soso电话营销方案

soso电话营销方案

主题一〕：电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误会是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比拟的。

下面是一些特别有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销肯定会胜利。

1)我肯定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、好玩的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次珍贵的交易时机；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得沟通，而是为了获得与客户见面的时机。有时机你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中患病到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进展实质接触的大门之外。在这里供应你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的时机，获得见面的时机。你还可以选择你个人风格的方法，或者依据对方的反映随机应变。

1)克制你的内心障碍；--不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否由于过去的阅历造成的心理障碍；必需突破这种心理障碍；是否从小就被教育：跟生疏人通电话要客气。否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。

你是否站在接电话的人的角度思索，想象他将如何拒绝你。假如你这样想，就变成了两个人在拒绝你。

2)留意你的语气--好象是打给好朋友；--早安，请问张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人，假如接电话的人说出他自己的名字，就说：嗨，李小姐，请问张先生在吗？

3)将接待人员变成你的朋友；--你以寻常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？接电话的人说：我是他的秘书，李小姐。你说：假设你是我，而你必需跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

4)避开直接答复对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？假如你不直接答复这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样答复：我很想告知你，但是这件事情很重要，我必需直接跟他说。

我也不确定。

你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？

5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方：这是某某公司，您好！你：嗨！张先生在吗？对方：请问你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打电话找她。对方：你要推销什么？你很迷惑地说：我实在搞不懂。对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？

6)摆高姿势，强渡难关。--你跟生疏人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？你为什么不让我跟你的老板说话？你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的时机，你情愿冒这个风险吗？既然你不情愿接电话，能不能告知我你的名字？假如贵公司还有人打电话来询问，我就可以告知他，我曾经跟谁谈过了。

7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。假如买方不在或是没空，再找时机试试。--假如你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比拟恰当？

8)对于语音信箱；--假如是语音信箱，通常不必留下任何讯息。

不过要认真听他的声音，想象以后如何沟通比拟好。

假如在语音信箱留话，务必令人印象深刻。

你可以这么说：有三个理由你肯定要打电话给我。将这通留言消去，并不能消去你的问题。将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你情愿冒这个风险吗？你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节约时间、电话约访的物件（生疏人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本以前同事报纸推举名单生疏）；

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热忱，赞美，精简，稳重，喜悦，确定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动自我确认词句—立刻行动、我爱我自己；心理预演—上次胜利的感觉；留意表情—留意脸部表情及肢体动作，想着上一次胜利的感觉；不被干扰—请别人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳—热忱、真诚、兴奋、信念、专业、轻松；三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈—产品、自己、公司；三要谈—提升获利率、相关行业、家庭亲切度引起对方奇怪—兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领—完全生疏、原因、推举名单，生疏。。。等脚本；确定时间、地点—见面时间、地点、再次敲定确认；高潮完毕—给对方的期盼例：见了面，信任你肯定会特别快乐的！约访中的赞美—这时赞美，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，连续邀约、记录重点—客户资料、商定时间及地点、约接电话的人也可以一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈

5)忌讳--不行用不真实语哄骗顾客、言词不行夸大膨胀或过度赞美、绝不批判同行。

信念的力气告知你。你不会得到你所要的，你只会得到你所信任的

[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：XX你好，敝姓○～很快乐为您效劳～哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您效劳，请稍等。

先生（小姐）很愧疚，他不在位子上，可能4点会回来。

哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以帮助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝愿您请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期准时间。简洁的话直接代为答复。

1)治理阶层：老板、主管篇－－治理阶层：老板、主管篇中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您感谢！老板：请问有什么事吗？中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，麻烦您了，感谢老板：请稍待中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，盼望和您约个时间约20分钟，共享其他客户使用我们的效劳后的有效成果，您明天或后天，哪天比拟有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW治理决策研习系统的机构，我们供应一套，改良销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采纳，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面讨论讨论，我也许要20分钟就够了我想或（时间）哪一个时间，您觉得比拟便利？很好，那我将在（时间），到贵公司访问您。

请问您的地址是在：，是楼吗？很好，我们就商定（时间）在（地址）见，很快乐与您交谈，感谢，再见。

3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您感谢

我姓△，麻烦您感谢，?我是中华培训网的△，麻烦您，感谢?先生（小姐）您贵姓，从您的声音感觉您是一位很热心的人！?麻烦您感谢?我是中华培训网的，我有很重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，麻烦您感谢！

在人际交往中，人们都有一种自尊心理，它表现为盼望得到别人敬重、认同、赞扬和友情的心理需求．推销也是一种人际交往活动，依据上述原理，假如我们能在推销中更好地主动适应与满意顾客的自尊心理，可以大大提高推销的效果．常见的技法如下：

一、感情联络法

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多．”假如我们在推销活动中投顾客感情上之所好，把作为买与卖冲突双方的心理距离缩小而转化为朋友关系，推销活动就会顺当得多．例如菲德尔费电气公司的韦普先生有一次前往宾夕法尼亚州推销用电，他看到一间显得比拟富有的干净的农舍，便上前去敲门．可是当他刚刚从门缝向户主布拉德老太太报出自己的身份后，门“砰”的一声给关住了，韦普先生一再敲门，老太太的回应是一连串的破口大骂．韦普先生转变了策略，他温柔地说：“布拉德老太太，很对不起，打搅您了，我今日并非为电气公司的事来，只是听说您家的鸡蛋好，我想买一点．”老太太又把门开了一条缝，开头端详韦普先生．韦普先生接着说：“您家的鸡长得多美丽，我家里别说养不出，就连见也没见过．夫人，您知道吧，做蛋糕时用黄褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今日做蛋糕，所以冒昧向您求助来了．”老太太一听，脸上露出了笑容，赶忙把韦普先生请进院子．韦普先生端详一下院子内的酪农设施，便连续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您先生养乳牛赚的钱还多．”此话一出，老太太简直是心花怒放了，由于长期以来，她常为此而骄傲，可她的丈夫始终不愿成认，今日难得遇此“知音”，便主动热忱地邀请韦普先生参观她的农舍，介绍自己的养鸡阅历，并询问了用电对养鸡的好处．两人越谈越投机．两周之后，韦普在公司收到了老太太交来的用电申请书，后来，更源源不绝地收到这个村子的用电订单．

二、求教取悦法

人们的自尊心理还经常表现为一种自炫心理，有意无意地盼望有时机向别人显示自己的学问、阅历、地位、财力等方面的优势．别人假如主动地向他请教，使他期盼得到敬重的心理得到满意后，他会乐于与对方友好交往与合作．这种原理运用到推销中，不仅可以有效地撤除对方对推销的心理防线，而且可以使对方在得以满意自炫心理的欢悦之中乐于以成交作为对自己的友好回报．有这样一个例子：纽约市布罗克林一家最大的医院正在进展根本建立，预备装备起全美国最好的放射科，许很多多X光透视制造商都找该科主任，夸耀并推销自己的产品，结果都无功而返．这时放射科主任收到一家厂商的电话，对方厂长说：“我厂最近生产了一种新的放射线装置，第一批成品刚刚运到门市部，有很多新的优点与功能，人们都赞口不绝，但我还是想作进一步的改良．您是这方面的闻名专家，既有理论，又有实践，我们真诚地期望您在百忙中光临我院亲自检验一下这种装置并供应改良意见，以便更好地适应你们这些高水平的放射科使用．深知您公务繁忙，只望能在百忙中抽空前来指导．”该科主任接电话后非常骄傲并打算应邀前往．当他认真检验了那种机器装置后，厂长集合了全厂的技术人员、治理人员来听取该主任的“技术讲座”和指导，主任兴致勃勃地介绍了自己的丰富阅历和对机器的评价．报告完毕前，他对大家说：“鉴于贵厂有这种恳切谦逊、精益求精的珍贵精神，为了协作贵厂的科研与产销，我打算订购贵厂的机器！”事后有人对他说：“这个厂长真会推销，最终把您说服了．”主任说：“胡说，他们只是敬重我，请我去作报告，没有任何人向我说过一句要兜售机器的话，是我自己打算要购置这种机器．”

三、赞美取悦法

要满意对方的自尊心理需求，除了“求教”之外，还可以进一步更直接、更鲜亮地以赞扬语来满意对方的自炫心理，使对方在获得更剧烈的骄傲感、成就感之余，更易于决心实行购置行动，并以此作为对推销者敬重自己的友好回报．比方一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到老汉非常留意观看那些质料好，但款式比拟旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得简单，只顾赶新潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，有用与否，掏钱就买．依我看，像您这样的老前辈，讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用，这才是真正有眼光哩！”老汉听了脸上笑开了一朵花，说：“在理！在理！我可不会和那些黄毛小子一般见识．”然后高快乐兴地选购了一件老字号、纯羊毛、保温性强、朴实大方、价格适宜的羊毛衫走了．

运用赞美取悦法可以有不同的方式．其中包括：（1）借应酬语与对方闲谈中即兴取材，自然得体赞扬对方，以联络感情，为正式推销打下根底，这是应酬赞扬法；（2）在推销中以得体的方式、谦逊的态度向对方请教，然后借评价对方的指教之言行进展赞扬，这是请教赞扬法；（3）在推销中遇到顾客异议时，一边适度地反省自己，一边从某角度赞扬对方异议中的合理因素，使对方的对立心情得到缓解后再转入委婉的正面开导，这是自省赞扬法．

四、观念投合法

人们的观念经常影响和支配人们的心理需求和消费方式．当顾客在购置活动中表现出某些支配其推销行为的观念时，假如我们能适当投合这种观念，表示出自己的理解、观赏和赞扬，不但会大大强化顾客的观念与选择，而且会同时增加顾客对推销者的认同感和投契感，从而促进生意的成交．丹麦的木材商柯尔恩先生就是以这种观念投合法的技巧得到一份长期代理的合同：安徒森是一家木材加工厂的老板，相当能干，但他的妻子则更胜一筹，无论是对外公关联络，还是内部出谋献策，安徒森都觉得自己比妻子低了一头，因而很自卑，也感到尴尬与愤怒．木材商了解到安徒森这一特点后，便有意安排了这样一幕“戏”：有一天，他赶在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒馆坐下，等到安徒森在旁边桌的座位坐下后，柯尔恩的“伙伴”就对柯尔恩说：“安徒森虽然能干，但明摆着，主要还是他太太掌舵！”柯尔恩说：“胡说！像他那样的工厂，事情那么多，怎么能事事亲力亲为呢？我从侧面了解过，安徒森先生很敬重女权，他不过是把一些次要的事让太太去做，他则主要在大事上把舵．这，恰恰是安徒森先生既运筹帷幄又擅长用人的不同凡响之处．与这样的人合作我最放心了……”坐在旁边的安徒森认为自己是无意之中受到了生疏人对他的评价，马上对这位生疏的“辩护者”产生极大的好感．他让酒店侍者把柯尔恩先生请到他座位前，双方越谈越投机，大有“相见恨晚”之感．毫无疑问，柯尔恩如愿以偿地得到了他期望的合同．这里柯尔恩胜利的缘由正是在于他借自导自演的一幕“双簧”投合了安徒森先生的一种观念：作为男子汉的丈夫应当比太太强．虽然他在心理不平衡的状况下尚未迁怒于太太，但他还是渴求得到作为男子汉的心理上的满意．柯尔恩从观念上投其所好，自然得到了安徒森的观赏、感谢与回报了．

五、动之以诚法

俗话说：“精诚所至，金石为开”，强调的是人们只要抱着真心诚意，没有办不成的事．这个道理同样可以运用于推销．在推销中如能真诚地向对方袒露自己对对方