如何合理制定客户拜访计划

如何合理制定客户拜访计划课程描述：很多销售人员刚入行的时候对销售事业充满激情，踌躇满志。但是，时间长了，销售人员就会进入行业的瓶颈期。这个时期处理的好就有可能突破瓶颈，在行业内蒸蒸日上；否则，就有可能固步自封，在这个行业消失。在日常的销售工作中，养成制定科学合理的客户拜访计划的习惯，销售人员在面对销售瓶颈的时候就能有的放矢，积极面对，转变不利局面。本课程结合三个典型、有趣的客户拜访案例，寓教于乐，为一线销售人员指点迷津，传授合理制定客户拜访计划的要点和方法。解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售人员都会制定不同的客户拜访计划，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。合理制定客户拜访计划，一般包含五个方面。一是制定阶段性目标二是客户筛选三是制定可衡量标准四是访后总结五是计划调整一套科学合理的客户拜访计划是销售人员客户拜访的必要准备。在这节课中，我们讲述了制定阶段性目标、进行客户筛选、制定可衡量标准三个案例。首先，制定阶段性目标。阶段性目标可以分为日工作计划、周工作计划和月工作计划。日工作计划要按照紧急和重要程度，把紧急又重要的任务放在最前面处理，其次处理紧急但不太重要的任务，再次处理不紧急但重要的任务，最后处理不紧急不重要的任务，使每天的工作重点明确，高效完成每日工作计划。紧急又重要的任务生一口丁广5紧急但不太重要晌务一二匹日工冗。不紧急但重要的任务不一急不重要的任务制定周工作计划。制定每周工作总结表，每周检查工作进度，并围绕月度计划对周工作计划进行调整，以保证每月的工作计划能够按时完成。每周工作总结表制定周工作计划」每周检查工作进度口围绕月度计划调整制定月工作计划。明确每月要达成的业绩。根据业绩要求，确定拜访客户数量和拜访次数。及时跟进实际达成目标和达成进度，进行

对比用以督促工作进度。在月末时进行月度总结，反思存在的问题，提出解决建议，以备下月调整改进。达成业绩一日—.・拜访客户数量和次数:正）工鼠标实际达成目标，达成进度月度工作总结其次，进行客户筛选。客户一般可分为四类：销售量和利润最大的A优质客户层，增长潜力大需要进一步挖掘的B潜力客户层，销售量和利润一般的C普通客户层，以及不太了解客户消费情况但有销售机会的D待跟进客户层。每个月计划要重点锁定A优质客户层，通过各种渠道挖掘扩大这一群体。同时，还要想着把一定数量的B潜力客户层转化为A优质客户层。A优质客户层-销售量最大利润最大■客户筛选卜B潜力A优质客户层-销售量最大利润最大■客户筛选卜B潜力客户昙增长潜力大端进一步挖掘C普通客户昙…销售量一般利润一般D待跟进客户D待跟进客户屋」不太了解客户消费情况再次，制定可衡量标准。对于拜访的效率和成绩，要进行适时的评估，以便督促客户拜访计划的有效实施。根据成功签约客户数量、销售目标完成情况和拜访效率建立评分机制，确定每日、周、月的〃成功分数”，进行月平均分审查，保证月度销售目标的完成。

制定可衡量标宿＞1成功签约客户数量建立评分机制J销售目标完成情况A制定可衡量标宿＞1"成功分数"访后总结是客户拜访后的重要环节，对自己拜访中存在的问题及时总结，制定有效举措解决异议处理，为下一步的拜访做准备。对接触/约访、转介绍、取得面谈、递送建议和签约的客户及时进行跟踪，做好拜访数量和次数统计。接触/约访转介绍■访后总结工取得面谈递送建薮签约计划调整，对于客户拜访中的心得、存在的问题和改善举措及时进行总结，有利于整个客户拜访计划的不断完善，提高销售业绩。拜访心得计划调整存在的问题最后，我们把这几个步骤串起来，就形成了’'合理制定客户拜访计划〃的完整流程。或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何处理客户的拒绝。紧急又重要的任务制定日工作计划。H制定阶段性目褂制定周工作计划紧急但不太重要的任务不紧急但重要的任务不紧急不重要的任势每周工作总给表每周检查工作进度围绕月度计划调整达成业领制淀月工作计划”拜访客尸数量和次数实际达成目标,达成进度月度工作总结A优质客户展销售量最大B潜力客户层二-如何合理制定客户拜访计划匚普通客户层Q[增长潜一方丈销售量一般利润一般口待跟进客户■层e£靠栗消费情况T制定可衡量标都建立评分机制...成功镂）客尸销售目标完成盾况拜访癖接触假访转介绍-访后总结卜取得面谈递送建设拜访心得q计划调整H存在的问题改善举措相关课程:销售人员如何做到以诚待客销售人员如何精通产品知识如何进行销售组织变革如何做好团购活动管理如何建立客户数据库学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程回出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也，。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先