社会心理学第五章

社会心理学第五章第一页，共六十六页，2022年，8月28日心理学研究与社会生活实践证明，个人的工作与学习能否获得成就，在很大程度上取决于本人能否发挥积极性与主动性。积极性与主动性乃是个人动机力量的具体表现，其作用之大并不亚于个人的能力与知识经验。第二页，共六十六页，2022年，8月28日

分析人们的行为时，必须揭示其行为的动机。只有这样，才能判断其行为的出发点，才能预见其行为重复出现的可能性，才能作出鼓励或禁止的信号，从而实现对其行为的控制。第三页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

社会动机定义：动机是直接推动个体活动以达到一定目的的内部动力，他隐藏在行为的背后,是行为的动因，是引起人们行为的直接原因。首先，动机是一种内在动力，这种“力”的作用，是在主体内部驱使主体向着一定的目标行动，表现为对其行为的发动、加强、维持、直至中止。

第四页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义其次，动机作为内驱力、内在动力，是在心理活动中出现的心理力。需要只有在意识中得到表现、被意识到，才会以动机的面貌出现，才会作为一种“力”起作用。再次，人的动机也有无意识成分。人在无意识状态下的行为，只是意识活动的暂时抑制和调整，是人的意识活动的一种表现。第五页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

社会动机特点选择性：具有某种动机的人，其行为总是指向于某一目的而忽视其他方面，使其行为表现为明显的选择性，故分析个人行为动机时，首先要确定其方向。第六页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义复杂性：同一动机可以产生不同行为；同一行为也可以由不同动机引起；人们头脑里存在的动机和他口头或书面表述的动机往往不一致。可知性：动机是一种内部刺激，无法直接观察到，同时动机与行为的关系又十分复杂，但动机是可测可知的。动机的强度与行为的强度、持续性和可变性相关，动机的清晰度与行为的自觉性相关。

第七页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

动机是制约个体活动成效的重要因素之一：活动成效=能力*动机二者缺一不可；动机相对重要；激发动机可提高活动成效，动机激发潜力较大；激发方式不同，激发效果不一样。第八页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

美国哈佛大学心理学家詹姆士认为：普通人只运用了头脑和身体资源中极小的一部分。按时计酬的职工一般只发挥了自身20%---30%的能力就足以应付工作。如果受到充分激励，职工可把自身能力发挥到80%---90%，其中有50%-60%的能力是可以通过激发动机递增的。

第九页，共六十六页，2022年，8月28日组别实验条件判断错误平均次数比较A对照组24次最差B个人期待组8次最好C团体比赛组14次较差D奖励与惩罚组11次较好警觉性实验判断光源变化结果第十页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

感觉---需要---动机---行为---目标是个体完成一个社会行为的心理过程。需要是个体处于缺乏状态而出现的自动平衡倾向和择取倾向。需要是一种缺乏状态，这种缺乏状态是个体不断出现的内部状态，包括生理上的缺乏和心理上的缺乏。

第十一页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义需要是由缺乏状态引起的主体自动平衡倾向。缺乏状态是需要产生的前提，但不是所有的缺乏状态都能成为需要，由缺乏状态到需要有一个转换环节，就是自动平衡。需要是伴随主体自动平衡倾向出现的择取倾向。个体对缺乏状态的平衡必须有对缺乏对象（或需要对象）的选择和获取，才能使“缺乏”、“平衡”这些体内状态转化为需要。

第十二页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

动机是由需要所激发本能具有动机作用，但用本能来概括人们行为的动机是十分不全面的。缺乏状态及平衡和择取倾向使个体产生焦虑和紧张，这种心理上的焦虑和紧张作为一种刺激作用于自身，变成一种推动力，即动机。需要激发动机，动机推动行为，达到目标后，需要满足，焦虑和紧张平息，新的需要又产生。

第十三页，共六十六页，2022年，8月28日需求缺乏焦虑状态动机行为新的需求目标需要满足焦虑平息第十四页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义需要激发动机，必须是当需要指向于某个特定目标或对象时才能激发相应的动机。需要和动机不是一回事，需要是动机产生的前提，需要转化为动机必须经过一个心理过程，是在观念中得到表现、被意识到了的需要。

第十五页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义

目标是动机形成的外在诱发因素对动机形成起作用的因素有需要和目标，需要是作为主体的内在因素起激活作用，目标是作为外在因素起诱发作用。

第十六页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义目标是人们活动所追求的预期结果，是与满足一定需要相联系的客观对象在主观上的超前反映。目标是根据需要，经过对可能满足需要的各种条件的分析，所设计的未来结果。目标可能与满足需要的客观对象是同一的，但往往不完全同一。第十七页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义目标必须包括三项内容：首先是活动的直接结果，即完成工作任务取得工作成就本身；第二是完成工作任务对主体的肯定意义，其中包括报酬性激励因素和非报酬性激励因素；第三是需要的满足。第十八页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义主体对目标的选择以及目标本身的特点都会影响需要是否和能否转化为相应的动机。主体对目标的选择取决于种种条件，包括社会条件、个人需要能否得到满足、能在多大程度上得到满足、个人条件、个人经验、价值观念等等。

第十九页，共六十六页，2022年，8月28日一、社会动机涵义目标是一个系统，表现为多级塔状树。在目标实现的过程中动机强度会发生变化。第二十页，共六十六页，2022年，8月28日AB1B2C1C2C3C4D8D7D6D5D1D2D3D4第二十一页，共六十六页，2022年，8月28日目标导向行为动机需求目标行为目标实现需求满足新的需求动机强度变化示意实现目标过程中动机强度变化示意图第二十二页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类

内部动机和外部动机内部动机是指人们对活动本身感兴趣，活动能使人们获得满足，是对自己的一种奖励与报酬，无需外力作用的推动。外部动机不是由对活动本身产生兴趣而产生的动力，而是由活动以外的刺激对人们诱发出来的推动力。第二十三页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类美国哈佛大学心理学家布鲁纳认为内部动机由三种内驱力构成：好奇心，是一种求知欲；好胜心，是一种求成欲；互惠心，需要和睦相处、协作活动。第二十四页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类美国社会心理学家狄西认为内部动机与外部动机并不是简单相加的问题，外部动机激发不当会削弱内部动机。狄西进一步提出了削弱或增强内部动机的主客观条件：当人们很清楚地知道所从事的活动会得到奖励时，内部动机会削弱，如果事先并不知道有奖励，内部动机则不会削弱；第二十五页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类当竞赛注重外部动机、想要获取优胜而不在于对活动本身的兴趣时，就容易削弱内部动机；当活动枯燥无味无法引起内部动机时，外部动机（奖励）能从另一方面使人得到满足，发生推动作用；一切控制的因素，如最后期限、监督等措施都会削弱内部动机；第二十六页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类当人们的自我控制、自我决定的力量增强时，内部动机也会增强。人们的内部动机的强度与其本人的心理因素、当时的外界环境因素以及外部动机施加者的性格因素等有关。第二十七页，共六十六页，2022年，8月28日外部激励因素强制性激因鼓励性激因一般性激因目标性激因非报酬性激因报酬性激因物质性激因精神性激因动机外部激励因素分类关系图第二十八页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类

初级的原发动机和高级的习得的社会性动机交往性动机是一种最基本的社会动机，它代表不同层次的情感连续体，从低级的群集感到高级的亲属感，都属于交往性动机的不同层次。交往性动机是个体在儿童时期通过与他人接触和交往的过程中发展起来的。第二十九页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类威信性动机是更为高一级的社会性动机，是一种追求他人对自己尊敬并希望得到他人赞扬与肯定的动机，它实质上也就是一种取得成就和获得社会承认的愿望与需要。第三十页，共六十六页，2022年，8月28日二、社会动机分类威信性动机常被用来作为激发学习与工作积极性的手段。交往性动机对人的学习、工作也起很大作用。第三十一页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

马斯洛的需要层次理论人的基本需要有五种人的需要是有层次的人的行为是由优势需要决定的五种基本需要是人类的共性自我实现者的个性特征第三十二页，共六十六页，2022年，8月28日生理需要安全需要交往需要尊重需要成就需要第三十三页，共六十六页，2022年，8月28日心理的发展需要的相对强度ABC生理安全社交尊重自我实现第三十四页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

弗鲁姆的期望理论期望机率模式：激发力量=效价*期望（机率）激发力量：指激发起人的内部力量的大小强弱。效价：指实现目标对于满足社会及个人需要的价值与意义的估计。期望：指根据个人对主客观条件的分析，判断实现目标的可能性的大小，即实现目标与满足需要的可能性的大小。第三十五页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论要注意处理好的几种关系：努力与成绩的关系，实际是掌握好设置目标的难度与获得成绩的可能性的关系；工作成就与报酬的关系；奖励与满足个体需要的关系；加强思想指导处理好主观与客观的关系。第三十六页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

赫兹伯格的双因素理论保健因素；这类因素的存在本身不能使人受到满意意义上的激励，但是如果没有或缺乏它，却要引起人的不满。如工作环境、工作安全、生活保障等。激励因素：这类因素出现或存在时，人会感到满意，受到激励，而没有它时，人不会感到不满意，只是没有满意而已。如工作成就感、获得奖励、得到提升、对未来的美好期望等。第三十七页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

几点启发：要注意保证保健因素；要积极正确地运用激励因素；注意不要使激励因素转变为保健因素，并尽可能从保健因素中挖掘激励的成分。第三十八页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

阿达姆斯的公平理论侧重研究工资报酬分配的合理性、公平性对职工的心理影响。职工不仅关心自己收入的绝对值，而且关心自己收入的相对值。职工不仅会将自己的“投入”与“产出”比较，还会以自己的收入与别人的、以及自己过去的收入相比较。如果觉得自己“投入”与“产出”相符，就会觉得公平合理；如果觉得自己“投入”多而“产出”少，就会有不公平感。第三十九页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

有了不公平感产生一种紧张不安的心理怎么办？自己奋发努力多干，干好，争取改变自己的收入；改变自己的比较对象，不要总向收入高的比，也要向收入低的比，主观上寻找安慰；提意见改变他人的投入与产出比例；不满，发牢骚，甚至造谣中伤，打击别人抬高自己等。第四十页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

工作内容丰富化理论是根据双因素理论提出的一种新的激励理论。双因素理论认为影响人的激励因素多产生于工作本身，那么怎样才能使工作产生更多的激励呢？这种理论认为要对工作本身安排得当，使人在工作中能得到愉快，工作要有挑战性，完成工作任务就具有激励作用。第四十一页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论

心理学家哈克曼等提出工作内容丰富化的五个方面：工作多样化。谁都不希望干单调重复而乏味的工作，单独的刺激易使人疲劳、厌烦。工作任务的完整性。人都喜欢相对独立地去完成一件工作，它可以使人自主地负责，独立地安排，能看到自己劳动的完整效果，满足成就欲，产生自豪感。第四十二页，共六十六页，2022年，8月28日三、社会动机理论任务的意义。工作的社会意义越大，本人对其意义理解的越深，越能激发人的积极性。工作的独立性和自主性。独立自主是人的普遍社会心理需要。独立自主的工作任务，可以增加人的责任感、主动性、积极性。反馈。一个人干一件工作，总希望及时了解到工作的效果，发馈对人的积极性的激励和取得效果的作用都是非常明显的。第四十三页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机

成就动机的个别差异美国研究成就动机较有名的心理学家阿特金逊认为：人们都有追求成功的动机和避免失败的动机，若人们为了获得满足感，其成就动机就是想要成功的倾向；若人们为了要减少痛苦、避免失败，其成就动机就具有避免失败的倾向。第四十四页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机很想得到成功的人比起那些不大想得到成功的人来说，更能接受困难的工作，他们能把工作做得更好，而且能坚持其工作。成就动机低的人把自己的成功归因于运气好或任务容易，把自己的失败归因于自己能力差；成就动机高的人把自己的成功归因于能力强，把自己的失败归因于自己不努力。第四十五页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机

高成就动机者的共同特征他们往往接受具有一定难度的挑战性的任务。他们非常想知道自己活动的成果。他们常常以旺盛的精力，采用新的方法创造性地完成任务。他们对自己作出的决定高度负责任。他们选择他人合作共事时，往往选那些有能力的人。第四十六页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机

成就动机的培训使受训者相信，经过训练，自己的个性是可以改变的；使受训者看到，实际生活中人们的个性确实发生了改变；使受训者知道，成就动机的内涵及对行为的推动作用；使受训者知道，与成就动机有关的其他概念的含义；第四十七页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机使受训者懂得，交往行为和生活的关系；使受训者了解，新的动机的产生是其自我形象的改进；使受训者懂得，动机是促进社会文化发展的一种力量；要求受训者用新的动机来实现生活上的目标；要求受训者记录自己实现目标的进度。第四十八页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机

注意事项：首先应训练他们良好的个性品质，如自信心、独立性、自我实现等。对成年人来说，成就动机的训练取决于本人自愿的程度，强迫训练是无效的。训练过程中，始终保持宽松、和谐的心理气氛，对每一个受训者的言语和行动都给予充分的支持与尊重，使他们具有自信心，确信自己能够成功；第四十九页，共六十六页，2022年，8月28日四、成就动机在训练过程中特别强调自我提高、自我改进和重要性，使他们具有自觉性；强调他们新的动机与行为方式是通过小组活动共同讨论之后获得的，是团体成员的共同特征。

成就动机有赖于个体的独立性第五十页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为亲和本意是指亲近、接近、靠近的意思，人与人之间有亲和力。特罗泰最早提及，麦里也提出过。施克特认为亲和动机不是一般地希望和别人在一起、建立友好的关系，而是一个人处于高度不安的恐惧状态时，希望同处境、地位、能力等基本条件相当的人取得协作、友好的联系。第五十一页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为亲和动机的产生不仅受感情状态的影响，而且与认知水平有关。亲和动机还与交往欲求、追求成功等其他动机紧密联系。第五十二页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

利他行为是一种自发形成的把帮助别人当作唯一目的，且不期望任何外在酬赏的社会行为。利他行为应该包括一下四个特征：自觉自愿的行为；有益于他人为目的；不附有任何期望他人日后报答；利他者本身有所损失。第五十三页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

利他行为的决定步骤：知觉到有人需要帮助决定是否给予帮助提供什么样的帮助并做出利他行为第五十四页，共六十六页，2022年，8月28日个人因素情景因素被助者特征文化因素责任归属的判断损失与酬赏的评估知觉决定行为第五十五页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

影响利他行为的因素：个人因素情境因素被帮助者特点社会文化因素第五十六页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

产生冷漠行为的原因：个人的人格特点责任推诿他人的示范作用第五十七页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

施与报：中国人的利他行为

中国人的利他行为与西方人的助人行为的不同：在确定那些人应该应该获得帮助的问题上；中国人的“施报观”与西方人的社会交换法则。第五十八页，共六十六页，2022年，8月28日五、亲和动机与利他行为

中国人利他行为的特点：认为应该有所报尝；受恩者知恩必报和施恩者不图回报；报尝目的是为了表心；倡导知恩必报的同时又对施恩图报表现出极大的厌恶与贬斥。第五十九页，共六十六页，2022年，8月28日六、欲求不满与挫折行为

欲求不满与挫折的产生