3高效销售团队管理(学员版打印版)

高效销售团队管理邓小华●只有完美的团队，没有完美的个人奥锐观点：●舞是跳出来的，技能是练出来的●实战全靠真功夫，能卖才是硬道理！为什么每个销售团队都缺人才？为什么每个销售团队都有有问题的人才？为什么总是难以找到优秀的人才？为什么优秀的人才总在别人的销售团队？为什么优秀的人才总是去了别的销售团队？为什么你器重的人屡屡让你失望？如何用对人，让人才增值？如何激励与经营人才？关注企业中的人！当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？我们缺人才吗？内容介绍1、房地产销售人员的招聘2、房地产销售人员培训3、销售团队的目标及绩效管理4、如何激励下属5、如何打造销售团队执行力销售人员招聘招聘误区招最好人才，完美主义凭感觉，靠“看”简化成“试用”不注重时间（时间不等人）面试到底哪里出了问题鸡鸭应聘会案例案例启示：房地产销售人员招聘标准？销售人员招聘标准对房地产销售工作的兴趣工作态度及价值观能力及相关销售经验印象、亲和力、沟通力、外向、韧性对学习的态度测评工具（参考），印象、亲和力、外向、自信、意志力、观察力主观判断+问题观察近职调查招聘程序基本条件筛选标准条件测试面试（观察、问答、演讲）近职调查实习（试工）销售人员培训“不教而战谓之残”------《论语》“相马”VS“赛马”“吃药”VS“吃钣”现象：1、大多数人离职因为升职

2、我不杀伯仁，伯仁却为我而死销售人员培训的程序销售总监储备主管销售提升入职培训销售主管/经理新人培训内容房地产市场情况及发展分析公司介绍及公司制度、文化房地产知识、产权知识、工程知识、规划知识、相关法律法规项目理解培训销售、签约流程合同条款的理解及如何引导客户签署交易、按揭流程及税费计算演练房地产销售服务及礼仪房地产销售技巧销售部行为规范考试房地产销售提升培训公司发展战略及经营理念市场调查及市场分析房屋推荐技巧客户跟进及电话营销技巧客户分析及应对技巧如何同竞争对手抢客服务意识及投诉处理平面鉴赏风水知识培训团队建设员培训方式讲解模拟练习对抗练习辅导考试目标及绩效管理业务人员管理（一）才德业务人员管理（二）熟练运用80/20法则分配管理时间熟练运用80/20法则分配培训精力熟练运用80/20法则分配沟能时间管理过程中必须态度坚定要有归零心态目标管理(一)Specific具体的Measurable可衡量的Aacceptable可接受的Realistic实际可行的Timed时限性SMART原则目标管理（二）量化管理你对下属工作量化了多少？目标管理（三）皮球气足时拍打才能弹起来目标一定要细化及可实现的设定每天工作内容定期检查、评估每天召开工作例会目标管理（四）晨会管理OEC有效沟通如何鼓励售楼人员你常做园丁吗？富有挑战的薪酬制度营造成就感适当的物质奖励精神奖励更为重要关注售员的个人成长案例分析李经理的烦恼解雇员工的四个技巧没有解雇员工的经理不是好经理一般你的团队1/3的人需要解雇强将手下无弱兵归零心态心平气和站在对方的立场想顾及对方的自尊心激励及影响下属游过鳄鱼池说明了什么？1、人的潜能是很大的，要加以引导；2、不同的动机引爆不同程度的潜能。如何影响下属？1、解放战争中军官行为引发的思考？2、管理者靠什么来影响下属？职权（权力）业务能力人格魅力…………给猎狗分骨头的启示压力管理1、压力的需要（压力—关系曲线）2、TopSales成长空间“压力——关系”曲线关系压力工作中激励方式1、奖金2、称赞3、晋升4、物质5、加薪6、信任7、更多的机会8、较佳的工作条件9、良好的态度奖赏惩罚1、扣奖金2、责骂3、冷淡的态度4、紧密监控5、纪律处分6、降级7、调岗团队激励个人前三名（个人）卓越团队（小组）月度激励个人、小组、项目旅游或外训机会季度激励个人、小组、项目旅游或外训机会半年激励个人、小组、项目旅游、精英会、外训机会年度激励以小组为单位，一周完成计划目标评比周激励以个人为单位，10天创收冠军10天激励销售团队激励机制的建立薪酬（有竞争力、业绩为王）奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时）惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行）PK排行榜（流动红旗等）团队激励提成点数如何打造销售团队执行力销售团队执行不力原因制度缺陷缺乏细节、不具执行标准缺乏必要培训责任不到位没有关注过程人为因素案例分析小王是刚入职不久的销售强将，销售能力强，入职不久就有销售业绩。但小王的做法与团队要求的做法不同，有违公司流程，搞不好有可能会损害公司声誉。但他销售业绩不错。请问应对小王如何进行管理如何增加团队执行能力统一意识及统一销售销售标准（勉强成习惯，习惯成自然）管理要死，策划要活（管理三化，僵化、固化、优化）强化培训，强制出文化承诺制销售进度表管理谢谢！内容总结高效销售团队管理。●只有完美的团队，没有完美的个人。●舞是跳出来的，技能是练出来的。●实战全靠真功夫，能卖才是硬道理。为什么每个销售团队都有有问题的人才。为什么优秀的人才总在别人的销售团队。为什么你器重的人屡屡让你失望。当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样。招聘误区。不注重时间（时间不等人）。案例启示：。主观判断+问题观察。“相马”VS“赛马”。“吃药”VS“吃钣”。公司介绍及公司制度、文化。Specific具体的。Measurable可衡量的