课程顾问咨询流程及参考话术

咨流程●破定义：打破僵，建立和拉近系注意：破冰只是在第一，贯穿了售流程的始，特别是在价以后，仍需再次破.不同阶段不同层，不同方法破冰。第一印象很要方法：1。真诚的赞美（注意要凭有据)2.寻找共同点3尽可能贴近方的表达方（语音、速、语调和达习惯等4同理心：忧所忧，感其感，替对难受等5投其所好6聊热点新闻信息7激对方,点破客户痛或者通过引让客户自己得自己做不对8.适度的请教对方。前提在教育以外领域。9适当的透露己的信息.准备：形象服或职业装持着装干净整干净白色袜子，饰品不夸张精神状态：情主动，自亲切，微物品：名片测试账号，同,报价单，推荐单、课程介等咨询室：干整洁，电脑常

步骤:1.客户到访后在台签到,前台cc2.2钟内出现在户面前，微,握，自我介绍妈您好，我是和您预约师，欢迎来智适应教育我先带您观一下我们的校区”●观区目的：建立初的融入感和品信任感，消除陌生方法:代入法（假设孩子已经在区学习)参考话术:：*＊妈,过来还方便吗?家长：还可,这里还蛮好找的但也走了钟。：恩一次来路线可还不熟悉先带您看一下我们等候区果孩子在这里上，家长可在里等孩子课,是开家长会地方，您可及时了解孩子这里的进步况。旁边图书角，家如果还没到,者孩子来的早,可以在这里找他们喜欢书籍和乐趣这里是孩子课的教,每个班8个以的学生，我采取线上线相结合的学方式，每学生的学习内容是个性化的所以也是1对1的。这里是老师办公室，孩学习上遇任何问题都以在这里找老师解答。＊*妈妈看一下这是们的照片，这里是优学员的照片经过在智适应的学，成绩已经了明显的升,果＊＊在这学习，相信的照片也可以为优秀学员的一个.＊*可以到校区来作业，还老师辅导哦。这里咨询室，您坐,我帮您倒水。如果爸爸和孩都在,要忘记和他们互动

：＊＊一就是特别有性的，平除了学习，有什么爱好什么喜欢这个学生：喜欢篮球,还有漫画。很不错呢,篮球能锻身体经常打篮,还能长高呢.漫画也是个很有意义爱好.这些爱好，长支持吗？爸爸：他喜就尽量支持，就是没多时间，现课程多作业也多。●需求挖掘＆学习理念沟通需求的定义：户目前的现状未来的期望之间的距。注意事项：斗式提问;注意倾听的巧，不要打客户，不辩，认真聆，必要时做出记录；客户给出信后要有反馈不了解，不定的信息去，不要预立场；在没有了解真正的需求前不要报；多用“我理，我明白…但是.。.随时注意客反馈，适时整策略;父母同来的，不要忽略何一方,尤其是孩子;参考话术：是我的名片可以给我的名片吗？（交换名片,并帮生和家长倒，坐定)ＣＣ：欢迎＊和家长一到智适应验最先进的工智能，在试之前，我需要详细解一下前的学习情况以便给他些针对性的案。之

前在电话里解到*目前是初二上次考试分是500分（满分700)，数学和英语挥的不太好是吧？学生:是，感觉没好，没有之的成绩好前的成绩是么样的呢学生：之前学会好一点１００分右，英语直不怎么，86分，总体在班级中等吧。这次为什么有发挥好？家长：我上,时间，下班看他作业写没有，有题的我也帮了，现在初中生题目跟以前不一样.：爸爸，现在中学生的学习容确实很难甚至还有纲的部分，其是数,在二就要学初三的知识，连奥数不再加分了英语从小学就开始学三还要考口语和力些都跟以前不一样平时工作忙，可能对在的中考情不太了解对于孩子目的状况您跟老师沟通过吗？家长问老师,老师就说让他课认真听讲认真做,他的基础识不牢固.：对于师的这种反，家长您是么看的呢家长：老师么说，我也困惑，孩也很努力，是成绩却不理想,还给他在老办的补习班名了.爸爸,您对孩子的教还是很重啊，也对孩的未来发责任也很努力。个补习班有个人呢?学了多?时选择的原是什么？家长个孩子分都是他们同学就是因为他们老师己办的,

而且很多同都去在那上，我就也了。去年年报的快半年了吧：那孩子报以来成绩提了多少呢?家长:刚不是说了吗这次考试绩并不好.：还是学校老师上，应该*的情况很了吧？**时跟老师沟通的多吗？在堂的表现怎样？会主提问吗？家长时老师上完就去办公了堂上也会听是很少主动提问或者回答问题老师就说他基础很薄，让他多做习.：那老让孩子做多练习?他的怎么样家长：让我做一些参考习，所以天做练习都10多.辛苦啊我听着都觉心,别提爸爸妈妈，孩子这阶还长身体呢，需要休息。但我知道是老布置的作业多还是，孩做题比较慢，还是目不会做呢学生:有题不会师布置的业也很多们班还有同做到12呢。家长：他做业不认真，会要出来东西，一会玩手机，说也不听。：哈哈真是各有苦啊，作业也，学习习也不太好，.但是，家长想一下初二就形成种情是要引起家长重视因为初二这个年级是整个初中重要的阶段上增加了一物理学习难度大幅度提升就要求学生提学习效率不夸张的说二是整个中阶段最重要的阶段多学生所以和同的成绩拉开离是在初二形的实，在初一要养成良好学习习,打好基础初二才不慌乱。现在必须要学会理安排时,学习的时候真学习，也劳逸结合最好形成规知识的要掌规律，做出划，重视解和内化，不是机械的

记忆和生搬套对于家长说，更要对子的学习做规,设定长、、短期学习的末计划，做精细管要的时候需要专业的指,比如老师或者辅导老师的建.知道＊＊有细跟老师沟过吗？老有没有给出针对性意见？家长：老师说那么多,老师您什么意见吗：*目的情况，要是初一有形成良好学习习惯和到适合他的学习方造成的快解决会对学习失信心和兴趣甚至产生逆心理，变得爱学或者会学，那是多少钱都买回来的。所以必须要定详细的学计划，让习目标清晰,学习时有章可循;掌握方法，我学习的黄时间，合、高效利用间用有效的时高效从学习；成规律，劳结合，高回报。对目前在班的排名情况来看先找到他习的短板速提升时从学方法上综合升有机会跻身列让孩子做测试吧报告会详尽的应出来他这一学科的薄环节和具体握情况。DL试注意事项：1。根据实际实际情况安排家长陪，建议与家长分开2.生对测试有兴以后再安排测试也可以适时以测为理由将家长学生分开做测试之前：好预防针，将能产生的问题提前知做测试之后报告讲解要有重点，突出家长担或关注的问题我们的解决方式,从而铺垫产品这是智适应DL试系统过大数据和人工智技术可以确的检测到

＊＊所有知点的掌握情两个同年学生一起测的话始的一两道题目能是一样的两个学生不的学习水平面的题目就会不同，而时间也会不.为我们的系非常智能：样检测一知识点果第一道目答对了,又会以另一种题型如填空题来次核实，如果也填对个知识掌握了再继续推送了错了，就会继续推相同知识点下一道题再次确认是掌握，如果错了,统就会认定有掌握这个识点就不会出现猜题题的现象了错漏知识点情况样果第一道题为马虎大没有作对二道还有机会并且次变换提醒认.所有在这个测系统里会出现猜题得分也不会出现虎丢分，精的知道哪是掌握的，些是没有掌的,就是人工智能优势。因为考可能会到所有的知点能是不同的式来考,如真的掌握了中考时,无论以任何题型考试都没有题.每个人的时间和题都不同，不担心，认做就好了,大概20分钟时间。为了不打扰子做题,我们到另一个咨询室一会。（学生做测，和家长继聊)：**测试大约需20分钟时间，我们他一会。刚您说,其实孩子很想好，您也很视孩子的育,是苦于找不方法，除了一点，在孩子育方面,您还有什困惑吗？家长:喜玩游戏，说也不听，天拿着手机,吃饭都不放。到孩子性格还是有内向的级的小伙伴相的怎么样家长：也不去玩，就是欢玩游戏我都急死了在很普呢爸有了解过子为什么喜游戏吗？

家长:好吧。在电科技这么达多00的孩子在游中可以获他在生活和学习中不获得的满足还会升级，有多互这孩子们觉游戏的世界更刺激,更有存在感，也更自其是对现生活和学习是很满意的孩子，更容沉溺在游戏。所以需我们的家长引导果他在生活中有爱好可以展,有家长和老师鼓励,有朋友的持习有进信，自然就会降对游戏的兴。您觉得？家长：是的他以前喜欢泳，现在业多，我也时间.：解您也有自的事业，是孩子的教也不能忽视初中是个水岭，而整个中就在初二会拉开距离现在初中的学率是而高中升大的比例是80%左右所以考高中高中考大学难。但是果上一个普高中意味着高中考到一个好的学的概率比低。以＊目前的成绩看，可以*＊高中，这个高中去的本科录取是＊一本的录率是不知道＊＊爸爸,您的目标是所高中呢？家长：*＊中：以他前的成绩来，还有80分的差距.他在班级里排名至少要提10个名次。而在已经是初下学期了时间很紧,初三要增加化学，语口语考试体育考试在初三提前,还有3模拟,以及最终的中考说实话，现补习已经点晚了，但总比什么都做要好.在时间如此张的情况下必须尽快孩子找到他根源问题，缺补漏，针对性解决能再依赖传的补习方式目前的短是数学和英

语，这两门目的补习是着急的,时提升他的习方法，到这两门学科里具体丢的部分，追溯源，再对性的解决些问题形完整的知识链，活学用。这样孩有兴,也有信心,不累，有余时,还可以做他喜欢的事比如他喜欢游泳等等.家长:恩你们是怎上课的？们是线加线下的课模式节课都是通测学练测方式，先测试孩子识点的掌握况,然后系统会根孩子测试情况送适合他的题目，论是难易,还是知点的关联等，都是有台算法和大据进行计算推送的题目者视频和动画行学习,这些视频都是名录制和制作的每一个孩子都享受到名师思路和经带来的福利.完以后，线下老师再指导子实际运，最后测试遍，看看实掌握程度。所以对子来说，他的题目就最适合他的是他需要提的，而不是传统教那样的大锅。您刚刚说了孩子平喜欢玩游戏所以这样的上课模孩子肯定是欢的，把子的乐趣应于学习，可大大提升孩子的学兴趣。家长：你们老师资质怎样？：线上的部分都请的是名，有多年的学生教学验，就比如语学科的张锐师，是特级,30年中学生教和研发经验主编教辅料200余本，积销量一千册。线下的师都是具有业教师资的老师相比其他上教育机构用大学生兼职老师要保证的多是合法注册的上公司同时得过很多育专业的奖，比如新浪奖项,讯的奖项等,以是很正的机构，是到我们＊地区时间还长，您

可能听得少在**地区有＊家校区校有一个学生*初中,在适应学习个月，英语成绩经从70提升到95了,最主要是她觉得在智适应学不再是难事用很少的间就可以取很大的进步对于*来说最主要是找到他有掌握的知点进行有对性的补充浪费大量的间做无用功马上到初了，孩子的间浪费不起。家长:恩那你们的程和学校老讲的有区别？：是相辅相成的,学校老师对所有的学所以会讲些基础知识但是每个学生的础不同就会有差异的只能系统就会测到孩子的实际掌握程再给予对应补充。比孩子现在的语，86分里面已经掌握的内容不用再学了测试做完就以看到到底些是掌握的后面就专门他还没完全握的内容而且是由浅深的他来说不是太难，就有动，也是不很,要他动点脑。数学成绩稳定，肯是某一阶段内没有完全没掌握如果找到这个环需要让孩子做大量的题智适应就快速找到再让孩子学习没有掌握的部分,这提分效率就大大提升而且您刚刚说,孩子的注力不是太好，经常做业的时候干的事情,们的线下老在上课的候就会改善他的学习喜，因为班上学很少，师会时刻关到孩子提他，但是不会有损孩的自尊心把知识点变成戏子在放的环境里学习教于乐这样良好学习方法和习习惯有学习围和学习动力,您还心什么呢？家长：这是样的我就放了,孩子能坚持就DL测试报告讲解

：＊*同学，做完测试感觉怎样？学生：还可吧,什么不会来么。CC:哈哈，刚刚之前我们就解到了这个试非常智，专找你的弱项所以这很正常我们来看看的测试报从整体上看识的掌握率＊％中等以下的知识大部分已经握了,特是*知识点已经精通了，证你平时还是出了很多力的。可能平时学习方不得,没有人帮你析，所以一重难点的识漏洞没有时发现并解决**这些部分的掌握很弱,导致你的学遇到瓶颈,难以突，而这些知识在学校的常考试中未能发现在就暴露来了。而这个知识点会影响后**识的学,是后行知识，而且你刚刚明明没测试一般过去式,是报告里已说你掌握，这是因为是先行知识,通过去完成时的测试能了解到你一般过去的掌握情况不必再浪费间去考试。通过这次只测试有的知识点漏洞就露出来了来就是如何解他的问题的智适应学习系只会给你推你没有掌握学习内容上名师将你不会知识点一一对性讲解你再联系这部内容再一次测试是否真的握，这就是堂课“测练测”的学过程，线下师会也会心的讲解,统还会把你的题标识后行分析，避下次在出,不同的错误因就会推送不程度的下一,如你的选项正确答案相甚会给你推比较容易的题果很接近是变形者一些小题出错一道题就推送类似难度题目让你巩常的智能我们一努力没有掌握的识点逐一突破取在初三能够考你理想的高师对你很有信们一起加油好吗？

学生：嗯。家长:们的课程少钱？报和单1.报价的前提：结合需求给出课程的解决方案确定学习意愿确定已经解决户的其他问题2.报价的方式••••••

报价是最后一，在客户表达意学习之前不能给具体价格报价给出个方案让客户在2个方案中选择一———主推一个方案突出优势和效，同时给客户择和决定权假设成交法-适用7次设成交用价值来体现格-客户觉得价值于价格报价坚定有力高昂的情绪，气不要软绵绵要让客户有太多考虑奖学金不要太给出来3。注意事项：•••

每一个客户都以Firstshot标，引导客户当配确定无法当配现收定金，找问题，继续尝试当当天的确无法配，打好预防针,同时约好下次见时间，最好约当天