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文档简介
———谈判专家七大步骤谈判术是什么在谈判开始,先不要直奔主题。你可以先谈一些其他问题,漫谈一些看似无用的废话,比如社会热点、文化爱好、家庭背景等,下面是我为大家精心整理的谈判专家七大步骤谈判术,希望对大家有所帮助,欢迎阅读与借鉴,感兴趣的朋友可以了解一下。
谈判专家七大步骤谈判术
谈判专家,也是执业律师的梅塔(StevenMehta),最近於加拿大商业杂志(CanadianBusiness)上,分享他多年经验累积而得的七大步骤谈判术:
第一步,跟对方建立畅通的沟通管道。双方的想法资讯无法顺利交换,谈判便无从谈起。这是谈判的基础。因此,拿掉阻隔讯息来往的障碍,非常重要。研究显示,对方越喜欢你,会越愿意接受你的讯息。因此,在沟通时争取对方的好感,对赢得谈判有所助益。
第二步,找出对方拥有最后决定权的人是谁。跟没有决定权的人讨论,往往没有太大的成效。
第三步,让情绪化的情况冷静下来。当谈判气氛过於火爆时,先让现场降温之后再谈。无论是哪一方,或者双方都在谈判桌上带著负面情绪,只会无谓地将原本要处理的问题复杂化。
第四步,问对方许多问题,而且要问开放式的问题。目的在於搜集资料,找出一个对方可能接受的做法。倾听对方的回答时,把重点放在更加了解对方,而不是猛找可以跟对方激辩的漏洞。
第五步,思考解决问题的方法。了解对方想要什麼、愿意给什麼,以及困难何在之后,开始拟出解决问题的方法。梅塔强调,谈判要成功,绝对是跟对方一起合作才能达成。
第六步,请对方从你的角度看事情。以跟主管要求加薪为例,说明为何有这个想法、心中理想的加薪数字为何、加薪对公司或主管有什麼好处等,让对方能够认同自己提出加薪一事,而不要只是一直坚持:「我想要加薪。」
此外,小心使用最后通牒,因为一般人并不喜欢被威胁。例如,不要跟主管说:「如果你不帮我加薪,我就辞职。」如果公司现在真的没有财源帮你加薪,有没有可能今年先给你更多年假,等到景气回春时再谈加薪。带点创意,考虑所有可行的替代做法。
第七步,谈判即将结束,确定有一个让双方觉得安全和满足的句点。例如,在释放人质的谈判中,常有歹徒最后会提出:「要我放走人质可以,但是等一下我不要戴上手铐。」这种时候要懂得适时让步。好的谈判者永远会特别注意对方情绪上的需求。要记得,对方也想要赢,不要太过坚持自己的要求。
下次谈判时,别忘了运用这七大步骤谈判术,让自己立於不败之地。
生活中说话谈判的技巧
1.使问话者失去追问的兴趣
在很多情况下,提问者会采取连珠炮的形式提问,这对回答者很不利。特别是如果对方有准备,就会使回答者落入圈套中。因此,要尽量使问话者找不到继续追问的话题和借口。
其中一个比较好的方法是回答一些客观原因,但要避免自己的原因。例如:“我们交货延期,是由于铁路运输……,许可证办理……。”但不要谈论公司可能出现的问题吧。
有时,可以用借口说明无法回答或信息无法获得,回避棘手的问题,稀释回答的气氛。此外,当对方的问题不能予以清晰、有条理的回答时,可以降低问题的意义,如“我们考虑过,情况没有你想的那样严重。”
2.不给对方追问的兴趣和机会
在谈判的过程中,如果对方不断提出问题,且提问环环相扣,步步紧逼,回答者会很容易落入对方的陷阱而陷于被动,甚至有可能导致谈判的失败。
因此,谈判者在回复尽可能不要留下尾巴,授人以柄,让对方抓住某个点继续问问题,并试图控制对方的攻击,让它找不到借口继续问。
3.给自己时间思考
为了整个谈判处于有利位置,当面对对方的问题,谈判代表应该给自己一些时间去思考,明确对方的问题的真实意图,然后决定答案的方式和范围,并预测对方的态度和反应,仔细考虑后,然后平静地回答。
否则,很容易落入对方事先设下的陷阱,或暴露本方的意图而陷入被动境地。
实际中可以在对方提出问题之后,可以喝口水,或调整坐姿,也可以移动椅子,整理一下桌子上的资料文件,或翻一翻笔记本,借助这样一些很自然的动作来延缓时间,给自己考虑对方提出问题的回应时间。
4.回答时要有所保留,勿“全盘托出”
谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意,即该说的就说,不该说的则不能说。
换句话说,为了避免在回答中出现错误,谈判者可以自己缩小对方问题的范围,或者修改和解释回答的前提来缩小回答的范围。
这是因为有些问题不值得回答,而有些问题只需要部分答案。如果没有策略地“全盘托出”,将不可避免地暴露自己的底细。
在这种情况下,提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息,而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道,导致己方谈判中的被动地位。
14种谈判技巧分享
1:要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。
2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。
3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。
5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短?出去想一想?,也可以很长?离开这座城市?。
7.面无表情,沉着应对:不要用有感_彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。
8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。
9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。
10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探:在做出决定之前,可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手,试探一下对手的反应。
12.出其不意:要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较
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