再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时间段、特点赠品护肤品销售技巧医学知识专家讲座第20页依据需求推荐产品（强调用户需求）以产品好处、成份、功效、好处来打动用户话术:这套产品有很好淡斑和紧致皮肤功效,因为它含有…成份,含有…功效,能够让你皮肤斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没相关系,你先感受一下我们产品实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第21页产品体验实战针对问题皮肤，而不是个人肤质2满足用户需要1护肤品销售技巧医学知识专家讲座第22页一定要成套试用半边脸试用完成后,一定要引导用户说出好处然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好效果,假如长久使用,一定会……产品体验ABC实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第23页成交三标准实战自信当你自信时，用户也对你产品有信心坚持64%销售员没有屡次向用户提出成交要求主动71%销售员只向用户介绍产品却没有提出成交要求护肤品销售技巧医学知识专家讲座第24页技巧：使用“原来以为”

、“以后发觉”技巧说服用户，表示你同理心，千万不要和用户辩论或反驳，语气要必定。克服异议实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第25页使用价格分摊法话术：

我有个用户,原来我给她推荐这套产品时,也以为比较贵,以后我帮她算了一下,发觉这一套1208元可用4-6个月,一个月才200元,一天才花一杯咖啡价钱,就能够让你皮肤白皙柔嫩…,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅了,你皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。克服异议异议1价钱贵！实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第26页利用用户档案和功效证实话术:我有个用户,原来跟你一样,以为美白产品不可能有效果,以后她用了一个月后发觉皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多用户用过都很有效(出示用户档案),你皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。克服异议异议2真有效吗？实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第27页利用用户档案举例说明话术:

我有个用户,原来跟你一样,一直用….品牌,她听了我介绍后试着用了这一系列其中2件产品,她用了一个月后发觉皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多用户用过都很有效(出示用户档案),你皮肤情况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢。克服异议异议3我不想换牌子！实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第28页促成成交实战取得用户购置信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领用户交费”“给您换瓶新”“我给您包起来”“这是给您赠品”护肤品销售技巧医学知识专家讲座第29页利用不一样方法促成交易因为有促销，这套产品买尤其好，现在只剩最终2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法选择法最终期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好产品，你是要买一套还是二套啊。实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第30页时机:用户购置后(付款时或付款后)1.连带销售相关配套产品话术:这是你要一套美白产品请收好,要是你再配上我们松茸美白面膜,你肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样。2.连带销售应季促销产品话术:天气越来越干了,身体肌肤护理也很主要,我们润肤露很适合现在天气用,价格又很实惠,我帮你拿一个吧。连带销售实战护肤品销售技巧医学知识专家讲座第31页