前期调研-3、行程划分执行版

行程划分执行标准销售支持中心2013年2月4日调研城市选定评估统计网点数地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，调研员培训、分组、分配行程计划调研——监督按不同类别重新标号在地图标注按块装订资料，扫描地图，录入系统制定行程计划，按行程拜访客户修正客户资料重新修正拜访行程继续执行网点调研审核（不合格重新调研）

行程划分是区域管理的核心和关键区域管理——行程划分为什么要上这门课程呢？

通过行程划分的的课程讲解，了解行程划分的原则，明确行程划分的注意事项，熟知行程划分的各项步骤。课程安排时间表课时课程内容时间分钟道具/游戏2H1.自我介绍52.开场白、主题、内容架构103.拜访行程划分目的54.行程划分排定原则85.行程划分需要考虑的因素206.行程划分步骤607.行程划分常见问题分析12课程大纲一.行程划分目的二.行程划分排定原则三.行程划分需要考虑的因素四.行程划分步骤五.行程划分常见问题分析

通过合理的行程划分，梳理区域内的目标网点，将网点进行分级，按照网点的重要性确定拜访频率，形成固定的拜访路线，增进客情关系，将销售目标按区域内网点类型分解到各网点，最终达成销量目标。行程划分的目标：达成销售目标

客户分级管理

提高工作效率

增进客情关系

一.行程划分目的（一）划分每个行程区域要确保一个工作日正好拜访完，区域不能太大，也不能太小。（二）如果一个业务片区按三条行程划分，应拜访售点每周至少拜访两次；如果一个业务片区按六条行程划分，应拜访售点每周至少拜访一次。二.行程划分排定原则12（5）（6）3（4）123456方案一：3个行程方案二：6个行程（一）网点数量

按照渠道划分好区域之后，统计区域网点数（包括已发生销售网点；待开发网点―有竞品无本品或无本品也无竞品有销售机会的网点）；（二）有效网点数

已经发生本品销售的售点称为有效网点。对于销售来说，维护一个老客户要比开发一个新客户容易的多，在这样的基础上，来开发新网点，对暂时无进货的售点坚持拜访，培养潜在售点。（三）客户分级（渠道类型+销量）

客户分级在划分原则上以店型划分为主，但也要根据实际销售状况来确定分级。也就是虽然店型小，但是销量大，那么也可以划分为A级，会被列为优先拜访；如果店内虽无蒙牛售卖，但竞品销量也比较大也可划分为A级。三.行程划分需要考虑的因素（四）网点分布

划分区域应该根据网点的疏密来合理划分(一般来说市中心网点密度大，郊区网点密度相对稀疏)，在安排行程时也应该考虑到在途时间的核算问题（离办公地距离等）。

（五）业态成熟度

根据当地市场实际情况，分析各业态，尤其是连锁便利店这个业态的市场情况，现代渠道（订单）结合传统渠道（理货），实施整合，以达到降低运营成本，提高效率的目的。

（六）可操作性

对于区域划分必须是可以操作的，而且是可量化。经过对以上因素的分析，设计适合当地市场渠道拜访策略。三.行程划分需要考虑的因素行程划分八步骤：列出客户名单--计算有效客户数：可经营网点数区分客户等级：A/B/C/D四类决定拜访频率：是1次/周还是2次/周决定工作量和工作重点决定拜访时间计算行程时间划分区域业务行程排定：A级客户必须优先考虑后再加入B,C级客户四.行程划分步骤（一）列出客户名单—计算有效客户数，区分客户等级销量等级A级B级C级D级SS（网点数）23个20个45个45个制定行程划分举例客户等级划分目的：1、明确拜访目的（如A、B级主要是做囤货保销量，C、D级主要是铺市形象）；2、便于时间的掌控（如A、B级拜访时间较长，C、D级拜访时间较短）。四.行程划分步骤(二)区分客户等级销量等级A级B级C级D级（次/周）2211（三）决定拜访频率1、A、B级网点是重点客户，保证拜访频率不低于2次/周；2、C、D级网点是非重点客户，保证拜访频率不低于1次/周。注：按客户分级（当然是综合评定的结果）决定工作重点及拜访频率。制定拜访行程举例四.行程划分步骤（四）每一业务人员每天可工作时间冬天业务作业时间表：实际工作时间：8：30上班、整理杂务9：00离开办公室早上9：30—12：00合计2.5小时9：30到达第一家网点12：00结束早上工作下午13：30—18：00合计4.5小时13：00午餐结束13：30开始下午工作合计7小时（包含交通时间）18：00结束工作客户拜访时间安排必须合理可行四.行程划分步骤夏天业务作业时间表：实际工作时间8：00上班、整理杂务8：30离开办公室早上9：00—12：00合计3小时9：00到达第一家网点12：00结束早上工作下午14：00—18：00合计4小时13：00午餐结束14：00开始下午工作合计7小时（包含交通时间）18：00结束工作夏天比冬天上班时间早半个小时（四）每一业务人员每天可工作时间四.行程划分步骤单位：分钟/次销量等级A级B级C级D级SS（分钟/次）201574根据网点销量等级实际情况设计各客户拜访时间（主要是考虑销量大的网点，需要沟通、理货等时间较长）（五）决定拜访时间四.行程划分步骤序号步骤ABCD1有效网点数量232045452拜访频率（次/周）22113行程数量33664工作重点囤货陈列囤货陈列铺市形象铺市形象5每次拜访时间（分/次）2015746

合计每周拜访时间920600315180（六）计算行程时间四.行程划分步骤1.业务员网点共计133家；2.全部网点划分为三个行程，周一，周二，周三三个行程。周四，周五，周六重复走一，二，三的行程；3.每天合计在店时间5.5小时；4.按七小时工作时间计算，在途时间每天1.5小时，合计90分钟。行程编排需考虑店与店之间的平均路途时间，按照平均距离大概三分钟计算（交通工具为自行车）。（七）区域划分四.行程划分步骤（八）业务行程排定四.行程划分步骤线路行程表业务员姓名：张三行程名：雨花（YH）-1拜访时间：周一、周三、周五序号网点地址联系人联系电话开发状况售点分布一级渠道二级渠道三级渠道拜访周期1台湾健康茶汇香樟路(向阳步行街)赵女士85956598是SCC1小超一周三次2地下线小卖部香樟路(向阳步行街)张老板5950666是JCC2中超一周三次3淡淡音符饮吧香樟路(向阳步行街)林女士88595331是JCS1小卖一周三次4怡品客香樟路(向阳步行街)韩老板2429215是JCS1小卖一周三次5HAPPY手工坊香樟路(向阳步行街)王老板85954953否JCS1小卖一周三次6胖子水果超市香樟路(向阳步行街)无电话82439974是JCS1小卖一周三次7璐璐超市香樟路(向阳步行街)周老板85957054是JCS1小卖一周三次8民院超市香樟路(向阳步行街)曹女士

是JCS1食零一周三次9新益丰商店香樟路(向阳步行街)潘女士85953991否JCS1食零一周三次10为民轩精品店香樟路(向阳步行街)王老板

是JCS1食零一周三次业务员姓名：张三行程名：雨花（YH）-1拜访时间：周二、周四、周六序号网点地址联系人联系电话开发状况售点分布一级渠道二级渠道三级渠道拜访周期11民政学院超市香樟路(向阳步行街)贵先生

是JCS1食零一周三次12小磨粉奶茶店香樟路(向阳步行街)从老板5952475是JCS1食零一周三次13奶熊奶茶店香樟路(向阳步行街)罗老板5950344是JCS1食零一周三次14畅饮港香樟路(向阳步行街)汤女士5956726否JCS1食零一周三次15民院学府超市香樟路(向阳步行街)王老板1511279773否JCS1食零一周三次16誉隆水果炒货人民东路胡老板

是JCS1食零一周三次17学府蛋糕人民东路刘女士82439290是JCS1食零一周三次18第五食堂人民东路金老板85953183是JCS1食零一周三次19第六食堂人民东路陈女士

是JCS1食零一周三次20第七食堂人民东路李老板82439290是JCS1食零一周三次（一）拜访计划不准确

1、计划拜访网点大于实际拜访网点数，会导致拜访时间不够，降低单点拜访的效率；

2、人为修改拜访路线，实际拜访路线与计划拜访路线不一致，出现漏店、漏街现象，导致网点流失或不能形成规律性拜访；

3、工作过程中单店拜访未能按照计划时间拜访，例如：闲聊等，导致其他门店拜访时间不够，工作效果降低；

（二）懒惰行为

由于个人的偷懒，未按实际行程拜访，例如：跳店；

（三）时间浪费

1、公司不