网络版专业推销技巧实战销售演练学员用书

{营销技巧}网络版专业推销技巧实战销售演练学员用书3.所谓特征，就是产品或服务的特性。那利益是什么呢？利益对顾客有何作用？精品文档放心下载4.推销过程中必须使用哪3中基本技巧？5.询问的目的是什么？6.什么时候使用说服和达成协议呢？练习：谢谢阅读种基本技巧的使用，询问、说服、达成协议。推销案例背景：A先生：（迈马洪）去应聘推销员;B:要测试A推销的能力。谢谢阅读B：这支笔我用了很久了，你尝试向我推销一支新的笔。A:好的。这支笔用了很久了?B:嗯！A：B先生这支笔对你为什么那么重要呢？B：不知道，笔就是笔吗？A：经常用笔吗？B：当然了。A：你每天大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？感谢阅读B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。谢谢阅读A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？谢谢阅读B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔频繁而感谢阅读设计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1谢谢阅读没有水的。B：写一年。那很有趣。A：你对笔还有什么要求吗？B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我想感谢阅读要一支可以让我这样写的笔。A谢谢阅读甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。B：听起来很棒！A感谢阅读在图表上水平书写也没有问题。B：我同意。A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。感谢阅读B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。请回答下列问题：1.他们以下的对话在做什么？目的是什么？B先生，为什么这支笔对你这么重要呢？2.第二段对话，判断B先生究竟是表明了是需要还是机会?为什么？感谢阅读A：经常用笔吗？B：当然。A：你大概有多长时间需要用笔呢？B：每天应该有一半的时间，一面听电话一面写字。A：我明白了，那请问在你一面听电话一面写字的时候，会不会笔经常没有水了呢？谢谢阅读B：有呀！往往是在最关键的时候没有水的。A：有没有另外一支笔可以用呢？B：不一定有，通常都找不到。只好大声叫秘书给我拿一支笔来。”谢谢阅读3.看看下一句是哪种技巧？A先生这么问的目的是什么呢？精品文档放心下载“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？”感谢阅读4.B先生表明的是一次机会还是需要呢？“A：如果有一支不会经常没有水的笔对你来说一定有帮助？感谢阅读B：我想会有帮助的，不过不会有这种笔吧？”5.现在要我们读读A先生是怎回答B先生的需要，A先生使用的是什么技巧？感谢阅读“A：你说的对，你用的这种笔是不可能的。不过，我这里有一种专为你这样经常用笔而设谢谢阅读计的。在笔里面，所藏的墨水足够你使用1精品文档放心下载有水的。”6.A先生下面这句话有什么意义？“A：你对笔还有什么要求吗？”7.看下面的对话，看B先生表达的是机会还是需要？为什么？感谢阅读“B：在桌子上写的时候，很多笔都不错。但是要在图表上写字，很多笔都不能用。所以我精品文档放心下载想要一支可以让我这样写的笔。”8.现在读读A先生是如何回答B先生，他用的是什么技巧？感谢阅读“A：如果一支笔不能写就没有用了。这种笔有特殊的压力装置，也就是说什么方向都可以谢谢阅读写。甚至把笔倒过来也可以写。在图表上写字更没有问题。”感谢阅读9.现在读读B先生的对话，想想A先生应该怎么做了？谢谢阅读“B：听起来很棒！”10.接下来读读A先生怎么取得订单?“A：用我们这种笔能提供很多方便，使用一年也不会换墨水，而且在任何的方向都可以使感谢阅读用，在图表上水平书写也没有问题。B：我同意。A：B先生，我今天下午就可以给你送货来，你只要签一个名，下一个订单。感谢阅读B：我订一打吧！你做的不错，事实上非常好！A：谢谢！我还有一些很好的铅笔呢。”请写出你学习的收获：第二课询问精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读顾客的需要。谢谢阅读你用些什么设备呢?谢谢阅读感谢阅读感谢阅读宝贵的资产。复习：1、询问的目的是什么？2、你可以使用哪两种方式询问呢？3、开放式询问和有限制询问有什么不同呢？练习谢谢阅读们要分辨业务代表的询问是开放式还是有限制式，以及要分辨顾客的回答是机会还是需要。精品文档放心下载看下面的对话，并回答一些问题！推：那家餐厅我是常去的，他亲自下厨，每次我走过去都忍不住进去吃一顿。谢谢阅读顾：是呀。我明白！很高兴托尼开了家餐厅，有机会我要向他道贺。感谢阅读推：他看到你一定很高兴的。哦对了，听说最近你们得到有线电视特许权。这要恭喜你了。谢谢阅读精品文档放心下载必须增加人手扩大服务，应付庞大的业务。推：这就是我来这里的原因。顾:你不是和我来谈餐馆的吗？推：哦。那也是。不过你在电话里面曾经提到不太满意目前办公室的状况。精品文档放心下载顾：你说的对！推：你有什么问题吗？1、推销员用的是什么方式的询问？它的作用是什么？感谢阅读要增加30%的人手。所以不知道该怎么办好了。2、顾客的回答是机会还是需要呢？感谢阅读什么样的询问呢？）感谢阅读增加的人手对不对？3、这是开放式询问还是有限制询问？它的作用是什么？（现在听听顾客怎么样回答，看看他所表达的是机会还是需要！）精品文档放心下载顾：就是这个问题，我们不希望搬到另一个地点。除非是万不得已。感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读室，我相信我们能够让你们在这里舒适的办公。顾：是吗？听起来很好。我也想相信。但我不能想象什么样的设计适合我们的使用。精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读位置很大。也很宽敞。顾：看起来很不错。我喜欢这设计。推：谢谢!亨得利先生。你需要比较一下不同的设计公司吗？谢谢阅读4、这是什么方式的询问呢？它的作用是什么？顾：我想有这个需要。推：你心目中有吗？5、这是什么方式的询问?它的作用是什么？顾：没有，还没有。推：你选择设计公司的时候，主要是看些什么呢？6、这是什么方式的询问?它的作用是什么？精品文档放心下载去的客户谈一下。还有期限的问题。推：哦。在什么时候？顾：六月一日前一定要完成！7、这句话是机会还是需要呢？你可以作到吗？推：我看时间比较紧。顾：无论什么原因一定要在六月一日前完工，这很重要。推：我知道期限很重要，但为什么要六月一日呢？8、这是什么方式的询问?它的作用是什么？谢谢阅读需要一个星期的时间准备酒会的事情。所以一定要在六月一日前完成。谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读这项工作。从设计一致最后的装置。保证如期完成，决不马虎。你放心吧！精品文档放心下载顾：看来你的确很老练。感谢阅读该怎么办呢？除了你以外，还有谁有权选择设计公司的呢？精品文档放心下载9、这是什么方式的询问?顾：没有。我就可以决定。推：好，是否需要其他人批准才能开工呢？10、这是什么方式的询问?顾：不用，我们公司人事很精简，这对赶工比较方便。推：那说的对。11感谢阅读协议了。谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载不如现在就到东尼那里吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到这里来大概是两点钟。谢谢阅读顾：我下午有一个约谈，不过一起吃个商业午餐也不错。谢谢阅读谢谢阅读法。这些想法可以提示你如何运用你的技巧！背景：推销员：麦克装潢设计公司业务员顾客：戴安办公室负责人，负责整个办公室重新设计计划，现办公室狭小，需要扩充感谢阅读谢谢阅读人员要绕道拿东西。推：我知道你和罗杰想重新装潢办公室。顾：是的。他有没有告诉你我们要做的是什么？推：没有详细讲，我希望听听你的意见。谢谢阅读缺点。1、麦克应该用什么方式来询问？为什么？推：哦！是什么问题呢？顾：就办公室设计和设备说起，全部都不合适。2、麦克应该用什么样的询问，为什么呢？推：为什么呢？顾：这些家具大部分都是二手货，和我们新的设备很不相称，不是我们心目中所需要的。谢谢阅读3、业务代表心里话：听起来在选择家具方面她需要一些建议。不过我不能确定。麦克应该感谢阅读怎么做才能决定呢？推：你是不是需要给你一些挑选家具方面的建议呢？顾：哦，不是不是。我大概也懂得一些。（心：原来她不需要挑选家具的建议。我先问清楚）也有些需要帮忙。推：是什么呢？顾：需要人设计家具的安放。4、麦克应该怎么做呢，为什么呢？推：家具的安放是什么意思呢？顾：我们部门布置的很差，家具没有什么逻辑。工作人员常常要绕道拿东西，很浪费时间，谢谢阅读我需要一位专家，根据我们的需要流程重新设计我们的办公室。感谢阅读5、麦克面对的是机会还是需要呢？（麦克现在已经了解戴安的需要以及如何替他解决问题。接着该怎么做呢？）精品文档放心下载感谢阅读用的办公室。使你的工作人员不会浪费时间，多花脚步。顾：这一点很重要。6、想一个开放式的询问，以发现其他的需要。推：谢谢阅读7、心里：我想她是需要一个人性化的设计。这个时候最好是用有限制的询问来确定麦克想感谢阅读的是否是正确的，可以这样说推：谢谢阅读工能喜欢这个工作环境。8、麦克应该怎么做呢？为什么呢？谢谢阅读特点就是既具备功能化也具备人性化，我想你的员工一定喜欢这样的环境。感谢阅读顾：我就需要这样的设计。但是你有没有像那样的设计可以让我看一看呢？精品文档放心下载感谢阅读顾：这些设计的确很吸引人。你们的成绩不错。推：谢谢！顾：现在我要想想什么时候去处理这些工作。9、替麦克想一句询问的句子。应该用开放式的询问，鼓励戴安继续刚才说过的话。谢谢阅读推：谢谢阅读的时间。10、要证实这个机会就是需要。你的有限制询问可以是这样的。谢谢阅读推：顾：那当然是好了。11、麦克应该怎么做呢？为什么呢？精品文档放心下载节问题。替你节省时间和精力。顾：你们公司看来对业务很精通啊！12、如果你是麦克，你会怎么做呢？精品文档放心下载精品文档放心下载诉罗杰先生很满意我们的服务，他就会马上批准。所以呢，你什么时候跟他说呢？谢谢阅读顾：现在就跟他说。请写出你学习的收获：第三课说服感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读需求紧紧地结合在一起，生意就可能泡汤了。复习1、在哪种两情况下需要说服？2、进行说服要进行哪两件事呢？3、为什么在说服顾客的时候要先确定顾客的需要呢？感谢阅读谢谢阅读况中，你们将怎样做。1、顾客刚刚表达了一个机会，你的产品或者服务可以解决他的问题，但你不是很清楚他的精品文档放心下载问题，那你该怎么做呢？2、你确定一个机会，而顾客并没有表示要解决这个问题的意愿，那你该怎么做呢？感谢阅读3谢谢阅读例子：(介绍适当的利益）背景资料.精品文档放心下载望他们能记得我们。谢谢阅读感谢阅读用它的时候就会想起你们。（顾客接受了她的利益，并且表达的其它的需要）谢谢阅读能够打动顾客的东西。（你的说服的句子是什么？）精品文档放心下载定可以打动你的顾客。练习：精品文档放心下载谢谢阅读答一些问题！精品文档放心下载话可以克服这一缺点。感谢阅读谢谢阅读道这些系统能帮助我些什么？感谢阅读这样的）精品文档放心下载的一些问题，譬如说，你们是不是需要一面听电话，一面记重点，或做别的事呢？感谢阅读顾：我经常都看到我们的律师一边用肩膀夹着电话，一边写字或者翻阅文件。感谢阅读推：你不认为一边夹着电话一面做着别的事是很难受的吗？谢谢阅读顾：当然难受了，听筒常常在讲话的时候掉下来。1、顾客表达的是机会还是需要呢？为什么？推：路易斯，如果他们不需要用手拿着听筒，就可以讲电话，是不是有帮助。感谢阅读顾。是的，他们一定会很喜欢的。感谢阅读2、你说服的句子可以是这样的推：顾：这的确很有帮助。你还能做什么呢？推：我想跟顾客在电话里谈了多长时间对律师来说是相当做到的？精品文档放心下载顾：当然了，因为我们大部分是按照时间收费的。推：律师通常都能够将通话时间给记录下来吗？谢谢阅读为他的确带来很多问题，没有记录就可能少收了应该收的费用，这的确很头痛。精品文档放心下载3、顾客刚才表达的是机会还是需要？为什么？4、你说服的句子可以是这样的推：顾：那真是太好了，这样一个系统需要多少钱呢？推：这个就要看不同的情况而定，比如有多少分机咯（业务代表正在和顾客讨论价钱的问题，当她们讨论完成我们在看下去）精品文档放心下载感谢阅读好呢5、路易斯表达了需要，所以你要以利益说服她，你说服的句子可以是这样的感谢阅读推：谢谢阅读帮我修理精品文档放心下载谢谢阅读我们的服务是否真的快速可靠顾：她们会不会介意我亲自到那去看一看呢感谢阅读我可以给你介绍一下她们的行政副总裁以及可以给你介绍一下电话的特殊功能感谢阅读顾：好的精品文档放心下载感谢阅读顾客对于你提出的利益抱着怀疑的态度，稍后你会学到如何处理顾客的怀疑以及他的态度。感谢阅读现在让我们继续下一节感谢阅读谢谢阅读法。这些想法可以提示你如何运用你的技巧！背景片段：女：好无聊啊，你看这个名单，要打400个电话男：我打了两个多小时给第八号，可是都打不通啊，对方一直在用电话精品文档放心下载女：可以打第九号吗男：但是翻开的是基本会员，女：又占线了，真是烦死了，手指头都疼了男：哦。通了，太好了，真是奇迹，电话终于打通了但是班太太去了美容院谢谢阅读女：卡拉，我们用这么差的电话系统怎么做生意啊卡拉：请放心，我有一个好消息要告诉你们，等会儿有人给我们介绍新的电话系统谢谢阅读（在这一节，你们有机会练习询问与说服的技巧）提示：新电话系统的特征：节省金钱、可靠的电话系统、存储功能、自动拨号功能感谢阅读推：马基告诉我你们可能需要一个新的电话系统。顾：我们的会计师说我们应该买一套。这是很好的投资，长远的来说可以替我们省钱。谢谢阅读谢谢阅读1、你的开放式询问可以是这样推：顾：我对节省金钱一直都很有兴趣的。如果真的达成这个目的，我当然赞成了。感谢阅读2、顾客已经表明了需要，所以应该加以说服。你的说服句子可以是这样的精品文档放心下载推：顾：哦，那真不错。（推销员已经发现了满足顾客的一个需要）3、用开放式询问发现别的需要推：顾：就是电话本身了，因为我们都把电话看出理所当然的东西，假如是自己买的系统的话，谢谢阅读既然自己要买，就要多了解一些。精品文档放心下载4、应该用有限制询问确定需要推:顾：那当然了，我们很依靠电话。如果使用电话不可靠，就要关门大吉了。谢谢阅读5、推销员已经确定的顾客的需要，该如何说服顾客推：精品文档放心下载评价很不错。推：谢谢你。信誉对我们和顾客同样很重要。顾:对我们也重要，那篇文章还介绍你们的系统有很多新的功能，有一些听起来好像不错。精品文档放心下载6、你的开放式询问可以是这样推：谢谢阅读间了。7、想出说服的句子推：4005个电话呢？精品文档放心下载推：常常要打这么多电话吗？感谢阅读谢谢阅读们。如果你们可以用一部电话打400个电话那就太好了。谢谢阅读8、说服的句子可以这样推：顾：正是我需要的。推：好。你还需要其他的功能吗？感谢阅读拨再拨一个号码是非常讨厌的事情。9、你可以这样说服他推：顾：那真的太好了。买这个系统要多少钱呢？推：我必须等我们的人来这里评估以后，我才能给你一个正确的报价。精品文档放心下载顾：好。什么时候来评估呢？推：那就在这个星期五好不好？顾：好！推：谢谢你卡罗。跟你做生意真的很愉快！顾：谢谢！请写出你学习的收获：第四课如何达成协议达成协议时顾客会乐意于做进一步的行动，通常这个行动就是要购买你的产品或服务，感谢阅读感谢阅读说任何一个销售推广的活动。精品文档放心下载讯号可能是明显的，也可能是不明显的。有时候顾客会直接告诉你什么时候直接达成协议谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载议。谢谢阅读你是否可以发掘并满足顾客的需要，因而取得的顾客对你的承诺。感谢阅读复习：1、在达成协议时，要做哪两件事呢？即达成协议的两个步骤精品文档放心下载2、为什么总结顾客已接受的利益那么重要呢？是否每一次都是先总结利益再做出行动的计精品文档放心下载划？3、达成协议应该采取什么样的态度呢？4、什么时候达成协议呢？达成协议的例子例子1：谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读的，不如到东尼那吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到这里大概是2点钟吧！感谢阅读1、你在作出达成协议陈述的时候，首先一定要把顾客面谈的时候所接受的利益总结一下，谢谢阅读谢谢阅读2、然后她列出需要顾客作出承诺的行动计划（下一步的工作是请你到我们的公司跟工作人感谢阅读感谢阅读过要看看东尼的。不如到东尼那吃个商业午餐，顺便到公司看看。回到这里大概是2点钟谢谢阅读吧！）例子2：练习作出达成协议的陈述1:感谢阅读精品文档放心下载要多一点？练习作出达成协议的陈述2:你会听到顾客的购买讯号，讯号响后作出协议的陈述。顾：我非常喜欢这些笔，这真是我想要的。步是由我们公司的美术部绘出贵公司的样版，将来刻在笔上，样板准备好了，就让你审批，

我星期四过来，拿样板你看，再来办其它的事情。精品文档放心下载练习精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读一些问题！推：你好！保险公司的。顾：老实说，保险是我们感到最讨厌的事情。1、你的开放式询问可以这样推：顾：因为它给我们太多的麻烦了。2、开放式询问可以这样推：3个星期才有精品文档放心下载2感谢阅读推：那你有没有投诉呢？顾：有呀，他们说支票已经寄出了。亨！3、顾客表达的是机会还是需要呢？4、想想如何询问，以确定是机会还是需要。推：那你是希望你的投保公司提供快捷有效的索偿服务吗？精品文档放心下载顾：当然了，合理的延误是可以接受的。但是2个月这太不好了吧。精品文档放心下载推：你说的对，赔偿是你应得到。我们施耐德公司有训练有素的本地职员，替你办理索偿。谢谢阅读不会使你延误的，顾：那要转变也是好的，不过这个不是那么简单的。5、用开放式询问可以这么说推：5谢谢阅读部级员也反映有很多保单要他们处理，增加了很多额外的工作，这种安排太过复杂了。精品文档放心下载推：我明白，如果把大部分的保险记在一张保单上不就简单多了吗?谢谢阅读顾：那当然了。6、已经确定了顾客的需要，应该做说服的陈述。推：顾：这保单的内容包括些什么呢？推：包括了物业，楼宇和商业的损失，所有的产业已经营业收入等方面，感谢阅读（继续解释服务范围，然后搜集资料报价）顾：看起来不错，非常的合理。7、如果你是推销员，你该怎么做呢？为什么?8、想想如何达成协议，首先总结顾客在列单时接受的利益，然后列出需要承诺的行动计划精品文档放心下载推：顾：等一等，不要那么快!9、究竟发生了什么事？你应该怎么做呢？推：为什么？顾：我也说了，价钱也算合理，但我不能保证付整年的保费呀。谢谢阅读推：你是想把保费分摊开来，这样现金能够周转？顾，是的。我就是这个意思。10、顾客确定了需要，你就可以做出说服陈述推：顾：很好。听来不错。11、做出另一项达成协议的陈述，记得总结顾客在面谈时接受的利益感谢阅读推：顾：我想每一季比较合适。推：好，请签个名，保单马上就生效。请写出你学习的收获：第五课学会如何辨别顾客的态度（接受、怀疑、不关心、拒绝）精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读各种态度。谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读产品和服务。感谢阅读的准备，所以要学习如何辨认顾客的态度。作为一个专业的业务代表，你主要的工作就是技巧的使每一个推销拜访能够取得成功。精品文档放心下载精品文档放心下载怎么样处理，请为接受下定义。复习1、何谓接受？2、何谓怀疑？3、何谓不关心？4、何谓拒绝？练习精品文档放心下载所表现出来的态度：1、你说得对，拥有这样一个系统比每一个月租更加合算2、是的，以前我也听说过，每个人都说24小时服务，说是容易，真正办起来就难了谢谢阅读3、唉，我答应见你是因为爱德要求我见你，但老实说我认为你的价格太高了精品文档放心下载4、我们的系统操作的很好，没有理由要更换的谢谢阅读们很难立刻辨别顾客所持的是哪种态度。比如说：（1（例如：1.嗯，这个不错，但是目前我们并不是很需要，精品文档放心下载过些时候你再来吧，10月吧。2.感谢阅读（2）顾客也可能发表一些含糊不清的意见使你很难辨别她们所表现出来的是什么态度感谢阅读（例如:1.2.谢谢阅读如果你不能辨明顾客所持的态度是因为顾客故意拖延或者是因为顾客的意见不够清楚感谢阅读精品文档放心下载不能成功在于你是否能够找出顾客的需要，并且制定出一些适当的策略去处理顾客的态度，谢谢阅读所以你要处理好以上所提的各类态度。也许顾客在开始的时候态度是接受的，但是后来转为拒绝，或者开始的时候是不开心，谢谢阅读精品文档放心下载出现。余下的几课都是关于如何处理顾客的态度，我们从处理怀疑开始让我们看第六课精品文档放心下载请写出你学习的收获：第六课如何处理怀疑谢谢阅读感谢阅读感谢阅读复习：1、顾客表现出怀疑的态度原因有哪些？请举例说明（1）因为过去有些很不愉快的经历。（2）别人的怀疑可能是对你的产品或者公司不是太熟。（3）或者顾客比较谨慎只是想确认你说的是不是真话2、你已经学过当一个客户表示怀疑之后要做证明陈述,但是该怎么做呢？感谢阅读3、提供证据的时候应该做些什么呢？4、如果顾客拒绝接受你所提出来的证明，而你应该怎么做呢？谢谢阅读让我来看看刚才那些证明陈述的例子例子1：客：说话听起来很好听，我也想相信，但是我怎么知道你的设计能不能适合我们的使用？感谢阅读推：我们的设计师做过很多类似的设计，请你看看，这个客户的办公室比你小而人比你多谢谢阅读客：嗯推：你看，还有很多储存空间、办公的位置很大也很宽敞客：看来不错例子2：精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载真正的快速可靠了。顾：那太好了例子3：顾客：没听说过一支笔可以用一年？（你的证明陈述可以这样）精品文档放心下载年，这是实验的报告，请你看一看以下是另外的顾客对说服的反应例子4：顾客：我不相信有一支笔可以这样的（你的证明陈述可以这样）推：这支笔真的怎么写都行，倒过来写也可以，喏，你自己试试看精品文档放心下载练习：谢谢阅读案例1：推销机械人

敲门，推：魏先生，我是罗保公司的罗博感谢阅读推：你很忙啊客：要一个月时间才能把这些文件处理好，技术改变太快了我用上全部的时间也赶不上感谢阅读感谢阅读感谢阅读谢谢阅读就存了起来，我想知道你们的机械人是不是可以改进我们的焊接作业呢哪些方面的改进呢？感谢阅读客：想改进的地方很多的1、你可以运用开放式询问推：谢谢阅读越有利，所以如果能够提高焊接工作的生产率是有很大好处的精品文档放心下载2、顾客表达的是机会呢还是需要呢？然后，怎么做呢？推：我很同意，提高生产率是在竞争当中取得优势的最好方法，也是我们的机械人的好处，精品文档放心下载对于你们的操作，机械人可以提高生产率20~40%谢谢阅读大了3、对刚才提出的好处顾客表示什么态度呢？然后，怎么做呢？感谢阅读感谢阅读在第二页，标题是这样写的《公司的生产率因此提高了20%~40%》请您看看感谢阅读客：这是一篇很好的文章，不过我还有疑问4、现在这个顾客还没有被你影响，所以你要用开放式询问来鼓励他解释为什么他不接受你谢谢阅读的证明，你可以说这么说推：精品文档放心下载啊5、顾客表明的态度是什么呢？你应该怎么做呢？（利用推荐信作为证据的来源，你的证明陈述可以这样）推：客：哦，皇冠工业也是你们的客户啊推：是的，差不多有十几年了客:这样看来你们真的可以帮助我们提高生产率了推：肯定可以6、顾客现在又是什么态度呢？推：还有什么要改进的？谢谢阅读气，生产率对我们固然重要，品质也同样重要，但退货率是不可以太高的感谢阅读7、现在你应该说服，如果不能确定客户是否表达一个需要，你就要运用询问去确定是否需谢谢阅读要？你的说服可以是这样的推：客：有多大的帮助？感谢阅读30~70%客户：嗯，你有什么证据吗8、顾客现在要求证明，那你就给她，你的证明陈述可以这样的精品文档放心下载推：客：真的很棒啊，但是你们的机械人能不能应付多样化工作呢？精品文档放心下载推：什么意思？谢谢阅读有时候是气焊有时候是还弧焊（推：心里叨念着想“我想他说的是需要，但是我不能确定）感谢阅读9、业务代表还不能确定顾客是否在表达一个需要，在这种情况下应该怎么做呢？精品文档放心下载推：客：是的这点很重要10、你的说服陈述可以这样的推：客:我得承认这十分吸引11、现在应该怎么做？为什么呢？感谢阅读good，起到强化的作用）感谢阅读推：魏先生，让我们总结一下，你已经知道我们制造的机械人可以大大提高你们的生产率、感谢阅读精品文档放心下载要。我想请你看看我们的机器，我可以安排在下星期进行示范，你什么时候方便？精品文档放心下载客：让我看看，下个星期四好吗二、你需要学习提出证明陈述处理顾客的怀疑，这一节你要再次的询问、说服、处理怀疑感谢阅读和达成协议，在大多数情况下当信号响后你要以业务代表的身份做出反应感谢阅读案例2：推销机械人推：我和马先生谈过机械人了能够帮助你们运作，他希望我跟你谈一谈感谢阅读客：我知道你已经使马先生心悦诚服，但我要告诉你使用机械人会有很多问题谢谢阅读1、你可以用开放式询问推：谢谢阅读要，不能够停产的2、你的说服陈述可以是这样的推：谢谢阅读通常最可靠最迅速的我倒觉得不一定3、提出证明陈述，利用tpc的信作为证据来源推：客：魏先生，老实说我认为推介信没有什么意思，因为不够客观。精品文档放心下载推：那么你认为工业世纪杂志的文章够客观了吧客：工业世纪？嗯，这是家严肃的杂志，她们对你是怎么样的评价呢？精品文档放心下载4、你要提出另一个证明陈述推：客：让我看看，嗯，很不错，可以给我吗推：可以，对于机械人你认为还有什么问题呢谢谢阅读虑使用机械人之前我想知道他是不是值得投资，据你所知这样的投资回报率有多大呢精品文档放心下载5、你的说服陈述可以是这样的推：客：两年就可以回本了？亨，可是魏先生，你有什么证据可以支持你所说的呢感谢阅读6、你应该提出说服陈述，因为顾客不信任推荐信，所以你用国家标准报告比较好精品文档放心下载推：客：嗯，这个很有用，可不可以给我推：可以客:魏先生，虽然看来一切都不错，但上面没有几家公司和我们业务相近，有没有情况和我精品文档放心下载们公司差不多的例子呢推：完全一样的没有，不过~~谢谢阅读械人的话我们更需要了解成本与回报7、顾客表达了什么呢？（提出说服陈述可以是这样的）谢谢阅读精品文档放心下载了客：这样的分析很有用，可能这是一个好的开始8、约翰应该怎么做？应该达成协议，提出达成协议的陈述可以这样精品文档放心下载推：客：好吧，那我们说好14号那个星期吧，可以吗推：太棒了请写一个你成功处理顾客怀疑的案例与大家分享第七课如何处理顾客的不关心谢谢阅读呆呆的坐着，没有反应，甚至满不在乎，那你怎么办？你以前也许曾经碰见过这样的顾客，感谢阅读就是所谓的不关心。复习1、造成顾客不关心的主要原因有以下三个因素，请举例说明。精品文档放心下载（1）一些顾客对你销售的产品或者服务根本不觉得有需要，感谢阅读例（2）有一些可能满足于自己本身的发展系统或者程序，例（3）顾客已经满足于你的竞争对手所提供的产品或者服务时可能造成他的不关心。精品文档放心下载例2、那么怎么样处理不关心的顾客呢？3、由于表露不关心的客户不太容易坦率的吐露资料，那么哪一种询问是发现机会的好方法精品文档放心下载呢？4、假如你清楚的了解了，但是顾客还没有清楚的表达需要，你该怎么做呢？感谢阅读练习各位同仁，本教材根据网络资源整理，供大家学习QQ：19邮箱：长期进行销售技巧培训联系电话：联系人：郭老师欢迎邮箱留言第八课如何处理拒绝谢谢阅读感谢阅读感谢阅读绝。复习1、请举出两种顾客拒绝的原因。2、你要如何处理由于误解而产生的拒绝呢？3、如何处理由于缺点产生的拒绝呢？4、如果你想强调已接受的利益，有什么技巧来提醒顾客呢？谢谢阅读练习感谢阅读度，请留心看。精品文档放心下载你谈谈介绍这个计划的好处客户：他也跟我谈过，我不会买你公司的门锁跟门栓的推：为什么？客户：因为我们听说你们不允许退货，我不能有太多的存货，对不起感谢阅读1、这位顾客提出的是什么拒绝呢？你又如何处理呢？推：如果你关心的是存货流通，那就是说要保障存货周转率，对不对？感谢阅读谢谢阅读转2、那你该怎么做呢？(说服陈述可以这样)谢谢阅读谢谢阅读担心有积压存货的问题。客户：真的吗？这个我没有想到，不过尽管有了这样的保障你们的门锁也实在是太贵了感谢阅读3、安全锁具有不同价格的门锁，查理的拒绝属于哪一种类型呢？你应该怎么处理呢？感谢阅读推：你要一些顾客能买得起的产品，对不对？客户：当然了，要不然怎么卖得出去呢，我干脆把公司关了得了精品文档放心下载4、你的说服可以是这样子的推：客户：告诉我价格范围有多大呢？5、现在这个顾客的态度已经转变为怀疑，所以要提出证明陈述感谢阅读推：客户：是不错，很合理，有一些应该可以适合市场的需要，艾德说有陈列架，有多大？精品文档放心下载推：大概是５尺×６尺×２尺感谢阅读放哪里去呢6感谢阅读谢谢阅读多的积存货品呢？客户：是啊7、查理接受了安全锁具的价格是合理的，信号响后提醒他感谢阅读推：客户：是啊，但你的陈列架占地方太大了8、你看到了，这个业务代表还没有处理完顾客的拒绝，虽然提醒了顾客他的一些已经接受感谢阅读的利益，但是还不足以盖过产品的缺点，这种事常有的。现在该怎么办呢，谢谢阅读精品文档放心下载竞争，对吗客户：是的，竞争蛮大的推：是的，我想她们的竞争能力那么大是因为她们做了很多的广告和推广工作，是不是？谢谢阅读客户：是的，我们没能力做9、用询问确定需要，你可以这样说推：客户：那也不会，顾客进来总会买些东西啊，最困难就是吸引顾客进来，这个要想办法谢谢阅读(你的说服陈述可以这样)精品文档放心下载广泛的合作性广告计划，加上这个陈列架相信一定可以吸引很多顾客的谢谢阅读精品文档放心下载有效果，除非是一些大城市，这个地区的人真的能看的到吗？谢谢阅读(顾客的态度转为怀疑，你要提出证明陈述，例如：)推：查理，这些是这个地区的报刊和电视广告计划，有些广告会登在报纸和购物指南上感谢阅读客户：嗯，不错，这个计划不错10、信号响后，用询问来确定你是否能够处理顾客的拒绝精品文档放心下载推：客户：好吧，你说的