银保红双喜异议处理

银保红双喜异议处理课程大纲

客户异议本质异议产生原因异议处理原则异议处理技巧异议处理话术4异议产生于销售的每一个环节什么时候会有异议？嫌货才是买货人！客户异议本质

拒绝是人之本性

明确客户问题是拒绝还是异议80％以上问题不需要直接处理

绝大多数问题是我们自己制造

问题背后的本质是需要再了解异议产生原因

不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后买其他因素

异议产生的真正原因是

销售者——你还没有认同我

客户——你还没有说服我6研讨异议处理应注意哪些地方？具体的方法有哪些？研讨时间：10分钟，每组发表3分钟异议处理原则先处理心情，再处理异议异议处理原则

不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相强化购买点，去除疑惑点避免批评，避免争论1、直接法：

2、缓和反问法：

3、转移法：

4、预防法：拒绝处理的方法9异议处理技巧－－以柔克刚

会听会问会促成异议处理的技巧——“太极拳”标准话术：肯定语+赞美+我方观点异议处理万能话术

那很好！那没关系！你说得很有道理！这个问题你问得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

对方的心情对方相反的想法与观点对方的问题对方的要求对方的立场注意：认同并不代表同意认同只是为平衡自己心情！认同话术：认同的核心：异议处理万能话术赞美话术：你考虑的真周到！我最欣赏你这种人了！我最佩服你这种人了！反问话术：你觉得如何？你认为如何？你知道为什么吗？不知道……？赞美和反问话术应用的目的在于拉近距离，引起注意，重新获得主动权！直接法-----保险啊，我不需要！重复对方正面论证反问再次促成你说保险你不需要，你的想法我很理解！实际上，我们红双喜是一款银保理财产品，非常适合想你这样的高级白领，况且你存和取都在我们银行，由我们为你提供专家理财，同时还获得保险公司提供的双倍保障！这款产品与零存整取相似，而且能获得较高的理财收益，同时又有保障，手续也很简单，多好啊!您看您是投三万还是五万？转移法-----每年都要存，太麻烦了！重复对方正面论证反问再次促成你说每年存太麻烦了，你的意思我明白！据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做自动转存的动作。就象去年我一个客户总跑来转存，还抱怨说涨了五次息，结果他10万定期全拿了活期利息，因为他每次涨息都来转存。我们这款产品就不需要你自己来转存，银行升息它也升息，还有两倍保障呢。反正您每月（年）都会来银行的，是不是？到时直接来找我，保证不麻烦！您看先存2万还是3万？缓和反问法------收益到底能有多高？重复对方正面论证反问再次促成你问收益能有多高，这个问题你问得很好！从理财角度来说，收益与风险是对等的，我们的任务就是帮客户实现较高收益的同时尽可能的规避投资风险！这款产品历年的投资收益都很不错，未来一定看好，您放心吧！您对理财也很有研究，你觉得的什么样的情况才能有高收益？是啊！理财是要有选择的，您这么聪明一定会把握机会的，您的身份证带了吗？预防法------我只是了解一下，现在不急？重复对方正面论证反问再次促成你说你只是想先了解一下，那没关系！这款理财产品推出以来一直卖得很火，需要限额申购的，你看这几天我们都卖了100多万了，你要卖还不知道有没有额度呢。除了这个还有别的什么地方需要了解的吗？要1万才可以起买啊，太多了？重复对方正面论证反问再次促成你说1万对你来说太多了，你真会开玩笑！这款理财产品实际上只需要缴五次，一共也就5万而已，对你来说还不是小意思！这是我们专门针对VIP客户推出的理财计划，在北京上海这些大城市都要10万才起卖呢，你算是运气好，刚好这段时间我们搞活动，1万就可以买。实际上，这年月又有哪个家庭没有5、6万的，放在哪儿不都是放着，现在有机会获得更高收益，况且还有两倍保障呢。你觉得我说的是不是有道理？你看先买3万还是1万？10年，太长了？重复对方正面论证反问再次促成你说10年太长了，你的想法我能理解！实际上，据我们银行调查，80％以上的客户每年都在做转存的动作，而这种转存的方法非常不划算。我们这款产品就是应对银行加息，导致客户转存利息损失专门开发的。况且，你说你孩子今年5岁，10年之后刚好上高中，不正好派上用场？你说是不是这样的？你看投5万还是2万？10年后1000块钱说不定还不够吃顿饭？重复对方正面论证反问再次促成你说10年后1000块还不够吃顿饭，你说得很有道理！所以10年后我们的生活压力也会更大啊。这也是我们现在努力赚钱存钱的原因啊。况且，何况，就连菜市场的价格早晚都不一样，除非我们挣一分立马就用一分，我想没有哪一个人会这样的！是啊，有可能啊，但开个玩笑：您现在存了，到时也比别人多吃好几顿饭啊！你说是不是这样的？不如先买2万试试！一、信心：自信赢得客户信任二、耐心：化解客户疑虑三、爱心：打开客户心灵四、诚心：关切客户需求五、热心：帮助客户解决问题自信出击结束语异议是促成的开始！教你写字

下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！感恩父母天冷时，是他们给你送来温暖有时，他们会对我们发火感恩父母感谢你们把我带到了这个世界感谢你们给了我自由的空气感谢你们谆谆的教导殷殷的嘱托我长大了而你们却老了谁言寸草心报得三春晖我会向你们献上一片诚挚的孝心祝你们永远健康愿天下所有的父母永远健康快乐！对部门及岗位职责的理解

系统集成（SI，SystemIntegration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。系统集成负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。岗位职责三、工作总结项目运维项目实施银青高速无线网桥视频监控东毛隧道语音电话人员定位基站隧道监控停车场项目全面实施（IP设置）银青路基五标贵州独平高速项目全面实施（监控室机柜布线）四、心得体会

在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习