保险营销应对拒绝话术大全课件

关于营销——翟鸿燊

★销售不是卖，是帮助顾客买。

★让顾客连续认同你你就成功了。

★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。

★顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。

★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始。

这也许已经是一则老故事：一天，一位年轻的母亲把两岁半的儿子一个人放在家里，自己下楼买菜。当她快速的买完菜向家走时，抬头向自己的家看了一眼，突然发现阳台有一个小黑点在蠕动。啊！是孩子。她大叫一声疯狂的向前跑，边跑边喊：“明明，不要往外爬！”但是孩子听不懂，看见妈妈朝他招手，兴奋的拚命的往外爬。妈妈拼命的跑，儿子掉下来了，正好掉在妈妈伸出的臂弯里。这件事轰动了当地，大家都不相信妈妈在那一刹那能跑得那么快。有人让一位速跑运动员试试，结果也没有妈妈的速度快。潜能无限圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究冲破自我设限

心理学上有个名词，叫自我设限，意思是行动的欲望和潜能被自己的心态惯性所扼杀。什么是心态惯性？人们在成长过程中特别是幼年时期，遭受外界（有的主要是家庭）太多的打击、批评及挫折与失败，慢慢变得习惯麻木，丧失了热情与欲望。他们既对失败惶恐不安，又对失败习以为常。渐渐养成了懦弱、犹豫、狭隘、自卑、孤僻、害怕承担责任，不思进取，不敢拼搏，随波逐流。还有一种自我设限的表现形式是定式思维，或叫经验，一种形成痼疾的完全没有道理的思维惯性。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究

把跳蚤放在桌子上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度超过其身高的一百倍以上。接着，在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，跳蚤碰到玻璃罩弹了回来。如此连续多次以后，跳蚤每次跳跃都保持在罩顶以下的高度。然后再逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤总是在碰壁后跳的低一点。最后，当玻璃接近桌面时，跳蚤已无法再跳。科学家移开玻璃罩，再拍桌子，跳蚤还是不跳。这时的跳蚤已从当初的“跳高冠军”变成了一只跳不起来的“爬蚤”。跳蚤变爬蚤圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究幽默应对开门拒绝话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我没钱，买不起

（重复客户的话）噢，您没钱呐，哎呀，没钱就太应该买保险啦（坚定语气），我们保险是专门为没钱的人设计的（变换表情，略显严肃）有钱的人买什么保险，生活无虑、衣食无忧，没必要嘛，有什么事情发生，可以有钱解决呀。（停顿一下，看着客户，接下来语言稍快）而没钱的人怎么办，虽然您现在没钱，如果不会理财，慢慢将来会变得更没钱，趁现在还能赚钱的时候，只需拿出小部分钱放到保险公司，慢慢积少成多，就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱，而保险是专门使没钱的人变成有钱人的工具。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我有钱，不需要

那太好了，我们保险是专门为有钱人设计的（笑的灿烂一点，给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分），没钱的人买什么保险，吃都吃不上，穿都穿不上（变一下表情，真诚微笑），而您有钱，有钱才需要理财，我们保险是最稳健最科学的理财工具，让我给您介绍一下，您不会介意吧！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究（放松自己，玩笑说话）我才不信呢，您现在都不买，以后还会主动打电话找我，我们心理学老师都说过，客户一说买保险一定找您买，这就表明他在拒绝您，其实，可能您也多虑了，您不用有一定要买或者一定要在我这买的压力，保险这商品我有责任让您多了解一点，至于您买不买，是您的认识问题，在谁那买，是我的服务问题，真的，不管怎么说，您说在我这里买，我还是挺高兴的，就不知道你说的是真话还是假话？以后有需要，一定找你买

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我已经买过了，不用再买了（重复客户的话非常狡黠的笑容）您认为已经买了，不用再买了，是吧，真的祝贺您拥有如此高的保险意识，而且作好了规划，但也不是说买过了，所有的问题就都解决了，这就像……（停一下）您别介意呀，我问您，早餐吃过了吧？吃了，那是不是还得吃中餐、晚餐，是吧，也就是说，人在不同的时期拥有不同的需求，这就象人只有一双脚，是不是只买一双鞋就可以了呢？不同的季节我们要穿不同的鞋，进门回家不得换双拖鞋，因此，用途是不一样的，如果你不介意，把您的保单拿来给我，我们共同研究一下，针对您的现状，我们商量一下您及家人的未来生活保障计划，您同意吗？（看客户表情，决定下面的话是否说）您知道吗，很多客户他没买保险也告诉我买过了，因为害怕我们打扰他的生活，其实这些都可以理解，毕竟寿险业务人员的素质不一样，专业水平也不一样，（开玩笑）您不会以为我是那样的业务人员吧，同时我相信您也不是我说的那种客户。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我得回家跟老婆商量商量

(以退为进)（哈哈笑，然后边笑边说）“看不出来，您还是个妻管严哪？（郑重、真诚地）跟老婆商量可以，但我觉得得看怎么去做，这是一件好事而且能体现出您的真切关爱，您回家商量不让她左右为难吗！（看着客户），比如我，我回家给老婆说，我今天办了保险，如果有一天我这个机器出点问题，你就可以得到30万。如果，她拍手叫好，你心里不舒服；如果她不同意，她的未来生活就不能保证永远幸福，孩子不能完成学业，同意不同意都不好，你这不是让她左右为难吗？我觉得这种爱是最细腻、最深沉、最长久的,

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究我觉得买保险没用,白花冤枉钱

呵呵,很多人曾像您一样这样认为,不过,拿到赔款的人好像就没人这么认为的了,大家都知道,风险无处不在,保险这东西本来就是保护未来说不清看不见的风险,未来的事情谁也说不准,相信您也一样.反过来,如果都能预知未来,那保险存在的意义就基本上没有了,谁也不能和风险进行赌博去过日子,那不累坏了,这种风险应交给保险公司去化解和分散,而不是靠咱来承担,谁再有钱也不可能像保险公司一样拥有万亿资金去化解风险,您说是吧,你看这样保险也不是谁想办就能办的,我先把你的情况大致登记一下,到公司通过核保后再说.圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究养老我有退休金,意外在我身上不可能发生,分红险不如我去投资,所以保险我根本用不着.首先告诉您一个消息：中国到2050年将有4亿老人，以后的养老可想而知！问您一个问题，您的退休金跟您退休以前的收入比，是高还是低呢？能赶得上物价增长吗？您也不愿意在退休以后就节衣缩食的过日子吧。风险，是谁都不好说的事，这上至高管下到平民都不好说（讲个故事），用很少的钱给自己和家人换一个安心，又何乐