聚集渠道开创县乡的春天-办171015以上为准

六安办王超15/10/2017聚焦渠道，开创县乡的春天王超安徽分公司六安办事处经理2017财年年任务：1.07亿工作经历：1、1996-2003乌鲁木齐、金华、临沂办事处会计2、2003-2006财务部片区财务经理3、2006-2011宜宾办事处经理4、2011-2012六安办事处经理5、2012-2014蚌埠办事处经理6、2014-至今六安办事处经理管理信息：1、操作办事处数量：32、办事处经理岗龄：63、2010年荣获“优秀经理增长领先奖”4、2016年荣获“优秀经理”一、六安办16年4月-1月主要经营数据：1、全品类销售、回款、创利、费用同比分析：项目/期间16.04-17.01上年同期同比线下总回款6,2546,0233.84%不含税销售额6,6655,79515.01%销售均价1969195118创利率9.6%9.2%0.45%实际考核费用率7.19%7.02%0.17%超考核利润额119

超考核利润率1.8%

2、县级联合体销售、回款、创利、均价同比分析；客户名称上年同期回款16.4至17.1回款回款对比增长比率不含税销售额16.4至17.1销售销售对比增长比率创利额对比徽远智能1108147837033%963139743445%56金寨先国4445328820%4185119422%11霍邱大鲁4715245311%4095059624%19霍山卓越34447813439%30944914045%18主力客户销售有20-40%的增长，创利同比也有增长。二、农村经销商痛点分析：1、代理商：有些客户对任务不关心、不敬畏，总是想方设法找厂家要政策。2、零售商：（1）农村经销商运营、服务成本高，天然对利润要求高；（2）中高端销售能力差，总是习惯于通过低端机卖高价，这与我们要求通过提升产品结构来盈利的想法不符。三、针对上述痛点，农村渠道既要增长，又要创利！我们做了以下工作：1、绑定平台商，形成利益共同体，让平台商转型，承担更多的服务、推广功能；2、全品类运营，开全品类旗舰店、全品类专卖店；3、提升零售商销售能力，引导、培训零售商，让经销商会卖创维、敢卖明星机和专供机，实现零售转型。4、通过促销活动提信心、给方法、建标杆、靓终端！序号活动形式销售额：万1半价活动6802拥军惠民2003残联惠民1004广电内购会805格力、美的联盟906以旧换新150小计精准营销1300创维大动作六安市民政惠民格力沸腾金安区助联惠民

拥军惠民乡镇惠民

乡镇培训会现场1、17年6-8月仅邮政活动已实现销售600多万。2、扶贫办、残联、人武部、总工会、计生委都在对接、推进中5、市区每三台电视就有一台是创维的！

第一是必须的，需要严控市区产品价格，保障农村经销商利润！城市卖得好，农村更好卖!

序号渠道-门店创维海信TCL其他合计创维占比备注1鸿达中心店607220140280124748.7%

2鸿达旗舰店514280160300125441.0%

3鸿达广场店42921012019795644.9%

4百大-六安店331252202262104731.6%

5五星-六安店2891139615765544.1%

6苏宁解放路店28020218121087332.1%

7国美-六安店14212810420457824.6%

8国生-六安店931461387645320.5%

9百大恒生阳光店4429192812036.7%9月开店10苏宁-六安万达4020202110139.6%12月开店市区卖场合计2769160011801735728438.0%

创维PK海信的系数为1.73倍。四、合理分配厂商利益，仔细规划平台商创利模式总部“关于2016财年创维县乡联合体运营的通知”已明确规划了平台商盈利模型，“没有规矩，不成方圆”。1、总部：平台商费用1.5%+进销存补贴1%+覆盖率补贴0-1%，合并后有2.5%-3.5%的政策费用与平台商月度业绩挂钩；2、办事处：批发分销顺差2.5%，保障平台商物流等基本运营费用；3、分公司阶段性政策等1-2%，推动客户按分公司设计的目标和方向努力，大家一起冲规模、推中高端。通过上述政策组合，以文件或协议形式约定平台商有5-8%的毛利，这样就很好地保障了平台商的利益，不再将目光盯着办事处要利润，不再与网络的零售商争利益。大家目标一致，共同通过抢规模，创造利润，较好地处理了平台商的合作关系，为业务创造了良好的政策环境和客情基础。规范的政策是提升人均效率最有效的措施。（1）根据年初制定的平台商月任务，结合月度激励政策，周周通报、跟进，引导平台商完成月度任务。（2）平台商日常盯乡镇上样、补货、促销，即使个别乡镇经销商有其他想法也不行，展台上、仓库中全是创维产品，想不卖都难！（3）每月下发规范的价格指导书，通过政策考核文件牵引、指导，对产品结构、创利进行事前控制和规划。月度价格表旺季政策月度政策返利政策及时兑付、清算，赢得客户的信任，合作更顺畅！1、代理物流费用:彩电代理结算价顺价加价平均2.5%左右，代理商利润以分销批发顺差形式体现；2、现金回款奖励：完成月度彩电净回款任务，给予彩电类现金类回款2%的费用支持。3、季度规模返利1%，计算基数为彩电净回款。4、主推产品奖励：中高端产品主推奖励按Q7、Q8、OLED产品当月代理商提货额给予0.5%的奖励。8月“关于2017年度创维代理商年度政策调整":五、集中资源开拓全品类旗舰店、全品类专卖店是安徽分公司最重要的渠道策略。1、集中资源，建设县级旗舰店，稳步开发乡镇全品类专卖店，发挥资源的效率；2、让旗舰店成为我们的品牌高地，全品类发展的标杆，以点带面，吸引其他乡镇经销商跟进、学习。3、全品类运营，相互拉动，可以开发更多的客户；同时通过提升销售规模、降低费用率，增加客户规模和利润，办事处掌控客户的能力越来越强。4、全品类运营可以提升员工的收入，淡旺季结合，实现一个客户，一个业务，多个品类，一站式服务的全品类经营模式。16年新开全品类旗舰店4家，累计5家六、旗舰店管理及运营

开店重要，但运营好现有的旗舰店更重要！月初以书面形式通知本月各项任务、指标，以月度任务为目标，确保每店、每月一场活动，带领旗舰店老板一起完成任务，争取拿到公司的房补、月返等政策，让老板赚钱，提升老板积极性。全品类旗舰店分品类4-1月销售数据：客户名称彩电冰洗空调销售合计备注徽远-浙东商贸城209