房地产楼盘定价原则与方法模板

PAGEEvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.定价的原则与方法第一部分前期期策划阶段（营营销策略报告告中）的定价价一、定价思路项目前期价格定定位应从以下下三个方面考考虑：市场需求——目目标客户对项项目所在片区区的可接受价价格限度；项目成本——含含地价、财务务成本、建筑筑工程、税费费、利润、及及管理费用等等；市场价格——本本项目客户可可能选择的其其它竞争项目目的价格水平平和品质对比比。以上3个方面分分别决定了本本项目定价的的上限、下限限和定价区间间。如图所示：更高的价位更高的价位市场需求承受能力客户心里价位关口竞争对手价格水平项目成本更低的价位在此价格以上

没有可能的需求项目价格的上限项目定价的出发点和依据项目价格的下线在此价格以下

没有可能的利润二、价格定位参参照表竞争片区主要产产品市场价格格4800－55500元/㎡项目成本3500元/㎡㎡本片区主流市场场均价格4000元/㎡㎡目标客户对总价价敏感界线三房100㎡左左右总价45-50万本项目入市均价价4500-47700元/㎡示例：第二部分销售售执行中的定定价目前定价的方法法，住宅普遍遍采用市场比比较法制定楼楼盘的价格，市市场比较法是是通过与较近近时期已经发发生了交易的的类似房地产产项目个案价价格作比较对对照，修正求求取最可能实实现的合理价价格的一种估估价方法。因因此最贴近市市场，最具有有竞争参考价价值。商业的定价可用用市场比较法法结合收益还还原法确定，原原则相似只是是在比较因素素上有所不同同。这里所指的类似似房地产，是是指用途，建建筑结构，所所处地区等相相同或相似的的房地产。1价格形成总体体思路一个完整的价格格方案制定共共分为四大步步骤。第二步：确定核心均价1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。2.价格调差第二步：确定核心均价1.设定可比楼盘可比因素、权重，根据评分标准打分。3.围绕核心均价，确定均价范围，确定实收均价2.形成初步核心均价。4.价格分解，分栋分期价格确定重点与发展商确定实收价格、付款方式与优惠折扣重点与发展商沟通实收均价范围与价格分解1.构建价格表EXCEL框架，房号面积表、送面积表（查丈面积）、项目现场调查表。2.价格调差水平差、垂直差、送面积调差、特别调差确定3.合成实收价目表4.价格分析讨论第三步：价目表制作第一步：相关准备1.重新估计项目成本3.分析竞争对手确定可比较楼盘收集资料4.对本项目资料收集5.认购客户产品需求资料收集2.确定定价方法6.相关三级市场价格资料收集形成对外表价确定销售目标第四步：对外价目表制作1.确定付款方式与优惠促销额度2.计算平均折扣率3.在实收价目表和平均折扣率确定后，反推对外表价。4.对外表价比较2相关准备工工作一般采用市场比比较法定价在在价格制定时时需准备三方方面资料：市市场调研、本本项目资料、目目标客户调查查(需求情况)。2.1市场调研研宏观市场价格走走势可比楼盘选择的原则地域片区竞争品质竞争定位竞争（户型和客户的定位一致）可比楼盘选择的原则地域片区竞争品质竞争定位竞争（户型和客户的定位一致）概念竞争（主要卖点的推广）客户源竞争本项目的可比楼盘选择可比楼盘相关资资料收集分析析部分需要三级市市场的资料2.1.1可可比楼盘的选选择选取在售的最有有可比性的楼楼盘6-8个盘为宜，重重点市场最少少不少于6个，最多不不超过10个。（如需需要可选取已已售楼盘的三三级市场的可可比楼盘进行行价格调查）。表格形式如下：：(以下所有表表格为示例,具体模板详详见相关价格格数据表库)表1可比楼盘项项目比较因素素调查表楼盘名称可比楼盘1（示示例）位置发展商承建建商建筑设计园园林设计规模园林配套设施景观及噪音区域及小区治安安容积率车位层高实用用率间距及通风采光光交通物业管理公司物业管理理费电梯及智能化设设施表2可比比楼盘销售情情况调查表项目名称项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8分期情况建筑层数入市整体均价解筹优惠开盘优惠现整体均价最高价最低价一房高低均价二房高低均价三房高低均价四房高低均价五房高低均价复式高低均价按揭折扣促销优惠销售期销售率平均层差最小层差最大层差最大朝向差表3三三级市场可比比项目调查表表项目名称房型面积（㎡）总价（元/㎡）单价（元/㎡）原总价（元/㎡）原单价（元/㎡）价格涨幅（%）月租金（元/㎡）备注2.2本项目目情况本项目的查丈面面积数据——用于制作房房号面积表、附附送面积表。（套套内面积表的的形式同房号号面积表）实地调查项目各各单位的水平平、垂直调差差情况，资料料收集统计分分析并形成水水平调查表、垂垂直（景观）调调查表、特别别调差、送面面积调差表等等系列表格。表4房号号面积表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积30/3128/2926/2724/25232221201918171615141312111098765432表5赠赠送面积统计计表A类双层高露台台+落地凸窗+花槽/花园+地下室B类1/2入户花园+正常阳台+凸窗C类生活阳台台座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层A类B类C类A类B类C类A类B类C类A类B类C类30/31292827262524232221201918171615141312111098765432表6水平调差实实地调查表制作日期序号评定项目评分标准准描述权重1栋2栋座座A单位B单位C单位D单位A单位B单位C单位D单位评得评得评得评得评得评得评得评得1朝向状况5正南、东南南3正东、西南2东北0正西、西北北、正北152采光状况5三向采光44双向采光2单向采光0有黑房103通透状况5南北通透33其它向通透0不通透104功能分区户型布布局合理性5户型布局舒舒适，功能分分区合理,44户型布局合合理,功能分区一一般3户型布局一一般，辅助功功能分区欠佳佳2户型布局欠欠佳,主要功能分分区局部不合合理0户型布局、功功能分区大部部分不合理,严重影响使使用155面积5面积大小十十分合理舒适适,且没有面积积浪费情况3面积大小比比较合理,走道有小部部分面积浪费费0面积大小不不合理,且有多处面面积浪费情况况106噪音情况5在室内开窗窗情况下,耳听噪音非非常小，几乎乎没有3能清楚听到到噪音，但不不是非常大0噪音很大157景观视野5内外视野开开扬,景观非常优优美4内外景观优优美（但视野野不够开扬）3内外视野开开扬(但无景观)2只有内外其其一景观0双向视野有有阻挡情况108西晒状况5无西晒3仅有次卧西西晒（窗/墙）0主卧、客厅厅、阳台任一一西晒（窗/墙）109私密性及对视情情况5宽松舒适（间间距、楼高）,无对视情况3基本合适（间间距、楼高）,仅辅助功能能区有对视0感觉紧逼（间间距、楼高）,主功能区有有对视5位置表7栋栋座楼层调调查表单位ABCD参考层差楼层实际情况实际情况实际情况实际情况30/31复式四房户型无大储物间复式四房户型有大储物间复式四房户型无大储物间复式四房户型有大储物间210023～29东：香蜜湖景南：海景/植物物公园北：塘朗山景//北环大道视野极佳东：香蜜湖景北：塘朗山景//北环大道视野极佳西：山景北：塘朗山景/北环大道视野极佳西：山景/园博博园南：海景北：塘朗山景/北环大道视野极佳23层跳差层//25024层开始双层层复式单位层层差30013～22东：可以看到香香蜜湖公园的绿色景观，但但看不到湖南：越过小高层层除园林近景外，可以看看园林部分远景。北：噪音影响开开始增大视野开开始开扬东：可以看到香香蜜湖公园的绿色景观观但看不到湖北：噪音影响开开始增大视野开始开扬西：山景北：塘朗山景//噪音影响开开始增大视野开始开扬西：山景/园博博园南：园林景观北：塘朗山景；；噪音影响开开始增大，视野开始始开扬13层跳差层//3002～12东：5层越过商商场后视野开始开阔，小高高层有影响南：有小高层遮遮挡可看到部分园林近景北：侨香路/噪噪音影响有所减弱2/3层阳台为为实墙、部分有过梁6层以上采光通通风良好东：小区入口庭庭院北：路边绿化带带，噪音影响开始减弱2/3层阳台为为实墙、部分有过梁西：山景/路边边绿化北：路边绿化带带，噪音影响响开始减弱2/3层阳台为为实墙、部分有过梁西：山景/路路边绿化南：园林近景北：路边绿化带带，噪音影响响开始减弱2层送屋顶花园园，面积见附附送面积表6层以上采光通通风良好2层无屋顶花园园单位层差0有屋顶花园单位位以花园面积积大小加价3层层差502.3目标客客户需求调查查分析目标客户的需求求调查及资料料统计分析表表面积需求统计表表户型需求统计表表建筑形式需求统统计表总价需求统计表表具体表格形式如如下：以下示示例各表格形形式类同。表8需求统统计表建筑类型TOHO四层半多层小高层顶层复式点式高层板式高层总计需求人数40234334302235227推出户数5336408036158286689供求比例75%64%108%43%83%14%12%33%面积150-1800180-2000200-2500250-3000300以上总计面积比例55%20%10%10%5%100%意向总价（万元元）120-1500150-2000200-5000500-9000900-10000211-10000意向单价（元）8000-833008300-10000010000-22000020000-33000030000以上上10560-1130653核心均价的的初步合成3.1可比楼楼盘比较打分分根据市场收集的的资料，以本本项目的具体体情况选定每每一市场比较较楼盘的项目目定价调整因因素，对影响响价格的各因因素进行筛选选确定，对可可比楼盘各项项权重值进行行修正。在示示例中给出的的是一般住宅宅项目的权重重比例,在实际应用用中不同类型型房地产的价价格影响因素素不同；不同同阶段、同一一类型房地产产的各个价格格影响因素的的权重不同，最最好与现场销销售人员尤其其是同一区域域的销售人员员进行沟通分分析,确定最适合合本项目的权权重比例。打分最好是有经经验的专业人人士，5-8人左右一起起打分，再综综合，绝不能能一个人决定定，讨论的基基础市场资料料要准确，齐齐全，表格如如下。权重计算公式：：权重值==（每一指标标项目打分之之和/所有指标项项目打分之和和）*100%%专家评评分指标项目一二三四五六七八权重值取整位置5555555535.4%35%本体素质5545433429.2%30%物业管理2222222214.2%14%开发承建111111117.1%7%销售进度2222222214.2%14%合计100.0%100%注：在模板上我我们给出全部部需考虑的因因素，在实际际操作中可根根据项目的类类型调整所选选因素。本项目与可比项项目针对每一一项可比指标标一起进行优优劣的比较排排序，得出分分值。注意：1.项目的排排序可能会出出现并列的情情况，这是正正常的，但相相应其后面的的排名就减少少了。2.项目的各各因素权重值值要根据项目目的具体情况况调整，此处处只给出一般般住宅项目的的示例。公式：打分=((排序号-A)*BB——级差值B==1/项目数——基准值A==本项目排序序具体对比情况通通过《可比楼楼盘比较表》与与《可比楼盘盘打分表》体体现。打分值值从-1至1之间，表示示本项目与可可比项目的优优劣名次，打打分如比本项项目优为＋，差差为－。表格格如下：可比楼盘比较表表模板楼盘名称项目1权重打分得分=权重×打打分备注定价因素位置（35%）环境升值潜力3.7%0.0000.000噪音影响3.7%-0.875-0.032治安状况2.4%-0.250-0.006区域印象1.2%-0.250-0.003景观资源6.1%0.1250.008交通车行管制3.3%0.0000.000公交路线2.5%-0.125-0.003关口3.3%0.1250.004地铁出口0.8%0.2500.002片区配套教育配套3.1%0.3750.012生活配套3.1%0.7500.023文化配套1.7%0.1250.002本体素质（300%）项目规模0.8%0.1250.001规划设计实用率0.8%-0.250-0.002创新性0.2%0.0000.000层高1.0%-0.250-0.002设计合理1.6%0.1250.002通风采光1.4%0.2500.003梯户比0.6%0.2500.001楼间距0.4%0.1250.000是否是流行户型型1.2%0.1250.001小区智能化3.1%0.1250.004建筑材料5.5%0.1250.007小区配套3.9%0.1250.005小区园林4.7%0.2500.012车位比1.9%0.1250.002车库生态化1.0%0.3750.004建筑外观2.2%0.1250.003物业管理（144%）品牌8.3%0.1250.010收费5.7%0.1250.007开发承建（7%%）承建商（建筑质质量）3.5%0.2500.009开发商实力3.5%0.1250.004销售进度（144%）销售速度14.2%0.1250.018小计100%0.096表10项目因因素评分标准准表基准值A=本项项目排序级差值B=1//比较项目数(8)0.125打分=(排序号号-A)*BB比较因素本项目项目1项目2项目3项目4项目5项目6项目7项目8升值潜力223416789噪音影响812345679治安状况311146125区域印象426781235景观资源234569187车行管制112234567公交路线212375684关口123455667地铁出口134258769教育配套145611223生活配套178145236文化配套234567184项目规模456781238实用率534567182创新性112234566层高311222334设计合理123456784通风采光134258768梯户比134258762楼间距345611225是否是流行户型型678145231小区智能化234567184建筑材料456781236小区配套234567187小区园林134258768车位比345611227车库生态化476145235建筑外观234567183物业品牌456781232物业管理费234567187承建商（建筑质质量）134258768开发商实力345611224销售速度6781452353.2核心均均价的初步合合成可比楼盘的权重重确定项目名称权重以下对××个现现售比较楼盘盘权重分配进进行说明：（简简单说明权重重分配的理由由）权重分配从以下下四类归类后后根据经验确确定。原则上上楼盘相似的的方面越多，其其对应的权重重值越大。项目影响程度权重值同质同区20%同质异区10%-15%%异质同区10%-15%%异质异区5%参照可比楼盘比比较得分、可可比楼盘的市市场实收均价价与可比楼盘盘的权重设定定进行加权平平均，得到本本楼盘初步的的核心均价值值为××××元/平方米。具体体见《核心均均价打分表》（加加权平均值）表格如下：表11初步核心均均价合成表（权权重值）序号比较项目名称实收均价P（元/平方米）得分T(%)比较均价（元//平方米）P*（1＋T）＝I楼盘所占权重WW楼盘权重价===I*W1项目191008.259850.8201970.1552项目2820020.759901.5151485.2333项目3850011.509477.5201895.5004项目4800022.259780.05489.005项目5850028.3810911.995545.596项目6100007.1310712.55303213.7557项目7800030.3810430.005521.508项目8800034.1310730.005536.50市场参考实收均均价∑WT10510657.222特别注意：当一个项目的产产品类型较为为单一时，价价格形成应先先确定整体均均价再将整体体均价按每栋栋的位置、景景观、产品类类型、分期推推出、策略原原因进行分解解。当一个项目中有有多种类型产产品时（别墅墅、多层、小小高层、高层层等），项目目在市场上相相似可比楼盘盘较少时，可可针对每种产产品分别确定定对应可比楼楼盘，进行可可比因素、权权重的确定、修修正与打分，分分别确定每一一种产品的核核心均价，最最后再按照每每种产品在整整体项目中所所占的面积比比例合成项目目的整体均价价。3.3核心均均价讨论、实实收均价确定定在初步核心均价价形成后，需需确定实收均均价范围。可以从以下几个个方面考虑如如何确定实收收均价的范围围：市场供求求情况、目标标客户需求意意向、区域内内相近楼盘的的历史价格（三三级市场情况况）及价格走走势、定价策策略。注：以上方面并并不需要同时时考虑，可根根据项目情况况及策略需要要有目的的选选取相应组合合。在模板中中我们会给出出每一部分的的考虑思路与与相关内容。3.3.1市市场供求情况况主要是产品的价价值体现——近期市场产产品的稀缺性性表现。如产产品的户型特特点与创新设设计因素。示例：×××产品、近近期市场相似似产品较少，价价格可适当调调高××%；×××产品设计计极具创新且且市场实用率率高，此部分分价格可适当当调高××%，所占比例例为××%，相应整体体价格调高××%；×××产品据调调查其后续推推出量很大，此此部分价格建建议相对调低低××%。根据各项产品在在项目中所占占的面积比例例，其整体均均价范围在××××——××××元/㎡之间。3.3.2目目标客户需求求意向统计目前目标客客户的需求意意向并以图表表形式分析结结果：时间以以方案制定前前最近阶段为为准。以下以一个项目目有多种产品品形式为例示示例：先分再再合的价格思思路截止至××月目目标客户意向向需求统计见见《客户需求求调查表》：：建筑形式需求面积需求户型需求D．购房总价的的承受统计面积150-1800180-2000200-2500250-3000300以上总计面积比例55%20%10%10%5%100%意向总价（万元元）120-1500150-2000200-5000500-9000900-10000211-10000意向单价（元）8000-833008300-10000010000-22000020000-33000030000以上上10560-113065总结：根据分析结果简简述项目各产产品的需求关关系，掌握热热销产品与滞滞销产品的详详细情况，确确定需求的价价格范围。综合考虑以上因因素，我们建建议本项目不不同产品的核核心均价调整整如下：多层在前期客户户意向中选取取的较多，供供求比例为108%已超出推出出量，建议在在现在评分的的实收均价的的基础上调高高价格至13000元/平方米。复复式单位的价价格；点式的供求比例例较低，建议议在现在评分分的实收均价价的基础上适适当调低价格格，至8500元/平方米；板式复式5房的的户型需求较较大，相应调调高价格建议议至15000元/平方米点式E座顶层复复式东南向的的单位建议调调高价格至15000元/平方米，相相应CD座东南向复复式单位价格格调高至13000元/平方米左右右板式平面户型的的价格为8800元/平方米小高层的价格为为8600元/平方米，四层半的价格上上调为13000元/平方米别墅的价格为117000元/平方米。综合以上所有调调差和实际情情况，最后在在确定不同建建筑形式的核核心均价后根根据其所占的的面积比例，形形成本产品根根据客户需求求的整体核心心均价范围为为××××——××××元/㎡。3.3.3区区域内相似楼楼盘的历史价价格与三级市市场表现三级市场的租金金与二手楼的的价格与市场场接受楼盘的的均价存在一一定的关系，能能够较为客观观地反映项目目的市场接受受度。在一个区域内土土地资源日益益稀缺，尤其其是对高端住住宅在稀缺资资源占有度以以及容积率、密密度等方面有有严格要求，因因而研究区域域市场历史价价格与上涨走走势，对类似似项目定价有有较好参考价价值，可以更更客观、准确确地实现项目目的最大价值值。参考以区域内三三级市场租金金确定项目的的市场均价由于从营销角度度分析，租金金是地产价格格的晴雨表，租租赁市场的变变化比买卖市市场变化得快快，它更直接接反映供求关关系。当然租租金的变化与与售价的变化化并非总是同同步的，物业业的供应量将将直接影响租租金价格，租租金和地产价价格不能离得得太远，当租租金远低于售售价时，地产产买卖市场就就不可避免地地下跌。公式：P=(RR-c)[((1+r)n-1]//r(1+rr)nP——地产出售售的市场价格格R——是地产年年租赁价格C——地产租赁赁中的相关费费用，可忽略略不计。r——是投资回回报率n——是地产可可使用年限或或收益年限B．参考片区外外三级市场租租金确定项目目的市场均价价公式：比较项目片区平平均月租金*月份*比较面积/比较项目均均价==本项目片区区平均租金*月份*比较面积/本项目市场场接受的均价价示例：以区域内内三级市场的的租金市场情情况做参考经过市场调查，南南山后海区域域（该片区租租赁市场已较较成熟，房价价已上升至平平稳）的住宅宅的平均租金金在25元/平方米/月，市场接接受的均价为为6000元/平方米，项项目所在片区区的市场租金金如下：项目名称科苑花园58区区一期汇景花园深南花园园西住宅科苑花园南区租赁价格（元//㎡/月）18-2220-2625-2720-2225-27取该项目所在片片区住宅的集集中租金为23-26元/平方米/月。假定市市场的投资回回报均等，面面积值取100平方米住宅宅比较：比较片区平均月月租金（25）*月份*100/比较项目均均价（6000）==项目片区平平均租金（23-26）*100/平方米项目目市场接受的的价格通过计算，根据据租价得出项项目所在片区区的市场接受受价格区间应应在5520--6240元/平方米之间间。从本片区的租赁赁价与市场售售价比较，其其租价已超越越了市场售价价，意味着住住宅售价具有有上升空间。C．参考区域内内三级市场的的相似楼盘的的现有价格与与价格走势适用范围：适用于项目片区区内或周边相相似楼盘现已已大都完成销销售，目前区区域内基本没没有可比楼盘盘在售，因此此，对有关楼楼盘的三级市市场表现进行行研究，有助助于把握近期期区域的市场场潜力。公式：本项目的市场均均价==与区域内三三级市场相似似楼盘比较价价格*（1+三级市场的的平均上涨或或下幅率%）区域内三级市场场相似楼盘的的比较价格——确定方法按按市场比较法法（具体打分分同前，见表表二与表三）得得出。三级市场的平均均上涨率——现有的价格格水平--历史销售时时期价格/历史销售时时期价格的比比率，可能上上涨也可能下下浮。示例：如本项目与可比比楼盘熙园、水水榭花都比较较后的核心均均价为10025元/平方米。近期录得的部分分项目三级市市场成交见附附表1中《价格调调查表》表明明，各项目的的三级市场价价格均比推售售时市场价有有一幅度较为为可观的上扬扬，其上升幅幅度维持在较较1年前上升8％－15％之间，这这一点也可以以从熙园后期期小高层价格格的实现中得得到印证（熙熙园后期板式式小高层均价价上扬至11000元/平方米以上上）。按此趋势，现时时本项目区域域内线性可比比价格空间为为100255×（8%～15%）=108220—11520元/平方米。3.4确定项项目实收均价价3.4.1实实收均价范围围讨论按照前述分析，（根据需要组合）通过市场竞争比比较法，确定定本项目初步步核心均价为为×××××元/平方米通过市场供求情情况，产品稀稀缺性分析确确定本项目的的均价范围××××元/平方米——××××元/平方米通过客户需求情情况，确定本本项目的均价价范围×××××元/平方米——××××元/平方米通过区域内相似似楼盘的历史史价格走势（三三级市场租金金表现），或或价值兑现推推导出项目均均价范围×××××元/平方米——××××元/平方米。据此，可以得出出本项目实收收均价合理区区间应当为×××××-×××××元/㎡3.4.2入入市均价确定定入市核心均价考考虑因素核心价值体现价格能否体现项项目的最突出出、最稀缺的的核心价值优优势；价格策略与促销销策略定价不但要考虑虑合理的价格格，同时还需需考虑整体的的价格策略与与优惠措施。包包括解筹时的的价格与优惠惠，开盘的价价格与优惠，开开盘后销售价价格与期间的的促销优惠等等。解筹开盘的市场场形象本项目前期认购购时间较长，现现已将积累近近千多个意向向客户，如何何尽量避免前前期意向客户户的流失，在在解筹时启动动项目的整体体销售，形成成销售热点，树树立销售信心心。合理的销售风险险、掌握价格格主动权如果入市价过低低，一方面不不利于项目形形象确立，另另一方面，无无法实现项目目的价格，无无法实现发展展商利益的最最大化；如果果入市价过高高，无法为项项目的销售中中价值的提升升预留足够的的空间，而且且面临一定的的销售风险；；综上所述，同时时考虑到本项项目目前工程程展示及包装装等方面的情情况，前期积积累客户的情情况，提出对对入市定价所所采取的价格格，及相关的的优惠促销，启启动销售。在在入市后即时时根据销售的的具体情况再再进行相应销销控与价格调调整。尽量减减少前期意向向客户流失，形形成解筹与开开盘时的热销销局面，减少少销售风险。整体入市均价×××××元/㎡3.5均价分分解一旦决定了平均均单价，若为为大规模楼盘盘，预计分期期销售，就可可以就各期的的相对位置、条条件等结合各各期的销售战战略确定平均均单价，若个个案规划为数数栋建筑，可可按各栋的差差异因素及程程度，如栋距距、楼层数、景景观等结合本本期的销售策策略，决定各各栋的平均单单价。注：1.要首首先明确各期期或各栋的面面积及占总面面积的比例。以以便计算中取取得平衡。2.如是按产品品类型分开确确定核心均价价再形成整体体均价的情况况，也需在此此将各建筑类类型的均价分分解到各栋。3.每栋或每期期的分解均价价，做为制作作价格表的基基础价或参照照价，以便于于价目表生成成后价格调整整。在确定了整体实实收均价后，需需要将价格分分解到每一期期或栋。具体体按各期的位位置或各栋的的差异因素及及程度，如栋栋距、楼层数数、景观等结结合本期的销销售策略，具具体按各期的的位置或各栋栋的差异因素素及程度，如如栋距、楼层层数、景观等等结合本期的的销售策略，决决定每一栋的的平均单价。详详见附表《分分栋（分期）均均价分解表》表格形式如如下：均价变量A1.79级差值B=1//(栋（期数）-1）0.5打分=（A——差级）*B建筑形式栋号建筑面积总面积比例比较因素权重（%）差级打分得分（%）比较价格实收总价总价比例实收单价高层12000022.22%位置1010.262.63景观2010.265.26间距102-0.07-0.70噪音3010.267.89户型3010.267.89合计得分10022.96109442188740074.07727.33%10944实际分解均价分解目标值1780000000.000890023000033.33%位置102-0.07-0.70景观202-0.07-1.41间距102-0.07-0.70噪音3010.267.89户型302-0.07-2.11合计得分1002.9691642749111111.11134.32%9164实际分解均价分解目标值2670000000.000890034000044.44%位置102-0.07-0.70景观202-0.07-1.41间距1010.262.63噪音302-0.07-2.11户型302-0.07-2.11合计得分100-3.7085703428148814.81142.80%8570实际分解均价分解目标值3560000000.0008900小计90000100.00%%22.228366000000.000104.44%%9296单变量求解合计目标90000100.00%%实收均价89008010000000.000104.44%%8900表12A价格分解示示例表12B价格合成示示例均价变量A11.75均价变量A21.55级差值B=1//(栋（期）数-1)B1=0．5B2=1打分=（A——差级）*B建筑形式栋号建筑面积总面积比例比较因素权重（%）差级打分得分（%）比较价格实收总价总价比例实收单价小高层11000022.22%位置1010.252.51景观2010.255.01间距102-0.08-0.83噪音3010.257.52户型3010.257.52合计得分10014.219023902263115.7911.27%9023实际分解均价分解目标值790000000.00790021500033.33%位置102-0.06-0.62景观2010.193.76间距1010.191.88噪音302-0.06-1.86户型3010.195.64合计得分1008.8085951289244436.09916.11%8595实际分解均价分解目标值1185000000.000790032000044.44%位置103-0.31-3.12景观202-0.06-1.24间距1010.191.88噪音303-0.31-9.36户型302-0.06-1.86合计得分100-13.7068171363492248.12217.03%6817实际分解均价分解目标值1580000000.0007900小计3555000000.0007900单变量求解小计目标45000100.00%%9.3079003555000000.000高层12000040.00%位置1010.272.73景观2010.275.45间距1010.272.73噪音302-0.23-6.82户型3010.278.18合计得分1004.0992641852818818.18823.15%9264实际分解均价分解目标值1780000000.000890023000060.00%位置102-0.23-2.27景观202-0.23-4.55间距1010.272.73噪音3010.278.18户型302-0.23-6.82合计得分100-2.7386572597181181.82232.44%8657实际分解均价分解目标值2670000000.0008900小计4450000000.0008900单变量求解小计目标50000100.00%%1.3689004450000000.00055.59%合计均价95000100.00%%实收均价80008005000000.0008426合成整体均价图示例5栋实收均价5栋实收均价××××元/㎡××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××元/㎡××××元/㎡××××元/㎡××××元/㎡××××××××××××××××××××××××××××××××6栋实收均价××××元/㎡2栋实收均价××××元/㎡1栋实收均价××××元/㎡3栋实收均价××××元/㎡4栋实收均价××××元/㎡4制作价格表表4.1建立价价目表有了以上整体入入市价格与价价格分解后各各栋的均价，就就有了制作价价格的参考标标准，价格制制定的方向就就不会出现较较大的偏差。在EXCEL中建立价目单价与总价的表格结构注：尽量与房号号面积表的结结构统一。便便于后面计算算。4.2内部调调差在确定了项目的的整体入市均均价与分栋、分分期入市均价价以后，我们们所考虑的是是在本项目内内部各单位之之间做怎样的的分布来实现现最后的实现现均价，在实实际情况中，我我们要考虑不不同栋与不同同期、水平方方向与垂直方方向的不同差差异，来确定定分布的原则则。所有考虑虑因素在经过过第一轮平面面打分后还需需多人对项目目进行实地爬爬楼打分调差差，形成项目目调查统计表表，详见附表表本项目调查查表。4.2.2水水平调差同一楼层的房号号由于水平方方向的不同和和户型的差异异，在朝向、采采光、景观、遮遮挡、通风等等方面都有不不同的状况，这这使同一楼层层单位单价有有很大的差异异。根据项目目的市场定位位，按照本项项目的客户群群对于住宅的的要求和项目目自身的特点点，我们把朝朝向、采光、通通风、面积、户户型、景观、噪噪音、视野、私私密性等因素素作为项目内内部调差时的的考虑因素，各各项因素的权权重如下：朝向采光通风面积户型景观视野西晒噪音私密性15%10%10%10%15%10%10%15%5%1水平调差因因素权重确定定的原则朝向因素，主要要是根据深圳圳的气候特点点、考虑不同同单位具体朝朝向的差异化化，把不同单单位的朝向定定为“东南、南、西西南、东北、北北、西北、正正东、正西”等几大不同同的层级；采光因素，主要要是在的不同同单位朝向的的把握上对其其采光面宽的的要求；通风因素，主要要是在实地考考察的基础上上对不同单位位空气对流度度的要求；户型因素，主要要是根据户型型设计合理性性及客户的需需求，分别对对项目各种户户型进行比较较；面积因素，主要要是考虑针对对项目的客户户群需求，同同类户型时面面积大小、舒舒适度；景观因素，主要要是考虑了对对外部景观、项项目自身园林林景观的比较较；视野因素，主要要考虑项目周周边建筑物的的遮挡情况，楼楼层不同视野野相对来说也也不同，因此此视野因素除除了在水平调调差中考虑外外，在楼层调调差中也要考考虑；噪音因素，主要要考虑了项目目受外界噪音音干扰的影响响程度；私密因素，针对对高端住宅的的客户群体这这是个重要的的考虑因素。2确定最大水水平价差按照销售经验水水平价差（同同一层最好单单位和最差单单位的差值）一一般在销售均均价的18%－30%，同时考虑虑可比楼盘的的水平价差。3确定每分调调差值我们对不同单位位在各影响因因素方面打分分，求出每分分调差值。公式：每分调差值＝最最大朝向差/（最大得分分值--最小得分值值）。然后用用（各单位的的得分值——最小得分值值）×每分调差值==单位调差的的具体数值后后取整。水平差值的确定定在参考并比比较市场上竞竞争楼盘相应应水平差的基基础上结合本本楼盘同一楼楼层朝向的实实际情况综合合确定。示例：在A楼盘的案例例中根据市场场比较楼盘的的朝向值区间间，确定A楼盘1栋的最大朝朝向差为2000，则1栋A单位为朝向向差最大的单单位，差值相相差为26，每分调差差值为2000//26＝76.92。各单位朝朝向差＝(各单位得分分值－最小得得分值的差值值)*每分调差值值4.2.3垂垂直调差对一般住宅而言言不同建筑形形式的楼盘如如：低层、多多层、小高层层、高层，楼楼层垂直价差差各不相同，但但基本的原则则相同。除非非楼盘的最底底几层为商业业用途而使楼楼盘的价格随随楼层增高而而减少外，楼楼层越高，楼楼价越高，反反之则低。高高层部分的顶顶楼，相对其其他楼层，均均有更高的价价值特殊性。根据这一原则，在在实际操作中中就垂直楼层层区分价值等等级，一般带带电梯住宅（1层为商业，2楼无送花园园单位、顶楼楼是复式单位位），可按基基层分为2楼以上到顶顶楼各个部分分。就2楼以上而言言不论是多层层、小高层、高高层，其最高高单价楼层几几乎都在顶楼楼，最低单价价楼层则为2楼，中间各各层可按楼层层之间价格高高低的顺序依依据实际情况况划分等级。一一旦决定了各各楼层之间的的价格顺序后后，接下来即即需选定垂直直价格的基准准层，即垂直直价差为0的楼层。其其他楼层即可可根据基准层层做正负价差差。有关基准准层的确定一一般须视住宅宅楼层的数量量而定，且以以取价格顺序序居中的楼层层最为常见。如18层可选择9或10楼，7层可选4楼为基准层。一般楼盘垂直价价差：高层的的层差一般在在50-2000,中间基准层层在100-2200，两端在50-1000之间；对于于有特别的景景观的高层,层数越高价价差越大。越越小高层的层层差在一般在在100-2200之间。多层层一般在200-3300元/㎡。复式顶顶楼与下一层层的价差可在在500-11000元/㎡或更大。垂垂直调差的确确定在参考并并比较市场上上竞争楼盘相相应层差的基基础上结合项项目不同楼层层的实际情况况综合确定。示例：以30层层高层为例，则则分析如下：：一般的楼盘首先先从销售角度度来划分楼层层差，以30层的楼盘为为例，基准层层在15层，以15层为均价实实现层，下层层三分之一左左右即10楼以下单位位作为初始启启动单位，起起始价格设置置可比较低，楼楼层垂直价差差也相对幅度度减小，在销销售过程中的的优惠以这部部分单位为主主，如特价单单位等，这样样可以迅速启启动销售过程程，并且使启启动单位控制制在低楼层。层层差为100。中间三分之一左左右的10-20层的单位作作为发展商基基本利润的保保障，垂直价价差距离可以以相应拉大，以以保证均价水水准。层差定定为200。而在上层三分之之一左右20层以上的单单位在楼盘内内竞争力强，具具有竞争优势势，作为发展展商利润的回回报点。但垂垂直价差应小小幅调整，避避免顶层单位位出现特别高高的价格，这这样不至于和和竞争楼盘形形成太大差距距，引起高层层房号滞留。层层差为100。具体调差差见附表《垂垂直调差表》由于具体的单位位水平、垂直直价差主要是是由不同楼层层的各单位总总体素质和周周边因素的情情况决定的，因因此我们要对对项目工地进进行了多人多多次的现场勘勘察，现场可可以3层一个观测测点对各楼层层不同房号的的综合情况（景景观、间距、朝朝向、采光、通通风、户型、面面积、噪声等等）做详细记记录、比较打打分，对价目目表进行修正正。并对可引引起楼层垂直直差跳档的情情况做了总结结，另外对现现场的情况拍拍摄了一些实实景，作为调调整的根据。4.2.4特特别因素调差差与送面积调调差1特别因素调调差各栋位置调整：：均价以等比比例调整的原原则，以符合合原先预定的的各栋分解均均价。结构功能：双拼拼单位、非标标准层（二层层、三层）的的特殊考虑垂直差价调整：：复式单位、二二层单位送花花园单位、错错层阳台花园园等（对于错错层送露台的的情况只在一一种情况下计计算，不以重重复计算）水平差价调整：：针对个别单单位在原有的的基础上进行行户型、面积积、朝向、通通风、采光、噪噪音、私密性性、间距等的的相应调整。心理差价调整：：如4/8/9/18/144/28层等心理理楼层的调整整。2赠送面积调调差入户花园、花槽槽、生活阳台台、落地凸窗窗、大露台等等的赠送面积积，按分类不不同比例调差差。A类全送=双层层高露台+落地（凸窗窗）+花槽+花园+小于2.2米部分B类C类送1//2B类=入户花园C类=生活阳台+正常阳台各分类价值排序序A﹥B﹥CA类价值相当于于为项目均价价的40%-550%。B类价值相当于于项目均价的的20-255%。C类价值相当于于项目均价的的10-155%3价格调差技技巧：当市场情况较好好，价差幅度度大，反之则则小当产品单价越高高，价差幅度度越大，反之之则小1楼的定价，如如是住宅其价价格大约为2楼以上平均均单价的1.1-11.3倍。倍数大大小视环境，配配套、绿化程程度或庭院大大小确定。若若1楼是商业其其价格与2楼以上的平平均单价的2.5-5倍。倍数大大小受附近商商铺的开店率率、附近的行行业结构、商商业规模等因因素影响。地下室部分若为为车位，其车车位的价格在在深圳地区一一般35-45㎡的住宅车车位70年产权，可可达10-15万元，若地地下室规划为为住宅其价格格为1楼住宅的30%-550%。若地下室室为商业其价价格约为一楼楼商场的40-600%。（特殊与与地铁相通的的商业除外）关注水平与垂直直方向最低层层与最高层（除除开顶层复式式的标准层）的的总差距，最最低价与最高高价的差距。如如从一般的经经验来看，当当每幢层差>4000元，销售一一般从中低层层开始启动，当当每幢层差<1500元，销售一一般从高层开开动。在制定定价目表时，选选择竞争对手手的薄弱处，制制定有竞争力力的价格。关关注同层最低低价与最高价价的差距，尤尤其是某一方方向有特别景景观的单位水水平价差的差差距龙为重要要。水平与垂直差一一定不是均匀匀的，可以是是0，也可以是1000元，甚至更更高，完全取取决于销售的的需要。水平平差根据同一一层各打分因因素分析每个个户型确定。垂垂直差一定要要考虑大幅跳跳动的可能点点。如景观突突变的楼层，吉吉数8、9、22、28等；心理数数，如9、10层之间，19-20层之间。档次越高的楼盘盘，客户对水水平与垂直差差的敏感性越越低。根据不同的水平平与垂直差，模模拟不同的销销售情况，进进行方案选定定。高层顶层、多层层低层带花园园特殊单位就就特殊考虑。适适当的同层单单位会表现为为每个单位都都会成交。恰当的水平与垂垂直差表现为为销售迅速突突破，随后全全面开花。经过多次调整确确定各项的调调差，具体见见附表《水平平调差表》、《垂垂直调差表》、《送送面积调差表表》、《特别别调差表》。表13水平调差表表序号评定项目评分标准准描述权重1栋座A单位B单位C单位D单位评得评得评得评得1朝向状况5正南、东南南3正东、西南2东北0正西、西北北、正北15575575575002采光状况5三向采光44双向采光2单向采光0有黑房104404404405503通透状况5南北通透33其它向通透0不通透10550220003304功能分区户型布布局合理性5户型布局舒舒适，功能分分区合理,44户型布局合合理,功能分区一一般3户型布局一一般，辅助功功能分区欠佳佳2户型布局欠欠佳,主要功能分分区局部不合合理0户型布局、功功能分区大部部分不合理,严重影响使使用155753455755755面积5面积大小十十分合理舒适适,且没有面积积浪费情况3面积大小比比较合理,走道有小部部分面积浪费费0面积大小不不合理,且有多处面面积浪费情况况105505505505506噪音情况5在室内开窗窗情况下,耳听噪音非非常小，几乎乎没有3能清楚听到到噪音，但不不是非常大0噪音很大150000003457景观视野5内外视野开开扬或内外景景观都非常优优美4内外其一视视野开扬或内内外其一景观观优美3内外视野开开扬,但无景观2内外视野有阻阻挡情况,内外其一有有景观0内外视野有有阻挡情况,内外均无景景观104402202205508西晒状况5无西晒3仅有次卧西西晒（窗/墙）0主卧、客厅厅、阳台任一一西晒（窗/墙）10550005505509私密性及对视情情况5宽松舒适（间间距、楼高）,无对视情况3基本合适（间间距、楼高）,仅辅助功能能区有对视0感觉紧逼（间间距、楼高）,主功能区有有对视5525525525525合计得分分10081.055.067.075.0最大分差26.00分差26.00.012.020.0最大价差2000价差200009231538每分价值76.92取整200009201540表14户型评分分分析制作日期栋1栋2栋3栋4栋5栋别墅座A座A座房号ABCDABCDABCDABCD12356789得分2000092015401500280900560560100000289030001330100007740077404340943086808680得分分析排序123412341234123412345678房号ADCBABCDCABDCBDA17882263得分2000154092001500280900100056056003000289013300100009430868086807740774043400得分分析分差046062092001220190900440056001101560133005707500940034004340分差分析表16垂垂直价差座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2层差楼层层差层差层差层差30030/31424042404190419030028/29394039403890389030026/27364036403590359030024/25334033403290329080233040304029902990802229602960291029108021288028802830283020020280028002750275020019260026002550255020018240024002350235020017220022002150215020016200020001950195020015180018001750175020014160016001550155020013140014001350135020012120012001150115020011100010009509501001080080075075010097007006506501008600600550550100750050045045010064004003503501005300300250250100420020015015010031001005050020000表17特特别调差表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层层差层差层差层差30/31180018001800180028/2926/2724/2523150150150150222120191817161514-50-50-50-50131001001001001211109850505050765050505054-50-150-50-503-50-150-50-502-50-150-50-50赠送面积统计表表A类全送=双层层高露台+落地（凸窗窗）+花槽+花园+小于2.2米部分B类C类送1/2B类=入户花园C类=生活阳台+正常阳台A类价值相当于于为项目均价价的40%-550%。A﹥B﹥CB类价值相当当于项目均价价的20-255%C类价值相当于于项目均价的的10-155%10600A=4240B=2120C=1060座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/2楼层A类B类C类合计A类B类C类合计A类B类C类合计A类B类C类合计30/314351493161543514931615494169356994941693569928/29134751021913475102192318611327231861132726/2716890102681689010268165102112781651021127824/25168901026816890102681651021127816510211278233181691850531816918505308189205183081892051822318169185053181691850530818920518308189205182125314218413253142184134291592060942915920609203181691850531816918505308189205183081892051819253142184132531421841342915920609429159206091831816918505318169185053081892051830818920518172531421841325314218413429159206094291592060916318169185053181691850530818920518308189205181531816918505318169185053081892051830818920518142531421841325314218413429159206094291592060913318169185053181691850530818920518308189205181225314218413253142184134291592060942915920609113181691850531816918505308189205183081892051810253142184132531421841342915920609429159206099318169185053181691850530818920518308189205188253142184132531421841342915920609429159206097318169185053181691850530818920518308189205186318169185053181691850530818920518308189205185253142184132531421841342915920609429159206094318169185053181691850530818920518308189205183253142184132531421841342915920609429159206092318169185053181691850530818920518308189205184.3生成价价格表综合以上调差建建立价目表架架构，详见表表14整体实收价价目表模板。（切切记：所有价价格表电子表表格必须设置置安全密码。）公式：单价=基准价++水平调差+垂直调差+特别调差+赠送面积调调差总价=单价*建建筑面积（房房号表面积）表19单价表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/230/311472012720136821430228/291219110191111691178926/27119449944108311145124/2511644964410531111512311763976310657112772211533953310427110472111354935410419110392011373937310267108871911074907410139107591810973897398671048717106748674973910359161057385739467100871510423842393179937141002480249089970913100738073896795871296747674873993591195737573846790871092747274833989599922372238117873789124712481898809790737073796785876902370237917853758824682478898509487236623761782373852464247589820928523642374678087表20总价表座号1栋房号ABCD户型4/2/24/2/23/2/23/2/230/315106657744127977417860334367957728/294229474435356144341121223600566626/274143635534497755330774993497103324/2540395566334569663216126634054800232162204417945844174752991849196622211992881752308817098133181148112120869833171936331708535518102033202090518817228988168357771785244419203551661667896616626211176428881820169944164937441617985517196522171961992215943722159702991698696616194347001575850015523933165406001519158999154827991527796616294633141842516614748966149044221592109913185156551483945514704033157207001217781822141056221433049915347166111759660013920400138841331490080010170465881337038813674577146912449169532771327707713310200143268778167708771309467713428600144452777166775551300135513064233140809006165856551290945512982244139989115162194441254324412936666139533334160342221217421112490300135069773156680111180800012444722134613992156666001180659912244333132610004.4核心均均价的讨论与与分析以上所有调整完完毕，在此基基础上对实现现的核心均价价进行讨论。考虑到对价格的的人为控制，从从市场情况分分析得到的实实收均价，要要针对整体与与不同户型进进行单价区间间、总价区间间、最高价、最最低价、均价价的划分与分分析，最好用用色块标注。检检查与销售目目标的配合程程度。同时用用图示方法对对标准层同层层进行价格排排序，以平面面直观的方法法修正价格的的排序序列。（此步骤为必须步骤）表21价格分析表1制表日期建筑面积（㎡）1栋20521.44841.05%2栋16003.99632.02%3栋7431.20014.87%4栋3388.1666.78%5栋别墅2643.8115.29%合计49988.661100.00%%3房7215.12214.43%4房28930.44057.87%5房3388.1666.78%复式7811.12215.63%别墅2643.8115.29%合计49988.661100.00%%销售总价（元）1栋200491551440.08%2栋123911552524.77%3栋78334244815.66%4栋4124004498.24%5栋56210899611.24%合计5001882232100.00%%3房66731011213.34%4房245440116249.07%5房4124004498.24%复式90566111218.11%别墅56210899611.24%总体5001882232100.00%%建面实收均价（元/㎡）1栋97706423-1117632栋77437555-1009973栋105418538-1116384栋121729884-1338355栋2126112847-2253413房92497467-1112774房84846423-1117635房121729884-133835复式115959070-144720别墅2126112847-225341均价100066423-255341表22价格格分析表2房号均价排序1-D955911-C893921-A1044813-C1056623-A1012633-B1012642-A998553-D956661-B795972-B793582-C776692-D7676104-C1337114-B1325224-D1170134-A1036245-1号2534115-8号2496625-7号2271135-9号2196645-2号2088755-5号2088765-6号1762175-3号1284783-C1341013-A1297023-B1297031-A1262543-D1241052-A1234061-D1217371-B1062581-C990292-B9350102-C9160112-D907012图示：253419566117011012610362208871012610566132521337112847767699852088779