房地产销售策略调整

销售策略调整（分销启动）方案销售现状•成交量：包括交意向金、定金和签合同的所有客户，总共目前成交的数量不足20套。4个合同，7个定金，9个意向金•房源数量：1-9号楼全部包括在内，总销售房源900多套。•本地客户销售量预计：20%左右，即180余套；•核心问题：还有700余套房源必须走外销客户路线，如何走？一、销售价格调整建议1、 实际成交价：整体均价为4800元/苗。2、 销售报价［不计算折扣体系］:把分销佣金换算至房价，广西境内的分销房源按4%的佣金换算，销售报价为5000元/苗；广西之外的分销房源根据佣金水平，以长三角佣金市场行情10%为参照系，报价为5400元/仇现场报价：一房一价，楼栋均价不同价格调整的重要目的：1） 、迎合意向客户心理预期，促进下定，尽快回笼资金；2） 、经得起所有客户，尤其是外销客户针对本项目和北海其他项目的推敲、对比，实现真正的“旅游看房”让客户有足够的时间了解、喜欢北海，并签约中南明珠；3） 、提振整个销售团队的销售信心，稳定销售团队的工作状态；4） 、在尽量回笼资金的前提下，待市场回暖，再适时提价；3、竞争楼盘价格:二、折扣体系彭经理来制定三、分销划区根据目前售楼处以及北海整个市场的外来客户来源综合分析，划分东北市场、华东（长三角）、西南、西北四大片区的市场。建议每个片区选择1-2家分销商作为地区独家总代理，由地区总代理再启动二、三级分销体系，实现以人海战术的销售拉动，每个片区开始启动分销商的寻找和沟通谈判工作。目前公司现有的分销资源：•长三角市场：已经沟通和洽谈过10家，有专业的电销分销团队，有专门的二手房中介门店团队［包括中原、我爱我家等品牌中介］，如果能确定启动，能启动的业务人员初步估算有2000人左右；•东北市场：目前和两家洽谈通过电话和网络洽谈过，尚未有实质性的分销意向沟通，有待进一步寻找和洽谈；•西北市场：目前已有原李总监至新疆市场，现成的合作分销商有四家门店及一^总部办公室，拥有40余位员工；•西南市场：目前还没有明确的关系资源，有待进一步发掘；不同分销区域市场的特征分析：•长三角市场：中国房地产分销合作最成熟，同时也是竞争最激烈的市场，分销意识非常强烈，分销商的分销态度最积极；同时购房者的投资意识最专业，对新兴市场、新兴产品的接受度也最高。尤其是海景度假、旅游休闲的置业投资客户群数量庞大。同时因为项目竞争非常激烈，分销佣金水平相对被不同的项目抬得比较高，比如威海海景房在长三角的分销佣金普遍在15%以上，高的已经达到30%，属于恶性竞争态势。整体分销项目佣金标准都在8%-10%左右。•西南市场：根据此次旅游地产中国行成都站的接待和走访汇总，以成都为代表的西南市场对分销的合作意识不强，潜在客户群体比较少，有待进一步的宣传和引导；•东北市场：得益于历史原因，东北市场对北海的了解度和接受度相对比较高，北海的房源成交客户群以东北人居多，在此基础上，东北市场应该作为重点分销市场之一进行推广和销售；•西北市场：根据中南明珠现场来访和成交客户情况，西北市场的客户仍占有一定的比例，这来自于西北居民往内陆，尤其是沿海旅游城市的传统有关，加之天气寒冷，南方温暖的度假、养老概念将具有一定的客户市场，目前已经有李总监奔赴新疆开拓市场，并且拥有现成的分销门店资源，应该尽可能快速和大范围启动分销。四、分销房源把1、8、9号楼作为分销房源，只针对分销商启动。5号楼继续作为广西境内包括售楼处和北海分销商的特价房进行本地客户消化。五、 分销推广契机及突破口分销推广契机：1、 冬季来临，北方人开始往南方温暖地带迁移；2、 国家调控政策仍在继续，普通刚需住宅市场观望氛围浓厚，异地养老、度假房市场及客户群仍然存在；3、 以威海为代表的北方海景房市场受天气影响，已经开始慢慢沉寂，市场存在机会空缺；4、 海南海景房已经成为高价房的代名词，普通市民无法接受；分销突破口：1、 扩大一级客户一分销商群体，以数千甚至上万的业务员进行电话营销和派单销售的人海战术推动北海和中南明珠的知名度；2、 突出北海海景房性价比更高的概念，与威海海景房、海南海景房形成差异化竞争；3、 保障分销商分销利益，服务好看房客户的旅游看房行程；六、 分销佣金标准根据不同区域市场的实际竞争情况和分销模式，不同区域市场的分销佣金标准进行差异化制定：长三角市场：销售金额的10%-12%作为佣金;•东北市场：销售金额的5%-6%作为佣金；•西北市场：销售金额的5%-6%作为佣金；•西南市场：销售金额的4%-5%作为佣金；七、 看房费用（旅游看房）4000元以旅游看房的名义，根据具体成行的机票、住宿等费用，实际收取费用。该费用统一汇缴至开发商指定帐户。［细节问题：付款客户拿什么付款凭证？］分销商负责收，把钱打到甲方账户，机票：上海到北海，往返3000（多退少补）到北海后：住宿3晚450元、午餐2餐、晚餐3餐游玩景点：礼品：珍珠、海鲜干货、檀香、楼书资料1套八、 看房流程看房流程所包括的机票、住宿、景点游览、特色饮食等内容必须让客户在启程前就觉得超值，觉得能达到真正的旅游、休闲、看房、置业的目的。•时间规划：实际在北海的游览、看房时间安排在三天两夜；•景点选择：银滩、冠头岭、老街、红树林、涠洲岛。其中涠洲岛只针对签约付定的客户，作为超值奖励；•流程控制：在销售价格经得起客户自行走访和对比的前提下，外销客户在北海期间的流程控制可以适当放松，中南明珠做好充分的讲解服务。以长三角为例：看房流程第一天：下午18:00或21:00到北海，第二天：第三天：九、分销推广支持1、 分销区域项目推介会定期举办，在分销启动前期1-2个月，针对分销商、老客户、潜在客户进行专项推介。•举办场地：酒店礼堂、沿街商铺门面或大一点的办公室；•费用安排：场地租赁费、茶水、礼品等（中南明珠等）；•人员安排：主讲人可由中南明珠派，也可以由分销商培训、安排；•物料支持：项目宣传PPT、三维片、广告单页、易拉宝；2、 常规道具支持项目介绍PPT、相关证书复印件、广告单页、易拉宝、店招、项目销讲词；十、分销商核心关注点1、 佣金标准（不同市场，不同竞争环境，佣金标准不同）2、 佣金结算时间及结算承诺；3、现场接待水平及签约率；中南明珠的目标:分销商是项目销售，尤其是分销启动的第一层级客户群体，只有这一层级的客户尽可能多，激情高，才有可能寻找和带动尽可能多的第二级客户群一一置业购房客户群。分销商如果在前期2个月左右的销售和带看过程中，现场的销售成交率不高，将严重影响到分销商的销售信心，将无法实现“客户多（一、二级）一成交量高一客户更多（一、二级）一成交量更多”的良性循环。十一、分销准备工作•分销合同（佣金标准、结算支付时间）；•物料设计及印刷（分销单页、地图、看房流程、销讲词等）；•分销商寻找及洽谈；•看房费用收取流程及帐户；•看房流程的专车、酒店、饭店、导游人员踩点及确定；•现场接