最全的家具销售技巧和话术

最全的家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。则，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任《面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法《九正建材网认为在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对《这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决《有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢《这个可以有!

首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：顾客来买家具其实并不是一件高兴的事，他是很痛苦的。为什么呢《因为则多牌子的家具，则眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮忙顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是为人民效劳。

其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!

最全的家具销售技巧和话术

一、迅速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意根本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听十大技巧：

①态度诚恳，用心聆听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神注视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不分明的地方，及时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的办法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③具体(不能大范围，要具体到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥及时

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很拜服您;我很观赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比拟容易对与自己相差不多的人产生信任。

最全的家具销售技巧和话术

二、问问题的办法

①现在使用的是什么品牌的家具《什么格调《

②对那套家具称心吗《买了多长时间《

③在购置那套家具之前是否对家具做过了解《

④现在使用的家具有哪些缺乏，需要加强更改的地方《

⑤当时购置的那套家具，在现场吗《

⑥如果今天您要重新购置家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友《

⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它《

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称说《您房子买哪里《(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚《

③有到其它的店看过吗《路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗《我帮您看一看。

⑤大略的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。《

⑦您是自己用还是给家里其他人用《

问问题的步骤：

①问一些简单容易答复的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③效劳(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更廉价，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵根据顾客焦点(鼓励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少局部中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他胆怯改变。

模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以2030岁为主。

成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会效劳，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

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最全的家具销售技巧和话术

四、如何答复异议：(肯定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用冷词

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感激(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊《

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢《

这套沙发打几折啊《

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗《

有深色的吗《

反问：您喜欢深色的吗《

效劳有保障吗《

反问：您需要什么样的特殊效劳《

多快能到货啊《

反问：您希望我们在什么时候到最适宜《

⑸答复价钱不能接受的办法：

①多少钱《

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗《如果这款家具不适合您，价钱再廉价您会买吗《您有听说过绿色通道吗《所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸适宜吗《放不放得下，除了这个还要其他的吗《我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最称心的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的办法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道廉价家具与贵的家具差异在哪里吗《

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵《(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗《

b.是的，价格的确不廉价，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗《

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种办法是吧《为什么我们的产品贵呢，因为他的确值。

d.以价钱贵为荣，飞驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的飞驰。

④一般面对贵，常用的办法：

a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的效劳吗《

b.如果我能提供您称心的效劳，您愿意向我购置吗《

c.您是只要买廉价价格《还是只在乎价钱的上下《还是更重视品质与效劳《

d.除了价钱外，您比拟关注哪些方面《如信用、效劳、品质。

e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。

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f.您有没有不花钱买过东西《您有没有买了廉价东西而懊悔的经历《一分价钱一分货，我们没法给您最廉价的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比拟。)

h.顾客见证，举例表明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最适宜。

i.打给经理。

最全的家具销售技巧和话术

五、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感激您的倡议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套肯定认同的办法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后效劳、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，表明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄分明的问题再三询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购置的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开始关怀售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后效劳可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样《

b.你们的最低折扣是多少《

c.你们将如何进行售后效劳《

d.现在有促销吗《有赠品吗《

e.还有更详细的资料吗《

f.订货什么时候可以送货《

g.我想问一下老婆的意见《

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品忽然眼睛发亮，面露喜色。

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b.忽然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，忽然中断略有所思时，是在考虑是否购置。

c.几个产品比拟时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比拟时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比拟称心。

e.仔细看使用手册，对产品表明或宣