博州公司客户普查活动总结

中国石油博州销售公司“市场大调查、客户大普查”

活动总结根据新疆公司《关于开展〃市场大调查、客户大普查”活动》的要求，公司领导高度重视，积极召开此次活动动员大会，将文件精神传达给各站长及相关人员，确保此次活动在我公司顺利开展。现将具体开展情况及调研结果汇总如下：一、普查概况公司于2010年10月26日起开始对我公司博乐片区、温泉片区、精河片区下属加油站销售范围内的企事业单位、汽车客运站、矿山、大型工程、机构客户及大型农机户群体进行了全面摸底，并对周边竞争对手进行了调研。二、普查内容对竞争对手基本信息、客户基本情况普查，了解客户年度需求量、价格敏感度、关键择站取向、消费习惯、消费需求、发展潜力、大型工程单位下年度开工时间、工程进展情况、工程进度安排、供油及时性、对我方供油过程中有何意见和建议、购油渠道等进行普查了解。三、普查活动开展情况总结客户及竞争对手情况通过普查调研、搜集客户信息63411份，其中固定客户38141户、潜在客户48户（C类客户60-240吨3家、D类客户36-60吨2家、E类客户36-60吨17家、F类客户12吨以下26家），游离客户79家，流失客户25143家（大部分属于农五师客户F类12吨以下客户）。归类整理加油站客户档案卡1234份，分类汇总加油站竞争对手调查表18份，其中兵团加油站13份、中石化加油站1份、社会加油站4份。2、按供应商分类由我公司供应的机构客户、政府机关及企事业单位共计513家，年用油量2701吨，其中博乐片区政府机关及企事业单位230家，年用油量1940吨，温泉片区政府机关及企事业单位138家，年用油量315吨，精河片区机关及企事业单位145家，年用油量446吨。3、按销售方式分类⑴、站内加油方式机构客户400家，年用油量3200吨，其中博乐地区240家年需求量2100吨，温泉片区155家年需求量400吨，精河片区150家年需求了520吨。⑵、小油罐车配送至现场机构客户8家，年用油量2400吨，其中博乐片区20家年需求量1800吨，温泉片区2家年需求量200吨，精河片区2家年需求量400吨。⑶、配送到自有储罐的（或自有加油设施）的机构客户10家，年需求量2200吨。4、按片区分类⑴、博州片区A类客户8家，我公司供应7家（路桥二处、西部矿业下属矿点3户、中建混凝土、乌市建工集团、青乡双河加油站）。B类客户21家，我公司供应20彖C类客户38家，我公司供应34家。D类、E类、F类客户合计38008户，我公司供应22048户。⑵、精河片区A类客户2家，我公司供应2家（新疆石河子天业集团鑫羽石灰矿、八家户虎牌石油销售公司）。B类客户2家，我公司供应2家。C类客户14家我公司，我公司供应13家。D类、E类、F类客户15824家，我公司供应9075家。⑶、温泉片区A类客户2家，我公司供应2家（温泉查乡博河加油站、温泉查乡莫托加油站）B类客户2家，我公司供应2家。C类客户4家，我公司供应4家。D类、E类、F类客户9487家、我公司供应6932家。按零售客户类型分类博州地区共有零售客户63411户，其中：⑴政府机关及企事业单位客户513家。⑵出租安达车客户群体810家。⑶私家车客户群体9964家。⑷城市公交客户群体6户。⑸厂矿企业车队客户50户。⑹本地货运车队客户12户。⑺本地农用机械客户1700户。⑻本地非车辆客户48848户。⑼过境车辆客户45户。⑽其他客户1463户（其中包括应急车辆、特种作业车辆、危化运输车辆、工程救险车辆等）。,活动效果此次活动，不但发现了一些潜在的客户及老客户潜在的购买力，也为明年的销售打下了良好的基础。1、各加油站深入探讨了客户维护管理的内涵，实现了客户维护工作有理有据、有章可循，提升了客户维护管理的能力和水平。2、深化了客户普查工作的内涵。第一次实现了对客户的分片区、分站落实到人的普查负责制，提升了客户普查工作的质量，实现了普查与拜访的合理结合。3、突出了客户普查工作的实际成效。紧紧围绕各片区市场销售需要，有效地加强了中国石油在各片区的知名度，为提升区域市场份额打下了基础。4、突出了客户普查工作的有效分工，加强了站长于员工的通力合作精神，以片区经理为〃支柱”，联系政府职能部门调取当地客户资料。以加油站站长为〃大梁”，带领员工领会文件精神，确定普查方向，带领员工对客户资料进行收集。以加油站员工为〃地基”，打起12分的精神对普查结果和资料进行汇总整理。此次活动不但为加油站客户管理打下了基础，也为公司卡销售任务顺利完成打下了基础。五、2011年客户开发计划利用本次调研成果，针对客户需求和竞争对手营销策略，经公司领导研究决定：1、加大对博州市场2010年现有的客户开发力度，确保各类固定客户100%不流失，对游离客户、潜在客户加大拜访力度通过各类途径确保2011年客户有赠无减。2、收集资料、提前准备（通过政府相关职能部门收集2011年市政建设、改造项目、新建厂矿企业单位资料）及时对客户档案进行更新。3、分级、分片区对客户进行责任包干开发：D、E、F类客户由加油站经理及相关人员开发。C客户由片区经理协助加油站经理开发。A类、B类客户由营销科及业务副经理亲自开发。4、着重加大机构、工程、企事业厂矿单位客户的回访工作，建立点对点联系制度，电话或手机短信拜访的频率不低于每月一次。每季度由业务主管经理亲自带队对A、B、。类客户进行拜访慰问。日常拜访以电话、短信为主，上门拜访为辅。5、本着“人人为我、我为人人”的互惠互利原则，诚心为客户服务，努力成为客户的朋友。充分利用单位与政府的工作关系，以及企业在当地的影响力，为客户排忧解难，帮助他们解决遇到的实际困难，使之成为我们的忠诚客户。6、加强延伸销售终端服务，提前对客户进行油品配送，制订详细的油品配送方案，节省资金。满足客户的正当需求，例如：通过交纳租金为客户提供油罐、加油机等设备。7、对特殊客户实行动态跟踪服务，建立并及时更新客户数据，跟踪其购油情况掌握客户变动信息了解客户在实际工作中遇到的困难，以最快的速度实地解决客户需求，实施动态化即时管理，为企业真正形成快速反映机制。8、加大新客户开发力度，确保2011年销售稳中有升，确保市场占有率72%以上，针对待开发新客户和2011年新的开工项目，详细分季度制定拜访、接洽计划及节假日拜访、维护运行大表。提前签订成品油保供合同，通过合同规范客户的用油途径。承诺客户，让客户感觉到心理踏实。春节前对新客户发送贺卡、增进公司与客户的感情；通过介绍、宣传我公司的产品及企业文化，使客户直观的了解我们的规模与实力。通过互动增进感情与互信，提高客户与我公司合作的积极性。并根据新项目投资运行的不同时段，与老客户一起参与到节假日拜访活动中。进一步加强与新增客户的战略合作关系提高对本地市场的控制力。7、提前签订成品