地产公司销售流程中的财务管理制度

地产公司销售流程中的财务管理制度高县中科房地产开发有限公司中科·阳光新城销售流程财务管理制度第一章

总则

第一条

为了加强企业的销售财务管理，确保销售收款的准确和销售核算的及时，保障收款现金的安全，加强对销售财务的监督，提升销售财务的服务水平，规范销售流程中的各项经营行为，杜绝差错和舞弊行为的产生，提高经营效率，特制订本管理制度。第二条

销售流程管理的一般要求:保障销售回款的安全性、完整性、及时性；保证已销售情况的真实性、完整性、充分性；促进销售行为程序化；对可销售产品实行动态管理。第三条销售与收款的价格以总经理审批的目标均价及各阶段的定价为基础，以公司总经理签批的价格表为依据。销售均价与价格调整按公司办公室制定的授权程序审批。第二章相关部门职责第一条营销部（1）、与客户签订认购协议。（2）、将认购协议转到财务部备案。（3）与客户签订购房合同，填写合同日报表。（4）通知客户交款。（5）开具收据或发票。（6）录入销售台账更新销售资源。（7）与财务部对接收款事宜。（8）与财务部进行收款票据的交接（9）编制销售资金回笼计划。（10）与财务按揭专员对接，备齐全部的按揭资料。（11）完成上级领导交办的其它零时任务。2、财务部（1）、统计公司开发产品的明细情况：项目类别、产品数量、产品面积、产品预算价格、产品实际价格、产品存销情况。（2）、核算销售人员业绩及提成。（3）、及时核对销售款项已收（定金、首付款）、应收（分期收款、按揭收款）、退付情况。（4）、正确编制相关的销售凭证和账簿登记。（5）、及时统计分析各种销售财务数据，及时上报各种销售财务报表。（6）、根据公司资金需求状况对销售进度提出建设性的意见。（7）、催促销售款项的即时回收。（8）、及时与营销部沟通销售过程中的各种问题。（9）、及时向上级汇报反映销售情况。（10）、及时与营销部、按揭银行沟通，催促按揭资料的报备和按揭款的到位。（11）、完成上级领导交办的其它零时任务。第二章销售收款的管理第一条财务部分派项目会计负责项目的财务核算及监督。项目会计需依据价格认可单中的坐落号登记销控表；项目会计依据公司总经理签批的价格表审核价格认可单中的价格和面积，在正确无误的价格认可单上签字确认。有代收费的要对各项代收费用金额进行复核计算。项目会计审核优惠是否符合公司规定。对项目的优惠授权，由公司总经理、办公室根据项目的整体优惠比例拟定优惠权限。给客户的优惠额度在各项目价格审批表的整体优惠额度内执行，个别特殊客户的优惠在此基础上能够有所扩大，但超出比例部分需要报总经理审批。营销部每月将优惠情况汇总报财务部备案。审核付款方式和金额分期付款客户首付款比例原则是4：4：2，付款时间以签约时间开始计算，交房前1个月必须付清全部款项。首付款于签约时间后一周内付清，签约当天付款比例不得低于合同总价的10%；首付款比例最低限额为35%；对于首付款比例不足40％的客户，第二次付款除应将首付款差额补齐外。签定合同时合同约定的付款时间严格按上述规定约定。一次性付款签约当天首付款不低于20%，低于20%的部分能够由营销经理签字确认三天后补齐，否则取消签约或收取违约金；一周内付款不得低于60%，15天内必须付清，否则取消下定或收取违约金，违约金按照日万分之五收取。按揭付款首付比例不得低于30%（90平方米以下的不低于20%，个人第二套按揭款首付比例不低于40%，当地政府、金融机构对首付比例有其它要求的以当地要求为准），签约当天不得低于20%；低于20％的，经营销部经理签字确认后，一周内将首付余款付清。否则取消签约或收取违约金，违约金按照日万分之五收取。第二条销售收款与开票，财务部委派的（现场）收银员和营销部的营销台账人员依据审核无误的价格认可单收款和开票：

（一）

销售收款的内容：以各种形式（现金、支票、银行转账、信用卡支付等）缴纳的定金、预付款、分期房款、按揭款、附加税费等。

（二）

所有销售收款均由财务部的收银员负责办理，不得由任何其它人员代为经办。（三）客户刷卡或交现金，现场收银员确保收款安全和准确。所有现金收入必须经点钞复检过方可收下，送存银行时若出现假钞必须由当班收银员负责赔偿；POS机收款，持卡人须为购房者本人。如由其它人代为刷卡，必须要求持卡人写份《承诺书》，承诺同意代购房者缴纳房款，使用未没密码的信用卡需验证持卡人的身份证件（留存复印件），POS机交易单第一联和收据（发票）记账联粘在一起交财务部入账。

收银员依据当日的现金收款情况逐笔登记《销售及收款日报表》，并于每日17点前以"现金解款"的形式全额存入公司指定账户。不得存放在保险柜里或存入个人存折。（四）银行转账（包括支票、电汇、信用卡等形式支付）。收银员对客户交付的支票、汇票、本票等票据须认真进行审核，重点查看出票日期、金额、收款单位名称、用途是否填写无误，要素没有填写完的，需要营销人员当场补齐。1、所有票据的出票方如和购房者名称不符的，必须由原出票方出具委托书原件，未提供委托书的可暂时先给客户开具收据，待补齐后再进行更换发票。2、支票付款的必须当场填写保证书，如遇票据退票，及时与客户联系，同时告知营销人员进行催收，客户来取退票时，要求她们补齐退票房款，并交回原发票（收据），同时用红字发票冲回，重新按实际交款方式开具新发票。3、营销部应及时将收到的票据原件传送给出纳，并将票据复印件、委托书原件、保证书原件和发票（收据）记帐联粘贴在一起交财务部入帐。4、收银员在办理相关手续时，应提供公司销售专户的账号资料，不得将款项转入公司其它结算账户。客户转账后，须将转账单复印件交给或传真至公司财务部签收查询，查询到账后方可开具收据/发票。收银员依据当日银行收款情况逐笔登记《销售及收款日报表》。（五）

销售收款的统计：收银员将每日收款情况统计后交由营销策划部确认，并于次日上午9：30报财务部出纳和会计。按揭收款单据银行直接交付财务部，营销部台账人员应于每月到财务部统计当月按揭进账情况，每户收讫房款后开具发票，并把销售收款情况录入《销售台账》，发票（收据）记账联即时交财务部入账。

（六）

销售报表的报送：财务部会计、出纳按日对收款情况进行核对，并据此填写《销售资金回笼明细表》，每周五下午5:30前报送至财务经理、总经理。

（七）

销售情况的核对与再确认：营销策划部销售统计人员每周五对本周销售及应收款情况进行统计和汇总，并及时与财务部主管会计进行核对。

（八）

所有销售提成均以实际到账金额为准。第三章应收销售款的管理第一条

应收销售款的范围：

一旦签订销售合同，根据销售价格认可单和合同规定，客户应交所有款项减去已交款项外的部分（按揭形式下一章单独说明）。

第二条

应收销售款的催收职责：财务部负责编制《销售资金回笼明细表》和《月度催款计划》，并负责催促银行按揭及公积金贷款房款的及时到位；营销策划部负责逾期房款的催款工作，并负责催促购房客户及时提供银行按揭、公积金贷款所需的资料。

第三条

回款情况的反馈：财务部负责回笼房款并及时登账，并按周（每周五）编制《销售资金回笼明细表》报营销策划部。主管会计对当月客户房款的到位情况及应收款情况进行核对落实后，应按欠款时间的长短分类汇总统计金额，填写"应收销售款账龄分析表"并于每月10日前编制月度催款计划，由营销策划部负责核对，并报相关负责领导。

第四条

应收销售款的责任制：应收销售款实行责任人"在职终身负责制"的管理办法，经办的营销人员为第一责任人，营销主管为第二责任人，营销部经理为第三责任人，财务经理为第四责任人。应收销售款的回款情况与相关责任人员的提成和绩效考评挂钩（具体措施详见营销管理制度和绩效考核制度）。

第五条

应收销售款的催收：财务部应配合营销策划部根据客户付款方式的不同制订相应的催收方案：

一、客户选择按揭贷款付款方式，商业贷款和公积金贷款的房款一般分别应在购房合同签订的30天内和60天内到位（特殊情况例外）。如果未到位，财务部应分清情况，采取对应的措施，并报公司领导，通知营销策划部。

（一）因客户资料不全（按银行要求补办）的原因造成银行按揭或公积金贷款未能及时到位的，营销策划部负责2个工作日内通知客户补全资料，以便银行或公积金中心及时放款。

（二）在各项资料、手续齐全，银行或公积金中心未能及时放款的，由按揭专员负责向责任银行、公积金中心催款。二、客户选择分期付款方式的，需由总经理特别批准后方可实行。财务部应及时清理客户销售款，并将客户欠款与营销策划部每周五下班前核对一致。当逾期款发生时，财务部应检查营销人员是否及时催收客户欠款，包括检查《逾期款催交记录表》，《延期付款协议》等资料。第四条销售违约金计算原则与标准：1、应收客户分期付款的房款延期交款，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五。2、客户办理按揭，由于未提供资料产生的按揭到账延期，按照客户违约日期计算，日违约金万分之五，违约期间自约定提交按揭资料期满后次日起至资料提交齐备止。3、退房、退定违约金：客户下定金额不足公司约定金额的，由营销部经理在认购协议上审批意见，不足金额必须在3日内补齐，否则取消下定或收取违约金。违约金按照日万分之五收取，违约日期自约定补交款期满的次日起。第五条销售违约金减免的权限：1．减免金额在200元以下（不含200元），经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理批准后由项目会计核对免收客户违约金。2．减免金额在200元（含200元）以上500元以下（不含500元）的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准后由项目会计核对免收客户销售违约金。3、减免金额在500元以上的销售违约金，经客户申请，营销人员核对、营销主管核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批后由项目会计核对免收客户销售违约金。第六条其它违约金的减免客户作废合同，每份合同违约金500元。由客户申请，营销人员核对，经营销经理、财务经理批准，总经理审批由项目会计核对后由出纳收取客户作废合同违约金。第四章退房、换房、合同变更第一条客户提出退房（含地下室）申请后，营销部依照公司《退房流程》办理签字审批。财务部项目会计、营销部台账人员审核客户退款金额的准确性，收回所有相关票据及书面材料。销售现场决不允许直接给客户退房款，客户退房手续由公司财务出纳依据审批后的申请，办理退款。第二条销售退房退款流程营销经理财务经理客户申请营销人员营销主管 营销经理财务经理客户申请营销人员营销主管总经理公司出纳退款营销台账及项目会计审核计算 总经理公司出纳退款营销台账及项目会计审核计算 第三条财务部项目会计、营销台账员审核客户退款金额计算的准确性，并收回所有相关票据及书面材料。项目会计负责确认姓名、坐落位置、总房款、已付款情况等购房信息，并签字确认；营销台账员负责审核姓名、坐落位置、总房款、已付款等各项财务数据，并签字确认；营销经理、财务经理、总经理签字核准后，公司出纳扣减违约金后办理退款。第四条换房1．客户提出换房申请后，营销部依照公司《换房流程》办理签字审批。2．财务部项目会计、营销台账员审核客户已收金额，收回所有相关票据及书面材料；依照第四章相关条款审核新的价格认可单、合同和计算应收款和开票。第五条销售换房流程：1、签约后换房流程：营销经理客户申请营销人员营销主管营销经理客户申请营销人员营销主管总经理财务经理总经理财务经理2、下定后签约前换房换房流程：客户申请营销人员营销主管营销经理总经理客户申请营销人员营销主管营销经理总经理项目会计审核项目会计审核上述流程及换房过程，需要在各个账务中同时更新，营销台账员及时把相关信息上报给项目会计。第六条销售换名流程：1、只有客户的直系亲属或配偶才能够更换合同名字，更换名字时需要提供双方的身份证、结婚证或户口本的原件及复印件等有效证件。营销主管、营销经理、项目会计核对证件原件。营销人员核对营销经理核对客户申请营销主管核对营销人员核对营销经理核对客户申请营销主管核对项目会计及台账员核对并办理手续财务经理总经理项目会计及台账员核对并办理手续财务经理总经理非直系亲属之间合同若更换名字，需要按照新的价格体系进行营销程序处理。2、合同其它要素变更客户提出合同变更申请后，营销部依照公司《合同变更流程》办理签字审批。第五章销售现场工作管理每一条销售票据管理当天缴存指定银行营销人员客户现场出纳收款当天缴存指定银行营销人员客户现场出纳收款营销台账人员审核款项后开具收据或发票营销台账人员审核款项后开具收据或发票营销台账员负责整理、汇总当日票据，传递给公司项目会计。营销台账员与项目会计每日应及时相互沟通票据的传递情况并核对发票或收据，项目会计及时进行入账处理（最迟2天内完成票据传递和账务处理）。第二条具体收款程序要求现场出纳收取款项，营销台账人员必须在当日复核收款金额并开票。项目会计做到当天财务收款数据当天记入销控表，并和营销部核对相关数据，确保实际票据和营销部收款日报表核对无误。对签约资料、应收款明细表要进行及时核对，每周五由项目会计汇总当日现金应收款明细，交营销部经理。第三条销售现场现金收款截止时间为下午五点，五点以后不得收取现金。第四条销售现场不允许为客户信用卡（银行卡）代支现金业务，也不得协助安排客户之间的信用卡（银行卡）代支现金业务。第五条项目会计、出纳的调休时间原则上应不与公司或部门组织的学习、培训时间冲突，如果有特殊事情需要临时调整休息时间，需要报给财务经理，在得到财务经理的批准后，方能够调整休息时间。第六条项目会计负责检查销售现场的出纳、营销台账的工作。检查的内容包括：销售内控程序的执行；票据的管理；销售日报的清晰、完整性、；销售台账的管理；销售现场的整洁和文档的管理；现场工作的流程安排与执行。财务主管负责审核销控表数据的准确性，项目会计要确保数据录入准确、及时，具体如下：1．财务主管对项目会计的数据准确性和及时性进行监督并记录，作为对现场财务的月度考核依据。2．项目会计在周五晚上前把本周的按揭到账数据全部录入销控表。3．项目会计要与台账人员将手工销售月报、签约资料与销控表核对。4．项目会计能够使用财务软件编制凭证并导出，并打印相应当日的明细清单。发现问题及时处理，与现场沟通。第七条销售现场的具体工作内容和流程，根据业务发展需要，由项目会计向财务主管汇报后，项目会计执行财务主管的工作安排。第六章销售合同的管理第一条款项收讫后，客户签订销售合同，台账人员、项目会计审核合同。项目销售合同模版是在项目形成销售前制定，并需要经过公司办公室、营销部和财务部的会签及公司聘请的法律顾问审定后，在该项目执行。第二条营销部在向财务部移交购房协议、购房合同要达到以下要求：一购房协议和购房合同按照搂座号排好先后顺序；二购房协议、购房合同封面上注明坐落号和业主姓名；三业主的借款合同、反担保合同与购房合同应整理在一起。第三条营销部台账人员暂时保管销售合同，在能够移交到财务部门时进行移交，财务部在核对所有数据和交纳印花税后，转交给办公室档案人员进行保管。合同移交的每一个环节均应办理交接手续，建立登记簿。第四条销售合同的借阅，需要有营销人员确认业主身份，业主凭身份证和其自己的销售合同原件到财务部或行政人事部办理合同借阅手续。合同管理人员负责查看相关证件，并登记客户借阅信息（姓名、联系方式、业务代表、借阅时间），并要求客户签名。销售合同借出人员负责定期把借阅的销售合同催交回公司保管。第七章按揭款的管理第一条按揭款的范围：客户以所购商品房做抵押并由公司提供阶段性担保的个人住房贷款。第二条按揭手续的前期准备一、在每期楼盘发售前一个月内，财务部按揭专员依据公司已与按揭合作银行签署《银行按揭业务合作书》所规定的相关条款与营销部进行沟通，并由营销部告知客户办理按揭的相关事项。二、按揭专员必须督促营部相关负责人，要求营销人员在客户签署《商品房买卖合同》时，办理好银行按揭、公积金贷款申请手续。银行按揭资料、公积金贷款资料由营销部负责督促客户在签署《商品房买卖合同》后5天内按银行要求提供并向按揭专员移交完整按揭资料。在按揭贷款办理期间，按揭资料由按揭专员负责保管。三、按揭专员必须确保按揭贷款资料收集完毕后按10天(或10户)一个批次报送主办银行，争取在《商品房买卖合同》签署后约30天内放款，公积金贷款在《商品房买卖合同》签署后约60天内放款。第三条按揭放款情况的统计及报送：按揭专员必须建立楼盘按揭放款台账，根据财务部出纳领取的按揭放款收账通知，分别按银行及楼盘输入按揭客户明细，并将按揭放款情况输入台账，每周周五下午5：00报电子版本给主管会计，由主管会计稽核，并于每周周一上午12：00之前将稽核结果报本部门负责人。第四条按揭放款情况的汇总及反馈：按揭专员应将每批次按揭贷款客户名单、应放款金额报财务部出纳备查，贷款发放后由双方进行核对，对未放款的应于2日之内查明原因，如因客户原因的反馈至营销部，并及时通知客户；如因公司原因的，则上报公司相关领导。第五条按揭放款情况的实时监控：在《房屋产权证》未办理完毕前，按揭专员必须跟进客户供楼情况，严格控制回购率，具体要求如下：一、每月最后一天，按揭经办人员与按揭银行核对至本月止，属公司担保期限内未按时供楼人员名单，将该名单进行统计并报财务部、营销部负责人。二、客户1个月未按时供楼的，由相应营销人员电话催办。经电话通知5天内仍不供楼的，由营销部负责发书面催款通知。书面催款通知发出10天内客户仍未供楼的，营销人员必须上报营销部经理后采取有效措施处理。三、连续三个月以上未按时供楼的，由按揭经办人员先与银行协商，暂不回购；经请示主管领导后，进入相应法律程序，并与物业公司联系采取相应措施督促客户供楼（未交楼除外）。第八章销售产品的管理

第一条

销售产品管理的范围：包括可售房屋的数量、单价的确定，管理报表的报送，营销宣传资料的定制，销售（预售）手续的申报，项目销售结束后的效益分析，样板房的处理等。

第二条

可售房屋套数和面积的确定：各栋号房屋在达到能够预售的状态下，可售房屋套数相关数据必须经总工室、营销部、财务部盘点核实后签字认可。总可售面积和每套可售有效面积应以房屋管理部门批准文件、证书、确认书等为依据，经总工室、营销部、财务部共同复核后签字确定。

第三条

可售房屋销售价格的确定：定价之前，由财务部、成本控制中心进行项目楼盘的成本预算分析工作，编制《项目成本预算分析报告》，经公司总经理审核后，报集团总裁审批。营销策划部结合市场调查分析和项目成本预算分析，拟定《项目定价建议报告》，提交公司总经理办公会审议并经集团总裁审批后，以确定房屋单位销售价格，并报财务部备案并存档。如遇价格变动，营销策划部应按程序重新报批，同时报财务部备案，财务部据此作为销售合同评审和记录应收款项的依据。

第四条

管理报表的报送

一、管理报表的种类：日报表主要指《销售及收款日报表》；周、月报表主要指《按揭进度表》、《回笼资金明细表》、《月度催款计划》等。

二、营销策划部根据每日销售情况对收银员报送的《销售及收款日报表》进行核对确认，并据以登记台账。每周五下午5：３0之前，将本周的销售及可售房屋情况与主管会计进行核对，并报公司相关领导审阅。

三、按揭专员依据每周按揭回款情况填制各楼盘《按揭进度表》，经财务经理审核签字后，报公司相关领导审阅。每月30日上午12：00之前将当月汇总表报送电子版本给财务主管会计和财务经理，发现问题必须在2天内查明原因，并报公司领导。

四、周报表必须在每周周五下午5：30以前报公司领导。月报表数据截止为每月28日，上交时间为每月30日上午12：00之前，应分别报公司领导，送营销策划部。

五、五、各管理报表报送：报表名称责任人报表频率报出时间销售及收款日报表财务部现场出纳每天次日上午9:30前销售资金回笼情况明细表财务部项目会计每周每周周五下午5:30前按揭进度表按揭专员每周每周周五下午5:30前月度催款计划财务部主管会计每月次月10号下午5:30前

第六章罚

则

第一条

财务部收银员未按照标准程序办理