新产品渠道如何选择

新产品渠道如何选择( )新产品渠道如何选择( )新产品渠道如何选择( )新产品渠道如何选择一个新产品如何选择适合的渠道？这让很多公司都犯难，选择KA卖场吧，又怕花费贵、门槛高，更怕卖场损坏自己的价钱体系；选择传统渠道吧，又嫌其不可以集聚人气不可以做到快速推行新产品，更为不可以提高产品的销量；选择原有成熟产品的渠道吧，又怕销量跟不上而且可能还会连累原有产品的销售；选择新渠道吧，开发成本又太高，风险也大，公司没掌握。新产品的渠道选择是公司广泛遭受的难题，概括起来，要点需要解决以下三个问题：什么样的“渠道”最适合新产品而且适合公司现有的资源状况？什么样的“渠道”在保持稳固性的同时，又便于公司往后改进？什么样的“渠道”能赶快地出“成绩”，同时又提高产品的著名度？若想有效地选择新品渠道，圆满地解决以上的三个问题，就一定对渠道进行科学的设计与规划；要做到科学的渠道规划，就一定经过横向维度和纵向维度的全面剖析，在此基础上权衡和评估渠道，并形成最适合的组合渠道战略，这样才能最后锁定正确有效的渠道方案。横向维度剖析与定位以花费者选择为中心：认识花费者的购置希望和偏好是选择渠道的首要要素。只有认识花费者的购置行为和购置心理才能与顾客做到“心有灵犀一点通”。顾客与渠道的互动是成功实行渠道战略的基础。经过一系列的专业手段进行花费者心理探测，能够找出花费者显性和隐性心理，进而知足花费者的已有需乞降挖掘潜伏需求。产品观点差别与渠道选择：产品的不一样观点决定了不一样的渠道选择。比方说，一个猕猴桃汁的新产品，公司若将它锁定为饮料，那么就属于快速流转品。该产品的渠道终端就要设计为密集型销售。在要点地区市场既可采纳直供模式，也可采纳网络销售模式。假如把猕猴桃汁产品锁定为功能性产品，能够协助治疗疾病。渠道销售方式就要采纳以保健品市场为主，走专供的保健品渠道或许医药渠道；同时由经销商开发其余协助的渠道来配合销售。市场特征差别与渠道选择：市场的特征不一样决定渠道选择也不一样。关于经济发展水平高，花费者接受新观点较快的要点地区，公司应当以直销、直供为主。这样公司既能够集中资源鼎力推行新产品，又能够经过成立样板市场提高产品影响力，进而带动其余地区的销量。关于经济发展水平尚不发达，对新产品认知度不高的地区，采纳经销商为主，直供为辅的渠道策略。公司经过专派人员深入市场一线指导，并供给相应资源支持（如广告宣传投放）和经销商一同，把市场做强、做大。这样既能够加强经销商对新产品的信心，也能保证新产品的销售策略按公司既定产品战略履行。产品的流转速度与渠道选择：产品的流转速度不一样决定渠道选择不一样。按流转速度产品可分为：快速流转品、耐用花费品和功能型产品。快速流转型产品的流转速度快，其渠道设计就一定短，渠道成员必定要少，不然产品流通速度将会跟不上顾客的购置频次；耐用花费品因为顾客购置的频次很慢，产品没必需进行密集型销售。渠道建设的要点应当是扩大渠道的辐射范围及其控制地区；功能型产品因为产品观点独到，花费集体比较集中，所以应当采用集中型的渠道策略。采纳直销专卖模式，是这种产品常采纳的渠道模式。这样既能够锁定集中花费群，有针对性地选择经阵营点，也能够更好地流传新产品的功能观点。纵向剖析与定位传统渠道与现代通路的好坏剖析现代通路飞快发展，传统通路权力仍旧强盛。在相当一段时间内，两种通路并存的格局不会发生改变。现代通路主要包含：量贩店（会员店）、大卖场、超级市场、个人商铺、便利（超级）商铺以及集成现代科技以网络通路为代表的各样通路。现代通路的优势与劣势对照表以下：现代通路日趋突显的强势地位，将合作置于不平等地位，致使公司的利润愈来愈少，自主权也在渐渐削弱。现代通路对比于传统渠道更能集聚人气，在购物环境、管理和品牌呼吁力方面更具优势。但即便这样，传统渠道也仍是拥有自己的独到优势。传统渠道的优势：传统渠道进入壁垒低，能够作为实力不强的公司进入大卖场的铺垫。传统渠道在团购、社区经营方面还保持着优势。传统渠道能够作为现代通路的有利增补，降低经营风险，挣脱卖场的限制。可见，不论是传统渠道也好，现代通路也罢，二者都是平分秋色，在很长的一段时间里，二者还将并存。所以，公司要防止不管自己资源状况、产品差别，而一味追求进高端卖场的盲目行为。公司在进行渠道设计时，应入选择与新品发展战略切合度高的渠道，着重实效是要点。成熟渠道和新渠道的好坏剖析：新产品上市时，公司常常会在选择已有成熟渠道仍是开辟新渠道的两难之间彷徨。选择成熟渠道，不过是想降低渠道建设的成本，并复制从前产品的成功经验进而降低经营风险。公司主张开发新渠道，不过是考虑到，要想新产品获取成功，获得较大销量和品牌认知度就需要走出从前恶性竞争的泥潭，创始独到的经营模式。笔者以为，渠道将来的趋向是单品渠道，往后渠道发展的主流将会是分家和专卖。在原有成熟渠道上推出新产品不只不可以提高新产品的销量，提高品牌的著名度还有可能存在着连累原有成熟产品的危险。选择开辟新渠道来销售新产品自然也不会那么顺风顺流，比方专业的强势渠道可能根本不理睬你的新产品，假如中小型企业，其关注度将会更低。莫非放弃开辟新渠道？自然不是。一个好的方法是，找寻有潜力的经销商，经过磋商达成认可，并建立利益共同体携手共搏将来的市场。一旦市场做起来此后，再进行渠道优化就简单多了。对渠道进行全面权衡和评估：经过以上横向和纵向的剖析，公司能够依据新品发展战略、产品特色和自己资源状况精选出能够形成选择渠道的初步标准，并将其作为全面权衡和评估渠道以及拟订渠道组合战略的依照。每一单个渠道都有自己的成本，投资利润和潜伏的销售量。在可行的渠道范围中，可选择渠道的相对经济，往常是进行渠道选择决议最为看重的。（1）早先确立可选择的渠道范围经过横向维度和纵向维度的深入剖析再联合公司新品发展战略、产品特色和自己资源状况形成的标准，就能够把精力聚焦于有价值的渠道，清除一些不适合的渠道，形成可供选择的备选渠道。（2）考虑渠道的利润成本第一，计算每个备选渠道的交易花费。其次，详尽剖析每个渠道的盈余能力和所能带来的附带利益。最后，计算出每个渠道的利润成本。此外，需要说明的是，评估渠道的利润比应当以完成战略销售目标为前提，不然渠道不可以达成战略销售目标，即便有很好的利润比对公司来说也是没有价值的。（3）考虑渠道往后的可拓展性渠道的规划是个系统的工程，跟着产品不停成熟，其销售模式有可能会发生转变。所以，渠道往后的可拓展性也是我们评估渠道需要考虑的。渠道组合战略经过对渠道进行全面权衡和评估后，渠道选择的范围必然会进一步减小，渠道规划的方案可能已经产生。但不论渠道方案能否已经出炉，公司都应当理解：这还远没有到能够结束渠道规划的时候。要知道单调的渠道设计是有风险的，要想躲避风险，就需要拟订渠道组合战略。现在的公司，极少使用单调渠道来销售产品。混淆型的销售模式是现在渠道战略的趋向。渠道组合不单能够依据产品的特色使用不一样的组合拳来获取满意的销量，更能够降低公司的销售成本。不论是世界顶尖的公司——如IBM、AVON、Xerox、Kodak，仍是中国很多的本地公司——如联想、海尔、娃哈哈等等都不谋而合地选择了渠道组合战略。渠道组合有两种形式：集中型和选择型。所谓集中型，指的是在单调产品市场中使用多种渠道。相互之间有重叠，有时甚至会产生相互竞争。所谓选择型是指，相关于每一个特定的产品市场，都有相对独立的渠道，全部的渠道相互不重叠也不竞争。大部分的公司都采纳了二者的混淆模型，对要点顾客采纳选择型渠道；对中小型顾客采纳集中型渠道。比方HP公司IPG公司就是将打印机顾客分为三类：大顾客、中型顾客和个人及小型家庭用户。不一样的顾客采纳不一样渠道的服务，大顾客一般由核心分销商进行服务，中型顾客由特意针对办公的行业分销商对之进行服务，关于第三类用户则主假如由终端零售店销售。想要做好渠道的组合，发挥渠道组合的威力，还需要在确立渠道组合的形式以后，剖析