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文档简介

涂料行业要全面支持经销商在企业渠道管理过程中总会面临的一个问题是，许多经销商成天哭着闹着要政策，给点折扣，批点广告费，弄点特价品，要这要那没完没了，给厂家的感觉是欲壑难填，是个无底洞!说实话，许多经销商的确是这样的，但是认真观看不难发觉这些经销商大部分是做的不怎么样的经销商，“等、靠、要”思想严峻，成天盼着公司打广告、上央视、上广播等，恨不得希冀企业的资源都投放到他这一亩三分地上，然而自己却不主动，产品销量怎么能提上去?

俗话说“响鼓不用重锤”，好的经销商是“不用扬鞭自奋蹄”，生意都是给自己做，经销商是靠自己努力做市场，厂家有支持当然更好，不给支持也不央求。实际上，央求的意义不大，该支持的涂料企业不会少你一分，不该支持你想要也很难得到。涂料经销商做市场就像农夫给自己种地，老天爷不下雨、不刮风，最终还是需要自己浇水，否则庄稼只会绝收!

在区域市场上操作，经销商永久是主角，涂料企业仅仅是配角，经销商需要认清并摆正自己的位置。涂料企业对经销商的支持是一方面是为了调动经销商的乐观性，兴奋人心，另一方面是为了市场进展和操作的必需。同样力度的支持，怎么给经销商制造感动，怎样让经销商感受到厂家的支持?这的确是每个摆在每个企业面前的命题。

把握好经销商共性需求的同时关注经销商的共性需求，然后赐予“情理之中，意料之外”的针对性支持才能让经销商感受到支持，制造经销商感动，激发经销商对市场的干劲!情理之中：涂料企业年度合同支持政策中的条款承诺的是要给的;意料之外：每个经销商面临的问题不一，经销商需要什么，在公司允许的范围内考虑到市场详细状况我们就满意什么，甚至不等客户提出来我们先提前提出来，思路走在客户前面。

经销商共性化需求是什么呢?

有的经销商不缺钱，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那涂料企业就给他策略和方法，专人驻点帮助他操作下市场。有的经销商需要对导购培训，企业可以派专业讲师亲自到地方店面手把手授课，店面实战演练，以身示范。有的经销商不知道怎么来做活动推广，企业可以派专业策划人员赐予各种活动模式的培训和实战操作。有的经销商下属网络管理混乱，企业可以组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰，优化管理，提升网络质量。有的经销商面临好的地方市场拓展机遇，比如地方市场消失了新的卖场，资金上有压力，企业可以赐予实现内部无息贷款，或者赐予肯定的资金支持等等，总之每个经销商确定有其共性需求!

涂料企业的支持政策是都是有的：有显性的、有隐性的、有共同的、有共性的。假如想要得到的更多，关键是经销商伴侣有没有真正专心做市场，市场有没有由于经销商伴侣的努力而转变，经销商能不能靠自己真心去打动厂家?

经销商伴侣只要努力，不用主动开口，厂家知道经销商伴侣的需求后会舍身处地的从市场和您的角度去洞察您的需求，去考虑针对性支持您!另外，各位经销商伴侣要理性，不能为了得到厂家支持而胡乱对厂家做出销量承诺。喊破嗓子不如做出样子，人在做厂家在看!当经销商伴侣得到厂家的认可后，还愁没

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