产品市场营销计划书

Word-46-产品市场营销计划书

光阴快速，一刺眼就过去了，前方等待着我们的是新的机遇和挑战，是时候静下心来好好写写方案了。信任很多人会觉得方案很难写？下面是整理的6篇产品市场营销方案书，盼望能够对困扰您的问题有肯定的启迪作用。

产品市场营销方案书篇一

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

“Christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山高校等高校四周的繁华地段开业，它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调，并汇以中国特色装饰。尽管校内四周已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等，这会占据肯定的市场份额，但本店以顾客需求为导向，进行中西结合的服务，满意高校高校师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要，具有更强的吸引力。

“Christina咖啡屋”将以最快的速度抢占市场份额，弥补需求空白，满意顾客需求，赢得高额利润。为达到预期目标，我们将在严密的市场调查后，绽开实施营销方案。分段完成利润额的阶段目标。

（二）市场现状和策略

1、市场现状分析：

一方面，现代高校生越来越追求高品质的生活，对咖啡的需求越来越大，喝咖啡也成了一种文化，一种情调和一种生活方式，咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所，咖啡不仅是一种饮料，而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能供应给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势，咖啡文化消费在校内市场大有可为。“Christina咖啡屋”，对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析，所设计的产品和室内布置等，一切以顾客的需求为基础，很好地契合了高校生对咖啡的共性化高品质追求，市场进展前景宽阔。

另一方面，欧美学院和燕山高校等高校四周的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅，远远不能满意学子对咖啡的巨大需求。校内四周已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们共享市场份额，成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品，满意消费者的共性选择，再辅之以很有竞争力的价格，定能在校内咖啡市场上独树一帜。

2、策略：

咖啡店经营态势走进展型到稳定型的战略步骤；经营领域从专业化到多元化进展。除此之外还要留意差异化战略、目标集中战略、最佳成本战略。

（三）主要竞争对手及其优劣势

1、主要竞争对手：西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和宁静环境。

2、优劣势：

（1）最主要的竞争对手校内书吧，虽然是以经营书刊为主，但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境，时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会，又可以看书买书，同时可以供应宽带上网服务。他们的同心多元化战略，扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某高校内部，虽然小出名气，但是客源有限。区分于此，我们将致力于专营、深化咖啡饮品，以此作为我们的核心优势，吸引更多的顾客。

（2）其他饮品店，西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者，他们的优点是品种多样，消费群体相对较广。缺点是经营范围单一，环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点，重视咖啡的专业化及店内的环境氛围，加深消费者的视觉和感觉记忆，提高对本店的认可度。

3、竞争战略：差异化战略，专业化战略。

（四）营销外部环境分析

1．经济

世界经济危机，国内就业形势严峻，国家鼓舞高校生创业。

2．法律法规

价格：限价和水平市场安排、维持专卖价格、差别定价、掠夺性定价分销：产品组合要求或限制、地域地点或顾客限制、定价限制

促销：不正值行为或方式、哄骗行为或方式产品：专利商标和版权、担保、产品责任、产品平安规章

3．成本

店面面积：70平方米

店铺租金：20000元每年

装修及设备：

（1）咖啡机（双头）8000元

（2）磨粉机：6000元

（3）滴滤咖啡机：4800元不等

（4）水处理设备（过滤掉水中的杂质和怪味，保证咖啡的味道）：1200元

（5）人员开支：员工3名，每人月工资800元左右。全年共计28800元。

店内装修装饰及杂项21200元。

货款与流淌资金：10000元。

总投资：80000元。

投资回报：咖啡利润率为30%。每天大约30人次，人均消费30元左右。月销售额

为27000元，月利润为8100元。

4．竞争

（1）、进入壁垒低，竞争性强。Christina咖啡屋一旦胜利，简单导致同类产品竞争者的跟进。

但是行业进入壁垒低不代表Christina咖啡屋经营层次低，Christina咖啡屋作为优秀的模式是不简单被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新，经营创新，努力走在最前面，成为地区校内咖啡行业的领跑者。

（2）同类产品竞争者的激烈竞争。高校区的竞争者的经营模式简单与Christina咖啡屋的相像，所以Christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的其他竞争者的规模大，资金雄厚，但运营起来比较迟钝，所以Christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短，发挥我们运营的敏捷性和准时把握消费者需求敏感性的优势。

5．技术：新技术的引进，加强了专业化。

6．社会因素

（1）．校内市场未被开发，潜力巨大。这是Christina咖啡屋经营填补的空白，满意了广阔师生消费者的一个心愿。

（2）．高校生生活品尝提高，共性化追求递增。这与Christina咖啡屋进展共性化和时尚的进展理念是契合的，显现出Christina咖啡屋宽阔的进展空间。

（3）高校校内内外国留同学和外籍老师需要一个适合他们休闲、便利他们消费的时尚共性咖啡屋。

（五）内部环境分析

1、优势

及、为客人供应的人性化服务：中英文餐单和服务，优雅共性的环境，舒适的沙发，无线网连接，包罗万象的时尚杂志和图书，人性化的客户沟通纪念照片。这样的产品组合充分考虑消费者的需求，满意消费者的时尚品尝。

（2）、专营性。Christina咖啡屋专注经营各种时尚咖啡，始终坚持自身进展的主题。其他茶品和快餐仅为帮助，为客人供应便利。这样的经营模式简单提升自身专业化经营水平，更能保证消费者对Christina咖啡屋的忠诚度。

（3）、地域优势明显。Christina咖啡屋选址欧美学院和燕山高校间的繁华地段，地理上更加接近欧美学院和燕山高校消费者，充分节约顾客时间成本，便利消费者。且密集的人流量易于结队消费，人群集中，易产生示范和仿照消费效应。

（4）、格调的优势。有些消费者本能的排斥商业气息深厚的咖啡厅，而Christina咖啡屋作为同学自己的咖啡屋，异国风情，格调优雅，情感上更简单为消费者接受。

（5）、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位，具有更强的价格竞争优势。

2、劣势

（1）、缺乏规模效益。虽然Christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏，但是可以充分利用校内资源，肯定程度上降低成本，弥补不足。

（2）、高校生消费时间对我们的局限。这类群体特别的消费时间相对过于集中，不利于Christina咖啡屋的有效循环经营，增加了管理成本和运营费用。

（3）、缺乏经营管理的阅历。Christina咖啡屋会在坚持自身经营理念的基础上乐观探究出属于自己的特色经营管理的道路，使自己的管理阅历成熟。

3、预期变化

首先，是原材料进口咖啡豆的货源是否保证供应。我方案和供应商签订供货协议，支持我的经营不受影响，货源优先供应。

其次，是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。假如价格严峻上涨，我或者会自己担当其后果，或者将其转嫁給顾客。当然，我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的缘由。

第三，不行抗拒的外界因素。我方案通过“意外损害保险”来弥补这方面的损失。

第四，现在市面上消失一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机，它可以自动出售咖啡，自动调味，四季温度调整，可同时出原豆咖啡，韩国茶，奶茶三种口味的饮品。

针对它的潜在威逼，我们要在产品和服务方面下功夫，增加产品的种类，保证产品的质量，并保持其一贯性。服务要以人为本，诚信经营，照看每一位顾客的口味，方案开发茶饮品，究竟有些人习惯喝

（1）、产品新奇，特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐

二．营销策略

（一）公司进展战略——专业化战略和多元化战略

专业化战略是指企业把全部资源和力量集中从事某种核心业务，通过核心业务的进展，建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品，更好的满意顾客需求，供应便利。

（二）公司竞争战略——差异化战略和集中化战略

产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。

（三）公司层面和经营层面的战略分析

1、公司层面

从专业化逐步实现多元化——在加强主营产品的质量和特色的同时，丰富附属产品的种类，从而更好的满意顾客需求。

2、经营层面

（1）、资源的发掘、利用与整合

（2）、企业自身的定位

（3）、核心竞争力和战略竞争力

（4）、经营模式规划与设计

三。行动方案

（一）战略目标/预期效果

我们制定了最初两年的市场进入目标，依据实际调查，只要运营正常，我们有足够的信念实现这一具有挑战性的目标。

第一个月的目标：初入市场，知名度低，盈利力量相对较低，方案实现销售额12000元，占市场份额的5%。

前半年的目标：渐渐提高知名度，市场份额提高，达到20%，实现销售额约180000元。第一年的目标：经过一年的努力。顾客的忠实度提高，市场份额突破30%，实现销售额402720元。同时也将亏损掌握在36000元以下。

其次年的目标：加强产品创新及业务拓展，力求市场份额达到40%以上。

目标的实现要有精确     的市场定位，结合实际的市场调查，制定正确的营销策略，瞄准目标市场，乐观树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”，致力于满意消费者的共性化、高品质需求。同时，对消费者心理和行为反应进行分析，调整产品结构。

（二）目标市场描述（识别特征及独特的需求、态度和行为）

校内咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读高校生（包括留同学）、高校老师（尤其是年轻老师和外教）和其他工作人员。根据对咖啡的不同需求，详细可细分为：一般在校高校生、外国留同学、一般在校老师、外籍老师、学校其他工作人员。

（三）营销组合描述

1、产品/服务

如前所述，产品种类丰富，具有共性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留同学和外教们的青睐，也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶，又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤；食品中既有匹萨、薯条、三明治，又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里，你不尽可以品尝咖啡，而且可以免费使用无线网，或是看看书和杂志，和店主聊谈天，和其他志趣相投的客人交个伴侣。这里是宁静优雅的，也是时尚共性的小天地。在经营进入成熟期的过程中，渐渐树自身的品牌效应。对咖啡杯，室内设计都在协作咖啡质感与风格的同时，依据季节等因素适时调整。

2、分销

由于这是我们的第一家校内咖啡店，所以近期没有渠道方案。不过随着Christina咖啡屋的品牌的建立，我们以后会考虑在其他校内四周或内部建设连锁咖啡店。

3、定价

对不同咖啡价格不同，但总体价格与顾客的价格期望值相符，在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采纳代销，而且品牌价值高，因而价格比市场价格略高。在经营的过程中，依据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的留意力，另有方面可增加营业额和提高市场份额。

4、促销

在进行Christina咖啡屋的营销传播时，我们将强化本店依据顾客喜好，种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色，吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中——高校生群体，为了节约成本的同时，最大限度的扩大宣扬效果。在媒体选择上，我们选择高校生关注最多的校内网（秦皇岛部分），进行网络宣扬，这样可以最大限度的让每位在校高校生了解本店；在广告方面，我们选择在各公寓天气提示栏冠名，突出本店多种类高品质的特色，这样既可以将本店的一份暖和带给同学们，同时也宣扬了本店；在公共关系方面我们将赞助校同学团体，进一步推广本店，拉进本店与同学的距离；此外我们将有间隔地在本店进行三次主题活动，使本店的良好形象一步步深化到同学当中，形成良好的口碑；同时我们会注意本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率，我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段，以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后，我们将会向其他校内进行加盟连锁的方式进行扩张。

5、市场定位

主营咖啡店，同时兼营简洁其他饮品和西式甜点。拥有接近目标消费群体的地理位置，美国乡村酒吧式装修结合中国特色装饰，采纳先进的咖啡制作工艺，中英文双语餐单及服务，免费供应图书杂质阅览和无限区域网使用。是共性、特色、优雅的中高档咖啡屋。

四．行动方案

（一）制定活动步骤

1、职能：市场推广和宣扬

2、详细支配

（1）、市场推广（“Christina咖啡屋”将在10年第一个学期开学前一天正式开业）由于“Christina咖啡屋”刚刚进入校内，同学们对其并不了解，所以我们制定了对它的校内推广方案：

（a）假前宣扬。寒假前我们将会在校内内连续一周张贴海报、发放传单（2000份），同时我们将派发部分体验券，以此把本店将在校内内开张的消息传达到同学中，引起全校同学的留意，使感爱好的同学期盼本店的开业。

产品市场营销方案书篇二

一、策划目的与概述。

企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要依据市场特点策划出一套行销方案。

二、分析当前的营销环境状况。

(一)市场状况分析及市场前景猜测

1、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

2、市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

3、消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已把握的资料分析产品市场进展前景。

如台湾一品牌的漱口水《德恩耐行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的打算颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：

①以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。

②另一同类产品速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。

③漱口水属家庭成员使用品，市场大。

④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。

(二)影响产品的不行控因素进行分析

如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技进展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思索技术进展趋势方向的影响。

三、SWOT分析。

营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就胜利了一半。

(一)优势

(二)劣势

一般营销中存在的详细问题/劣势，表现为多方面：

企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。

产品包装太差，提不起消费者的购买爱好。

产品价格定位不当。

销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。

促销方式不务，消费者不了解企业产品。

服务质量太差，令消费者不满。

售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。

从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满意，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(三)机会

(四)威逼

四、营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，估计毛利×××万元，市场占有率实现××。

五、营销战略（详细行销方案）

(一)营销宗旨

一般企业能够注意这样几方面：

以强有力的广告宣扬攻势顺当拓展市场，为产品精确     定位，突出产品特色，实行差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

(二)产品策略

透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推举，构成有效的4P组合，到达最佳效果。

1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使产品快速启动市场。

2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)产品品牌。要构成必需知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有剧烈的创牌意识。

4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满足的包装策略。

5)产品服务。策划中要留意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

(三)价格策略

那里只强调几个普遍性原则：

拉大批零差价，调动批发商、中间商专心性。

赐予适当数量折扣，鼓舞多购。

以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订。

(四)销售渠道

产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何方案，实行一些实惠政策鼓舞中间商、代理商的销售专心性或制定适当的嘉奖政策。

(五)促销策略

（人员推销、广告、营业推广、公共关系）

以广告宣扬为例：

1、原则：

①听从公司整体营销宣扬策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象。

②长期化：广告宣扬商品共性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不熟悉商品，反而使老主顾也觉得生疏，所以，在必需时段上应推出全都的广告宣扬。

③广泛化：选取广告宣扬媒体多样式化的同时，注意抓宣扬效果好的方式。

④不定期的协作阶段性的促销活动，把握适当时机，准时、敏捷的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。

2、实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤专心利用新闻媒介，擅长制造利用新闻大事提高企业产品知名度。

(六)详细行动方案

依据策划期内各时间段特点，推出各项详细行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏敏捷性。还要思索费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推动过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借阅历，详细分析制定。

七、方案（或方案调整）

总结：（或方案调整：这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能消失与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时依据市场的反馈准时对方案进行调整。）

市场营销策划方案篇三

一、肉食品营销策划方案的前言

市场竞争的日益激烈，竞争手段也日趋多样化。广告，在市场竞争中的作用越来越重要，经过广告，能不断地增加消费者的信念，引导消费者的观念。随着媒体方式的日益多样化，供企业选择的余地也越来越多，让许多企业很难选择一种或几种媒体方式来有效的宣扬和推广产品和企业。

目前我国肉类加工生产市场还是处于进展时期，厂家许多，鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不一样程度地受到影响；许多厂家为了获得利润，不择手段，金华的毒火腿就是一个很好的例子。

波尼亚公司是岛城闻名的生产、加工肉食类产品的公司，公司在市场竞争中，经过资源整合，提高了竞争力，逐步构成了一套比较完整的产品系列，并在传统产品的基础上，新增了炭烤产品，在“回归自然，享受生活”成为越来越多城市人的追求时，独具特色的炭烤系列产品的横空出世必将得到人们的青睐甚至是追捧。同时，企业在市场竞争中，不断的利用电视和报纸等媒体方式来提高知名度，宣扬企业形象；目前，企业在青岛及四周地区做得比较好，随着公司的进展，其市场也不断扩充，有必要进入新地区，而在新市场，前期的广告宣扬比较重要，一般情景下，其主要作用是在目标市场培育自我的品牌认知度和知名度，而并不是提高其销量。列车是连接各地区的媒介，也是信息传播的一个重要途径；另外，适应列车销售的特性，进行针对性的改善包装，使产品在列车上更加为旅客理解，从而有效地利用这一独特的销售渠道，最大限度地保证销售量。同时，这种全新的具有排他性的销售模式也彰显出企业超强的实力和独特的市场拓展策略，有利于宣扬产品和增加企业的市场号召力。

此刻，我们严肃而又真诚的向您推介一种新的媒体方式——列车电视传媒，它能给您带来惊喜地效果。

二、肉食品营销策划方案的可行性分析：

1、竞争对手分析：目前青岛的肉食品市场竞争较为激烈，喜旺、得利斯、青联、德维等品牌在青岛也拥有了必需的市场份额，他们经过不断的广告宣扬和促销活动来提高自我的市场竞争力以及市场份额，波尼亚面临着巨大的考验。

喜旺，拥有较长的生产历史，建立了浩大的销售网络，已建400多家专卖连锁点，与众多国内外商场、超市建立起销售合作关系。喜旺低温肉制品的销量和美誉度在全部销售区域均排行第一位；热心社会公益事业，受到社会各界的赞扬。

德维，集收购、加工、销售于一体，总资产4亿多元，先后获得多项荣誉，在全国肉类行业50强企业中排行第十五名，是山东省农业产业化龙头企业。拥有自我的养殖场；年生产本领强，产品品质高，受到消费者的信任，尤其最近，加大了宣扬力度和市场扩展的步伐。

得利斯，消化汲取国外食肉民族“低温肉制品”科学概念，在我国的低温肉食品德业有很大的影响力，在山东卫视等电视媒体大力宣扬自我的产品和文化，其“但愿人长期，相伴得利斯”的广告语，更是家喻户晓。努力塑造现代企业形象，全方位导入CIS形象一体化系统，进取开展了“5S”活动。

青联，2022年被深圳市农产品股份有限公司的控股，资金实力大增加；同时“青联”牌生肉制品是青岛市唯一注册的“放心肉”品牌。在青岛具有较大的客户群和影响力。

企业的生存要在竞争中求得，有竞争，才有提高，得利斯、喜旺等产品在青岛市场云集，既说明白青岛市场的潜力，又说明白市场竞争的激烈。他们在业界，无论资本还是技术，都具有很强的实力，要想在这样残酷的竞争中生存，必需进取的进展自我、宣扬自我、提高自我的企业竞争力。

2、企业竞争力分析：

在青岛，激烈的市场竞争告知波尼亚需要走出去，谋求更好、更广的进展空间，但这需要有很强的企业竞争力才能走出去。

强大的市场宣扬力度。经过青岛的报纸和电视广播媒体，提高市场地位和品牌的认知度及知名度；不定期进行促销活动，占据市场竞争的主动；最近，公开征集企业的徽标，从另一个方面显示了企业突破区域局限的欲望，更好的参与其他地区的竞争和扩张。

差异化的市场定位。以市场为导向，不断的增加新的产品和利润增长点，提高了自我得市场占有率，渐渐构成了比较齐全的产品类别。

先进的生产技术。努力学习国外先进阅历，进取引进和研发先进生产技术；炭烤产品的消失，填补了我国肉类食品的空白。

优良的服务保证。拥有自我的物流系统，能够在最短的时间内，把最新奇的产品送到消费者手中，这对于保鲜要求比较高的肉食行业无疑具有很强的竞争力。

较强的资本实力。在生产、设备、营销的投入，以及资金的募集和运用，具有较强的本领；在风险评估方面拥有比较丰富的阅历。

良好的人才机制。重视人才的培育和储备，确保企业在扩展的过程中，有相宜的人在相宜的岗位上，保证整个系统的正常运作；较雄厚的技术研发人员，具备较强的产品开发本领。

企业的竞争力是一个各项指标综合性的衡量，它需要企业在进展过程中，到达各方面的有效协调和平衡。综上所述，波尼亚在资本、技术、人才等方面已经具备了向更高目标进展的条件，在进展中，最重要的是要充分整合目前的资源，并且变成一种优势，准时有效的传递到客户和消费者面前，这就需要我们打造出一个新的更宽广的信息传播平台，经过全新的传播体验，刺激消费者的消费欲望，增加消费的信念，占据市场主动。

3、营销策略分析：任何一个企业，需要有一个比较明确的营销策略，并且在其市场定位的指导下，逐步的进展。波尼亚目前的目标市场主要是青岛及四周地区，但随着企业的进展和市场形势的变化，我们更需要走出去，查找新的利润增长空间。我们要综合各方面条件来选择目标市场，GDP是一个重要的衡量条件，由于北方偏爱家畜类食品，南方偏爱家禽和野生动物类食品，并且南方在饮食文化上和北方有很大的不一样，所以，在目标市场上我们应当重点讨论北方市场，由于青岛和山东的特别关系，以及山东的GDP总量较大，我们首选的目标市场应当是山东市场，在山东省主要的投放市场应当是那些经济较发达的城镇；同时，还应兼顾讨论逐步开拓河北、江苏、安徽等周边地区，所以我们在选择广告时段时，重点应当讨论这些方面。在选择新地区的营销方式时，首先我们应当明白广告是一种无形的投资，需要一个较长的适应和影响过程，在市场前期，应当充分讨论到投入收益比；其次，在市场竞争中，在相同媒体的竞争宣扬效果不幻想，并且外地媒体一般有爱护意识，这就对我们的营销方式和效果产生了很大的影响；再者，竞争对手在本地拥有必需的市场份额，地方的爱护主义比较严峻；最终，由于在央视、省卫视等全国性的电视媒体，投入大，

且目的性不强，在塑造品牌形象方面具有很强的实效性，但在目标市场中的影响力并不大，所以，广告的投入要品牌塑造和产品推广相互协作，到达共赢；而列车媒体，正是具备了这一特点，能够把品牌的塑造和目标市场产品的促销相结合。

三、肉食品的营销诉求：

肉食品作为大众生活中不行缺少的一部分，它与人们的生活息息相关。波尼亚很好的把握了这一点，在产品的品质方面，在软硬件方面不断提高，经过硬件设施的提高，提高质量检验的精度；经过质量管理等软件的执行，为“波尼亚这一品牌的品质供应了牢靠的保障，树立了良好的品牌形象。在目前越来越重视生活质量的条件下，“绿色环保”仍旧是我们宣扬的一大诉求点，产品要服务于人们，首先要具备最大众化的特征，其次才能做特色化的处理，所以，各行各业纷纷打出“绿色环保”的旗帜，这是一种生活观念，我们不能违反大的背景，还是要打“绿色环保”的旗帜，首先让消费者敢买、敢吃我们的产品，其次才能进一步搞特色化经营加工，把自我独特的美食文化融于其中，从而保证了竞争力。

在“绿色环保”日益大众化和泛滥化的情景下，要想在竞争中胜出，我们还应拥有自我的特色，凭借先进的技术设备和独特的文化思想，生产出具有自我特色文化的产品。原材料由政府或企业指定的地点供应，具有很高的质量保证和健康保证；在加工方面尽量坚持食品的原来属性，其中，炭烤产品就在很大程度上坚持了食品的原味，目前，大中城市的许多人，尤其是那些工作压力较大的人，非常憧憬大自然的生活，喜爱食品的绿色及食品的原汁原味，这样就让很少到野外的城市消费者在家享受大自然的美味成了可能，由此，我们提出了其次个产品宣扬的诉求点：回归大自然。

产品是企业的利润来源，也是企业的生存基础，所以，仅有生产具有竞争力的产品，才能有取胜的把握。我们生产的产品，最终由人们来消费，仅有人们消费我们的产品，我们才能获得利润，企业才能生存。产品能够销售出去，不但需要在品质和服务等方面具有很强的竞争力，更重要的是要对社会和消费者负责，这样我们才能在履行社会义务的同时实现自我的利益，企业新产品的推出和扩张，都是为了把自我的美食文化传播给更多的消费者，所以，我们在实施和宣扬扩张战略的时候，应当首先站在社会道德的立场上，由此我们引出了第三个理念：把健康送给每一位人，这既体现了我们的将来营销和进展战略，又体现了一种社会职责感。

四、肉食品营销策划方案

依据列车的特点，我们为您制定了一套产品的营销方案，这套方案有两部分组成：

1、列车超市。利用火车自身的环境，我们讨论把超市搬到火车上。火车拥有浩大的客流量，每年约有2000万人次客流，我们所运营的线路，掩盖了沿海开放地区约三亿人口，所以，其中隐藏着巨大的市场空间。我们能够为您供应在列车上买断其肉食品的销售，列车上销售形式多样，列车既拥有固定的餐厅和销售点，又有不间断多频次的流淌餐车进行销售，并且能够近距离的接近每一位潜在的消费者，这就使消费的可能性大大提高；我们还能够经过列车工作人员的口头推销以及绸带宣扬，并且能够依据市场开拓的需要，策划组织一些互动形式的节目，进行产品促销和宣扬。与之同步的是在进餐时间播放由波尼亚食品做成美味套餐的广告，并且设定广告语（波尼亚提示您此刻是午餐晚餐时间，请按时用餐，祝您身体健康，旅途开心），这样能够进一步刺激消费者的食欲和购买欲。

另一方面，我们所运营的列车，其旅客大多是具有较强的购买力，他们一般具有较鲜亮的生活理念和健康意识，所以，在我们降低列车上食品价格的情景下，我们的销售量会较之以前有大幅的提高。

最终，本着节俭成本的原则，在火车上消费的食品对其包装要求就是简洁、便利、保质。所以，在包装方面我们能够降低成本，从而增加了利润；针对大多具备高素养的消费群，他们的环保卫生意识相对来说比较好，所以我们能够在供应食品的时候，帮助供应纸巾服务，纸巾的外包装能够对外进行广告招商，这样不但能够建立良好的客户关系，树立良好的形象，还能够降低总成本。

2、广告。我们的广告由央视系统监播，确保播放的质量；由于在列车上播放，对于广告的到达率和广告的效益比较简单统计和衡量。综合各方面讨论，我们为您设计了30秒和5秒的电视广告，30秒的广告经过对诉求点的把握和表现来塑造品牌的形象，播放时间为早上、中午、午时和晚间各一次，依据不一样的时间、不一样的季节、特定的节日、旅程的长短和客流量的多少，详细支配广告的插播，经过不一样的广告形式来到达最终客户的认可。5秒钟的电视广告经过精致的画面和友情提示，在进餐时间（午间、晚间）播放，刺激人们的食欲。

市场营销策划方案篇四

随着化妆品市场传统格局的定型，各个化妆品企业开头寻求新的市场突破点。在市场进入营销革命3.0时代，面对80后90后新生代消费群的崛起，小品类化妆品成为各大化妆品企业拓展市场的利器，因此，有人把某某年称为化妆品的“品类元年”，通过小品类引流、小品类定位、专业化服务，把中国化妆品竞争引入到一个全新的阶段。

对此，北京立钧世纪营销策划机构首席专家任立指出，在近年来的化妆品市场上，始终不缺乏小品类化妆品的胜利，像美即面膜的创新营销，使得小品类成就了大市场，但从来没有像今日一样，各大化妆品品牌把过去的“小不点儿”市场看成“大将来”。对此，任立认为，掌控好小品类化妆品市场营销，就是掌控了化妆品市场的将来，如下五个关键点是成就小品类市场营销胜利的重中之重。

一、专业定位于活跃细分消费群

为什么会消失小品类化妆品，主要是源于消费者的分化和随之产生的特别消费群。正是缘于此，敏锐的化妆品企业通过市场细分捕获到了新消费需求，继而打算为其创新性的特定需求供应产品和服务。

这里，我们必需要强调的一个重点是，小品类产生的根源并非企业冥思苦想的结果，而是来源于一部分活跃的细分消费人群——她们追求创新前卫时尚的生活方式，拥有着独特的生活态度，对于新奇事物的接受力量超强，而且具备了某些新生事物的看法领袖潜质，于是她们的潜在消费诉求就会通过无处不在的自媒体尤其是互联网自媒体传播出来，最终促使企业围围着她们的独特需求完成产品和服务的创新，最终定位并服务于这部分细分消费群，同时，通过这部分具有较强看法领袖气质的活跃消费群进一步影响其他同类消费群，形成一个小品类的大市场。

当然，并不是每一个小品类都是缘于创新的结果，许多小品类化妆品过去消费并不活跃，但通过肯定的创新，就会快速激发这部分活跃细分消费群的消费意愿。

以脱毛类化妆品为例，脱毛品类突破的关键在于：突破中国的传统脱毛观念，新生代消费群已经渐渐将这一漂亮方式当作其常规漂亮的一部分，许多新生代消费群甚至离不开脱毛类化妆品。因此，我们在面对这样的活跃细分消费人群时，首先要从传统的脱毛化妆品消费人群定位当中转变出来，重新定位为更广泛的拥有独特消费诉求的脱毛化妆品消费群，然后再做到如下两点，基本上就会取得肯定的胜利：一要强化和生活接触点的创意营销，重塑“脱毛=漂亮”观念；二要在渠道终端有一个体验专区，促进尝试。

二、突破传统的营销模式创新

其实，我们通篇都在阐述这样一个道理：在化妆品领域，小品类就意味着突破。其中最为重要的一项突破，就是突破传统的营销模式，这也是小品类化妆品营销胜利的首要创新前提。

前文笔者已经提到，许多小品类化妆品并非凭空而出，其早已经存在，但由于各种各样的因素，致使小品类化妆品没有得到足够的重视，或者没有在市场上形成肯定的规模，当然，也不会引起更多的化妆品企业的关注和追随。然而，现在不同了，一是，化妆品市场营销的竞争，要求化妆品企业不得不能够供应更加差异化细分化的创新产品和服务；另一方面是，整个市场营销环境为化妆品企业运营小品类化妆品供应了契机，包括消费者市场环境、消费渠道环境、营销传播环境等都更加丰富便利，尤其是互联网和移动互联网的普及，更为企业突破传统营销模式供应了广泛的想象空间。

针对小品类化妆品营销实践的讨论发觉，如下几种小品类化妆品营销模式创新比较普遍：

1、“极致快消化”营销模式。

作为快消品的化妆品来说，其快消特征还算比较明显，但许多运营小品类化妆品的企业，更情愿将小品类化妆品的快消化特征做到极致，我们将其称之为极致快消化。这种营销模式，甚至冲击或者转变传统化妆品的营销模式，同时，也直接冲击或者转变消费者的消费习惯和消费体验。典型案例就是美即面膜，在美即之前，面膜小品类已经涌现，而美即将面膜销售模式由盒装销售转向单片式销售，使面膜产品彻底实现“快消化”，不仅在短时间提升面膜品类销量，还将面膜品类提升到“缩短会员返店周期”的重要位置，让美即成为年销10亿的面膜巨无霸。

2、“伴随性”营销模式。

化妆品是具有极强共性化消费特征的产品，小品类化妆品同样如此。一些小品类化妆品正是抓住了这样的消费特征，把营销做到极致，针对不同的化妆需求供应超级细分化的产品，使小品类化妆品成为一种伴随性的必备消费，这就是“伴随性”营销模式。以丽丽贝尔化妆棉为例，消费者的需求促发了品牌对品类的细分，同其他品类相比，化妆棉虽然属于小品类，但是消费者各种各样的需求依旧存在。所以，小品类同样需要精细划分，同样应当乐观做到“小而美”，满意不同消费者的需要，也更充分的迎合市场的需求。据了解，除了基础的化妆棉外，丽丽贝尔还推出尊贵系列、专供卸妆用的大片卸妆棉、敏感肌肤专用的化妆棉等等。丽丽贝尔乐观在中国市场开启化妆棉的‘变形’时代。依据不同肌肤，不同用途将化妆棉的分类更加精细，适合多种市场需求，比如卸妆、洁面、做面膜等等。

3、渠道创新营销模式。

随着电子商务的进展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要。一些小品类化妆品品牌通过互联网营销渠道精确捕获细分消费人群，开创了互联网营销模式，当然，也有小品类化妆品实行O2O营销模式，即使仍旧专注于传统营销渠道，小品类化妆品品牌也会进行有针对性的渠道创新，以保证小品类大市场的特征。以美妆工具的营销渠道为例，可以多条腿走路，即厂家与国内大连锁和地方强势连锁进行直供合作，其它地方单店及小连锁可以交给代理商来运作。这样新品牌可以快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础；同时，美妆工具可以走许多个渠道，比如：饰品店，美甲店也是不行忽视的渠道。

三、专注于创新，做极致产品

进入到营销革命3.0时代，那些依靠纯粹营销手段实现营销业绩提升已经不太现实，像过去的化妆品产品通过一些概念化来实现营销，唯恐在面对80后90后新生代消费群时就显得无能为力。化妆品营销策划专家任立始终比较反感纯粹的营销技巧性的“忽悠”消费者的营销行为，他认为，作为化妆品中的小品类产品，就更应当切实从产品上满意细分消费人群的独特消费需求，为此，小品类化妆品要做好持续技术创新，做极致产品。

一些人认为，技术创新是一个循序渐进的过程，对于快消品类当中的小品类化妆品来说，可能操作起来并非易事，甚至有些人提出：“我们的产品始终保持始终如一的品质，莫非还要我们的产品过一段时间就转变配方吗？”就此，许多认为持续技术创新和做极致产品对于快消品来说难度较大，甚至对小品类化妆品来说更是难上加难，可以理解。但笔者认为，小品类化妆品完全能够实现持续技术创新、做极致产品和产品迭代，假如企业真正做到这三点，小品类化妆品将会牢牢抓住细分消费群，否则，就有可能快速被其他小品类品牌所取代。其实，这就是笔者始终提倡的传统企业营销的互联网思维的重要内容。

因此，化妆品营销策划专家任立认为，小品类化妆品取得战略性胜利的前提是专注、极致和迭代，尤其对那些初创型小品类化妆品品牌来说更加重要。将来，全部行业都有可能实现这样的产品创新理念，消费者本月使用的护肤霜是上月该产品的迭代产品，消费者今日喝的矿泉水是昨天喝的矿泉水的迭代产品，快消品也可以实行几个月、半年或者一年一次的产品迭代，这样，就可以保证为消费者供应极致品质的产品。

四、新媒体整合营销传播

小品类化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动。我们可以从两个方面来看待小品类化妆品的整合营销传播：一是在营销传播渠道上，小品类化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播内容上，建立起企业与消费者共同组成的内容制造平台，充分发挥消费者的乐观性和参加性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播内容更加精准更具互动。

通过以新媒体为主的整合营销传播，使得小品类化妆品及品牌形成强大的消费体验，这对于增加小品类化妆品及品牌与细分目标消费群之间的粘性更强。针对小品类化妆品及品牌消费体验，北京立钧世纪营销策划机构曾经做了一个市场调研，总结起来，其主要在两个方面带来完善的消费体验，就可能建立起强大的品牌资产。

1、线下营销推广深化人心。化妆品是最讲究线下消费体验的，小品类化妆品更是如此。

什么样的消费体验更适合小品类化妆品面对的消费人群呢？通常线下举办的营销推广活动无法达到面面俱到，基本上通过营销推广活动实现以点带面，主要还是通过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者根本就不会亲身带来完善的消费体验。小品类化妆品面对细分消费人群，通过像“美妆达人秀”等类似活动，基本上无法达到预期的营销推广目标。这时，我们实行营销推广的O2O模式运营就会取得异想不到的效果，首先，通过线上新媒体比如微博微信社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参与活动猎取消费体验为目标，这样就可以快速聚集消费者进店体验，一旦这种免费体验获得胜利，基本上都会成为忠实消费者，这样，可以为线下店积聚稳定的忠实消费群，假如企业把线下营销推广周期化，这些周期消费群还可能通过口碑传播实现壮大。

2、线上营销推广增加参加性。

对于线上营销推广，除了发布线下营销推广活动，吸引消费者参加线下营销体验活动之外，更多的功能是吸引消费者参加营销推广活动，从而使得目标消费群培育成为重要的营销推广群体。小品类化妆品在这个方面具有特别强大的优势，这与小品类的产品本身及品牌诉求特性有关，它更加简单吸引消费者的主动参加性，并能够在这个营销推广过程中，给消费者带来剧烈的荣誉感和成就感，这就是我们经常说的通过互联网等媒体带来的营销体验。这种营销体验的建立，经常会使消费者很自信地认为，她或者她们是时尚领袖、看法领袖，不但会让互联网传播更加主动有劝说力，也会培育起一批具有相当品牌粘性的消费群体。

五、与消费者完善融合的特色服务

我们之所以强调小品类化妆品的营销服务，主要是它应当包括两个重要内容——与消费者完善融合及有特色。长期的化妆品市场营销观看，传统的化妆品营销服务已经不能适应营销革命3.0时代的要求，尽管一些企业还利用这样的服务发挥部分作用，但对于小品类化妆品来说，与其做传统营销服务，还不如不做。要做就要做与消费者完善融合的特色服务。

比如传统化妆品的电话回访、供应的护肤美颜小秘笈、派送化妆品大礼名等传统的化妆品营销服务形式就显得有些过时。总结起来，新营销革命3.0时代，小品类化妆品营销服务详细包括：转变客听从你问我答到即时互动，从面面俱到的服务到按需服务，参加性服务让企业与消费者共同服务。

1、转变客服：从你问我答到即时互动。传统的客服普遍实行消费者提问客服人员回答的模式，现在看来，这种客服模式不免显得有些落后和被动。对于传统化妆品还好说，对于小品类化妆品来说，就显得极不合适，为此，我们为小品类化妆品制定了即时互动的伴侣式的客服模式。客服人员不再是问题解答者，而是消费者的专家型伴侣，她们可能发起关于某些可能存在的疑问或者问题的争论，通过微博、微信等新媒体让消费者在伴侣间的谈天当中，解决掉可能存在的疑问或者问题。这样的客服模式，极大地拉近了企业与消费者之间的距离，转变了买卖之间的对立关系，而是通过相互沟通完善和提升了消费价值和消费体验。

2、从面面俱到的服务到按需服务。传统的化妆品客服特别不具有针对性，小品类化妆品的消失，以及营销环境的变化，使得小品类化妆品不再做盲目的面面俱到的服务，以消费者的需要做有针对性的营销服务，才是小品类化妆品细分人群的核心服务需求。对于小品类化妆品，企业做营销服务，转变了过去的“婆婆嘴”现象，使营销服务更具针对性和共性化。

3、参加性服务让企业与消费者共同服务。小品类化妆品的特色营销服务的重要一点就是与消费者完善融合，这种融合的主要手段是引入消费者制造价值，让消费者提升其营销服务的参加性，转变过去营销服务由企业单独完成的现象，企业将与消费者共同组成营销服务团队，她们通过企业的专业性与消费者的消费阅历共同建立起营销服务学问结构，完成对消费者的特色服务。这对于小品类化妆品来说是至关重要。

通过对上述三点服务特征的描述，我们可以发觉，小品类化妆品正好与互联网移动互联网快速进展的营销环境相匹配，同时，它也与新生代消费群的消费习惯和消费心理相关，这对小品类化妆品营销服务提出了新的要求和挑战，同时，也为具备创新力量的小品类化妆品品牌供应了机会。

结束语

有化妆品业内人士提出“小品类、大才智”的营销策略，盼望通过独特的市场营销策略，在化妆品小品类营销上取得突破。化妆品营销策划专家任立认为，随着新生代消费群的进一步崛起，把70后也包括在内，形成70、80、90、00后四个年龄段的新生代消费群体，她们受到互联网和移动互联网的影响特别之大，对于这部分消费人群的市场营销正在发生着重大的转变，平台战略和互联网思维这样的新概念和新理念正在转变着传统企业的运营，对于化妆品德业来说，将来极有可能进展成为“小品类、大趋势”，化妆品大品类将会渐渐缩小或者降

市场营销策划方案篇五

一、市场分析

年度销售方案制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采纳的工具是目前企业常常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威逼和存在的机会，经过swot分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。

比如，经过市场分析，清楚地明白市场现状和将来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路

营销思路是依据市场分析而做出的指导全年销售方案的精神纲领，是营销工作的方向和灵魂，也是销售部需要常常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的资料：

1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，构成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅仅翔实、有可操作性，并且还与时俱进，体现了创新的营销精神，所以，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标

销售目标是一切营销工作的动身点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。

那么，李经理是如何制定销售目标的呢

1、依据上一年度的销售数额，根据必需增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅仅体此刻详细的每一个月度，并且还职责到人，量化到人，并细分到详细市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品结构，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比如，依据企业产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2:3:1，从而更好地掌握产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺当达成。

四、营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺当实现企业销售目标的有力保障。依据行业运作形势，结合市场运做阅历，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色进展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，构成一个强大的产品组合战斗群，避开单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利标准依据距离远近不一样而有所不一样的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切能够利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时消失，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不一样，经过富有吸引力的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节打算成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了5s温情服务承诺，并建立起贴身式、保姆式的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真诚、一站式等等。经过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺当实现做了一个良好的开端。

五、团队管理

在这个模块，主要锁定两个方面的资料：

1、人员规划，即依据年度销售方案，合理人员配置，制定人员聘请和培育方案，比如，某某年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要到达200人，这些人要在什么时间内到位，落实职责人是谁等等，都有一个详细的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并依据这个目标，实行了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的典章、条例这些母法，到营销管理制度这些子法，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日监掌握度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强

公司销售方案书范文提要：市场分析。年度销售方案制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采纳的工具是目前企业常常使用的swot分析法

化培训，提升团队整体素养和战斗力。比如，制定全年的培训方案，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构理解培训等等。

3、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。经过定期晋升、破格提拔、鼓舞竞争上岗、评比营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。旨在经过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支分散力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的铁血团队。

六、费用预算

销售方案的最终一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、款待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，经过费用预算，能够合理地进行费用掌握和调配，使企业的资源好钢用在刀刃上，以求企业的资金利用率到达最大化，从而不偏离市场进展轨道。

做年度销售方案时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都经过表格的形式予以体现，不仅仅一目了然，并且还具有比较性、参照性，使以上资料更加直观和易于理解。

年度销售方案的制定，到达如下目的：

1、明确了企业年度营销方案及其进展方向，经过营销方案的制定，不仅仅理清销售思路，并且还为详细操作市场指明方向，实现了年度销售方案从主观型到理性化的转变。

2、实现了数化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅仅量化了全年的销售目标，并且还经过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，经过年度销售方案，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展供应了策略支持。

4、吹响了铁鹰团队打造的号角，经过年度销售方案的拟订，确定了铁鹰打造方案，为优秀营销团队的快速进展以及创立学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

市场营销策划方案篇六

一、某某市场背景分析

1、某某市场基本概况

某某市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，某某始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优待招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，所以，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也所以显得特别富强，据不完全统计适合某产品销售的终端在100家左右。

2、各品牌市场销售情景

目前某某市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其缘由其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开头进入某某市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，所以，该经销商对某某终端市场肯定拥有把控权。

3、某品牌某某市场现状

某在广东地区原实行总代理制，某某年才将某某地区的销售独自出来，某进入某某市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中消失一些问题，某业务也所以无法正常运作，所以，在某某实际上消失市场真空状态已近半年。

二、某产品swot分析

1、优势

①某品牌自身优势

由于许多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经受过某产品辉煌年月，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，某品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

②某品牌整体进展趋势

复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌进展也都处在低谷，但“某”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，所以，某整体进展势头还是比较强劲的。

③产品线及价格的优势

某经过近年的业务进展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“嬉戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

④当地的终端市场容量

据不完全统计，某某地区适合某销售的大中型终端网点有近100家之多，浩大消费群体与广州和深圳市场不相上