企业集团销售人员销售激励管理方案

企业集团销售人员销售激励管理方案第一章总则成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》(附表一)况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详第二章销售任务确定的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》(附表二)进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟第十条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后第十一条如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公三章超额销售量计算第十二条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地表》(附表三)所示。第十四条《销售业绩统计表》(附表三)中的各项分值需要经过事业部充分讨论后协商，可以对《销售业绩统计表》(附表三)的分值进行调整，并由事业部总经第四章销售奖金发放第十六条销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖第十七条事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数(％)片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分(片区超额销售业绩积分)第十九条在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数(％)销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数(％)销售员奖金总额＝片区奖金总额×(1－经理奖金系数－服务员奖金系数)销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分绩积分绩效工资预发规定的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公员工绩效考核得分(片区服务员绩效考核得分)费用控制第二十二条公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个比，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率第二十三条事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计第二十四条对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》(附表四)进行控制。事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核控。第二十五条公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。第二十六条公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不影响销售三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员×全年绩效工资总额×60％公司在员工的未来工资中予以扣额，公司在年终补发其余部分绩效回款控制第三十条公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分同应回款额第三十一条公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只有在超额回第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。均全额发放每月依据月度考核得分发放年终按照年度考核得分发放额销售业绩发放发放无表表模型指标指标指标解释目标期销售额预测Y=H(1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)值(Y)(线性回归值-上期销售额)/上期销售额减大客户因素(b)少的程度宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响技术产品改进因素技术产品改进带来的机会因子新产品因素(e)新产品上市带来的影响政策因素(f)相关政策对销售带来的影响主要竞争对手未来可能带来的影响行业发展健康因子指标可选数值-5,-2,0,+2,+50,+1,+2-2,0,+2,+5-5,-2,0,+2,+5-10,-5,-2,0,+2,+5,10-10,-5,-2,0,+2,+5,10-5,-2,0,+2,+5行业景气程度(h)竞争对手(g)