信诚人寿商业学院组织管理学科CPBA Agency Management Faculty(-74)

信诚人寿商业学院组织管理学科CPBAAgencyManagementFaculty增员面谈资料收集

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1搜寻 2吸引策略:方法和时机人才库的资源就越丰富可供甄选的准增员就越多越多3甄选增员三部曲2课程大纲增员面谈概念如何进行资料收集3什么是增员面谈？是一个考虑结合的可能性的过程，它试图将组织的需求和准增员的需求进行比较分析，看看有没有结合的可能性。4面谈的内容资料收集1甄选面谈2事业呈现35准增员心理分析需要VS想要6了解他的苦恼和愿望，才能激发他的理想7无私将会滋长关心和责任感，而给予实现自己的欲望，那么会制造焦虑和痛苦。8需要的变化过程还不错有些小麻烦问题大了马上想方法隐含的需要强烈的需要9外因：受到启发受到刺激内因：自觉缺乏10问题的严重性解决问题的代价动机冲突不满问题困难缺憾钱时间心思改变选择新行业11行动心理流程十分想要需要受到刺激动机冲突挖掘制造差异激发资料收集面谈流程12第一步：愿望问题第二步：障碍问题第三步：后果问题第四步：美景问题第五步：确认问题资料收集提问步骤13引导式问题：前两种的结合封闭式问题：答复：是/不是开放式问题：答复无定式提问的方式14简短的问题涉及对方清晰的表达提问的技巧15聽需求引导式销售要领二耳眼一心一意用心16无视式不用心地倾听假装式外表看起来是倾听选择性只听自己有兴趣的局部去听经验式专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较同理心用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受听得五个层次171819成功经验分享Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.－Motorola-不要试图说服客户,客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场,感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题.－摩托罗拉-20我所知道的：100%

我所想说的：80%

我所说的他所听的：70%

他所听到的他所理解的：40%

他所接受的他所记住的：10-30%21*从哪里谈起？*谈些什么？*是问？还是说？对方的感觉会更好？如何切入22第一步：愿望问题了解对方最需要达成的生活/事业愿望了解对方对愿望的关心程度请对方仔细描述他的愿望什么〔What〕为什么〔Why〕何时/何地〔When/where〕需要多少资金〔Amount〕注意：记录所说的关键词23障碍问题第二步：了解对方目的现状确定现状与愿望的差距找出差距产生的原因/障碍记录所说的关键词24第三步：后果问题让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画:不去除障碍的后果--梦想最终破灭把对方领进图画,说出他的感受记录说的关键词25第四步：美景问题让对方提前看到利益描绘美梦成为现实的图画把对方领进图画,说出他的感受确认对方达成愿望的迫切心情记录说的关键词26第五步：确认问题确认对方的愿望确认对方看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认对方去除障碍的决心27演练要求演练者投入参与身临其境全力以赴观察者正面回应过程学习嘉许成功容许错失28

每个人的生活都是如此与众不同,有谁愿凝神倾听去了解那独特之处?-StephenR.Covey史蒂芬.柯维29聴比说难上百倍-StephenR.Covey史蒂芬.柯维30问题与价值的关系逐步提升问题的重点价值逐步提升①状况型问题②困难型问题③影响型问题④解决型问题价值平均线31一、引导准增员进入一种开放，轻松的谈话气氛二、做记录三、发问与聆听面谈技巧32面谈前的准备增员的工具行业介绍公司介绍公司刊物收入证明增员光碟个人增员手册应聘人员登记表增员甄选面谈表职业性向测试表增员者获奖纪录鼓励书籍

……33课程大纲增员面谈概念资料收集的目的如何进行资料收集34资料收集的目的了解准增员职业的愿望，障碍激发增员职业的理想35课程大纲增员面谈概念资料收集的目的如何进行资料收集36资料收集的准备简历面谈流程环境37环境的准备面谈的环境是你魅力的一局部不要让干扰适应的温度调节安静又整洁适宜的衣着准时开始38环境的准备专业化和成功的气氛传递积极富有动力的信息面谈者会因为你所营造的气氛有种本能的向往39从简历中收集第一手要素市场知识语言成就跳槽信息空白带持久性升职风格简历时间40简历中的引导要素１、市场知识简历的整体面貌使你有阅读的兴趣吗？简历上有错误吗？简历41２、语言简历上的语言是一个销售人员的口吻吗？３、成就简历上能清晰地反映对方的成就和成绩吗？简历中的引导要素42４、跳槽对方是属于公司裁员还是自己跳槽？如果一个三十来岁甚至年纪更大的人不能在一个职位上工作超过1-2年，你就要有些疑问了记得问对方为什么频繁的更换工作简历中的引导要素43５、信息空白带上面的信息充裕吗？６、时间有没有时间段是真空的？是不是上面有些时间段可认为是大量的“休息〞时间有没有看到日期间的空白段，有没有求学经历间的空白？有没有工作上的空白？简历中的引导要素44简历中的引导要素７、持久性一个人在一个地方工作得时间越长，越能证明这个人作为一个独立的个人的工作能力和团队协助能力45简历中的引导要素８、升职有没有定期升职记录？９、风格你能否看出这个人的风格？你有否看出他的创新性，组织性和架构能力等。46应酬

3P开场白

资料收集面谈流程473P开场白ProcessPurpose

Payoff

目的好处程序48工具：3P开场白话术范例

目的〔Propose〕：是了解你是否适合作一个寿险行业的营销员。程序(Process)： 1〕我将使用一个面谈指南来确认我们的谈话是否涵盖了所有我要和你谈的内容 2〕我也会做一下谈话记录，到时候不必依赖于我的记忆 3〕我也会问你一些相关的问题来了解你是否具备我们这个职位所要求的技能，同时让你举一些成功的例子和一些你对结果并不满意的例子，因为没有人是完美的 4)我会向你展现这个事业开展的时机好处〔Payoff〕：这样可能会帮你找到一份满意的工作，令你有时机创造出一番个人的事业。甚至可能会改变你的一生。就算你不接受我的邀请，你就当是多了解一下其他行业吧。493P话术演练50资料搜集51第一步：愿望问题第二步：障碍问题第三步：后果问题第四步：美景问题第五步：确认问题资料收集提问步骤52收集资料的根本准那么引导面谈者进入一种开放，轻松的谈话气氛作记录在面谈的过程中尽量让面谈者多说积极的聆听，运用适当的肢体语言允许沉默保持中立53FORM获得对方根本信息的4个提问方面：F：Family家庭O：Occupation职业R：Recreation娱乐M:Message讯息54Family引导话术住哪里？有自己的房子吗？分期付款月供多少？结婚了吗？有小孩吗？在哪个学校读书？在学钢琴吗？舞蹈吗？准备送他出外读书吗？55Occupation引导话术怎么会选上这份工作呢？喜欢你的工作吗？准备在这里做一生吗？多久能再升职加薪？与同事相处得来吗？薪水满意吗？老板赏识你吗？有没有想过要拥有自己的事业？56Recreation引导话术喜欢运动吗？在哪里玩？下班后平常有何消遣？有足够的假期吗？有自己的车吗？何时换车？喜欢哪种车子？喜欢出外旅游吗？如何度过你的假期？57Message引导话术如果发现他们有某种欲望，需要一些钱财，或不同生活方式时，他们就是你合格的对象，请他们留下地址、或马上作事业呈现。58Message引导话术〔2〕如果他们并未表现出有什么特别需要时，你仍可以跟他们说：很快乐认识你，我正在找寻一些有志向上，像你这样有雄心的人，不知你对额外的收入有没有兴趣？59Message引导话术〔3〕当你发现一个人，他有志要往上爬，或找寻一样东西时，不妨问她愿不愿意抽出一点时间，来达成他的目标。如果他的答复是肯定的，你就说：“你可是说真的吗？〞等候她的答复，然后告诉他：“我有一个方法，也许能帮助你到达目标〞，然后进行事业呈现。60演练分A/B两个角色，每个人做一次FORM的资料收集，每次15分钟角色调换61分享觉得自己的资料收集做得好的地方是什么？需要改善的地方是什么？62其他６个成功指标针对６个成功的指标作记录1社会经历2个人市场资源3企业家潜质4职业风度5适应性6参加动机63作记录社会经历1〕销售能力／经验2〕成功事例3〕很强的可塑性４〕之前经历的持久力

64作记录个人市场资源1〕人脉关系广2〕有推介经验

65作记录企业家潜质1〕意志力强－愿意为成功付出2〕有商业头脑3〕独立性强

66作记录职业风度1〕自信度2〕职业形象－着装整洁，职业感强举止大方3〕恪守时间

67作记录适应性适应公司文化，能与团队齐心协力，起头并进68作记录参加动机不满程度－保险销售是否可以有效帮助解决现在工作存在的不满状况69增员案例研讨案例一张先生，30岁，是政府公务员，在工作中一向兢兢业业。在最近的一次提升中，本来以为一定是自己会得到提拔，却没有想到时机没有光临他，另一位同事被提拔了。张先生感到非常失望，他来到人才市场，想找到一份可以让他发挥能力的工作。现在，你在人才市场碰到了张先生，如何跟他谈，让他参加保险行业。70增员案例研讨案例二陈先生，28岁，他一直租用一个零售的柜台销售电脑零配件等等电子商品。近年来，生意越来越不好做，竞争增大了，利润薄了，而且还要应付工商、税务等部门的检查，陈先生感到压力很大，他也觉得销售是个很好的行业，但是自己目前的状况又让他感到很疑惑。刚好你的一位朋友认