房地产热销有绝招电子书

本文格式为Word版，下载可任意编辑——房地产热销有绝招电子书房地产销售工作中，有什么投资可以保证让你在短短一个月内就实现三倍、五倍甚至十倍的获利呢？我们或许投资汽车、珠宝，让工作获得便利和愉悦；

我们或许投资房产，梦想升值套现；

我们或许投资“位置”及“装修”，以求通过“终端为王”、“地段第一”来打动顾客等等。但投资之后，你是否可以断定地回复你的投资符合答案呢？恰恰相反，好多时候，这些方面的高投入带来的却是高负担。原本看似合情合理的投资，却很轻易被竞争对手模仿而失效。销售服务是产生差异的主要手段，而销售策略与形式同样是很轻易被模仿；

只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的物业参谋所表现出来的思想、行动和意识才是竞争对手难以复制的！

因此，物业参谋才是提升门店业绩最重要的因素，他们是为地产企业实现“从商品到货币最惊险的一跳”的一线战士，是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人，他们的态度与才能直接抉择着地产企业的销售成败。对物业参谋素质和才能提升的投资才是真正经受得起“百倍、千倍回报”测试的投资。数量浩瀚的物业参谋一般受教导程度较低，综合素质相对较差，他们工作的重要性与自身技能水平较低成为了一对冲突体。而好多房地产企业却忽略了对这些一线物业参谋的培训，未经培训的物业参谋就像没有经过训练的士兵匆促提枪上阵一样，结果可想而知，业绩也就无从谈起。因此，未经培训的物业参谋是房地产企业最大的本金和利润流失的黑洞，房地产企业要弥补这个黑洞，找到有效提升销售业绩的解决之道，就是要找到一种简朴有效、易于执行、且本金较低的培训方式。据统计，大量有着多年工作阅历的房地产一线物业参谋竟然没有采纳过一次专业系统的培训，他们就像黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全凭惯性和运气，甚至好多人每日都在犯最根基的错误，他们在门店无所事事或者用不正确的方式与顾客沟通，每天重复着错误的销售心态、错误的语言和错误的销售技巧，他们自己及其管理者却浑然不觉。其实销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术，销售是有技巧的，而且是可以模范的。但物业参谋数量浩瀚，且工作繁忙，企业要对其举行培训并不是一件轻易的事情。一向以来，我们都在研究如何才能让房地产企业省钱、省事、省心地对物业参谋举行培训？如何才能让没有机遇加入培训的物业参谋可以利用闲暇随时随地举行自助性学习？通过企业培训部门与学员的猛烈建议，以及多年的实践与总结，我们从实战中提炼出一套行之有效的、可以让物业参谋举行自学、反复对照练习的简易教程，并编写本金书，力争做到“授人以鱼”(话术范例)与“授人以渔”(方法技巧)相结合，让物业参谋易学、易懂、易用，受到了房地产企业、地产中介公司与物业参谋的广泛接待与一致好评。本书首先对物业参谋接待顾客的流程举行了模范,划分为寻机开场、顾客需求挖掘、带客看楼、客户跟进、顾客拒绝应对、价格异议处理、签约成交及售后服务等八个步骤，然后对各个步骤中物业参谋每天都会遇到却又难以应对的问题举行收集、分析和研究，总结出房地产物业参谋在工作中经常碰见却又难以应对的、极具代表性的88个销售实战情景，每个销售情景均以客户需求为启程点，以导购的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等布局逐一陈述，为物业参谋供给正确的回复策略和语言模板，并总结出可供给用的方法和技巧，结果还要让物业参谋举一反三，真正掌管正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升业绩。

实战情景训练情景1：顾客站在盘源架前说：“我随意看看”常见应对1.好的，您请随意看吧（估计不出30秒，顾客就会离开）2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左右将离开）3.外面天气热，进来坐坐，我给您细致介绍一下（顾客赶到过分热心，搭讪几句便离开）引导策略当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业参谋的通常做法是立刻起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：随意看看！

顾客这样说通常有两个理由：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随意看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业参谋，不管是哪种处境，顾客的心理都对物业参谋建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立刻离开。

遇到这种处境，物业参谋确定要用话术让参谋在30秒内立刻对物业参谋的话题感兴趣，并采纳物业参谋的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否那么，顾客会子30秒内离开。

话术范例范例一：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“我随意看看！

”（顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋）物业参谋：“哦！

昨天有个业主要出国，嘱托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（物业参谋立刻抱出一个小低廉，通常人都会感兴趣，会遵从物业参谋的安置，入店了解一下）。留神：此处，物业参谋没有用“买”而是用有没有兴趣进来了解一下，来减轻顾客的压力，以达成让顾客入店的目的。

范例二：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“我随意看看！

”（顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋）物业参谋：“哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？”（物业参谋立刻抛出一个业主慌张筹钱，低廉了5万元钱的小低廉）范例三：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“我随意看看！

”（顾客建起心理防线，想摆脱物业参谋）物业参谋：“哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，嘱托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小低廉的想法）方法技巧故做巧合声，向顾客抛出“小低廉”1.出国式：以业主出国因而放盘为由，让顾客以为有低廉可捡；

2.筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡低廉货；

3.生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让参谋产生捡低廉的心理。

物业参谋以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。

物业参谋引导顾客入店、坐下并供给优质服务，细致了解顾客需求。

举一反三当顾客对你说“随意看看”时，你的话术还有哪些？1.2.3.情景2顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万的房子是怎样的?”常见应对1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。

（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机遇）2.这是无电梯的7楼单位（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴趣）3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。

（顾客还没有了解领会处境，物业参谋就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业参谋）引导策略当顾客现在店门口的盘源架前问物业参谋：“这套60㎡35万的房子是怎么样的？”外观顾客已经留神到了这个楼盘，想了解一下房子的相关处境，但这并不说明顾客对这套房子有兴趣或爱好，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，假设此时物业参谋不管三七二十一就急切介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开头疏远甚至离开物业参谋。

遇到这种处境，物业参谋假设在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的爱好将降至冰点，物业参谋也将失去接近这个参谋的机遇。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业参谋可遵循“卖点直击”法那么，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受接待的态势，在这个过程中，物业参谋切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点引发顾客兴趣。

话术范例话术范例一物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客用手指着盘源纸问，外观顾客已经留神到这套房子吗，想了解一下，在没有了解这套子的处境下，顾客的心理师不会产生兴趣的。）物业参谋：“哦！

这套房子阿，就在后面这个小区，我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，约莫有5平方米是送的。（物业参谋立刻用“有入户花园，南北对流”的卖点来吸引顾客，在介绍入户花园时，物业参谋特意用面积只计一半，相当于有5平方米的送的来进一步引发顾客的兴趣。）”范例二：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）物业参谋：哦！

这套房子阿，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还送一个30㎡的大露台、（物业参谋用江景，送大露台的卖点来引发顾客的兴趣）范例三：物业参谋：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开头接近顾客）顾客：“请问60㎡35万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）物业参谋：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）”。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋分外实用，采光，通风一流，而且还是双阳台，实用率分外高（通过自言自语说今天好多人看，引起顾客留神，顾客心梦想好多人看，确定是好才会多人看，这种话术可以引发顾客立刻去看楼的欲望，此外，物业参谋用通风，采光一流，双阳台，实用率分外高的卖点来强化顾客兴趣）方法技巧营造“受接待”的态势1.刚看完，如：这套房子阿，我刚带客人看完…2.多人看，如：这套房子阿，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了3.多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子…物业参谋立刻抛出该套房子的最大“卖点”引发顾客的兴趣专业素质分外重要，物业参谋应对自己门店的全体盘源及广告盘盘源的细节熟背下来，切忌对盘源不熟谙，给顾客留下不专业的印象。

举一反三当顾客指着盘源纸问：“这套60㎡35万元的房子是怎样的”请你列举三种不同话术：1.2.3.请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点？1.2.3.情景3顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的常见应对1.您好，请问有什么可以帮到您的？（顾客是别人介绍来找你的，此话易让顾客产生疏远感）2.您好，请问您要买什么样的房子？（盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人）3.您好，王某某以前在我这买过房，您是他挚友吧？（酬酢，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感）引导策略顾客是之前的老客户王某某介绍来找你买房。通常在这种处境下，顾客对物业参谋是有所认知的，他的认知是通过物业参谋之前成交的客户王某某介绍获取的，他此次来找物业参谋买房的理由也主要是由于王某介绍的某些因素让他抉择来找你的。换句话说，王某某的介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中，顾客觉得是分外重要的，而恰恰是王某某的介绍，让顾客觉得物业参谋在这方面做的分外好，顾客是满怀信仰才会来找物业参谋的，因此，这时物业参谋务必了解到老客户王某某室如何介绍的，否那么，物业参谋在此之后的售楼工作将处于被动状态，甚至走向相反的方向，结果导致顾客消沉而去。

在这种处境下，物业参谋务必通过话术来达成两个方面的目的，一是说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找物业参谋买楼是明智之举，二是了解老客户王某某室如何对顾客介绍物业参谋的，