企业销售物流管理课件

企业销售物流管理1企业物流构成供应物流

为创造价值提供条件的过程生产物流创造价值的过程销售物流实现价值的过程2销售Sales投入再生产获得收入和利润出售产品满足消费者需求实现产品的价值和使用价值3销售物流的概念又叫分销物流PhysicalDistribution，即销售过程中的物流活动。指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。包括产成品或商品的库存管理、仓储发货运输、订货处理与客户服务等活动。5销售物流的内容和环节包装成品储存订单及信息处理发送运输装卸搬运流通加工物流信息分销物流网络规划与设计6销售物流服务要素时间可靠性通讯方便性7Customer’sordercycleCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceived9LogisticsLeadTimeProcurementManufacturingDelivery10TheLeadTimeGapThechallengeforlogisticsmanagementistosearchforthemeanswherebythegapbetweenthetwoleadtimescanbereducedifnotclosedReducingthegapcanbeachievedbyshorteningthelogisticsleadtimewhilesimultaneouslytryingtomovethecustomer’sordercyclecloserbygainingearlierwarningofrequirementsthroughimprovedvisibilitydemand.Logisticslead-timeCustomer’sordercycleLead-timegapCustomerplaceorderOrderentryOrderprocessingOrderassemblyTransportOrderreceivedProcurementManufacturingDelivery11销售物流服务要素-通讯对所有客户开放并准入双向畅通把关键的服务信息传递给客户13销售物流服务要素-方便性个性化、差异化服务注意服务与成本之间的关系14销售物流合理化的原则和途径商物分离：既保证商流活动的活跃性、灵活性，又保障了物流活动的稳重性、高效性运输与配送相结合的体制集成化、一体化、共同化、规模化、信息化、标准化、专业化、高技术化的原则15销售配送的模式自营配送外包配送共同配送17销售物流的方式方案特性常用操作方式传统方式自己设库，客户也设库，自发性运作自己送货、客户自提、委托运输自己配送自己设库，自己送货，计划性运作定时配送、DRP配送委托配送自己不设库，第三方设库、送货外包配送、第三方物流JIT送货自己不设库，客户不设库，计划性同步运作看板送货VMI送货自己为客户设库，客户不设库，计划性运作供应商管理库存18订单管理订单准备订单传输订单履行订单状况报告客户要求购买产品或服务传送订单信息核查库存、核查准确度、核查信用、开单直接提货、生产或采购、运输包装、配送调度订单跟踪、与客户就订单履行情况进行交流订单录入19订单履行中的优先权法则优先处理高等级的客户订单优先处理批量大、金额大的客户订单优先处理相对简单的订单优先处理距承诺交货日期最近的订单优先处理信用状况良好的客户订单21提醒您如果在接受订单后并不立即履行订单，而是采取推迟的策略，以把有限的资源配置到优先级的订单上或集中货物运量以降低运输成本，则需要制定更加周详的订单处理计划与送货计划妥善协调。22链接---客户关系管理CustomerRelationshipManagement是企业与它所有的物流客户之间关系的管理，具体包括计划、组织、指挥、协调和控制。市场交易关系的双方（产品购买方和产品提供方）均是物流业者的客户。23客户关系管理的环节和方式实力---商品力形象---形象力促动---销售力控制实力、形象是基础，促动、控制是手段。三轴指向25客户关系分类管理潜在客户群普通客户群基本客户群实际客户群骨干客户群26客户获取优质的产品（或服务）+良好的客户关系29开发一个新客户所花费的成本

=

5

X

保留一个现有客户的成本!保留顾客

RetainCustomer

304% 调任,迁徙,退休5% 将生意给了朋友9% 被竞争者的产品所吸引14% 不满意所提供的产品/服务68% 不满意员工的态度为什么顾客停止购买？不承诺失掉一个订单违背一个承诺失掉一个顾客如何保有客户提高员工的忠诚度塑造品牌（CI）实施忠诚客户计划(老主顾营销