房产中介基础知识培训教材

房产中介基础知识培训房产中介基础知识房地产基础知识01相关税费知识02融资及付款方式03客户主要来源04目录CONTENTS议价的办法中介流程及各环节注意事项贷款相关知识050607PART01房地产基础知识土地、土地所有权、建筑物、权益土地——地球的表面及其上下一定范围内的空间。土地所有权分国有土地与集体土地所有权，集体转为国有才能转让建筑物——人工建筑而成，由建筑材料、建筑构配件和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类权益——产权、使用权、抵押权、典权等等。土地（国有土地、集体土地所有权）

发展商只有得到土地使用权才能建房•获得土地使用权方式

a.招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、

旅游、金融、服务业、商品房）

b.协议转让取得（旧城改造）

c.政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）国有土地使用权出让年限：

住房用地70年工业用地50年科教、文体、卫生用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年

国有土地使用权出让年限：

01PART三通一平三通一平主要是指建筑工程施工以前场地条件的提前准备工作，主要包括、通电、通路、平整土地，通水02PART“五通一平”是指通水、通电、通路、通气、通讯、平整土地03PART七通一平七通一平是指通水、通电、通路、通邮、通讯、通暖气、通天燃气或煤气、平整土地。土地分类土地分类：1、生地

2、熟地五通一平房地产业

1、房地产交易2、房地产开发

3、物业管理

4、房产业务咨询

6、房产其它经营形式以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；房屋在消费市场的再次流通，包括：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；一级市场房地产市场二级市场三级市场1居住住宅平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅2商业楼宇写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐）3工业和仓储用房房产分类4其他：(教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等)综合：两种或两种以上用途土地使用权出让年限a、居住用地70年；

b、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；建筑面积计算占地面积——建筑物基底及其功能需要占用的面积，也叫红线面积容积率——指总建筑面积与总占地面积的比率使用率——使用面积与建筑面积的比率

绿化率——指红线内用于绿化的面积与总占地面积的比率

房屋面积的分类

使用面积——它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积建筑面积——包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等公摊面积——是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积

套内面积——卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和建筑物的分类建筑物的分类（按建筑材料分）：1、砖木结构2、砖混结构3、钢筋混凝土结构4、钢结构建筑物的分类（按承重方式分）：1、承重墙结构2、框架结构3、排架结构4、其它建筑物的分类（按建筑高度分）：1、低层——2层及2层以下2、多层——2层以上，7层以下3、中高层——7层以上，16层以下4、高层——16层以上，24层以下5、超高层——24层以上1房地产的转让房地产的抵押房地产的租赁（1）房地产租赁的概念（2）房产出租的性质房地产的交易23房屋出租人必须具备的出租条件取得房屋所有权证，且是房屋所有权所有人共有房屋的出租人须具有共有人同意出租的证明书或委托书代理人代理出租应具有房屋所有人委托的代理书和证件副本房屋所有人已死亡的、继承人应办妥房产继承过户手续，方可以出租私有房屋具有房屋出租行为能力已抵押，并经抵押权人同意出租的符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的房屋出租人必须具备的出租条件影响房屋价格的因素：房屋的地理位置（交通便利、周边环境等）房屋的户型、楼层、朝向、视野、新旧程度等小区外部的配套设施（医院、银行、超市、美容院等）小区内部的配套设施（健身、泳池、洗衣店、便利店等）房屋的市场价格定位房屋的供需状况物业管理公司的口碑房屋的市场租赁价格前景及回报率的多少政府因素、土地价格的变动其它因素影响房屋价格的因素：PART02相关税费知识卖方税费普通住宅1、满五年营业税免收未满五年5.55%×房屋总价2、交易手续费：2.5元×建筑面积3、合同印花税：0.05%×总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额×20%或者总价×1%5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）卖方税费1、满五年营业税免收未满五年5.55%×房屋总价2、交易手续费：2.5元×建筑面积3、合同印花税：0.05%×总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额×20%或者总价×1%5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）住宅税费非普通住宅税费1、营业税：5.55%×房屋总价2、交易手续费：2.5元×建筑面积3、合同印花税：0.05%×总房价4、个人所得税：房屋总价×1%5、中介费1.5%×房屋总价（实际成交价）买家税费1、契税：1.5%×总房价（普通住宅）2、交易手续费：2.5元×建筑面积3、合同印花税：0.05%×总房价4、中介费：1.5%×总房价5、权证印花税：5元6、登记费：80元7、配图费：25元若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组合贷款200元。若要公证：买卖合同公证0.3%以下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%普通住宅非普通住宅1、契税：3%×总房价2、交易手续费：2.5元×建筑面积3、合同印花税：0.05%×总房价4、中介费：1.5%×总房价5、权证印花税：5元6、登记费：80元7、配图费：25元若需贷款：抵押登记费公积金100元，商业或者组合贷款200元。若要公证：买卖合同公证0.3%以下×总房价。抵押合同公证贷款额×0.1%物业居住物业商用物业包括公寓、别墅的租赁、买卖业务（高端市场）包括民宅租赁、二手房买卖（中低端市场）包括写字楼、商铺的租赁与买卖（高端市场）如何选择理想的居住住宅1.地段：2.环境因素(地理位置、交通、配套设施、商业娱乐及网点等)3.房屋层数4.朝向5.房屋的功能分区6.面积空间

7.质量与细节8.楼梯及电梯9.采光与通风10.景观11.物业12.配套设施位置房间朝向、净深、净高、采光、柱距等硬件水平（电梯、空调、通讯设备等）物业管理配套设施（商务中心、银行、邮局、员工餐厅、机票代理等）其它商业物业PART03融资及付款方式融资及付款方式租赁业务：1.普通民宅——因代理服务费（佣金）需要由客户承担，故付款方式通常为押一付三或押一付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租2.公寓及写字楼——因代理服务费（佣金）需要由业主承担，故付款方式通常为押二付三或押二付六，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租3.商铺——代理服务费（佣金）需要由客户承担，付款方式通常为押一付三、押一付六或年付，并且客户需要提前15天或一个月支付下一付款期的房租4.特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致5.因付款方式的不同,可导致实际交易价格的变化二手房买卖业务

二手房买卖的付款普遍适用定金方式，通常以交易房价的10%作为首付款或定金，在过户时（以买方取得领证通知单或进行物业交割为标准），由买方支付剩余房款

特殊情况下，须有租赁双方商议并达成一致二手房买卖业务中华人民共和国城市房地产管理办法房地产相关的法律、法规城市私有房屋管理条例城市商品房预售管理办法

a、房地产开发b、房地产交易（房地产转让、抵押、房屋租赁）C、中介服务机构业务知识——二手房业务二手房的概念二手房的概念——二手房是指由北京市国土资源和房屋管理局颁发所有权有效证件，业主拥有完全处置权的房屋。包括：私产平房、已购商品房、以及获准上市交易的已购房改房和已购经济适用房业务知识——二手房业务已购公有住房及已购经济适用房的概念

已购公有住房——指城镇职工按照有关住房改革政策的规定，按成本价或标准价（含标准价优惠办法）购买的公有住房；已购经济适用房——指按政府规定的指导价格购买的经济适用住房，包括城镇职工按照高于有国家及政府有关城镇住房制度改革政策规定的成本价购买的安居工程住房和集资合作建设的住房不能正常上市出售的房屋范围

不能正常上市出售的房屋范围：1.产权共有的房屋，产权共有人不同意出售的2.已抵押，且未经抵押权人书面同意转让的3.房屋所在地区户籍冻结，已列入拆迁公告范围的4.擅自改变房屋使用性质的5.以房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款及装修费用的6.住房面积超过本市人民政府规定的控制标准，或者违反固定利用公款超标准装修，超标准部分未按规定退回或者补足房价款及装修费用的7.法律、法规及县级以上人民政府规定其他不宜出售的8.房屋上市出售后形成新的住房困难的买卖流程卖方委托房屋出售买方购房委托业务员对房屋详细情况进行登记业务员对客户要求进行沟通配对房源并带客户实地看房价格商谈及确定房屋权属和付款方式确认签订定金合同签定房屋买卖合同、下家付首付卖方：还银行贷款买方：向银行申请贷款交易过户银行放款产证出来交房：水、电、气、有线电视及物业过户和付尾款PART04客户主要来源客户的主要来源1、上门客：2、网络客：（1）通过用网络平台的方式来发布自己的房源信息，如搜房网，58同城，赶集网，新浪等。付费的效果显而易见，根据自己所在的地区进行选择合适自己的网络平台。（2）通过用网络平台，如58同城，58同城上面有个房产板块，上面有个房屋求租，你可以经常在上面浏览下，上面会有些租客在上面发布自己求租的信息。

（3）通过加小区的业主群来获得客源，有部分客户需要买房子，会先去通过小区的业主了解小区各方面的信息。另外，也有些小区业主会需要换大房子，或者小区业主的朋友需要买房租房。（4）通过小区的业主论坛来获得客源，有些客户需要买房租房会直接在小区的业主论坛上面发布自己需要买房或租房的信息。客户的主要来源3、通过小区红色横幅，我想你经常会在小区看到有些房子上面挂着红色横幅出租出售，然后上面有电话号码。我们小区经常不缺有客户经常来闲逛，有些客户看到红色的横幅上有电话号码的，也会打电话的。4、通过广告贴纸，我们可以自己制作个word文档，上面自己写上业主急售+自己手机号码，然后打印成纸张出来，可以在小区的毛坯房去贴纸条。我们就经常在那种美墅的房子贴这种纸条，这也是寻找客源的一种方法。5、通过自己的亲戚朋友，我们要懂得如何利用自己现有的资源和优势，你要让你的亲戚朋友同学都知道你现在在做房地产，如果他们自己需要或者有朋友需要买，就一定会找你。6、通过以前服务过的客户的介绍，我们要记住，在你手上已经买过或者租过房子的客户，你切记，不要忘记经常联系，把他们丢在一边，这是你很大的一笔财富，如果不经常联系，那就是你的损失。客户的主要来源7、通过小区的安保人员、清洁人员、装修公司、搬家公司等的介绍，平时可以多跟这些人员保持联系，有些来小区闲逛的客户，会跟小区的保安、清洁工等了解小区的信息，我们经常就会有小区的保安、清洁工、装修公司等的员工介绍客户给我们，如果成交，按照我们公司的制度，提供客源可以分到15%的提成。8、通过公司内部已经成交过的租赁合同，租赁合同上面有租客的电话，我们可以通过这种方式询问租客住在小区的情况，如询问租客是否需要换房，是否需要买房，这样我们不止可以做到回访，还有可能会找出几个实在的租房或买房的客户。因为出租的房子有些被出售了，租客会需要重新找房子租，或者房子小了，需要换大房子。也有些租客自己有打算买房了。9、通过电子邮件的方式，上面提到的加小区业主群之后，我们可以发电子邮箱的形式，电子邮箱有个群发邮件，在上面写上目前小区性价比最高最笋的房子。这种方式也是参照那些经常在网络上发布炒股，网上兼职的做法。10、通过不停的派发自己的名片，乔吉拉德就有个这样的习惯，在与客户见面时，总是会递交自己的名片给对方，第二次见面，第三次见面依然是发自己的名片给顾客。因为当你第一次发名片的时候，客户会很不在意，名片有可能会丢失。如果见一面就发一次，那么效果就显而易见了。当客户有那么多张你的名片，当他有需求时，难道还不会选择找你买房吗？客户的主要来源1、房地产经纪中介公司的门店，上门业主放盘出租出售。

2、通过公司系统内部资料，如我们平时所说的洗盘，刷盘，打跟进。最直截了当的询问业主是否有放盘出租出售的需求。

3、通过加小区的业主群来获得房源，有部分业主的房子需要出租出售的情况下，会在小区的业主群里面发布自己需要出租出售的信息。4、通过用网络平台，如58同城，58同城上面有个房屋出租和二手房买卖，你可以经常在上面浏览下个人发布的房源，上面有小区业主自己发布的个人出租出售的信息。5、通过小区的业主论坛来获得房源，有些业主的房子需要出租出售会直接在小区的业主论坛上面发布自己房屋出租出售的信息。6、通过电子邮件，像上面所说的，群发邮件信息，邮件上写“各位宝嘉上筑的业主们好，我是广通xxx房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子需要出租或者租期快到的，请您把起租日期和租金及房号发到我的这个手机上，我会帮你及时出租房屋的！手机xxxxxx联系人xxx”。也可在论坛上面这样发布帖子。PART05议价的办法

议价16招1、在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2、挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3、邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。5、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7、更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8、更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。10、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

议价16招12、代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和房主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14、现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15、时机上的打击：刚好遇上新政策出台，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，机会是不等人的。16、双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医

议价16招PART06中介流程及各环节注意事项

各个流程接客始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。各个流程约看1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价*1.025（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5和0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。各个流程带看前的准备工作1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；2、带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套。3、将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时间：避免带看房源采光不好的时间段。见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。各个流程带看中的注意事项 带看大忌：冷场，没话和客户聊。但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。各个流程带看后的工作1、尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性