医疗企业信用风险及管理方案

专题3：信用风险及管理主要内容：1当代市场经济本质：信用经济2面临信用经济，中国企业终究缺乏什么？3企业信用风险管理基本思绪4构建企业完整信用风险体系5国家信用风险管理体系和信用风险管理行业教学目标、重点：信用风险及管理医疗企业信用风险及管理方案第1页1当代市场经济本质：信用经济道德与经济伦理范围信用“季布一诺”，“村酒可赊常痛饮”，“«论语»”德国经济学家BrunoHildbrand依据交易方式不一样，把社会经济发展划分为三个阶段：以物物交换方式为主自然经济时期，以货币作为交换媒介货币经济时期和以信用交易为主导信用经济时期。建立在最少是比较成熟买方市场经济条件属于当代市场经济范围信用概念医疗企业信用风险及管理方案第2页1.1“信用”概念：对于当代市场交易活动，信用是一个建立在信任（Trust）基础上能力，不用马上付款就可获取资金、物资、服务能力。这种能力受到一个条件约束，即：受信方在其应允时间期限内为所取得资金、物资、服务而付款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务受信方认可。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动,，以偿还为条件价值运动特殊形式发展信用交易意义医疗企业信用风险及管理方案第3页1.2信用风险狭义界定与基本特征：信用风险：

债权人一项债务因为债务人违约而不能收回或者不能够及时收回而给该债权人带来可能损失。信用风险基本特征：

A不对称性

B累计性

C内源性和行为原因医疗企业信用风险及管理方案第4页A不对称性：当你承受一定信用风险时，你预期收益和预期损失是不对称。信用风险收益及市场风险收益对比经典信用风险收益分布曲线经典市场收益分布曲线损失收益0医疗企业信用风险及管理方案第5页B累计性:是指信用风险含有不停积累、恶性循环、连锁反应、在一定临界点可能会突然暴发而引发经济危机特点。企业1企业1企业1银行市场宏观经济原因个人信用链式反应医疗企业信用风险及管理方案第6页C内源性和行为原因:是指信用风险是含有主观、无法用客观数据、事实证实原因。

医疗企业信用风险及管理方案第7页2面临信用经济，中国企业终究缺乏什么？2.1来自美国非理性繁荣产物—信用风险蔓延2.2来自中国数据与案例2.3信用危机对企业管理冲击2.4实践证实，加强信用风险管理能够极大地降低信用损失医疗企业信用风险及管理方案第8页2.1来自美国非理性繁荣产物—信用风险蔓延

医疗企业信用风险及管理方案第9页—美国大企业重大失信行为行业失信企业会计行业安达信、安永、毕马威、普华永道能源行业CMS能源企业、DYNEGY企业、海力博顿企业、RELIANTENEGERY企业、IT行业冠群电脑企业、网络联合企业、朗讯科技、环球电讯企业、QUEST企业、世界通讯企业、ADELPIA通讯企业、AOL时代华纳、施乐企业华尔街瑞士信贷第一波士顿银行、资本市场企业、美林医药默抑制药医疗企业信用风险及管理方案第10页主流经济学：授人以术，未能教人以智制度性勾结----政治勾结、与市场守门员勾结勾结直接动力：股票期权医疗企业信用风险及管理方案第11页2.2来自中国数据与案例

数据1据某银行一个省级分行统计：截至1999年底，共有102户企业借改制之机逃废银行贷款本金2.46亿元，利息1.35亿元，占企业改制总金额34.7%，其中国有企业36户，包括本金1.92亿元，利息1.01亿元；非国有企业66户，包括本金0.54亿元，利息0.31亿元；非国有企业主要采取破产、租赁形式。医疗企业信用风险及管理方案第12页数据与案例(接上)数据2从居民个人来看，改革开放来，中国储蓄增加率保持每年29%--39%增加水平。相比之下，借款率则较低，城市居民只有5%人向银行借过钱，信贷消费仅占银行信贷总额1%。而在美国，消费信贷占国内生产总值55%。从企业来看，除了一些效益好大中型企业，因为银行“惜贷”，普通企业极难贷到款医疗企业信用风险及管理方案第13页数据与案例(接上)数据3在最近召开几次全国性商品交易会上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，也不愿采取客户提出任何信用结算方式。医疗企业信用风险及管理方案第14页数据与案例(接上)数据4依据国家经贸委资料，截止1999年底，我国国有企业拖欠（包含相互拖欠）货款已经超出1.6万亿元。造成这一问题原因除了是信用观念淡薄外，主要是企业不掌握当代赊销管理技术。依据国际最著名美国邓白氏企业1998年数据，我国曾面对外商欠款150亿美元，80%欠款应该被诊疗为坏帐。而在同一时期，中国企业拖欠在中国境内注册外国厂商货款额有限。其主要原因是外商企业平均信用管理水平高，中国企业尽可能防止在大型外商面前失信。医疗企业信用风险及管理方案第15页数据与案例（接上）案例1：一个家电企业地域经理讲述故事案例2：赖帐3000万，仪科惠光拉响中关村信用警报医疗企业信用风险及管理方案第16页2.3信用危机对企业管理冲击冲击之一：在“信用危机”和“赖帐经济”不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难困境，出现经营管理“滞障”冲击之二：因为缺乏基本客户信息管理系统，企业在生产、营销盲目性日益显著，市场风险巨大。冲击之三：因为缺乏对客户严格资信管理，造成销售管理失控，应收帐款居高不下，企业流动资金担心，亏损严重。冲击之四：销售部门与财务部门在帐款回收上职责不清，相互扯皮，造成前清后欠，恶性循环。冲击之五：实施销售承包制，造成业务员与客户内外勾结，使企业利益人为遭受损失，轻则客户资源流失，重则企业资产流失。医疗企业信用风险及管理方案第17页2.4实践证实，加强信用风险管理能够极大地降低信用损失

医疗企业信用风险及管理方案第18页东方保理对处理过500个拖欠案例进行了研究。统计结果表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前各个业务步骤，如对客户缺乏信用分析，或结算方式和结算条件选择不妥；约35%拖欠案件主要是因为从货物发出后，直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺乏严密监督和控制；约41%案件是在拖欠发生后，没有及时采取有效追讨办法。这500个拖欠案件，共包括拖欠金额6亿人民币。分析发觉，这些被拖欠企业假如能加强本身信用管理工作，约有80%拖欠能够防止或成功地挽回。医疗企业信用风险及管理方案第19页1999年我们曾经专门分析了两千个企业拖欠和亏损案例，结果发觉，因为政策性原因造成企业间拖欠（如所谓三角债）仅占不到20％，而快要80％拖欠均源于被拖欠企业本身管理问题。据统计我国企业应收帐款平均回款期为90.3天,远远高于国际上发达国家45天水平.更为严重应收帐款占销售收入比重过大,平均在40%--50%之间.这无疑给了我们一个十分主要提醒：是否在我国企业内部管理机制上存在某种缺点，造成拖欠和亏损问题一直无法从根本上得到处理？医疗企业信用风险及管理方案第20页在企业内部信用管理机制改革，实施制度化管理方面，西安中野集团企业是一个含有代表性企业。该企业在1996年实施内部经营管理机制改革中，专门成立了“客户管理中心”“信用稽核科”和“特殊帐务管理科”，实施全方面信用风险管理。配合其它改革办法，到1997年，仅仅一年时间，该企业逾期应收帐款就从900万降低到150万，而销售额由万增加至一亿。到1998年，逾期应收帐款仅为25万，而销售额到达了3亿。1999年逾期应收帐款为15万，销售额达5亿。真正实现了销售额增加与回款速度加紧“双赢”目标。医疗企业信用风险及管理方案第21页在强化信用管理，改进应收帐款管理实践中，湖南株洲千金药业股份企业也取得了可观成绩：该企业以前也曾为居高不下应收帐款所困饶，经过实施一系列客户资信管理、应收帐款监控与核实、赊购业务审批、债款催收等制度，该企业应收帐款回笼率节节高升，1996年为60%，1997年到达80%，1998年为95%，1999年则高达99%。在完成了当年资金回笼任务基础上，还回收了过去遗留帐款200多万元。信用管理，给该企业带来了巨大效益。医疗企业信用风险及管理方案第22页中国企业信用管理现实状况分析关于我国企业信用管理现实状况，北京商业风险管理有限企业曾在1999年就此问题进行过调查，被调查对象包含各种全部制类型企业，但不包含尤其小型企业。依据调查显示：从来没有进行过赊销企业，约占13％；设有信用管理部门企业，约占10％；有一些信用管理功效企业，约占39％；完全没有信用管理功效企业，企业主要经理人员甚至从来没有听说过什么是信用管理，约占51％。医疗企业信用风险及管理方案第23页国内企业信用管理意识在1998年秋，某国内信用管理企业做过一个数百问卷小规模问卷调查，经过调查发觉:1·约95%被问询中资企业不知道信用管理企业已经能够对任何一个境内企业进行资信调查，而且速度在15个工作日以内。2·有98%中资企业销售或财务经理人员，说不出任何一家信用管理企业名字。3.50%以上外贸业务人员猜测外国客户调查费用是普通版本外国企业资信调查汇报零售价格3至5倍。4·调查发觉，不习惯或不舍得支出费用调查交易对方，是当前建立企业信用管理功效最大障碍，而相信自己经验只是不舍得支出调查费用藉口。5·调查证实，商业银行、外贸企业和大型外商投资企业信用管理意识最好，大大高于被抽样上市企业信用管理水平平均值。医疗企业信用风险及管理方案第24页3企业信用风险管理基本思绪

3.1企业管理改革必须关注经营环境特点。3.2信用管理是当代企业管理关键内容。3.3必须用全程控制思绪实施详细信用管理办法。3.3.1信用风险

表现3.3.2了解信用风险起源3.3.3找到信用风险产生关键业务步骤3.3.4全程控制法

医疗企业信用风险及管理方案第25页3.3.1信用风险—来自客户风险客户拖欠风险客户赖帐风险客户破产风险医疗企业信用风险及管理方案第26页3.3.2了解信用风险起源

1客户开发—信用不良客户是造成拖欠根本原因。2争取订单—在与客户协商时，错误地选择信用条件（如给予过高信用限额或信用期限）也是日后产生信用风险主要原因。3签约—信用保障伎俩之一是协议，协议条款订立不妥将使企业丧失应有权利。4发货—货物纠纷也是日后货款拖欠一个间接原因。5收款—销售人员或财务人员能否主动主动地催收货款，在相当大程度上决定了帐款回收率。6货款拖欠—货款拖欠是企业最不愿看到情况，一旦发生，如不采限有效办法，将面临变成呆帐、坏帐危险。医疗企业信用风险及管理方案第27页3.3.3找到信用风险产生关键业务步骤

1选择客户—怎样识别信用良好客户2谈判—确定信用条件。3签约—寻求债务保障4发货—货款跟踪,加强对应收帐款监控。5到期收款—早期拖欠催收,在货款发生拖欠早期，是企业最好催收机会。6危机处理—发生长久拖欠，应作危机处理，采取主动、有效追讨伎俩。医疗企业信用风险及管理方案第28页3.3.4全程控制法医疗企业信用风险及管理方案第29页4构建企业完整信用风险体系4.1客户资信管理4.1.1客户及其分类4.1.2客户信息4.1.3评价客户4.2客户授信管理4.2.1信用条件4.2.2信用标准4.2.3授信额度4.3应收帐款管理4.3.1协议期内应收帐款管理4.3.2逾期应收帐款管理4.4企业组织机构改革与信用部设置4.4.1认识传统组织机构问题:应收帐款管理上误区4.4.2信用管理部门职能和作用4.4.3信用管理部门组织结构4.4.4信用管理部门与其它部门协调医疗企业信用风险及管理方案第30页4.1客户资信管理

4.1.1客户及其分类4.1.2客户信息4.1.3评价客户医疗企业信用风险及管理方案第31页4.1.1客户及其分类—A信用部门客户定位“凡是掏钱购货买主都是企业销售部门客户，而凡是对企业组成经济损失或者潜在经济损失风险者，不论它是企事业单位还是消费者个人，都是信用管理部门客户.”信用管理和销售两部门对客户定义存在着关系是交集关系。在两部门关系中，信用管理部门含有替销售部门筛选信用条件合格赊销客户功效。医疗企业信用风险及管理方案第32页医疗企业信用风险及管理方案第33页4.1.1客户及其分类—B信用部门客户详细辨析(1)首先，与企业没有赊销关系产品买主，绝大多数不是信用管理部门客户，甚至不能将其列为信用管理部门潜客户，但其客户档案依然会由信用管理部门管理。(例4-1-1)医疗企业信用风险及管理方案第34页[例4-1-1]在两年内爱克司企业曾经四次向渤海玻璃厂订购标准规格平板玻璃，每次交易方式都是现金交易，平均交易额约2万元。在某月一个星期一，爱克司企业供给处王副处长打电话给渤海玻璃厂销售部，希望允许爱克司企业在周末先行提走价值人民币3·2万元货，待下月爱克司企业有钱进帐时马上付货款，并同意与渤海玻璃厂签定一个类似除购形式购货协议或打一个欠条。渤海玻璃厂相关管理制度要求，凡交易形式属于赊销性质，统一由信用管理部门进行审批。所以，销售部门马上将爱克司企业请求以简单书面形式转给信用管理部门，并附上了爱克司企业供销部门经理名片。信用管理部门马上经过某信用管理企业征信数据库对爱克司企业进行资信调查。网上送来资信调查汇报显示，该企业海外母企业近一年经营情况不佳，不停走下坡路，破产风险极大，并在当地法院有一桩经济案件未了，其客户风险指教值比较差。信用管理部门将调查结果和容户评价通报给销售部门，由销售部门以厂管理制度为由，委婉地拒绝了爱克司企业这一次请求，并请它按照程序向本厂申请赊购信用。医疗企业信用风险及管理方案第35页4.1.1客户及其分类—B信用部门客户详细辨析(2)其次，在与企业有往来单位之中，尽管有些单位并不采购企业任何产品，却有能力对企业造成较大经济损失，它们基本都是企业信用管理部门客户。(例4-1-2,4-1-3)医疗企业信用风险及管理方案第36页[例4-1-2]供给商信誉好坏，会直接影响企业生产进度、生产成本、乃至对订货容户协议能否顺利地被执行。企业应该尽可能使用那些信守协议时间、产品质量稳定、供货价格合理供给商。依据厂里管理制度，南洋造船厂信用管理部帮助供给部筛选合格材料和设备供给商，这个活动每年进行一次。造船企业需要供给商门类很多，大到钢板、柴油机、通信设备和玻璃钢管供给商，小到电池、标志牌和油漆供给商。因为该厂管理要求"货比三家"，使得该厂供给部名单上供给商有一千多家。首先，信用管理部技术室将供给部名单上供给商进行分类，分类标准是按照质量、及时供货、交易额度大小排队。然后，依据信用好坏，将每一个材料或设备供给商进行排队。最终，在综合考虑了供给商信用排名和价格差异等原因后，由供给部和信用管理部联合成立供给商评审小组，最终确定了供给商排名。信用管理部对供给部名单上四家中资玻璃钢管制造商资信做技术分析，从申选出两家资信情况良好玻璃钢管制造商，作为本厂材料供给商候选推荐给供给部，并附上对该两家玻璃钢管制造商书面资信评价。因为四家供给商提供玻璃钢管技术指标靠近，而且产品价差很小，所以信守协议和供货及时原因就成为首位应考虑原因。

医疗企业信用风险及管理方案第37页[例4-1-3]某市国际会议申请改造和扩建工程在向海内外招商，于是各色外商被介绍给工程指挥部，有些甚至是省市领导介绍国外客商。在工程指挥部接待了二十多位外商之后发觉，八个多月来，"外商们"一直停留在意向或考查阶段，实际效果很差。有外商对项目进行多达6次考查，每次来谈意向时，都提出各种要求。反观工程指挥部，为此付出了数十万元招待费和通讯费用，花费了市里和指挥部领导很多时间和精力。其中个别外商，还要求市长或主管副市长接见，当地电视台还做了报道，造成不良影响。工程指挥部在总结经验教训时，除要求招商必须专业化以外，还设一名信用管理主办，由他负责联络一家著名信用管理企业，对十几家当前在重点做工作外商进行摸底性资信调全。调查结果发觉，在十几家外商中，仅有两家外商比较有实力，另有两家外商是有经验和业较中介机构，还有一家外商属于同行，其它外商本身都不含有投资和融资能力。经过调查，工程指挥部确定了招商方向和重点工作对象。医疗企业信用风险及管理方案第38页4.1.1客户及其分类—C信用部门客户详细辨析(3)其三，与销售部门业务员不一样，企业信用管理人员普通不会直接开发客户,即信用管理部门间接取得客户和向销售部门提供客户资信评级方面技术支持。其四，信用管理部门必须对其所定义客户进行长久和连续性地动态跟踪，并经常不停地分析客户改变情况。医疗企业信用风险及管理方案第39页4.1.1客户及其分类—C信用部门客户分类分类模式分类情况按合作关系新客户和老客户按风险级别A、B、C、D四等按信用等级AA、A、BB、B、C、D六级按业务量大中小三类按客户规模大中小三类按产品或服务类别产品线或型号按销售渠道供给商、合作搭档、分销商、最终客户等医疗企业信用风险及管理方案第40页按照风险程度和合作潜力进行分类管理：高风险低风险合作潜力大合作潜力小第二类客户第一类客户第四类客户第三类客户医疗企业信用风险及管理方案第41页在全部客户分类中，最主要是区分普通客户和关键客户。关于普通客户与关键客户区分，决定原因是企业与客户年平均交易额，其次要考虑原因是企业与客户交往时间长短。依据商训（PretoPrinciple）教诲，80％销售来自20％客户。所以，企业确实有必要对“实现80％销售额度20％主要客户”进行尤其关注和管理，它们必定是企业关键客户。医疗企业信用风险及管理方案第42页4.1.2客户信息—A企业需要客户哪些信息?

普通而言，企业信用管理部门需要信息，按其市场主要性排列包含：普通版本企业资信调查汇报所要求各项信息、各类深层次客户背景调查信息、动态跟踪用客户财务和经营情况变动信息、行业发展情况信息、产品所在市场市场调查（MarketingResearch）信息、筛选代理商和供给商所需要信息、国家相关政策、国际同行信息等。医疗企业信用风险及管理方案第4