雪花啤酒促销基本动作培训

1职业形象塑造第1页/共85页第一页，共86页。2职业形象塑造两个问题：1、为什么要塑造职业形象？2、从哪些方面树立我们的职业形象？第2页/共85页第二页，共86页。3

客人是通过促销员的形象和行为来评价公司的。

假如有一位促销员的形象和行为破坏公司的形象，那么客人便认为这个公司的形象和管理很差，促销员所促销的产品也是不好的。职业形象塑造第3页/共85页第三页，共86页。4

礼貌促销员都必须养成良好的职业道德礼仪

好字语：您好、早上好、晚上好、大家好请字语：请、请走这边、请慢慢用、请原谅谅解语：对不起、打扰了送客语：再见、欢迎再次光临、谢谢、欢迎再次品尝雪花啤酒第4页/共85页第四页，共86页。5微笑迷人的微笑是长期苦练出来的。微笑必须出自内心才会吸引人天真无邪的笑容最具魅力，无法抗拒微笑作用：心情明朗，改变气氛，化解怨气，缩短距离……亲切、自然、真诚第5页/共85页第五页，共86页。6大脑的思想动向、内心想法等都可以从眼睛中看出来：1、不能对关系不熟或一般的人长时间凝视，否则将被为一种无礼行为。2、与新客人的谈话，眼神礼仪是：注视---“三角区”，标准注视时间是交谈时间的30%-60%眼神礼仪眼睛---心灵的窗户第6页/共85页第六页，共86页。7仪表着装面装头发双手牙齿饰物袜子鞋体味第7页/共85页第七页，共86页。8仪表1、着装：成套着装干净整洁平整第8页/共85页第八页，共86页。9仪表2、面装：洁净淡妆3、头发：干净梳理整齐长发要扎起第9页/共85页第九页，共86页。10仪表4、手：经常洗手，保持清洁5、指甲：勤于修理，不留长指甲不涂有色的指甲油第10页/共85页第十页，共86页。11仪表6、口及牙齿：经常注意是否有口臭牙齿是否洁白7、体臭：注意身体是否有异味上岗前不吃带异味的食物第11页/共85页第十一页，共86页。12仪表8、鞋：皮鞋或旅游鞋颜色：黑色、白色平跟、中跟9、袜子：肉色丝袜无破烂第12页/共85页第十二页，共86页。13仪表10、饰物：不能戴过多的手饰不戴墨镜，背手提包进行促销工作NO！第13页/共85页第十三页，共86页。14仪态仪态：是指人在行为中的姿势和风度。姿势：是指身体呈现的各种形态（体态和身姿）风度：属于气质方面的表露。潇洒的风度，优雅的举止，常常被人们羡慕和称赞，能给人留下深刻的印象。第14页/共85页第十四页，共86页。151、正确站姿抬头，颈挺直，下颌微收，双肩放松，两腿并拢直立，脚尖分开呈“V”

字状；身体重量平均分布在两条腿上；双手交叉贴于腹部，挺胸收腹；给人以挺拔向上、大方、精力充沛的印象。仪态站姿第15页/共85页第十五页，共86页。161)垂头2)垂下巴3)含胸4)腹部松弛5)肚腩凸出6)臀部凸出7)耸肩8)驼背9)曲腿10)斜腰11)依靠物体12)双手抱在胸前2、错误的站姿仪态第16页/共85页第十六页，共86页。172、行姿：正确行姿：步履应自然、轻盈、稳健。上身正直，眼平视挺胸收腹立腰，重心前倾，双肩平稳，不宜左顾右盼、左右晃动仪态第17页/共85页第十七页，共86页。181、速度过快或过慢2、笨重3、上身摆动太大4、含胸5、歪脖6、斜腰7、挺腹8、扭动臀部幅度太大仪态错误行姿第18页/共85页第十八页，共86页。19仪态3、坐姿：入坐时要轻稳，走到座位前，转身后退，轻稳坐下。女子裙装入坐时，应将裙向前收拢一下再坐下。腰背挺直，两臂自然弯曲放在膝上，双腿并拢。起来时，脚向后收半步而后站立。第19页/共85页第十九页，共86页。20

促销员工作流程及规范第20页/共85页第二十页，共86页。21促销员工作流程及规范1、我们的任务是什么？2、促销员每天的工作是怎么开展的？第21页/共85页第二十一页，共86页。22做好雪花系列啤酒的推荐工作，促使雪花系列啤酒销量不断上升。建立雪花系列啤酒在消费者心目中良好的印象。做好店头的展示工作，协助销售人员搜集竞争品牌的市场信息。工作任务第22页/共85页第二十二页，共86页。231、进店前的准备工作2、报到上班3、店内检查4、引座5、点菜促销工作流程6、推荐与介绍产品7、取酒8、倒酒9、交叉服务10、离店告别第23页/共85页第二十三页，共86页。241、进店前的准备

就餐检查用品是否齐全：

笔、开瓶器、礼品、海报、化妆品、现金检查制服是否干净整洁回顾每日促销目标调整心态

第24页/共85页第二十四页，共86页。252、报到上班

向店主及其工作人员礼貌地打招呼注意搞好与店主及其员工的关系，利用他们的力量来协助你促销第25页/共85页第二十五页，共86页。263、店内检查

啤酒：数量、冰冻情况、生产日期、有无次品展示：雪花展示品有无减少、破损（如有破损要尽快更换）

竞争对手有无新展示品了解定台情况第26页/共85页第二十六页，共86页。27

迎接客人：.领位时应站立于门口右侧，可以直接被客人看到的位置。.保持正确的站姿和仪表仪容。.见到客人，先微笑，然后礼貌地问候。（问候时，与客人的距离应在1-2米之间。）4、引座第27页/共85页第二十七页，共86页。28

引导客人：

走在客人左前方，并保持1-1.5米的距离，带领客人进入餐厅，行走速度要适中。.引导时须伸手向客人示意方向。.询问客人的人数。.征询客人是否满意你所指给客人的座位。（如果客人不喜欢你所指位子，可由客人自己选择其他空位）4、引座第28页/共85页第二十八页，共86页。29

根据客人的人数安排好客人的座位，并请客人入座，同时协助服务员安排好客人所需的餐具。注：对一些档次较高或生意好的餐厅，须向服务台了解当天订座情况，并尽可能了解订座人的尊姓大名。向前来用餐的客人问候，并询问是否已预订，如果是预订的客人，要礼貌地问候，并道出客人的姓名。

安排客人就座：第29页/共85页第二十九页，共86页。305、点菜

倒茶：茶不能倒得太满等服务员点菜尽量不点菜，除非店主要求，以避免经济纠纷。第30页/共85页第三十页，共86页。31

6、推荐与介绍产品

介绍雪花啤酒系列产品回答客人提出的问题建议客人饮用雪花啤酒，若客人强烈拒绝，热情服务，切勿勉强。第31页/共85页第三十一页，共86页。327、取酒

询问客人是否需要冰冻的啤酒。迅速到吧台取酒，时间2分钟之内。检查啤酒瓶是否干净、商标是否完整。将存放日期长的啤酒，首先提供给客人第32页/共85页第三十二页，共86页。338、倒酒询问客人是否可以开瓶。站在客人右边，将啤酒轻轻顺着杯壁倒入杯中。商标应面向客人。啤酒应倒满杯，其中留2厘米左右的泡沫，不可溢出杯外。倒酒时，应注意：女士优先、领导优先。尽量不要一次将啤酒瓶内的酒倒完。如瓶中有酒，应将酒瓶商标面对客人最多的方向。第33页/共85页第三十三页，共86页。349、客人用餐过程中的交叉服务

随时注意，需要加酒的客人，为他续酒。随时留意新来的客人随时注意客人的其他需求（打火机、餐巾纸、筷子）与就餐完毕的客人告别协助服务员工作第34页/共85页第三十四页，共86页。3510、离店、告别

检查库存、冰箱。填写日报表反省促销目标向尚未离开的客人道别与店主及其员工告别第35页/共85页第三十五页，共86页。36促销问题指南第36页/共85页第三十六页，共86页。371、转移话题2、告诉他，好酒不在礼品，雪花啤酒就是最好的礼品。3、用友情调节气氛4、对客人开玩笑：雪花啤酒小姐优质的服务是送给客人最好的礼品5、介绍本产品的优点，赞美他

一、客人要礼品，但暂时没有，怎么办？第37页/共85页第三十七页，共86页。38二、竞争对手贬低雪花啤酒，怎么办？1、把雪花系列啤酒的优点介绍给客人2、搞好客人的关系，跟他解释。3、介绍旁边桌喝雪花系列啤酒的情况4、对客人说：“雪花啤酒的好坏是由广大消费者来定论的”5、我们雪花啤酒连续四年全国销量第一，单品销量世界第一6、我不贬低你，我能促销自己的品牌，你能吗？7、不予理睬8、以积极主动的作法，打动顾客的心第38页/共85页第三十八页，共86页。39三、客人不理不睬，怎么办？1、细心地引导他们注意我们的啤酒2、寻找他们感兴趣的话题3、以退为进，等他们需要服务时，再向他促销4、多问几次5、热情服务，以服务打动他第39页/共85页第三十九页，共86页。40四、客人要求陪喝酒，怎么办？1、感谢他的好意，以工作为由，谢绝他2、转移话题3、“对不起！我喝啤酒过敏”4、告诉客人，为了公司的形象，是不能这样做的，如果你是公司的老总，你也不希望你的员工损坏你公司的形象第40页/共85页第四十页，共86页。41五、客人约会，怎么办？找理由谢绝如：没有时间、已有男朋友不方便第41页/共85页第四十一页，共86页。42六、客人有女士在场，如何促销？1、先赞美女士，再向男士促销2、先服务女士，再服务男士3、先给女士倒茶，后问她喝什么酒或饮料，知道情况，再向男士促销啤酒4、问女士是否要给先生点只啤酒，如男士多时，则以男士为主要推销对象6、说两人的好话7、若女士在意，喝什么酒，应尊重女士第42页/共85页第四十二页，共86页。43七、客人拒绝推销，怎么办？1、热情为他服务，聊些客人感兴趣的话题，慢慢地引导客人喝酒2、不直接切入话题，先换个角度和客人聊天3、找出拒绝的理由，再作定夺4、了解客人的情况，关心他第43页/共85页第四十三页，共86页。44

八、遇到不适合雪花啤酒口感的客人，怎么办？1、热情服务，为下次打下基础2、介绍雪花系列啤酒的优势3、介绍雪花系列啤酒的新品种，抓住客人的口味，推销适合他的啤酒4、说出雪花系列啤酒和其他啤酒的共同之处5、介绍其他品种由他选择6、先顺应客人的语气，不反驳他，然后与他聊天，寻找切入点第44页/共85页第四十四页，共86页。45九、上班时发现存货不足，怎么办？1、通知店主进货或通知业务员2、跟公司联系3、到附近的地方借酒4、应改在每天下班的时候，检查库存，避免发生类似的事情第45页/共85页第四十五页，共86页。46十、客人不友好或骚扰，怎么办？1、礼貌地请他自重，声明这样会影响他的形象2、借故离开3、热情地为他服务，以打动他的心4、不卑不亢，保持雪花啤酒小姐的良好形象5、问题严重时，打1106、向工作地点老板、员工、销售人员寻求帮助7、弱小形象出现（哭！！！）第46页/共85页第四十六页，共86页。47十一、服务中出现失误（如酒水洒在客人身上），怎么办？1、立即向客人致歉2、用干净的布或纸巾为客人擦身上的水迹。3、清理台面，补充用具。4、征询客人的意见。5、再次致歉6、客人一再不满时，以弱小形象出现；自言自语：又要挨扣工资了；争取客人的同情第47页/共85页第四十七页，共86页。48十二、遇到喝白酒，不喝啤酒的客人，怎么办？1、帮助客人点白酒，然后微笑着告诉他：“有什么需要，请打招呼，我会尽量为你服务”2、冬天喝白酒吃火锅，容易“上火”，啤酒配火锅其实也很舒服；你们先喝白酒，等热了，再喝点啤酒试试3、不允许诋毁白酒，给他们留下雪花啤酒优质服务的良好印象，为下次促销打好基础第48页/共85页第四十八页，共86页。49十三、“雪花啤酒价格太贵”如何促销？和其他啤酒相比，雪花啤酒价格可能有点高。但是只要您了解雪花啤酒的质量，看看包装和品尝一下雪花啤酒的味道，您肯定会觉得物有所值。第49页/共85页第四十九页，共86页。50十四、“雪花啤酒不好喝”如何办？您可能喝其他品牌啤酒时间长，味道习惯了，一下子口味不适应；其实，雪花啤酒之所以畅销，是因为有一流的品质。第50页/共85页第五十页，共86页。51小结总之，在处理顾客提出的各种异议时，促销员要机智灵活，既不能欺骗顾客，又要使顾客对我们的产品产生信任，这需要促销员不断总结经验，灵活把握。第51页/共85页第五十一页，共86页。52

客情关系处理第52页/共85页第五十二页，共86页。531、如何讨得店主的喜欢？☆店主的特征（爱财、爱听好话）☆店主的爱好☆店主的类型第53页/共85页第五十三页，共86页。542、如何利用店主的员工？☆员工：收银员、服务员、领班☆广交朋友☆乐于助人☆微笑与赞美第54页/共85页第五十四页，共86页。553、如何与竞争品牌的促销员相处？☆精神上压倒对方（自信、学识、能力）☆心理上理解对方（同为促销员，传播雪花啤酒的强大、她的危机、积极的心态引导对方的生活观）☆行动上战胜对方（眼快、腿快、嘴快）第55页/共85页第五十五页，共86页。56促销员基本推销技巧第56页/共85页第五十六页，共86页。57推销的四个步骤：☆引起注意☆唤起兴趣☆激起欲望☆促成购买促销员基本推销技巧第57页/共85页第五十七页，共86页。58引起注意：我们的促销员通过语言或者动作来引起顾客对产品的良好感觉，使顾客对我们促销人员和产品有一个正确的认识和有利于推销的正确态度。促销员基本推销技巧第58页/共85页第五十八页，共86页。59促销小姐基本推销技巧在引起顾客注意的过程中，应注意以下四点：1、重视给予顾客的第一印象。我们应努力思考与研究第一句话说什么，怎么说，第一个动作做什么，怎么做。人们一般在12米距离内即可听见别人的话和看清楚别人的动作，因此，在顾客距我们产品的12米内，促销人员就应该开始注意自已的行举止了；2、人们只注意与自已密切相关的事物。因此，促销人员在推销一开始就必须从顾客最关心及能为顾客最大利益的事物或话题开始；3、顾客只注意他们感兴趣的事物。这要求促销人员不要单纯地认为顾客总是最关心产品的质量和价格，促销人员应学会分析顾客对什么感兴趣，他们的需求是什么，他们最需要什么样的帮助与支持；4、顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关。顾客往往会被与众不同的事物所吸引，越是新奇的事物越能引起顾客的注意。第59页/共85页第五十九页，共86页。60在吸引顾客注意力时应注意以下七个问题：1、做好推销前的准备工作；2、任何吸引顾客注意力的方法都应与推销的内容有联系，都应与促销活动有关；3、任何吸引顾客注意力的方法，都应衬托出促销人员高尚的人品、敬业与勤业精神、良好的个人修养等，不得有损于企业的形象；4、推销时语言不要罗嗦，所做的动作也是把顾客的注意力吸引过来即可。在吸引了顾客的注意力之后，就立即转入促销主题；促销小姐基本推销技巧第60页/共85页第六十页，共86页。615、坚持与众不同。所谓不同就是：一要与别人不同，二要与自已以前做过的不同，三要与顾客习惯和预料的不同；6、用肯定的语气说话；7、抗拒扰，保持注意。在推销过程中，顾客会受到来自各方面的扰，有时顾客自已也会找些借口来扰促销。因此，促销人员必须学会分析扰和抗拒扰的办法，使顾客注意力集中到促销活动中，真心重视你及你推销的产品。促销小姐基本推销技巧第61页/共85页第六十一页，共86页。62唤起顾客的兴趣：兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣是以需要为基础面发展起来的，只有了解了你的产品能满足他的某种需要，才会产生兴趣。从情感受上唤起顾客的兴趣；投其所好，想其所想；学会聆听，尊重顾客的意见；制造气氛，协调情绪。促销小姐基本推销技巧第62页/共85页第六十二页，共86页。63建立与检验顾客对推销的信任。在吸引顾客对推销产生兴趣后，就可以询问他是否有不明白的、不理解的地方，针对顾客的担忧与疑惑进行反复解释，直至取得完全信任；强化感情。当检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而是再一次对顾客的问题、困难表示同情、理解；多方诱导顾客的购买欲望。要与顾客大谈特谈“将来”，因为只有“将来”才对顾客有吸引力，才会激起顾客的购买欲望；充分说理，尽说利益。通过与顾客明摆细算，把顾客强能得到的利益一一摆出来，使顾客对购买产品后所能得到的利益有更深的了解和认识。促销小姐基本推销技巧激起购买的欲望：第63页/共85页第六十三页，共86页。64促成购买行为：识别顾客的成交信号1、语言信号：如顾客的语言从提出异议问题转为谈论包装、颜色、味道等内容时，即为发出成交信号；2、动作信号：当顾客由静变动，由紧张变放松，由单方面动作转变为多方面动作时，即为发出成交信号；3、表情信号：当顾客眼睛转动由慢变快，双眼发光，表情由沉思状转为明朗轻松时，即为发出成交信号。促销小姐基本推销技巧第64页/共85页第六十四页，共86页。65促成购买行为：促成购买成交语言

1、直接请求购买

2、假定购买法

3、有效选择购买法

4、优惠或促销购买法

5、从众购买法促销小姐基本推销技巧第65页/共85页第六十五页，共86页。66顾客的四种类型：1、胆汁质型：这类顾客属典型的外向型人。一般精力充沛，直率热情，办事果断，易于冲动。在听了促销员的介绍后，如没问题会较快答应购买。凡是他主动要求购买的产品，一般不会后悔。如确定顾客是这类人，则应注意对他的尊敬，介绍产品要简明扼要，答复问题不要支支吾吾，即使他表示暂时不购买，也应尊重他的意见而不必多费口舌，更不能施加压力。2、多血质型：属较外向型人。这类顾客性情内向且自尊心强，所以促销人员要较多地从理性分析与逻辑推理上介绍产品，在他对所推销的产品了解后，应给他一定的时间以便他考虑，并不要明确地催促购买，可以暗示。促销小姐基本推销技巧第66页/共85页第六十六页，共86页。673、抑郁质型：属典型内向的类型。这类人往往多疑而敏感，决策犹豫且不合常规，促销人员对他们稍有不慎，便会使他们觉得自尊心受到损害而拒绝购买。他们把促销员的态度看得比产品的性能更重要，对购买后果考虑较多，拿不定主意，又不愿询问与请教，促销员只能对其进行正面介绍。4、粘液质型：属于安静型。此类顾客购买态度认真严谨，善于独立思考，反应较为迟缓。促销人员在与其接触时一定要有耐心，除了一般的交谈介绍外，最好是在提供必要的信息、事实以后，留出时间让其独立思考与决策，切莫多作提示“瞎参谋”，以免引起反感。促销小姐基本推销技巧第67页/共85页第六十七页，共86页。68各种类型难题的处理方法：1、价格难题：有些顾客会提出价格异议，遇到这种难题促销员要注意分析。如是虚假价格难题，则可不处理，仍然向顾客介绍我们的产品；如是真实价格难题，则强与顾客说明购买我们的产品所带来的各种益处，重点阐述产品价值，而非价格。2、质量难题：如顾客对我们的产品质量存在异议，可采取向他说明公司以往质量评比中取得的成绩以及在本地区所获得的美誉度等事实，就顾客所遇到的问题具体解答；如确属产品本身的质量问题，应及时与公司联系，以妥善处理。3、功能难题：如顾客对产品的功能存在异议，可向他介绍有关产品的知识，所采取的工艺、添加的成分对人体的益处，并可适当引证与某著名品牌的产品相似之处。促销小姐基本推销技巧第68页/共85页第六十八页，共86页。69

今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹假如今天是我生命中的最后一天今天我要学会控制情绪我要笑遍世界今天我要加倍重视自己的价值马上行动培养良好习惯的九个步骤第69页/共85页第六十九页，共86页。70谢谢大家！第70页/共85页第七十页，共86页。促销员培训相关材料一、促销员工作的基本要求塑造形象

作为一个公司的促销代表，你不仅仅代表你自己，你还代表了一个品牌，所以一定要严格按照公司的规定规范着装，化妆不要太浓，指甲不要太长，发型要清纯简洁，举止要落落大方，最好讲普通话，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。

充分准备

酒店或商超是促销代表的领地。在促销代表进驻以前，公司已经和卖场谈好了促销时段，在生意特别好的地方，很有可能公司已付给了卖场一定的投入，所以，促销代表要十分珍惜促销机会，尽量提前半个小时到场，做好准备工作，和大堂经理接洽，和店方服务员打打招呼，换好工作服，一到时间，马上进入状态，开展工作。

另外，促销代表还应该利用这半小时，检查一下产品的生动化陈列：是否是最大排面，摆放高度是否和一般人的视平线平齐，商标是否朝外，标价牌是否清晰，是否有足量产品冰冻，冰柜旁边是否有箱装存放，是否生产日期从上而下越来越新，库存情况如何，要不要提醒店方进货。事先准备好与促销相关的所有环节，尽量减少在促销过程中出现不利的影响因素。

突出重点

接近上客时间，促销代表要密切注意进客门口，切忌在大厅内晃来晃去，或者身体倚在柱子上，或者和服务员闲谈。客人进入酒店，及时热情接应，初步判断谁是主人，即要出钱请客的；谁是主宾，就是被请的关键人物。待客人坐定，帮助服务员给客人倒水、点菜、整理餐具，进一步落实谁是主人，谁是主宾，眼睛多和他们交流，徵求他们的意见，因为喝什麽品牌的酒，主要由他们决定。

第71页/共85页第七十一页，共86页。熟悉品牌

促销代表应该熟悉自己所代表的品牌：它的历史、曾经获得的荣誉、独特的工艺和配方、有影响力的宣传活动等等，总之你应该熟知你所代表品牌和竞争品牌相比，它的优势、差异化在哪里?以便在工作中推介自己的产品，答复客人的询问。

挥洒自信

品牌固然重要，但在很多情况下，促销代表个人的魅力效果更加明显。有的促销代表认为自己的啤酒专业知识太少，自信不足，实际上大可不必，啤酒专业知识知道一些就够了。

有一位名牌啤酒的促销代表曾经给客人介绍她所代表的产品采用的进口原料、独特的工艺如何如何，结果到头来还不如一句“像你这麽有钱的老板肯定喝名牌喽”效果好。

例：有一次在南京金陵人酒店吃饭，我们坐在靠门口的一张桌子，刚一坐下，一位朝气蓬勃、身穿青岛啤酒促销服的小姐向我们走来，引起全桌人的注意。这位小姐不慌不忙，落落大方地说：“看着我干什麽，喝贵的举手?”我们被她的自信感染了，虽然当地流行喝金陵干啤，可有谁能张开口说我们要喝便宜的，有谁忍心拒绝这位漂亮的小姐，有谁愿意破坏这和谐完美的一幕呢?诺大的金陵人酒店，同时有50多桌，400多人进餐，青岛啤酒只有一位促销代表，但整个大堂的气氛被她带动起来了，绝大部分客人喝的是青岛啤酒。第72页/共85页第七十二页，共86页。顺水推舟

以中国啤酒的代表青岛啤酒为例，如果一个客人对某个品牌已经形成了较高的忠诚度，说：“我喝惯了喜力啤酒”，你万万不可以说喜力啤酒不如青岛啤酒，那样的话客人会觉得你认为他不懂啤酒而不快，你可以这样讲：“喜力也是不错的啤酒，你经常喝喜力，今天就尝尝青岛啤酒的口味嘛，顺便也能支持我的工作”，这也为你下一步的推销打下了很好的基础。

有的客人可能完全被你说服，但是没话找话和你聊天，故意发表和你相左的观点，你就尽量顺应他说就行了。切记：蠃得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！

有的客人不选择你的品牌，你要非常礼貌地退出，不可强推，引起客人不快，也损害了品牌形象。光荣隐退，为再次推销留下后路。

再争取一次

针对第一次推销没有成功的客人，或一时上客太多没有照顾到的客人，不轻言放弃。过一段时间，客人喝了其他品牌的酒，存在不满意的可能性，这时再次推介，从消费者在酒店消费的绅士心理来讲，成功的可能性大於第一次。

扩大战果

针对已经推销成功的客人，要注意客人的消费进度，酒桌上的酒接近喝完时，及时徵求客人的意见，询问是否需要再增加。且不可认为已经推销成功，就置之不理，细致的服务可以帮你扩大战果。第73页/共85页第七十三页，共86页。和平相处

促销代表在工作过程中，要养成良好的职业素养，“只讲自己好，莫论别人非”。有时在同一个卖场有好几种品牌的促销代表，尊重别人，既体现了你的品牌风范，又有利於营造一个和谐的工作氛围，从长远看，利远远大於弊。

草木皆兵

设法和卖场的领班、服务员搞好关系，经常带些小的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮你，这就调动了外部资源，草木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活力、感染力在打动客人的效果上就会打折扣。出现和服务员关系紧张的现象也很正常，你应该及时向经理反映，要求调换一个场所，注意查找、反省自身原因，在新的工作岗位上加以改进。

春泥护花

某个品牌的真正铁杆消费者并不多，消费的从众心理较普遍，卖场的品牌文化气氛对产品的销售往往有着巨大的推动作用，因此，除了在卖场张贴POP以外，顾客喝完的空瓶是最有说服力的。促销代表要充分利用这个载体，向刚刚进入的顾客诉求：“你看，有这麽多人已经喝了这麽多我们品牌的啤酒！”。不要认为已经是没用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱。空瓶生动化的展示作用，如同“落花不是无情物，化作春泥更护花”。

完美谢幕

不管客人多少，都不可以早退，促销时段结束，需要和店方核对数量，填写有关表格，这是基本的要求。除此之外，一定要和大堂经理及店方有关人员，甚至是服务员友好告别，善始善终，这种好的习惯对你会很有益处。曾经有店方丢失东西，首先怀疑作为外人的促销代表，后来事实证明是误会。所以说，沟通会为你减去许多不必要的麻烦。

愿你早日成为一个优秀的啤酒促销代表！第74页/共85页第七十四页，共86页。二、促销常见问题对答

1.价格太贵。答：就包装而言,我们的价格适中,但雪花啤酒是中国大型啤酒企业华润啤酒和世界第二大酿造集团共同推出的优质产品,物超所值,喝过的客人都说很好,回头客非常多。相信您更看中的是啤酒的品质,试试看,您一定不会后悔的。

2.喝过这种酒，上头，不想再喝了。答：我推销“雪花啤酒”已经有很长时间了，还从来没有人反映过这种问题。您是不是当时没休息好或是太高兴，喝的太快了。建议您慢慢的喝，细细的品尝，您一定会有清淡爽口的感觉。雪花啤酒是中国大型啤酒企业华润啤酒和世界第二大酿造集团共同推出的优质产品，它的口味是最纯正的。（促销人员在与消费者交谈时，应注意了解分析客人是的确喝雪花啤酒上头，还是由于其他原因的故意说辞。这两点要区别对待。同时促销人员也要了解喝酒上头的几种原因：1身体原因，不舒服或没休息好：2心情不好；3当时太激动，喝的太快太猛了；酒质量不好。我们的产品是优质产品，顾客是不会因为质量问题上头的）促销员培训相关材料第75页/共85页第七十五页，共86页。3.啤酒味道不好，发酸。答：雪花啤酒是国产的名牌啤酒，质量是没问题的。啤酒的最佳饮用温度是摄氏8-12度，如果温度太高就容易发酸发苦，所以我来给您换成冰镇的。另外，啤酒和白酒、洋酒不同，它的口味特点就是清淡柔和，甘苦爽口。我建议您应该大口干下，小口细饮就没味道了。（对于雪花啤酒的潜在消费者。促销人员应该通过热情、耐心、周到细致的服务给顾客留下良好的印象，初次不消费我们的产品没有关系。只要不懈的努力、真诚的服务，一定会使现在的潜在消费者成为我们“忠实的朋友”）4.我喜欢喝XX牌子的酒，你不要再说了。答：不同的品牌都有不同的口味。我向您推荐雪花啤酒，是因为这种酒在这里卖的很快，喝过的客人都说好，所以才建议您也尝试一下。没关系，虽然您这次没有选择雪花啤酒，但是很高兴您已经了解了它，希望下次您有机会品尝，谢谢。5.你是本地人，为什么会推销外地的啤酒呢。答：我确实是本地人，但作为一名产品推广人员，我的工作就是把一种质优价廉的好产品介绍给您。通过我使您认识它、了解它、接受它，让它成为您的好朋友。我们并不介意它是哪里出产的。相信您也不会因为朋友远道而来就把她拒之门外吧。6.喝雪花啤酒有礼品赠送吗？答：我相信您更看中酒的品质，好酒都是以质取胜的。喜力也没有赠品，可却是这里卖的最好的。雪花啤酒在这里卖的也很快，它是大公司的优质产品，口感非常独特，相信您试过一定会喜欢它的。第76页/共85页第七十六页，共86页。7.你喝过这种啤酒吗，陪我们一起喝一杯吧。答：我推销的产品，自己当然品尝过，我要对我的工作负责任。我非常喜欢这种酒的口感和口味。但现在是工作时间，公司和酒店都有要求，工作时间不允许饮酒、吃东西，如果被发现我要被开除的。我非常喜欢这份工作，希望您能理解我。您这样支持我的工作，我就以茶代酒，祝大家好心情、好胃口、好运气。8.小姐，对不起，今天不喝酒，你出去。答：先生，小姐，你看在这样既浪漫又有气氛的包厢内，您不觉得不来点酒是不是太可惜了，太遗憾了呢？9.小姐，你烦不烦，到底你是客还是我客人，烦死了。答：A.先生，对不起，消消气，让你觉得心烦了，但是现在生活离不开广告，而我们促销只是一种最鲜明的生动广告，您喝酒是为了享受，喝我们的雪花啤酒更是一种享受，您又何必心烦呢，做老板的您应该觉得幸运才对呀！

B.您好，我来促销只是为了把好的东西介绍给您，如果您不需要，那您需要什么我可以帮您服务。10.小姐，你们只有雪花啤酒，可我要喝你们的红酒。答：对不起，很抱歉，又让您失望了，我们雪花暂时还没有红酒，在此十分感谢你如此衷爱我们的雪花品牌，为什么不情有独钟的来点雪花啤酒呢，谢谢你今天的宝贵意见，我们尽力反馈到总厂。第77页/共85页第七十七页，共86页。11.哦，雪花小姐我们又见面了，今天帮个忙好吗？我们今天不喝你的酒好吗？答：天哪，这个忙嘛，我是很想帮呀！可是自己从心里到骨子里又是多么的不愿意呀！您说我这个忙要不要帮呢！相信先生不会让小妹伤心的。12.小姐，我们已经喝多了，现在不想再喝了，等一下要喝再叫你好吗？答：人生难得几回醉，何况你们现在一点醉意都没有，怎么样？大家先少来点吧。13.小姐，我们等一下再说，现有有重要的事要面谈，现在不喝酒。答：中国有句俗话：“无酒不成席”，你又何必拒之千里之外呢？“14.我们喝你的雪花啤酒有什么好处？答：首先喝我们的雪花啤酒就是一种享受，更何况我们雪花啤酒喝了对身体有帮助。可以促进血液循环，雪花含有18种氨基酸，20几种维生素，又可以开胃、美容，你说这么多好处等着你去尝试,不好吗?15.不好意思，我今天想喝**啤酒，换换口味。答：先生，换口味肯定要换好的品牌，既然您是我们酒的忠实消费者风建议先生还是继续忠实下去，继续情有独钟吧，这才叫体验真情呢！16.小姐，你看我每次都喝你的酒，你都不表示一下。答：其实呢，您应该还感谢我呢，因为给您推荐了这么好的酒，您是不是也该表示一下呢。17.小姐，你们的酒你都不喝，我们又怎么敢喝呢？答：先生，请恕我直言，人过份的不相信自己，假如你是因为我不能陪你喝酒而放弃我们的雪花，的确是很遗憾，你说对吗？第78页/共85页第七十八页，共86页。18.雪花啤酒看起来有些浑浊,是不是质量有问题?答：A.因为啤酒是由麦芽酿造而成的,所以有时候是由于温度的偏差太大,啤酒中含有的蛋白质和麦芽糖会凝聚在一起形成小颗粒,而不是质量问题,我换一瓶给您.B.您多虑了,这与酒瓶颜色的深浅、现场的灯光，啤酒的冰度有着密切关系。19.遇到竞品的老顾客该怎么办？答：A.您们每次都不喝我的，我伤心死了，这次要给点面子.（开玩笑）

B.XX总，你干嘛不给自己一个尝鲜的机会呢？就像有人说：“一个初恋情人不一定是最终的爱人，老板您可千万不要因为一棵树而失去一片森林，喝酒也一样。20.顾客为了拒绝你的促销说：“下一次喝你的酒”怎么办？答：A.心动不如行动，下次喝不如今天就来几瓶，喝了以后您一定会觉得雪花啤酒很不错，很喜欢的。

B.哇，老板，今天这么有缘份让我遇到你，择日不如撞日，今天也一样，我们的口号：为缘份干杯吗！说不定你下次来的时候都看不到我了，既然这么有缘，不如就今天吧！21.竞品老顾客为了拒绝说：“啤酒已点过了”。答：那您点的是哪一种酒，我帮您拿过来（先假装不知道再促销）22.促销时碰到客人不吭声或推辞（一个推一个）不点酒？答：A.这么有气氛，不然来点我们雪花啤酒，难得朋友欢聚一起，可以用我们的雪花啤酒来为缘份干杯，祝福各位的友谊长存，要冰的还是不冰？

B.既然那么难决定，那我就帮你们决定了！（开玩笑的语气）

C.先生：您不说话，我就当您默认了。我现在就去帮你拿。第79页/共85页第七十九页，共86页。23.我只喝一瓶你就不要促销了？答：A.我们对每一位客人都要以礼相待，不论喝多喝少，都真诚的服务，希望我们雪花能永无得到您的支持。

B.好东西要一起分享嘛！喝酒不在于多少，在于您有没有真正分享到好的啤酒呀。

C.一瓶也好，本来我们就是积少成多，没有一瓶哪来的两瓶。

D.不管您喝的多少，只希望您对我们雪花啤酒的支持是永远的。

E.我们不是注重您喝多喝少，在意的是您对我们啤酒的认可，只要您对我们雪花啤酒的支持是永远的。

F.促销是我们的工作，让顾客喝到更好的酒，哪怕只有一瓶，也是我们的职责。24.我喝了几十年的酒你还跟我促销？答：A.我们促销的目的主要是让你们更了解我们的产品，那么还希望得到你的支持。

B.就是因为您喝了几十年的酒所以我才跟您促销，我们想得到您宝贵的意见和认可啊！从而更能正确认识到我们雪花的优点，这样才能做的更好。

C.吃遍天下美食是种享受，喝遍天下酒是一种福气，为什么不换一换，喝一下雪花呢！第80页/共85页第八十页，共86页。25.你送我几瓶就喝雪花。答：A.当然可以，如果有您的名片的话，