22种企业盈利模式

11、客户解决方案模式(客户投贡模式，先裳后买)(1)含义：但以后会帑来大量的利润。(2)适用盹互取网的严生大大的提高了人们的工作效率，然而目前泛濫的网络病毒illit人01M战小惊，厉害的病毒可以使企业的信息系貌全部師换：f人电肪资料丧失、运转失常，帝来目大的经济损失。同时也催生了一个新的产1999年，金山軟件公司开始介人杀毒市场，他(0首先制作了金山毒覇网络汹试版在互联网上免很下我,虚用版锻开大门免费发故，垢声势造至显高潮。等到正式版出售的当天，一下吃进全IlJEStiT单(16JJS),一夜间趙越诸多老牌厂商，迥人杀毒业三甲行列。业杀毒軟件供给商的形象，毎有新病毒出现，金山必先声夺人在网上向用户預辔，同时在第一时冋推岀专用杀毒方案，久而久之，用户对金山有了强烈的依锁感。fi贾的价格发故金山毒朝2%騎版50g，并承培购置体呀版的用户有资格以68元的特优价格开级到定Iff168元的正此版。此番连卖2001年金山公司舗售額突破1亿元，具中杀毒軟件系列就贡廢了3000JI元，利润近30%,并成功趙趙老产品风格、顾色、价格等備好因素是的。正式客户在收人和偏好上的差异，才形n了产品的金字塔,在塔的叭是低价位、大批量的产品;在塔的顶肌是高价位、小批量的产品。的顶部，但塔底郡的产品也貝有車要的故略作用，因为迪里的产品可以起到“爾火(2)适用i(3)经典科龙的多品牌故略尽管科龙集团晟近有点烦，尽管S^ffi呆无帐以及格林柯尔人壬帑来的负面效应，便貝连续两年亏损,但不得f缜企业开展戒为中国家电巨头2-o为了祐最市场空间，间时遐免在大域市与貝他壬要品牌頁接冲突，科龙K4T有侍开发的农村和陆省X。农村消贵者购置能力有限，而目只有根本助能的产品就能满足透明的需要。为了保护“科龙"品牌的高甘次形象，干是推出了"容声〞和"容声经济塑〞冰箱，这是操作简单，价松低廉的严品。对特殊的客户特作出适当的价值因力提供了恰当的严品和具有竞争力的价格，科龙迅速扌I开了地和农村市场，产量继续扩大，由干不同的严品有1/3便用的是普通部件，址模化生严便所有的严品本钱PKK,科龙既在低档产品上通过大批量获得利i!LQ在高档严品上获得了更高的利洒，而目还为下一步剧烈的价18故预因了附价空间。1999年科龙集团第售Sii56亿元，浄利亿，利洞率明显高于行业水平。3^多种成分系竦模衣在乡种成分系统模式中，一个供给系统应包含假设干个子糸统,有的子系统占有较大比虫的利时，有的几乎无利可图。(2)适用情况：多种应分系统模衣可以应用于各种行业，比方碳朋氏IH亍业(利润壬要在页店和自朋售货机子系筑)，施的业务资产墨违度较0L利制较高)H找200JJ元。JT样的回报率算低的，高的可S200%-300%oT间换节目，电視制作公司的利润源于经营属于自己的广30杪广告廿，每期广告收人可S27JJ元，而毎期?中国娱乐报道?30杪节目嗣作戒本在3-6jj元，此外还有栏目asr告可卖，麻利实在不菲。4.配电盘模式(1)含义:务。迪种业务的作用类HITS电盘，其功能是在不间的供给商与客户之间翟立一个沟通的渠道，从而睡低了买卖双方的交易本钱。(2)适用斛：U1997年起，车建新采取了一种「龙抓盛业模JC,迪种模衣实际上好是配电盘模式。首先他果斷故掉了大多数不扁利的商城，集中贯金将余下的家具城毎家改扩建到2JJ平方米«±,有了规模的保iiL车建新大ffitJW只卖家具的传统，引人"家居"闵念，从而形成了家具、装他、建林、家电等多位一U的差)为提供经营场地和效劳收取机金相管理段;在管理方氏上，红星不在负责第营屮的掏说进出货，各f卖点由人此间时，纟I星把一幼售后效劳都掩过来，^一切负责到ST。既提高了人驻厂家的经曹效率,Q便消费者得列了目前，至少有2000个国«lgr家的知塔品牌紧密团结在红星的周围，家居必备的所有物品那可以在红星的家具械里一站那么齐。到2001年，红星集团已陆续开业了12家超级家居大卖场，营业息面枳超过50办平方米。迖戒，营业场地就已預定一空，根本没有招商广告投人。5^速度模式(1)含义：在杲些行业，创新业务的供给上貝有先天优势，从而可以获得超额回报。师着效仿者的跟迪，利时开始受到侵加。速度模貳正是反映了创新者的先行之利。在速度模武屮，利制来自于严品或效劳的媒特性。超额«iH将随着效防者的进人消失。(2)适用18»:应用速度模式的关址并不像弁多人认力的那样，在干进人市场的早晚，而是在于比你后而的竞争者有两年时(3)典里案例：华为巨能的速度国外商标468件次，近5年来，华为以平均2天推岀一顶专利技术的速度，总走在国甚至世界通信设备技术的前沿，常年的技术枳累，国免大多数间行已难里其坝背。对干通信領域推出的新瞬事物，华为总是第一时间作岀反响。无论是晟先的杨朋的GSM系躱，还是目前热门的系蜕;无论是调制解调器上网时代，还是目前的宽带上网。华为总能结合国外先进技术，在第一时间拿出符合屮国国情的业务解决方案，间事采用容户解决方案模X,角售自己的设备和枝术。由于技术領先优势明显，屮国年的禅利誠应在40-60E2Bo6、卖座“大片〞模式在产品开发应本固定(通常较高)、开发之后的边际制造应本KIKW,获得高利润的晟好方衣是增加产品的第售(2)适用情况：在耳药、音乐岀版、影視制作、出版等行业，主要的业务活动是围绕着坝目进行的。口服液，因貝定位准确，遂一龜走红，经过长期的品牌形象塑造和改良配方，8年来一頁长盛不衰，应为丈太药业的当家花旦。2001年太太药业股票戒功上市，募集贾金17亿元，师后大规模扩建口服液生产找，建成两个通过国家GMP认证的观代化大塑制药基地。为了延长口服液的生命期，两度改换猊升原产品包装苗次，并在中央级媒体上高密度地播出口服液广告新片，与此间时，花费2000牙研鋼的另一拳头产品“太丈棘心口01UF开始推向市场。2001年太太药业主菅业务收人亿元，主营业务毛科率高达73%,淨利润趙过2亿元，净利洞高这30%,2001公司医药类企业第一名。取得如此册人的业绩，源干丈丈成劝运用卖座"大片〞模衣的结果。2001年，丈丈公司已上市严品30多f,而MII6的两个拳头产品一太太口服浪和静心口服液，为公司总收人及利制奉献率接近80%,虽然为他们投贯1亿元的广告很，也是掏有所値。7、利涓乘数模式(1)含义：利刑乘数模式是指从某一产品、严品形象、商林或效劳，車复地收获利刊。(2)适用情况：对干拥有强大消息品牌的仮司来说，利刑乘数模衣是一个强有力的盘利机器，一旦投巨资建立了一个品牌，消费者就会在一系列严品上认RjJ-fflBo当然，利润乘数模衣的应用也有风险，因为品牌可能应用于一f对客户没(3)典里案例：应用利润乘数魔术最好的例子是他斯尼公司。迪尼斯公司将同一形象以不间的方式包装起来。米奇、米妮、小美人女等角色出现在电影、影视、书刊、服装、手表、午餐盒、壬趣公皿、专卖店。不管采用什么形S,这些角色胡力迪斯尼公司带来0JHo在迪斯尼公司，没有人像迪些角色那么忙碌。8、创业家模武(1)含义：客户。BBH(2)适用(3)典里案個:应用创业家模直的一个根謂的侧子是美国热电处司。垓公司不斷分拆出一些新的子公司，以保持与客户的頁接曲系，承当盘利指标，对公司股价责任。同时，迪种模貳连释放了一种强大的力量——种向上的激Mo新公司的管卑者持有自己公司的股权。如果也们业绩良好，也可以得到巨大0ffio9、专业化利渭模衣在许多行业，专业化「商的盘利是“牙金油〞塑厂商期利的数倍。专业化厂商荻利丰卑的原因是：低成本、优良的声誉、较短的筛售期、更高的现金逍人。(2)适用悄况：行业中的中型专业化公司。M1994年九讯电器开始生产豆浆机时，这个市场还很不成熟，豆浆一煮就榊的枝术缺陷使消贵者里而却步，「家纷纷转产。九皿经过数年的技术攻关，创造了智能不粘技术，遂在业界名声翻起。师后九皿花大力气培育豆浆柄市场，在全国报刊上联亦豆浆营养知识专栏。短短数年，全国市场容量)！不到10牙台迅速扩容到2001年的200n台。九皿顺势Q推出了外加豆豆浆机、浓香塑豆浆机等新品，11S*立了豆浆机在市场的王者地位。2000年九讯公司豆浆机第售近100办台，角售额迖到亿元。虽然每台豆浆机售价仅在200-400元之间，但利罚朋高fi20%«±,这是所有大家电巨头|]难以企及的。哪里有利润，哪里就有克争。100多家大大小小的豆浆机生产企业前社后继的冒岀来。2001年6月，家电可结果怎么样昵？2001年，九皿公司舗售同比gig60%,jj160H台，号称市场占有率&1180%o售额近4亿元，利帀]的然保持较大倔度的增长。过于乐规的大家电巨头们并没有实现自己的“宏IFitMo(1)含义：在弁多用于基81产品模式的业务中，根底产品的舗售額或利润并不高，但其15生产品的f'lfflffi有吸引力。(2)适用情况：貝印机、打印机、剃须I)、电梯等等。(3)典里案例：figffl机的播种it»J2000年柯迖(中国)公司推岀‘99开当老板〞建店行动廿那么，欲建榔达快速冲印店中小投资者茜之假设go目前在中国市场上已开设7000家彩扩店。其实柯迖冲"设备的flilijffi薄，而后续的巨星川纵和冲印套药供给两带来的丰卑利润，那么让Uii乐开了花。2001年，JJjJ实施以辻更多人拥有相机为主旨的匕«!机播种it»J\在中国西部地区二级城市为主的市场上，别媼送了3000套)，(1套装的购置者必科戒为未来椰达阪卷的消皺者，迪將辻椰达受用无穷。1k行业标准模式(1)含义:行业标准模式最引人注目的特征是它的fl!模收益14。在具有正在规模收益的行业,大量的克争者(从起点的设备制造商，到应用开发商，到用户)被吸入行业林准拮有人的VI力场寫进人迪个系筑的人越多，亦个系统的价(2)适用情况：先期介人并有领先优势的企业。(3)典如风管一錯塑管的代吕词1994年，日丰公司率先弓I进出塑管生产技术和设备，开创国用塑管业之先河。由干出塑管比传筑的復猝水o为了讯固自己在业的核心地位，日丰公司把自己的企业标旌订得比行业标旌还略高，QH!地参与制1TT5B"日丰〞早已成为中国出塑管的代名词。RP使日丰管超过貝他间类产品售价30%,依然是产细两旺。多年来，应用品牌模式的公司投下巨额营角投贯，以诸加公众对自己产品的了解、认间、信任和信誉。反过品牌效应便转化戒有形的利刑。由于品牌严品的价格大大高干间样功能貝他严品的价格，因而成为品牌持有人盘利的主要来瀾。13、独特产品模式(1)含丈：当企业开发了新的产品，就会UiT种严品的隘价荻利。在竞争对手开始效仿之前，奴特严品获利丰阜。可以应用搜特产品模氏的行业包播制药业相化学工业。逹些行业的严品周期从8年JI]15年不等。师着时间的推移，由干专利到期或克争等因索，?!特产品的收益开始下降。干是，逆些企业的关建任务就是明習地选择研究与开发新的顶目，准备明天的狼将严JL(3)典塑案例：驴皮的泉东阿盛严阿阪已有2000多年的悠久历史，阿阪是用优质纯驴皮加东阿泉水熬制浓缩而戒，具有补血、止血、促进造血，增)?免技力等狼特成效，至今在屮医药界阳然广泛使用。由于阿阪的熬制工艺千古一脉HI传,而目非东阿泉水不能熬制岀上等阿nt更是奇货可居。但多少年来东阿阿胶的生产商m均是作坊式生巴一宜难以形成气东阿阿阪集团运用现代科学工艺將原有艳制古方予以改良，成功实观阿阪自劝化潦水生产。在传统阿阪片的集fflffiB收人、利税总额、人均利税年均递增35%U±o1997年"东阿阿阪股价上市，募集的5亿资金用于穴度扩严，便企业走上了规模化道路。2001年集团完JO售收入亿元，毛利率62%,淨利率高fi25%,超过1亿元。科涸总額及增幅名列全省医药行逼券报?评为2000年度中国最具投资价值的100家上市公司之一。14、区域領先模成在许多行业,公司业务几乎完全是EHttWo适用情况：上门医疗、食品店、零售部门等。(3)典型案例:一家在美国处干領导地位的上门医疗公司案例说明了区域領先模式的作用机制迪家公司的应本结枸来看，个分支机构都成力各f区域的領柚时，就会呈现附图所显示的形态。当这家公司考虑选择哪些客户和崛些城市的时候，显然有一种投贾政策将会帑来晟高层的回AL迪是一种有序的投资或策。冷貝分支机构朝着区喷領柚方向转变。15、大额交易模式按照大额交易模直、控制大额交易的公司將得到最多的回报。因此，关进是识别哪些客户并投贯这些容户。但本钱并不以间样的速度增加osn小额交易的利润也很少，而超大额交易的科涸可以到达收入的9o%0是不会一样，后者的盈利将会是前者的数倍。适用情况：在杲些以交易力特征的fiilE,I着交易和收人的增加，完成每笔交易的应本并不是以间样的速度增加,利润集这样的例子包括投资8H亍业务、不动产经营、远即离航空运输。应用大额交易模灵的一个杰岀的例子是20世纪70年代早期的摩根士丹利投资SH亍。摩根士丹利在这一时期的突岀业省并不是来自它在整个投贾扳行的市场价額，而是来自它在?财富?100强公司业务卅额的优势地位，?财富?100强公司册有最夫规模的金融交易。对干摩根士丹利来说，处理一笔1亿美元融资的应本并不比处手要拼俞争夺?财富?100强的业务。迪里正是大額利润所在。在奉贤投资行业中，在几家基金一頁在建立自己的市场地位，去争夺最好的和最大交易。资本市场里大额交易的好处也适用于运输市场，长途运输比短途运输更有利可图，长途飞行比轴途飞仃更英国就空公司(BritishAirways)从前业绩不佳，但一I努力开柘长途空运市场。这种关注大额交易的故略转变便公司获益匪浅，即便在经济萧条中仍然有利可图。在弃多行业，利刑集中在wiis的杲些环节，而其他环节和涸様少。按定模氏，把业务集中在某些坏节可以获得更高的BJfio(2)适用1SS：在廿算机fit,«ffl集中在18处理器和软件领域。在化Hiit,利就集中在生产領8L而不是角售領域。对一般产品来说，利润集屮在ifi售领喷，而不是生产領域。在汽车行业，利刑集中在金融效劳、贷款担保等下游效劳，而不是总芸或的售。(3)典里案例:(1)含丈：fflflffl，因此长期致力与降低企业蛊亏平衢目，取得了比别人优异的业绩。丰田无法改变行业周期，但可以在了解周围的基U己的市场地位。虽然企业盘利水平受到行业周期的胃约,但管理得法可以帶来-ttffi本优势或定价优势，从而对企业盈利水平带来很大影响。(2)适用情况：许多行业協具有菽特的、明显的周期性。比JUKI,ffl鉄、设备制作等行业。在迪些行业中,企业利刑是行业周期变化的函数。于是,生产能力的利用状况可一个企业的利滑水平。(3)典型案例:道氏化学公司(DowChemical)就拿捋了在周期不间阶目的定价方法。在生严能力到达満负荷时，道氏化学首先提畐价格，当生严能力利用缺乏时，道氏化学滞后RlttlH&o在产品制作和前空运输等行业,企业并不是依靠轴售产品或«0tK务来荻利的,而是依靠严品的售后服务和触资来获利。当发规利刑已经辻籽时，企业不得不向下游去寻找新的利刊来谏。(2)适用情况：严品制作和航空远输等fito通用电气是一家应用售后利润模衣的绝好例子◊通用电气在它的航空发劝机和燃机事业部已经开展了服务和即资业务，以便客户得到更多的价fio尽管售后利刑模貳与基6出产品模式较为类W,ffl二者存在根本区别。一家公司RP便没有根底产品，也可以利用售后利润模貳得到好处。例如，軟银优司虽然没有生严廿算机方面的根底产品，