华硕电脑业务群

华硕电脑

中国业务群

店面销售技巧公司赢得更多的客户获得更高的利润客户心情愉悦宾至如归个人更多的回头客受到公司重视优质客户服务的好处优质的客户服务是销售的起点！2.认知自我职业定位

订货员推销员售货员导购员完备的导购员完备的导购员娴熟的销售技巧丰富的专业学问与开阔的眼界良好的特性仪表特性习惯看法2.认知自我3.客户购买心理A（Attention）留意I（Interest）爱好D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action）购买行为4.AIDMA销售手法迎合客户购买心理的销售八步法A I D M A留意 爱好 欲望 记忆购买行为等待机会亲切招呼了解需求介绍产品激励试用解答疑问建议购买美程服务等待机会应遵循的原则：坚守固定的位置保持良好的形象整理陈设的商品关注客户的到来等待机会（续）不利的形象衣着不整不留意个人卫生躲在角落或柜台后看杂志剪指甲、梳头背靠墙壁或柜台无精打采打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰扎堆闲聊、大声喧哗、嬉笑打闹死盯或用眼角斜视客户……亲切招呼亲切地招呼方式问好式产品迎客式赞扬式放任式亲切招呼（续）宜：微笑站姿目光接触忌：以貌取人顾此薄彼了解需求了解需求的方法：视察询问倾听了解需求（续）倾听的要点给客户说话的机会留意力要集中不要打断客户的话给客户以思索的时间对客户的话要有反应听重点不要主观揣测介绍产品介绍产品的原则FAB介绍法针对客户的须要介绍产品列举其它购买案例介绍产品（续）FAB介绍法F产品本身具有的特性A产品特性所引出的优点B产品能给客户带来的好处针对客户须要介绍产品对不同购买动机客户，销售人员再介绍产品时要有所区分及侧重留意价格的客户留意外观的客户留意性能的客户其它介绍产品（续）宜：激励客户触摸产品耐性忌：专业术语过多无产品展示装机配置单……M2A-VMHDMI举荐配置激励试用据心理学家分析：人们对听到的事情只能记住10%；对看到的事情能记住50%；而对亲身阅历过的事情能记住90%。解答疑问解答疑问的技巧保持良好的看法针对客户的不理解，逐步、耐性的解答针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答解答疑问（续）宜：实事求是信息精确协作动作实际演示多作比较忌：信口开河看法冷漠卑视客户提出的问题答非所问建议购买建议购买的方式：干脆式想当然式选择式建议式建议购买（续）客户购买的八个时机：突然不再发问时话题集中在某个产品上时不讲话而如有所思时不断点头时起先留意价格时寻求随行人或他人看法时关切售后服务问题时不断反复问同一个问题时美程服务美程服务流程：附加推销办理手续试机包装、介绍售后服务送客￥99￥460￥50￥280店面销售导购技巧培训翁士增官网：wengshizeng培训讲师：翁士增做好第一印象如何让顾客一见钟情翁士增官网：wengshizeng探讨题生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食；几个人聚在一起闲聊，大声说笑；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；专注于整理商品，忽视顾客；货品很乱翁士增官网：wengshizeng探讨题生意好的商店，导购通常有哪些表现？衣着整齐、仪表端正的形象表情和语言明朗、开心、亲切、和顺机敏、快乐的步伐和工作情形导购精神饱满，店里一片劳碌翁士增官网：wengshizeng当无顾客时导购应当做什么？随时清理自己负责的区域的环境卫生；细致检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来；把顾客选择之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售状况和记录；随时补充不足的商品；刚好更换破损的POP及宣扬品；翁士增官网：wengshizeng如何摆正自己的姿态？翁士增官网：wengshizeng你如何看待她？当面对顾客后，张小姐总是：习惯性地上下端详顾客，推断能否买得起产品；总是宠爱以一位专家的高姿态面对顾客；总是宠爱去指导顾客，并指出对方的错误；从来不会承认错误，哪怕明显就是自己的错；翁士增官网：wengshizeng如何摆正自己的姿态？我们的心态应当比顾客高、同等、还是低？导购就是引导、辅导顾客做好购买在心态上要以一种辅导客户的心态具备专家的学问，不要有专家的姿态没有人宠爱一个生疏人比自己更强可以运用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝翁士增官网：wengshizeng不要高高在上顾客的问题一多，导购的脸色就拉了下来对顾客爱理不理，不情愿回答顾客的问题不要看不起顾客，对顾客物品指指引点不要拿低于自己背景的人作比方：我妹妹跟你也一样翁士增官网：wengshizeng来者都是客--八个一样买与不买一样生人熟人一样大小生意一样大人小孩一样买与换一样班前班后一样外地与本地顾客一样领导在与领导没在都一样翁士增官网：wengshizeng不要传播任何负面信息翁士增官网：wengshizeng顾客会如何看待她？李小姐常常在顾客面前传播负面的信息，如：上一位顾客将自己的货品搞乱了、弄脏了；天气下雨真厌烦，今日顾客很少；刚才那位顾客很烦，不买还奢侈自己的时间；现在的顾客真难打交道公司对员工的关切太少了竞品的质量常常会出问题，不要去买翁士增官网：wengshizeng不要传播任何负面信息顾客不宠爱负面信息而连带不宠爱带来负面信息的销售人员将负面的信息用正面的方式表达出来说你宠爱的事，而不要去讲你不宠爱的说顾客宠爱听的，听顾客宠爱说的翁士增官网：wengshizeng你在跟谁打交道？翁士增官网：wengshizeng请你正确引导她张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；张小姐特殊担忧顾客提出自己回答不了的问题张小姐与有钱的顾客谈时，总是很惊惶张小姐见到顾客后总是找不到话说翁士增官网：wengshizeng不要跟你想象中的人打交道顾客并不会像你想象中那样关注你（惊惶，但对方看不出来）顾客提出的，不确定是她自己所在意的不是全部的异议你都要回答传帮带的开展多练习、多实践翁士增官网：wengshizeng探讨题张小姐见到顾客后，总是习惯性地考虑：这个人是否是进来买产品的？她是不是小偷呢？顾客可能会提出哪些异议呢？你认同她的做法吗？翁士增官网：wengshizeng树立良好的心态翁士增官网：wengshizeng请正确引导张小姐某天，一位顾客来到柜台，张小姐热忱地向前打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着我，我自己会挑”，你会如何看待这位顾客？A、顾客素养真差，没有人情味；B、顾客认为我们产品不如别人，不想买C、自己刚才得罪了顾客D、顾客现在心情不好翁士增官网：wengshizeng不同的心态产生不同结果真厌烦，又要去参与培训真快乐，公司又实行一次培训培训翁士增官网：wengshizeng良好的心态多考虑客户外在的因素少考虑内在的因素与客户换位思索翁士增官网：wengshizeng回答题欢迎顾客时，眼睛可以不看着顾客吗？欢迎顾客时，手上还可以在整理自己的货品吗？拿/放商品时动作应当轻还是重？给顾客递商品时应当单手还是双手？站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是看着其他地方？送顾客是身体背向顾客还是正向顾客？送顾客是眼睛可以看着地面或低头整理自己的东西吗当顾客说“再看看时”，导购可以立刻转身离开吗？翁士增官网：wengshizeng不要做一个没有魂的人说话有气无力，让顾客购买的欲望削减50%对顾客不理不睬打招呼时眼睛不看着顾客一句话不说紧跟在客户的走后对老顾客视而不见翁士增官网：wengshizeng不要冷漠顺手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；三轻声：走路轻、说话轻、操作轻将钱或商品干脆丢下或单手递给对方；站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；顾客不问，导购就不说话顾客进门时，不关注到顾客的存在顾客试戴商品后，立刻复原位置，表现出不耐烦顾客喊导购时，导购不过来翁士增官网：wengshizeng导购禁语：“标牌上面写着呢，自己看嘛”“你的手指太粗了，要戴大一点的”“当心一点！别弄脏了”“就那几种颜色你自己看吧”“试来试去原委买不买呀”“看好价钱再试”“买不买随意你”“就是这个价，没得少”“都放在这里了，有就有，没有就没有了”翁士增官网：wengshizeng行为产生看法翁士增官网：wengshizeng你同意她的说法吗？李小姐认为只有顾客有了购买意向，才同意将产品给她试戴，否则顾客只是在奢侈自己的时间，常常对客户说：看好价钱再试想试，先付款后才行要买才能试翁士增官网：wengshizeng行为导致看法随机性购买的人占72%，支配性购买的人占28%只要顾客接近柜台，就有机会购买热忱接待每一位顾客翁士增官网：wengshizeng成为具有亲和力的人翁士增官网：wengshizeng探讨题一个面无表情的导购，能给顾客传递哪些信息呢？导购过得不快乐，刚被主管骂了导购对产品不自信，产品质量不好导购已经几个月没有发工资了导购对自己的人生失去了希望翁士增官网：wengshizeng探讨题一位面带笑容的导购，能给顾客传递哪些信息呢？导购是一位很阳光、很友好的人；导购的产品以及公司特殊优秀，导购很自信；导购的生意特殊好；导购对自己的人生很满足；顾客感觉到自己很受欢迎；翁士增官网：wengshizeng导购禁语：产品前面有标价,你可以自己看你选中了吗?那我帮你开票吧；欢迎光临,几位有什么须要的吗?项链吗？须要多少？愧疚，我们就是这个价一千多元的不算多，昨天还有买五千多的呢，也没少一分钱翁士增官网：wengshizeng三笑：笑脸相迎、笑脸介绍、笑脸相送一个表情可以让对方温煦一天，一个表情同样可以让人厌烦一生微笑代表自己很充溢、对自己的公司、职业、人生充溢希望微笑是一种自信的表现、自信的看法翁士增官网：wengshizeng耐性翁士增官网：wengshizeng探讨题当你在购买一件你不了解的商品时，你会有哪些表现？不停地要求查看不同型号或规格的产品；一个问题接一个问题的询问；花很长时间查看某一个产品；反复地提某一个已经回答过的问题；反复地进行多家商店的比较；反复地提出异议去摸索导购；翁士增官网：wengshizeng探讨题假如你看到特殊宠爱的产品，购买时，你会如何表现？A、显得爱不释手，并告知对方自己宠爱的理由；B、漫不经心：表现出可买可不买的样子；C、吹毛求疵：尽量找出商品的多种不足；D、声东击西：假装宠爱另外一个产品，并因“价格问题”而后转向自己宠爱的那个产品；E、虚张声势：告知对方同行业比他的价格更低F、若即若离：显示出货比三家、价比三家的心态；翁士增官网：wengshizeng嫌货才是买货人顾客没有导购人员那么专业；顾客除了了解你之外，还了解了其它竞品的信息；即使你不兴奋，也不要在顾客面前表现出来；即使你很累，也要持续一贯的热忱；耐性是一种美德、是一种修养；耐性也是一种博弈，因为没有错卖的，只有错买的对自己的工作要有耐性不要仅仅关注顾客这一笔订单翁士增官网：wengshizeng如何获得顾客的信任？假如你不认同公司的产品，客户更不会买你的不要做一个一问三不知的人，了解自己的产品有信念不确定赢，没有信念确定输学会站在自己利益的对立面，真诚的对待顾客用第三人称的方式说明多人劝服的方式不要说夸大不实的话（最好、最早、最优秀）翁士增官网：wengshizeng以顾客为中心翁士增官网：wengshizeng情形一、你认为导购问题出在哪里？导购：“欢迎光临，请问须要买点什么？”顾客：“我随意看看”导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行”顾客：“嗯”导购：“这些产品今日买可以打6折”顾客：“哦”导购：“这些产品是蓝水晶的，很美丽，特殊适合你”顾客：“呃”导购：“买不买没关系，宠爱可以试一试”顾客：“我再比较一下”翁士增官网：wengshizeng情形二、你同意她的做法吗？导购：“欢迎光临，须要我帮忙吗？”顾客：“我随意看看”导购：“好的，您是自己用还是送人呢？”顾客：“我是自己用”导购：“您想选耳环，还是项链？”顾客：“我想看看项链”导购：“您宠爱水晶的还是珍宝的项链？”顾客：“水晶的还是不错”导购：“你宠爱偏红色还是偏蓝色的”顾客：“偏红色比较好看”翁士增官网：wengshizeng以顾客为中心销售就是帮助别人买商品，而不仅仅是卖商品给顾客销售就是把顾客的事当作自己的事世界上最大的自私就是无私翁士增官网：wengshizeng功利心强：你假如买的话，我就去找适合你的型号当客户看到产品后就核算价格一味地强调实惠而不在乎是否适合客户一见到客户就问客户买点什么？一见到客户就上下端详对方翁士增官网：wengshizeng自以为是：不管顾客喜不宠爱都认为这个产品好客户说了不宠爱的缘由，还是不承认总是一厢情愿地认为客户会宠爱自己宠爱的那个商品翁士增官网：wengshizeng到处关切顾客对吃零食的顾客进店，主动给她一张面纸对感冒的顾客，主动给她一张面纸下雨天进店的顾客，主动准备一个水桶带孩子进店的顾客，主动送小玩具对于走累了的顾客，可以请他坐下看到顾客嘴巴干了，可以