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文档简介

第一讲预测顾客的需要第一页，共二十页，2022年，8月28日预测顾客的需求安全？GECProgram第二页，共二十页，2022年，8月28日顾客有五种类型的需求GECProgram第三页，共二十页，2022年，8月28日顾客有五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求GECProgram第四页，共二十页，2022年，8月28日我要一辆昂贵的汽车GECProgram第五页，共二十页，2022年，8月28日12345678913101112141516202122232425171819连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？GECProgram第六页，共二十页，2022年，8月28日2627282930GECProgram第七页，共二十页，2022年，8月28日31323334363735383940GECProgram第八页，共二十页，2022年，8月28日机会与需求的关系GECProgram第九页，共二十页，2022年，8月28日你看到的是需求吗？机会和需求的概念演练机会与需求的关系GECProgram第十页，共二十页，2022年，8月28日人类需求的特点

GECProgram第十一页，共二十页，2022年，8月28日人类需求的特点需求具有对象性需求具有选择性需求具有连续性需求具有相对满足性需求具有发展性需求具有弹性GECProgram第十二页，共二十页，2022年，8月28日一、需求具有对象性

人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。GECProgram第十三页，共二十页，2022年，8月28日 已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。二、需求具有选择性GECProgram第十四页，共二十页，2022年，8月28日三、需求具有连续性

当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。GECProgram第十五页，共二十页，2022年，8月28日四、需求具有相对满足性 这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。GECProgram第十六页，共二十页，2022年，8月28日五、需求具有发展性 心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：（1）存在的需求永远不会完全满足。（2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。（3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。GECProgram第十七页，共二十页，2022年，8月28日六、需求具有弹性一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。这种替代品的替代性有多大，取决于：GECProgram第十八页，共二十页，2022年，8月28日实战演习预测顾客的需求GECProgram第十九页，共二十页，2022年，8月28日练习：以下是五种普通的服务情景，你认为要满足顾客的下一个需求是什么？某顾客已化了很长时间等候服务：顾客不停地看手表：一位顾客抱着一大堆东西向你走来：某天一早，顾

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