企业竞争战略的选择课件

第七讲企业竞争战略的选择

在竞争激烈的环境中进行营销活动，要求企业必须对竞争状态和竞争者行为进行必要的分析。

竞争者行为分析

判断行业竞争性质：

不同的行业，竞争特点和竞争者行为是不同的。影响竞争者状态和竞争者行为的因素主要有：竞争者的数量、产品的同质性或异质性、企业规模等。据此可将行业分为四种行业结构类型：

完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断

分析产业竞争状态:五种竞争力量

产业内部的竞争状态取决于五种基本竞争作用力，即现有企业之间的竞争、潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供方砍价的压力和买方砍价的压力。潜在进入者产业竞争对手现有公司间的争夺供方买方替代品新进入者的威胁替代品或服务的威胁供方砍价实力买方砍价实力驱使产业竞争的力量

竞争者分类按竞争者同一目标市场中的地位分：市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者竞争者按竞争者的反应模式分：从容型竞争者凶狠型竞争者随机竞争者竞争者选择型竞争者按竞争者特性分：强竞争者弱竞争者良性竞争者恶性竞争者竞争者竞争者分类及其行为特点：

四种分类方法及其种类

市场领导者市场挑战者市场追随者市场补缺者从容型竞争者选择型竞争者凶狠型竞争者随机竞争者品牌竞争者行业竞争者需要竞争者消费竞争者

按不同层次对竞争者进行分类根据竞争者的反应模式进行分类根据竞争者在同一目标市场中的地位进行分类根据竞争者特性进行分类强竞争者与弱竞争者良性竞争者与恶性竞争者企业市场竞争的基本战略

企业竞争的战略原则创新制胜：把握需求方向，创新产品，领先市场优质制胜：质量优于竞争对手，你有我优廉价制胜：价格低于竞争对手，你有我廉技术制胜：发展高科技，技术领先服务制胜：更好的全程服务速度制胜：更快的速度，抢先占领市场宣传制胜：善于宣传，树立良好形象通用的竞争战略

总成本领先战略

企业通过实现规模经营，提高劳动生产率，强化管理，千方百计地降低和控制总成本，使自己在产业内平均总成本最低化，以创造和赢得竞争优势的战略。差异化战略

含义：千方百计地使自己有别于竞争者，凸现和形成鲜明的个性和特色，以创造和提升企业竞争优势的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。差异化的方法多种多样，如产品的差异化、服务差异化和形象差异化等。差异化的手段因产业不同而不同。它可以建立在产品本身的基础上，也可以以产品销售的交货系统、营销做法及其范围广泛的其它因素为基础。

战略联盟

含义：两个或两个以上的企业为了实现特定战略目标，通过一定的形式而建立的互惠互利的网络式利益共同体。它正是合作竞争观的产物。

形式：相互持股/合资经营、R&D联盟、合作生产联盟和市场营销联盟等形式。

价值网中的合作与竞争顾客企业供应商竞争者互补者价值网

企业的竞争地位及其竞争战略市场领导者的竞争战略市场挑战者的竞争战略市场追随者的竞争战略市场补缺者的竞争战略市场挑战者的竞争战略伺机攻击市场领导者和其他竞争对手，希望获得市场领导者地位，是市场挑战者的一个重要战略目标。可供挑战者使用的战略通常有正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻和游击进攻。市场追随者的竞争战略紧密跟随、距离跟随、选择跟随市场补缺者的竞争战略市场补缺者（市场利基者）竞争战略的核心在于实现专业化，如最终用户专业化、垂直专业化、地理市场专业化等多种途径。影响产业竞争激烈程度的主要因素竞争对手大量存在或势均力敌。行业增长缓慢。高固定成本或高库存成本。差异或转换成本欠缺。大幅度增容。高战略利益退出壁垒高。

潜在进入者的威胁对于一个行业来讲，进入威胁的大小取决于当前的进入壁垒和进入者可能遇到的现有企业的反击。如果壁垒高筑，新进入者认为严阵以待的现存企业会坚决地报复．那么，这种进入威胁就会较小。进入壁垒主要有：供方侃价的压力行业中企业与其供应商之间，供应商们的提价或降低所购产品或服务的质量对企业施加压力。供方压力可以迫使一个行业因无法使价格