复盘家得宝发展史通时合变精进不休

美国以存量房交易为主家居需求与地产销售关联度高美国房地产市场以二手房交易为主，房龄较高，家居和住房改造需求相对稳定。9-1年，美国二手房销售占比维持在%-%。0-2020年，美国住宅的平均房龄由9年升至3年。二手房交易和住宅老龄化带来稳定的家具换新和住房改造的需求。图1999-021年美国二手房销售占比超5% 图2000-020年美国住宅平均房龄持续上涨0%5%0%5%0%5%0%5%0%5%0%

销比 售比

美国住宅平均房龄年Wn， Wn，图1979-021年美国新建私人住宅呈周期性变化500%0%000%500%002%4%06%开新人(，左轴) （）Wn，美国家居市场与房地产发展高度相关。美国家具及相关产品新订单从2年的41.4亿美元增长至7年的4亿美元，年均复合增长率为%。次贷危机爆发后，房地产交易量与价格显著下降，新开工住宅数量迅速缩减，美国家居市场亦受到一定冲击0年美国家居市场开始稳步复苏家具及相关产品新订单从6亿美元增长至1年的5亿美元，年均复合增长率为%。图1992-021年家具市场与房地产紧密相关000000000000000000000

250200150509929394959697989900010203040506070809000102030405060708090001美国:家具及相关产品新订单（亿美元，左轴） 美国:已开工的新建私人住宅（万套，右轴）Wn，美国家居零售市场整体稳中有升家具及装饰品销售额占比过半美国家居零售市场主要可以分为家装与园艺市场和家用与家具装饰品市场,其中家装包括卫浴、卫生洁具五金家漆厨房水槽电动工具墙面等家具装饰品包括室内家具户外家具家用纺织品和光照产品等。7-221年，美国家居零售销售额从5亿美元提升至3亿美元，年均复合增长率为%。从各品类销售占比看，1年家具及装饰品占比%，其次是家装占比%。图2007-021年美国家居零售市场销售额逐步上升 图2021年美国家居零售市场分类占比008060402000000000000

家装和园艺（亿美元） 家具和装饰品（亿美元）

家具及装饰51.8家装28.614.3家居用5.3uronto， ur家装28.614.3家居用5.3美国家居零售销售渠道主要以专业零售商模式为主电商模式逐年增加-221年商店模式占比维持在%以上其中专业零售商占比维持在%以上电商渠道增长迅速，占比从7年的28%增长至1年的%。根据欧睿统计四分之一的美国消费者认为未来更多的消费活动会转移到网上，电商渠道占比还有提升空间。图2007-021年美国家居零售渠道占比情况0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%07 08 09 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 00 01专业零售商占比 电商渠道占比 混合零售商占比 杂货商占比 其他占比ronto，专业零售渠道集中度高家得宝和劳氏销售额占比名列前茅-1年前五大专业零售商的销售额占比由%提升至%家得宝稳居榜首占比从%小幅提升至%劳氏紧随其后占比从1.%提升至%221年ceHardwareCorpMnrdsractoruply排名第三四五名占比分别是%%，远低于家得宝和劳氏。图北美前五大家居零售商市占率5%0%5%0%5%0%5%0%02 03 04 05 06 07 08 09 00 01HoeDptc,Te owe'sCosnc AceHrwaeCrp Mndsnc TacrSplyCouronto，疫情影响下美国家具电商收入增长明显，超过%的线上家具消费集中在O5企业。根据atsa数据统计，1年美国线上家具销售额达9亿美元，其中亚马逊家得宝沃尔玛Wafar和arget的销售额排名前五占比分别为%9.4%、%、%、%。细分至DIY和家装领域家得宝劳氏、raner排名前三线上销售额分别为、8.、7亿美元。根据urmotor1年%的美国千禧一代表示他们每周都会网购这也促使零售商和制造商为消费者提供更多、更全的在线客户体验，提高购买率。家得宝专注于改善网站的搜索能力、网站功能、展示类别、产品内容、结账速度等，从而带来了更高的流量、更好的转化率和持续的销售增长。mao、afar和arget等零售商已经在移动应用程序中加入R功能根据urmotor《消费者之声1年生活方式调查，0年使用R功能的消费者中有%使用该功能购买家具，1年这一比例提升至%。图2017-021年美国家具零售电商收入明显增长 图12021年美国P5线上家具零售商市场份额2020000%005%000%00000

07 08 09 00

5%

4%2%0%

.%%%.%家具零售电商收入（亿美元，左轴） 增长率（，右轴

AmzonHoeDpt Wamat Wayfir Trtat， ata，通时合变，成就家居航母全球最大的仓储式家居建材用品零售商19781981198619891994心收 购l售 1996200720062002200120002010购收购CompactPower和TheCompanyStore2013201420152017家得（HOMEDOT成立于8年1年纽交所上市面向DIDIFM和RO客户提供各类建筑材料家居用品和草坪花园产品等产品。1年家得在美国、加拿大和墨西19781981198619891994心收 购l售 1996200720062002200120002010购收购CompactPower和TheCompanyStore2013201420152017图1家得宝历史沿革家得宝在交所上市第0第0家资料源家宝年报家公司网致力于多品类全面发展打造全方位的用户体验家得宝品类全面拥有室内花园、家电电器木材等4种主要品类涵盖室内装修的大多数产品。1年各品类营收占比均衡，在3%1%不等。3-2021年，家得宝营收前五的产品分别为室内花园、电器、油漆、木材、电气照明，其中室内花园业务常年稳居营收占比第一位，是营收贡献最高的明星业务1年室内花园油漆厨卫室外花园家电建筑材料管道、木材、室内地面材料、工具、电器、硬件产品、木工制品、装饰储物产品的营收占比分别为1.%/7.9%/7.9%/7.8%/10.7%/7.%/8.%/56%/6.%/9.%/1.7%/5.9%/5.%/4.6%。图12013-021年家得宝各品类营收（亿美元）8060402000003 04 05 06 07 08 09 00 01Wn，门店扩张助力开拓市场。家得宝自创立以来，门店数量由最初的2家发展到年7家经历了以下发展阶段（-9年该阶段5年-9年门店每年增速维持在%以上属于快速增长期（-200年家得宝开启了全球化扩张战略，4年开辟加拿大市场，1年进入墨西哥市场，6年进军中国市场，0-6年门店总量净增长达到百位数以上净增长数量达到峰值2年家得宝撤出在中国的7家门店形成了美国加拿大墨西哥三国的业务布局（21年-年，家得宝将重心从门店扩张转向深耕RO客户和MRO业务，门店增速维持在左右从分布数量来看221年美国门店占比约%加拿大门店占比约%墨西哥门店占比约。1年美国门店数量首次突破0家，同比增长达%。图1家得宝门店发展历程2500

①快速发展期：门增速维持在20以上

②发展探索期：开启全球化扩张，门店增速呈下降趋势

③增速反弹期：巩固现有门店同比增速在0.2左右

30%20001500

25%20%15%1000

10%5%5000%01994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021

-5%门店数量家得宝门店总数（个） 门店数量家得宝同比增长（%，右轴）250200

净增两位

净增三位

净增两位

净增个位1501005001994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021-50

门店数量家得宝门店净增长（个）资料源家宝99201年报图11994-021年家得宝门店总数及各国门店数量50005000000家得宝美国门店（个） 家得宝加拿大门店（个） 家得宝墨西哥门店（个） 门店数量家得宝门店总数（个）资料源家宝99201年报家得宝拥有近0万名员工，八个核心价值观包括“回馈社会、优秀的客户服务、创造股东价值企业家精神关心员工尊重他人做正确的事建立稳健关系家宝重点关注客户体验产品质量和创新由生产力和效率驱动的资本配臵构建了“户产品资源配臵为三足的战略布局关键点该三足战略框架来源于家得“倒金字塔”的企业内核，要求首先把客户和员工放在第一位，再在其他方面寻求自我发展。图1家得宝企业文化家宝01年报穿越隧道历经牛熊，利润年均复合增长率2%-221年，家得宝收入从3亿美元增长至11.6亿美元，年均复合增长率为；净利润从4亿美元增长至3亿美元，年均复合增长率为。市值从7年的2亿美元增长至2年的7亿美元年均复合增长率为2.1。家得宝自成立之初至0年营收基本保持稳定增长但5年至2年由于拓展的新型业务收益不及预期，导致营业收入连续四年下滑，再加上战略调整导致员费用投资费用等各项支出大幅上升9年净利润一度下滑至0年水平年后，家得宝战略性放弃中国市场，同时开始探索线上线下平台相融合的销售模式，业收入稳步增长。1年营业收入达11.6亿美元，同比增长%，净利润亿美元，同比增长%。家得宝历经美国房地产高速增长、互联网泡沫、次贷危机、电商崛起等多个阶段复盘过往业绩表现，主要分为以下几个阶段：第一阶段（-9年：二十世纪末美国房地产市场的蓬勃发展，带动家居市场规模迅速扩张-199年美国平均每年有8万套已开工新建住宅-年美国家具家用销售额从2.4亿美元增长至9亿美元年均复合增长率%此阶段家得宝主打DIY模式低价和仓储一站式购物策略以迎合大众消费人群的营销模式快速获得成功。-999年营收、净利润的年均复合增长率分别约为5%、%总市值从7年的2亿美元增长至9年9.6亿美元GGR为%。第二阶（-0年1世纪初美国互联网泡沫8年次贷危机引发的房地产泡沫和金融危机席卷全球该阶段家得宝的盈利能力明显下降0年家得宝收增速首次下降至%以下，202年收入增速不到%，6-2009年连续四年收入负增长，经营下滑严重。总市值从1年的9亿美元蒸发至0年的6亿美元。第三阶（01年至今次贷危机后受益于宽松政策美国经济逐渐复苏房地产市场明显回暖。2-1年，美国新建住宅数量逐年增加，从9万套增长至1万套，GGR为%。此阶段家得宝重新聚焦零售市场，持续优化供应链，营业收入、净利润和总市值明显反弹。2-221年，家得宝营业收入增长1倍，净利润增长2倍，总市值增长9倍。图1家得宝业绩复盘50 00 5000

2%0 4%美国已开工的新建私人住宅(万套，左轴) GDP增长率（右轴）00 50 00 50005000 00 0 0市值（亿美元，左轴） 市盈率（右轴）6040200000000000

5%0%5%0%0%5%0 10%营收（亿美元，左轴） GAAP净利润（亿美元，左轴） 营收同比（右轴） GAAP净利润同比（右轴）Wn，Bloberg，多管齐下，紧抓客群服务与供应链创新IY模式，一站式仓储购物造就新星美国经济摆脱滞胀带动人均收入大幅提高，婴儿潮叠加人口迁移增加家居消费需求1年里根政府通过稳定货币供应量减轻税赋缩减开支减少政府干预等政策使得美国经济逐渐摆脱滞胀影响-9年美国GDP从7万亿美元增长至2万亿美元；人均可支配收入从0美元增长至2684美元，居民消费水平持续提高。0世纪0年代，美国婴儿潮和东北部老工业区的人口大量迁往西南部“阳光地带刺激臵业需求0-4年出生率超过%9-199年出生率维持%以上-0年美国新建住房销售南部占比由%提升至%而东北部占比由%下降至%。婴儿潮带来的新生力量和由北至南的人口迁移两大因素共同推动了新房需求持续上涨，为家居行业体量增长带来机遇。图11977-999年美国P变化及同比变化 图11977-999年美国人均收入持续增长4002000000000000000000

% % % % % 2% 54% 0美国GDP(亿美,左轴) 同比变化（右轴） 均配（元）in， ind，图11960-964年美国出生率超% 图21963-999年美国新建住房销售南部和东北部占比.%.%.%.%.%.%

909092949698909294969890929496989092949698

0%0%0%0%0%0%

比 东北部占比in， ind，美国政府保障住房供应，为低收入家庭提供帮助。0世纪0年代，美国住房自率已经达到%为了解决国民的住房问题美国政府采取了很多有效措施如为低收入家庭提供政府补贴；为投资于低收入出租房的开发商提供税收补贴；通过担保和信用证明的方式为租房人提供帮助等。-9年，美国住房自有率保持稳定增长，从%增长至%。表1974-997美国政府实施的保障住房举措时间举措主要内容出台《房与区发法案》第八条款在租证明划中庭住房金支超过庭收的%的部分政府贴。设立低入住税收贴项（T）为投资低收出租的开提资金激。出台《家可者资法》提出了持性房计等一列对无家归者社会障。出台《民可担住法》通过担保和信用证明的方式为租房人提供帮助，加强对现存住宅的有效利用以地方府和营利机在住宅设中作用。出台《员家资助住房革承受能法案》新增5亿美元金支公租设资料平何《国保障策法历回及张富完中住保法制的几思—美经为房地产市场稳健发展贷款证券化提供大量流动性。0世纪0年代以来美国住宅抵押贷款证券化迅速发展。资产证券化的参与主体包括吉利美（GneMa、房利（FaneMe及房贷（FredeMc吉利美的证券化产品信用等级（基本为AA级、流动性强，能有效帮助参与机构提高资产的流动性，进而加大对中低收入家庭的贷款投放。房利美（Fnieae）和房贷美（FredeMc）承担部分公共住房职责。一是在每年的抵押贷款购买计划中，安排特定比例的中低收入家庭住房贷款，为放贷机构提供流动性支持二是执行可支付住房再融资计（HmefordableRefnaceroramHR帮助部分中低收入家庭在原抵押贷款偿还期内以低利率获得再贷款的机会，完成房屋的建造和修缮。-18、-199年美国已开工新建私人住宅显著增长大量的新建住宅带动了家具家居的购买和服务需求房屋价格指数稳步增长从9年的%增长至9年的%。图21979-999年美国新建私人住宅数量呈周期性增长 图21979-999年房屋价格指数稳定增长0080604020000

0%0%0%0%0%0%0%1%2%3%197919197919801981198219831984198519861987198819891990199119921993199419951996199719981999美国:已开工的新建私人住宅(万套，左轴) 增长率（右轴）

00500050000

房屋价格指数（）Wnd， Wn，精准定位DY客户。随着人力成本的上升，家具及相关行业的劳动报酬从8年的3亿美元上升到9年的0亿美元，年复合增长率。越来越多的美国人专注于按照自己的想法购买喜欢的家具和家居服务DIY服务越来越受美国消费者的喜爱大部分家装企业都在专注精装房的时候，家得宝推出DY服务，把市场转向成屋市场。一站式仓储购物造就新星家得宝第一家店选址在亚特兰大，作为仓储式商店点是大而全，0平方英尺的仓库里有比其他五金店更多的商品。0世纪0年代，家得宝的经营战略是以有竞争力的价格提供品类齐全的商品，并且通过专业的向导服务和积极的广告赢得客户。公司的供应商遍布全球，大部分的商品直接从厂家采购，保证低价，给顾客提供最实惠的一站式家居购物选择。公司也会定期检查竞争者的价格，确保家得宝的产品价格低廉。4-9年，家得宝营业收入从3亿美元上升到亿美元GGR为%净利润从4亿美元上升至2亿美元GGR为%。图21984-999年家得宝主营业务快速增长 图21984-999年净利润快速增长500%00500%000%500%00500050000

主营业务收入（亿美元，左轴） 同比增长（右轴

0%0%0%5%0%0%55%010%0%0%0%净利润净利润（亿美元，左轴）同比增长（右轴）lober， lober，9财年，家得宝营业收入达9亿美元，首次超过劳氏，成为美国最大的家居建材零售商-5年家得宝门店数量从4家增长到3家单店周销量从1万美元升至9万美元GGR为%客户每年交易次数从9万笔提升至7亿笔，客单价从1美元笔提升至8美元笔；坪效和员工效能从8美元平方米、万美元人分别提升至8美元平方米、3万美元人。表家得宝980195年各指标变化情况00 1 2 3 4 5 6 商店数（） 4 8 0 9 1 0 YOY 1000% 25.% 90.% 63.% 61.% 20.% 25.%单店周量（十万元）

1.1 1.9 2.8 3.6 3.7 3.4 3.6 4.2YOY 74.% 50.% 28.% 1.% -6.% 3.% 17.%客户交次数（百万）

0.9 1.9 4.2 8.5 14.3 23.3 34.0 48.1YOY 15.% 17.% 1036% 68.% 63.% 45.% 41.%客单价（美元

25.1 26.9 28.3 30.2 30.4 30.0 29.7 30.2YOY 7.% 5.% 6.% 0.% -1.% -1.% 1.%YOY 71.% 37.YOY 71.% 37.% 16.% 0.% -9.% 3.% 15.%

8 7 0 7 9 0 6 YOY 6.% 34.% YOY 6.% 34.% -0.% 1.% 19.% 18.% 4.%

7.4 7.9 10.7 10.7 10.8 13.0 15.3 16.08 9 0 1 2 3 4 商店数（） 8 9 0 1 2 3 4 YOY 28.% 22.% 22.% 20.% 23.% 23.% 28.% 24.%单店周量（十万元

4.64 5.15 5.66 6.33 7.24 7.64 8.02 7.87YOY 1.0% 1.0% 9.% 1.8% 14.% 5.% 5.% -1.%客户交次（百万）

64.2 84.5 2.5 1462 1895 2361 3022 3703YOY 33.% 31.% 33.% 30.% 29.% 24.% 28.% 22.%客单（美） 31.1 32.7 33.9 35.1 37.7 39.1 41.3 41.8YOY 2.% 4.% 3.% 3.% 7.% 3.% 5.% 1.%坪效（元每平方）

5 1 6 6 6 4 9 YOYYOY 6.% 7.% 6.% .% 1.2% 2.% 1.% -3.%单位员销额（万元/人）

15.4 15.8 17.7 18.3 18.4 18.3 18.6 19.3YOY -3.% 2.% 12.% 3.% 0.% -0.% 2.% 3.%lober，宝9、、95年，从DIY到DIF、PR，多元化业态寻求破局步入0年，互联网泡沫的破裂沉重打击了美国经济，1年美国GDP增长率下降至%。美国个人家具和家用设备的消费支出增长明显放缓，从0年的6.%下降至5年的%，并于2年出现负增长-%。图22000年开始美国DP增长率下降 图22000-005年美国个人家具消费支出增速放缓600500500400400300300200200100

1%2%3%

200000000000000

0%5%0%5%1%美(,左) 同比变化（右轴）

美国个人家具家用消费支出（亿美元，左轴增长率（右轴）Wnd， Wn，oC向oB的转型，将单一的DIY产品服务转变为DIYDIMo组合服务。随着业主对专业安装、家装的需求增多，美国安装、维修的就业人口数量自5年来呈稳步上升的趋势从5年的3万增长至6年的9万。与此同时，DIY在家居装修支出中的份额从5年的%下降至21年的%尤其是不太愿意或没有能力进行DIY项目改造的年轻业主其DIY支出占比下降得更多为了满足客户的多元化需求，0年后家得宝从DIY的oC业务逐步向基于DIF、RO的oB业务的转型。图21995-01年美国住宅装修支出中IY占比5.0%0.0%5.0%0.0%5.0%00%5.0%00%.0%.0%959799010305070901所有业主 35岁以下业主

图21995-01年美国安装、维修就业人数呈上升趋005000500050005000美国就业人数:安装、维护和修理（万人，左轴)万人 增长率（右轴

0%2%4%6%tcnerrhungsdesfaradierty，

Wn，DIY客户为了满足DIY客户的广泛需求家得宝推行客户教育计划帮助提高客户动手技能并且提供工具租赁服务-2004年期间新增9家提供工具租赁的商店。DIFM客户针对DIFM客户公司提供了更多的上门服务1年除了安装在家得宝商店购买的产品家得宝还提供草坪护理清洗排水管道等住宅维护维修服务针对中高收入的DIFM客群，公司拓展了XO设计中心门店，4年XO商店数量相较于0年翻番，主要应用于家居装饰和改造项目，提供定制特色服务和安服务。RO客户早在3年家得宝就致力于成为专业客户的首选供应商主要的目标客户是小规模改建工、木匠、水管工、电工和建筑维修专业人员。9年，家得宝针对专业客户推出了“ro客户计划，实行该计划的门店从0年的5家增长至4年的3家参与该计划的商店增加销售员工专门为专业客户提供更个性化的服务包括账户管理填写提货送货单在专业人士购物的时候指派销售助理协助顾客增加专业人士经常批量购买的产品的供应，并提供批量包装服务。除了提供基本的产品和服务家得宝还尝试撮合DIFM和ro客户2年家得宝收购Redecon（6年改名为roReferraedeacon成立于8年是一家帮助DIFM客户寻找专业人士完成家装项目的网站。家得宝使用最新技术将在线和店的客户与本地专业人士相匹配。目前，该网站的专业人士可以提供雾化系统安装、排风扇安装、围栏建造、景观设计等0项服务。除了提供基本的产品和服务家得宝还尝试撮合DIFM和ro客户2年家得宝收购Redecon（6年改名为roReferraedeacon成立于8年是一家帮助DIFM客户寻找专业人士完成家装项目的网站。家得宝使用最新技术将在线和店的客户与本地专业人士相匹配。目前，该网站的专业人士可以提供雾化系统安装、排风扇安装、围栏建造、景观设计等0项服务。图22000-004年工具租赁“Pro计划”商店数量 图32000-005年O设计中心门店数量8060402000000000000

00 2001 02 03 04

000 01 02 03 04 05提供工具租赁商店数量(家) “PRO计划”商店数量（家） EXPO设计中心数量（家）资料源家宝00204年报 资料源家宝00205年报表家得宝客户群客户类型 客户类型全称客户群体业务类型IY oitsf通常是买产并完自己项和安装房主。C端业务IFM oitfrme通常是己购材料雇佣三来完成目或安装房主。B端业务PO Pfsiolstmes主要是业装师、承包和筑商。B端业务资料源家宝00年报收购频繁快速布局MRO业务为应对RO业务高速发展家得宝开始拓展MRO业务，MRO是RO业务的一种，主要面向B端提供维护、维修、运营所需的产品和服务。5年，家得宝通过8项收购组建了HDuply部门，其中包括全国领先的废水运输系统经销商Natoalterork、建筑材料供应商Wamsros.umbrComany等206年家得宝继续将2个收购项目并入HDuply部门其中包括美国大型HC和管道用品经销商HugesSupl，它的主要客群是建筑商、机构和政府等专业客户，这大大地增加了HDuply的规模。HDupply的运营策略是为建筑项目的每个阶段提供整体解决方案从基础设施到施工再到终身维修改造所HDupply的业务部门由基础设施建筑维护维修和改造四个细分部门组成向业客（包括房屋建筑商专业承包商市政当局和维护专业人员分销产品和提供售安装服务。6年，HDupply的净销售额增长了%，家得宝也扩大了在专业住宅、商业和重型建筑市场的份额。表HDSupply细分市场类别类别 主要内容建筑 供应木、建材料电气管道AC和内。基础设施 为住宅商业目提产品建筑 供应木、建材料电气管道AC和内。维护 提供包住宅酒店医疗健政府和业设的日维护维和运营求的品和务。维修和维修和造 提供家产品建筑料，务消费者专业务工有轻改需求的户。资料源家宝06年报门店扩张方面家得宝主要以自建为主并购并不是主要方式在0年到年门店快速扩张时期家得宝曾于4年收购HmeMrtMxico扩张0家门店于6年收购TheHomeay增加0家门店。表1999年到221年家得宝收购项目明细时间时间 主要内容 并购数目（个）19年 9年6月，收购Giaiging（一家先的业照分销零售。商业零售户提广泛的饰1照明灯、用、装和配。收购AxSlymy和ETingSlym,I。0

0年1月，收购x供应司（一管道暖通调，器其他相产品批发销，加家得在专 2业管道业的透更效地家得宝店管产品特殊单通过购E物品供公司宝扩大在德克萨州、肯色和佐亚的业务。11年 1年1月收购r"t"s（一家管分销商于装饰商业道产用高家得的竞争地位简化价商的商订流程。12年 2年0月，家得通过购s,Ic,AadFlormy和FlWs,Ic.为最大住 3宅地板司。5年总计完成了1次收比如tioltkWllimsB.mrmy5年总计完成了1次收比如tioltkWllimsB.mrmy等收购的业支付的金总为5亿美元。5年127年家得收购Oiotr&eSl,Ic.和Gstis,Ic，用支持DSl，并与当将DSly全部出售。7年6年 6年以27年家得收购Oiotr&eSl,Ic.和Gstis,Ic，用支持DSl，并与当将DSly全部出售。7年1年 1年家得收购dBc这是一帮助IFM客户找到人士完家装目的业网。 12年家得共成3项收购5月收了地测量报价筑司smp..0月收购了国2

家庭系公“SSS是家得厨房浴室新产和务以及橱和库组系统独供应商此 3次收购使家宝能在其店家得宝内设下的SS家销售平之间立更效的连2月收购了Blakc,I（一家数分析定价公用以持家宝的售团队。14年 收购窗在线售商liscm为客户供在窗帘买购物售和服体验发一的在售可定和可配臵品的力。1收购DSlyeSlutios和ItineB。57

5年1月收了DSlyeSlutios，即nB（一家美国售商供紧件建筑五件 2的领先应，强了得宝供应链力和件产供应。5年8月，家宝以.2亿美收购ItineB，主要事O业务。收购mctPr和Themyt。收购全性设租赁维护务供商mctP增对PO的服务购纺品和装产的在线售 2商Themyt，扩大线装饰类的品。家公共花费.4亿美元。0年 0财年第四季，收购DSly（一家在户住和酒终市场领的全国O产品分，大在 1O市场的响力。资料源家宝99201年报次贷危机引发美国房地产泡沫破裂家具市场疲软20-2009年美国新建私人住宅数量的同比增速分别为-%、-%、-%、-%，连续四年断崖式下降。家具行业受地产波及大，-209年销售额同比增速为-、-1%、-%，连续三年负增长，遭遇寒冬。图32006-010年美国新建私人住宅断崖式下降 图32006-010年美国家具和家用装饰店销售额下降500050000

3020100-0-0-30-4090909192939495969798990001020304050607080900

2000000000000

01020304050607080900

0%5%1%1%2%开新人宅(，左) （）

美国:家具和家用装饰店销售额（左轴，亿美元增长率（右轴）Wnd， Wn，退出非核心业务专注零售。受次贷危机影响，家得宝决定调整内部战略，一方面陆续退出非核心业务将重心从开店面积增长转移到最大限度地提高现有商场的生产力207年家得宝出售HDupl关闭1家HomeDeptLnscape和2家HomeDepotFortore2009年1月宣布关闭XO设计中心THD设计中心ardbrds和HDath业务。另一方面公司专注零售经营，7年公司在员工参与度、产品活跃度、产品可用性、购物环境和专业客户五个关键运营优先事项上投资了超过0亿美元。受于业务精简整合，0年家得宝商店坪效重回正增长。图32006-010年家得宝坪效及增速50005000502%004%506%008%001%006070809001%家得宝坪效（美元/平方米） 同比增长（，右轴）家宝00年报表HDSupply细分市场事项事项 主要内容员工参度 通过改员工薪酬奖励式提高员参与。7年启动一项划，请家为商员工授电和管工的经验知识商场有0多名专家。产品活度 加快清降价为新品腾空；增强品线审查程，支商品销活动通过增新的式和色选，强产品示。购物环境 继续实商场投资划完系列积的维项目括一上商场新照和基清洁其他商更复的维修和护活。推出商标准制定试行关商店外和可性的用指，括前台售、牌展、固和架产品标准。产品可性 改善库管理增强货系，推出新仓库理系。实施快部署心试。与统送中心比，多的物将过速部署心配。所有的店都专业标室为业客户福利。专业客

采用直计划大量单从商直接送到户的作现场少了处理交付时间成本高专业户的诚度。家宝07年报RO生态系统MRO业务打造个性化B2B体验虽然家得宝于7年出售了HDuppl但是公司没有放弃MRO业务5年8月家得宝以7亿美元收购Inerlnerads，Inerinerads是美国领先的ordineMRO产品分销商和直销商，完成收购后家得宝新增超过0个分销点可以快速交付多种MRO产品0年末家得宝以8亿美元完成了对HDuply收购，并将HDuply与Interline整合成为如今的HDuppl。收购后，家得宝在多户住宅和酒店终端市场的销售能力得到增强，Dupply成为家得宝拓展MO业务的主力军。8年家得宝升级了针对专业客户的服务建“TheHomeDeptro在这个系统中，公司扩展了MRO业务的分类，制定了库存管理解决方案，推出定制产品，及增强了信用计划。根据专业人士的不同交付需求，公司提供不同的送货选择，包括店内提货、直接现场交付、送货到家。同时，公司通过网站，根据不同的业务、需求、行业和购买行为，为专业人士提供个性化体验。图3HDSupply产品DSpply官，

图3HDSupply服务实景DSpply官，本土门店趋于饱和，开辟全球化市场家得宝门店发展主要分为三个阶段（-9年在美国本土快速扩张门店，增速维持在%以上（）0-2010年，开辟美国以外的加拿大、墨西哥、中国市场开启全球化扩张时期（21年至今形成美国加拿大墨西哥的国际布局，门店数量基本维持稳定，门店增速维持在%左右。4年，家得宝进入加拿大市场，拉开了门店全球化扩张的序幕。7年家得宝门店净增长突破0家，美国门店增加4家，加拿大门店增加8家。1年，家得宝进入墨西哥市场，开设4家门店。0年，墨西哥门店数量已达到5家。年，家得宝登陆中国市场，通过收购TheHmeWay增加2家分店。由于海外市场的开拓-2006年家得宝每年门店净增长保持在00家以上是历史上门店净增长数量最多的时期。期间，家得宝坪效有所好转，5年达到5美元平方米。图32001-010年家得宝墨西哥门店数量及增速 图32006年家得宝中国门店分布图辽宁：北京：辽宁：北京：家天津：家山东：家陕西：家河南：家80 200%60402002001200220032004200520062007200820092010

150%100%50%0%家得宝墨西哥门店（个，左轴） 同比增长（%，右轴）资料源家宝00200年报 资料源家宝06年报图31995-021年家得宝门店净增长 图31994-021年家得宝坪效及增速250200150100500

60005000400030002000100019951996199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021

20%10%0%-10%-20%19941995199619971994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012201320142015201620172018201920202021-50家得宝门店净增长（个） 家得宝坪效（美元/平方米） 家得宝同比增长（%，右轴）资料源家宝99201年报 资料源家宝99201年报但由于家得宝在中国“水土不服，加上商业模式与中国市场匹配度不高、中美消费者家居文化差异等原因，家得宝于2年正式对外宣布关闭其在中国的所有七家大型家居建材零售商店退出中国市场至此家得宝全球化扩张基本完成形成以美市场为主的美国加拿大墨西哥国际布局0年-2年家得宝门店数量从19家提高到6家。2年，家得宝全球市场份额为42%，位居第一位，美国市场、加拿大市场和墨西哥市场的市场份额均位列第一，分别为1.1%/1.7%/12.%。212年以后，家得宝门店进入稳定期，门店增速放缓，2年-221年门店增速在%以下变动不大1年家得宝门店总面积为.22亿平方米自有比例为%。7-1年，家得宝本土营收占比基本维持在%以上，以美国市场为主。图42010-021年营业收入及增速 图42017-021年美国和其他国家营收占比16001400120010008006004002000

25%20%15%10%5%0%

100%98%96%94%92%90%88%86%

8.4%8.4%8.1%8.1%7.5%8.1%91.6%91.9%91.9%92.5%91.9%2017 2018 2019 2020 2021营业收入（亿美元） 同比增长（%）

美国营收占比

其他国家营收占比（%）Wnd， Wn，表2021年供应链自有和租赁比例基础设施自有占比租赁占比总面积（百万平方米）商店%.4仓库和送中心.2办公室其他.9总计--.6资料源家宝01年报1年本土门店主要分布在西部加利福尼亚州南部得克萨斯州和佛罗里达州东部纽约，门店数量分别为4/18/15/11家，占本土门店总量的%。整体来看，美国门店集中分部在经济发达的沿海地带，北部门店相对较少。图42021年美国各州门店过百的分布图资料源家宝01年报

图42021年加拿大各州门店前四名的分布图资料源家宝01年报表2021年家得宝全球门店分布美国门店门店数量（个）加拿大门店门店数量（个）lifiaOiosAlbaFloidaBitshlmbiawkQcGiaita6IllinsaScia4icignSkcn4OiowBsick3Psliaflad1wJsyPinceEdIslad1Aialairinia墨西哥门店门店数量（个）looteficointnoónsscssisttoFelladJlsco8thliaBjalfia6seiha6issiila5insaGjuto5ctctPla5AlamaQéo5isiaaSinloa5Onmlis5Wsincz5Sthliaicán4IiaaSa4hlos3aQinao3wmsireAclits2KssBjalfiaSr2Oklamamce2Akssias2Ktkylma2isssipiGo2wMeicoSnsPotí2Iocán2ineo1Iaidlgo1Ptocoit1laae9Oca1ska8co1eIslad8Tlacla1Alaka7Zactcs1ii7licoa6Wtirinia6Wmig5mt3thka2irinIlas2istctflmia1Gm1Sthka1l..资料源家宝01年报劳氏海外市场开拓起步晚体量不及家得宝5年劳氏的本土门店数量达到家同年家得宝门店数量为2家是劳氏的7倍为追赶家得宝劳氏于7年进军加拿大6年通过收购加拿大RONA挤占市场仅一年时间门店数由2家增长至9家，增长超7倍，赶超家得宝在加拿大的门店。0年，劳氏在墨西哥开设门店8年墨西哥门店数量达到3家但由于战略调整当年1月0日劳氏公司宣布退出其在墨西哥的零售业务放弃墨西哥市场家得宝和劳氏均以美国市场为主，但相比于家得宝劳氏全球化扩张起步晚海外仅兼顾加拿大市场1年家得宝门店总量7家美国门店数6家均超过劳氏门店总量1家和美国门店137家。图42004-021年劳氏与家得宝加拿大门店数量

图42004-021年劳氏与家得宝墨西哥门店数量350300250200150100500

700%600%500%400%300%200%100%0%-100%

140120100806040200

200%150%100%50%0%家得宝加拿大门店（个，左轴） 劳氏加拿大门店（个，左轴）家得宝同比增长（%，右轴） 劳氏同比增长（%，右轴）

家得宝墨西哥门店（个，左轴） 劳氏墨西哥门店（个，左轴）家得宝同比增长（%，右轴） 劳氏同比增长（%，右轴）资料宝20-221年劳氏00-201年

资料宝20-221年劳氏00-201年通券究所图4家得宝和劳氏渠道布局资料源家宝劳历年重视供应链建设，打造OneSpplyhain重视供应链建设，以RDC为中心加快物流建设。家宝供应链由遍布全美的四大枢纽构成——快速部署中心（RDC、批量配送中心（DC、库存配送中心（DC）和直销中（DFC7年之前家得宝的供应商直接对接门店实施供应商自配送，形“供应商——商店模式存在配送成本高供应商分散难以统筹规划的问题年，家得宝建立第一个快速布局中心RDC（radeplometcentr，形成“供应商——快速配送中心RD——门店”的配送网络，使得多个门店对特定产品的需求汇总至单个采购订单，产品到达RDC后再快速分配至各门店，简化订购流程，显著缩短应商到货架的平均交货时间。采购端建立全球集采增强规模化优势我们认为全球化集采的优势主要有两个一是通过在廉价劳动力的地域采购，压低产品成本，二是通过批量采购，获取规模化优势，降本增效。除了美国采购业务外，家得宝在墨西哥、加拿大、中国、印度、越南和欧洲设有采购办事处在1年在9个国家地区进行了7次工厂审核和132次后续访问。图42021年家得宝全球采集资料源家宝网仓储端：优化库存管理系统，剥离门店的库存、退换货和补货功能。0年，公司将库存管理的任务汇总至专门的补货中心进行处理，减少门店出库入库的管理压力大大提高门店员工的效率，使其专注于客户服务与营销。21年家得宝完成新的分销预测和调度补货推出集中退货系统将库存管理退换货等职能从门店剥离同时通过RDC、DC等核心分销设施极大程度地提升货物周转效率。5年，家得宝超过9%的美国商店产品是通过中央库存管理订购的218年库存管理系统集中预测和充的商店产品占比超过%。产品端分产品建立配送中心细化职能分配。5年收购的来自Inerlne的物流网点，主要从事MRO相关业务，快速交付各种各样的MRO产品。9年建立平板配送中心（FDC，配合批量配送中心（DC）处理大型建材产品的配送。9年，家得宝斥资2亿美元打造的“OneuplyChan（供应链分销数字化系统，实现规模化运输，使得家得宝在全美配送时间控制在两个工作日内送达。相比于劳氏，家得宝供应链效率更高，劳氏起步较早但建设迟缓。家得宝的供应链建设不仅速度快，而且供应设施种类、覆盖范围均优于劳氏。家得宝7年建立第一个RDC中心虽然比劳氏晚了十年时间但7年家得宝的RDC数量已达到8个。而劳氏在1年RDC数量仅5个。另外，家得宝的供应链网络包括批量配送中心、库存配送中心专业配送中心直接运营中心等9大配送平台能灵活应对各种配送需求。相比之下，劳氏的供应链建设相对单薄，配送中心类型和数量都远不及家得宝。表1999年到221年家得宝收购项目明细劳氏1年美国 加拿大 墨西哥 总数 数量（个）职能名称及简写供应链设施家得宝7年披露数量（个）快速部中心 idlomt劳氏1年美国 加拿大 墨西哥 总数 数量（个）职能名称及简写供应链设施家得宝7年披露数量（个）到商店

8 — — 8 批量配批量配中心 BlkitibtiontsB) 处理需平板运送大型材品 0 4 — 4库存配中心 tcingstibiontsS) 处理进、大笨重特殊动品 3 1 — 4 —专业配中心 ciltystibtionts 包括离拼箱退货流中和库业由海港近的三方营于理

2 1 — 3 —转运设施 slodFailiies

口产品然后其运区域送心SC

4 — — 4 2线上订配送心 irctFulflmttsF) 主要处在线单的品 5 2 — 7 3库存流中心 tckFlowts 加拿大一无，结了C和SC功能多渠道送中心 ltilistibtionts 墨西哥一无，结了、和SC功能平板配中心 Flatdstibtionts（F）处理用板卡运输木材大物品资料源家宝07年年，氏221年报

— 2 — 2 —— — 2 29年新设 得益于自身物流建设家得宝的货物由自身物流体系进行配送不需要经过第三方在一定程度上保证了公司对整体服务质量的管控相比之下劳氏仅有%的货物通过自身配送家得宝存货周转率从9年的3提升至1年的供应链的完善使得家得宝门店的费用率下降客单值明显增长0-1年费用率从%下降至%，客户交易量由6亿单上升至6亿单，同时客单值从3美元提升至4美元，年复合增长率达%。图42009-021年家得宝费用率下降 图42009-021年家得宝客单值大幅度提升402000000000000

0% 5% 0% 5% 0% %

5%0%5%1%营业费用（亿美元，左轴） 销售收入（亿美元，左轴费用率（右轴）

（，） 长轴）lober， lober，图52009-021年家得宝存货及增速 图52009-021年家得宝存货周转率快速提升80604020000

美左轴) 速轴）

0%5%0%5%1%

....2.1

转率lober， 资料源：lober，推出线上零售计划建立直销中心随着网络的逐步发展越来越多的美国人开线上购物。家得宝公司顺应时代潮流，早在9年就推出公司官方在线平台HomeDept，2010年在美国商店推出了FIRThne手持设备，提供库存管理、产品位臵和移动结账等多种功能同时推出零售计划拓展ODFSOIORIOS等新型购物方式。在此之后公司不断丰富相关配套设施，4年家得宝针对互联零售推出直销中（DFC主要用于支持线上业务增长5年推“供应链同步计划（uplyChanSnchroniaton,即rojectSnc"，通过智能算法规划最佳配送路线，缩短配送时间。-1年，家得宝网络销售额占比从提升至1.7，21-219年网络销售额年均复合增长率为8.4。受疫情影响，0年网络销售额同比增长%。此外家得宝在商店正门设臵自助储物柜推出路边取货服务提供覆盖美国以人口的特快汽车和货车送货服务截至1财年末家得宝约5%的美国在线订是通过商店完成的。劳氏与家得宝的数字化进程基本一致劳氏与5年推出公司官网21年推出在线购物工具MLowes。但从-21年，劳氏在线销售提供的收入不到总收入的%-2016年劳氏依然把精力放在全渠道无缝连接线上线下的产品通道同时5年劳氏新推出L为RO客户提供在线与公司进行交易的能力，并为RO客户提供店内取货或送货和选择产品性能的服务。但尽管如此，在线销售渠道收入在6年总占比也只有%（约2亿美元。表1 家得宝零售计划零售计划 销售计划 特点零售计划 销售计划 特点客户选可供商店行取货在线购，商取货BPS（uynin,客户选可供商店行取货在线购，商取货BPS（uynin,cpnt）

在线购，商发货 筛选距离客户最近的可供货商店发货，商店代传统库发，节运费BRS购买商，运商品指定店在线购，运到店BS（uynin,购买商，运商品指定店在线购，运到店BS（uynin,iptotr）

在线购，店退货 客户可择近离商退货资料源家宝01年报图52010-021年美国网络零售额占比不断增加 图52013-021年家得宝网络销售额占比呈上升趋势1000070%250100%60%2001000070%250100%60%20080%800050%15060%600040%400030%10040%200010%00%00%201320142015201620172018201920202021

20%201020112012201320142015201620172018201920202021

网络销售额（亿元，左轴） 网络销售额占比（%，右轴）美国网络零售额（亿美元，左轴） 美国网络零售额占比（右轴） 网络销售额同比增长（%，右轴）Wnd， 资料源家宝03年2